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Cuando una empresa decide contratar un gerente de ventas, es porque desea hacer crecer sus ventas.

En este sentido, conocer las funciones de un gerente de ventas, es clave para cualquier organización que ofrezca bienes y servicios.

Este artículo busca acercarnos a las habilidades, funciones y características que marcan la pauta de este cargo.

Introducción

Actualmente, la búsqueda de personal calificado es un auténtico dolor de cabeza para las empresas. Bien sea porque hay serias carencias de personal calificado o porque no se comprende bien cuáles son las formas para administrar y preparar adecuadamente a los trabajadores.

En ese sentido, las empresas de hoy deben integrar procesos rigurosos de planificación, evaluación y control con detallados elementos que le permitan conocer la evolución de la empresa, el progreso de su gestión, la productividad y competencia sostenible de la organización.

Este artículo es tanto para los dueños de negocios que desean contratar nuevo personal calificado y conocer las funciones de un gerente de ventas como figura clave, como para los vendedores exitosos que desean mejorar sus ingresos salariales.

¿Qué es un gerente de ventas?

funciones de un gerente de ventas

Un gerente de ventas es una persona estratega con características especiales y ve las adversidades como oportunidades de progreso o crecimiento.

Para comprender mejor las funciones de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:

  • Según el diccionario el pequeño Larousse la palabra función es: s.f. (lat. Functio, -onis, cumplimiento, ejecución de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio.
  • Según el diccionario Real Academia Española, la palabra gerente es “Persona que lleva la gestión administrativa de una empresa o institución”.
  • Según el diccionario Real Academia Española, la palabra venta es “(Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Acción y efecto de vender”.

En base a esto podemos decir que un gerente de ventas es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor.

Es decir, no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado.

También, son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.

Ser un gerente de venta es una gran responsabilidad ya que el individuo a cargo de las funciones de un gerente de ventas tiene la tarea de planificar, organizar, dirigir, representar y controlar el departamento de ventas ya que los productos y servicios que brinda al público son la principal fuente de ingreso para su empresa.

Para llevar las ventas de una empresa a su más alto nivel las Funciones de un Gerente de Ventas tienen que ser asumidas por un experto.

Por tal motivo, se tienen que implantar fines reales que persigan con audacia para conseguir el incremento de los ingresos de la empresa.

Al mismo tiempo, su desempeño es importante ya que de ello depende el éxito o fracaso de una empresa, porque son fragmentos esenciales en el logro de los objetivos de ventas que impulsarán las ganancias.

La función principal de un gerente de ventas es dirigir la capacidad y la energía del vendedor hacia un objetivo: Las utilidades.

Por otra parte, al indagar acerca de las habilidades que debe tener un gerente de ventas, obtenemos una gran cantidad de opiniones diferentes. En el segundo subtítulo lo veremos detalladamente

Habilidades esenciales de un gerente de ventas

Ser gerente de ventas no sólo radica en realizar llamadas en frío o asignar topes de rendimiento a sus colaboradores.

La alineación de un buen gerente de ventas debe ahondar en aspectos transversales. A continuación, detallamos los cinco más importantes:

Capacidad de selección

Los gerentes de ventas prestan sus servicios con equipos de colaboradores. Pero para que esos equipos funcionen efectivamente, es preciso que antes se apliquen criterios de selección adecuados.

Un buen gerente de ventas, antes de delegar funciones en otros, debe saber elegir a las personas que le acompañarán en los procesos que lidera y asignarles un rol específico.

Motivación

Un gerente de ventas debe ser un buen un motivador permanente.

Si quiere sacar lo mejor de sus colaboradores, es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de ventas. Por lo general, los grupos motivados obtienen mejores resultados.


Liderazgo participativo

Los gerentes de ventas en su rol de jefe de unidad o departamento, tienen que saber proceder de acuerdo al poder que le ha sido encargado.

Pero no según modelos autocráticos o burocráticos.

Tienen que guiar los canales entre las personas que tiene a cargo y su nivel de dirección hacia un mismo fin. Es decir, su liderazgo debería ser participativo.


Coordinación

Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen fórmulas dispares o incongruentes.

Es justo reconocer en cada uno de ellos un estilo y unas formas de realizar la venta, esto no quiere decir que deban pasar por encima de unos valores corporativos y unas estrategias comerciales fijadas de antemano.

De tal manera, el gerente debe convocar a la unidad.


Comunicación asertiva

Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca irse por las ramas.

Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos.

La mayor parte del éxito de los equipos de ventas viene dada por el modo en el que se pasan y se explican los mensajes.

Aquí no debe haber ambigüedad. Las estrategias y los objetivos de ventas  que el grupo en conjunto y los vendedores constituyan deben estar claras.

Las funciones de un gerente de ventas son únicas dentro de la jerarquía de la empresa, debido a la presión que el tiempo realiza sobre él.

funciones de un gerente de ventas

Esto, debido a las exigencias que conlleva su puesto dentro de una de la empresa, ya que desde arriba debe realizar informes e investigaciones.

Aparte también debe realizar los trámites administrativos con los que generalmente debe cumplir, desde los clientes, organizaciones comerciales, y los vendedores que nunca reciben suficiente atención.

Algunas de las funciones de un gerente de Ventas son supervisar y dirigir las actividades de una oficina o de un departamento de Ventas.

Funciones de un gerente de ventas

Entre las funciones de un gerente de ventas destacan las siguientes:

  • Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que todo el departamento de ventas tenga un buen conocimiento del producto, que dispongan de la documentación actualizada de ventas y puedan tener acceso a las muestras de los productos.
  • Establecer los objetivos de venta diarios, semanales o mensuales que deban alcanzar cada vendedor individualmente o el grupo.
  • Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al personal de ventas.
  • Supervisar el trabajo de los agentes comerciales se lleva a cabo a través de conversaciones telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como mediante el análisis de sus devoluciones de ventas por escrito, semanales o mensuales.
  • Participar en la toma de decisiones de la empresa siempre y cuando se encuentre relacionada con la venta de productos y servicios.
  • Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la dirección de la empresa.
  • Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al personal de ventas en los stands de la empresa en ferias y exposiciones.
  • Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.
  • Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento, así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.

funciones de un gerente de ventas

Labores diarias que entran en las funciones de un gerente de ventas

  • Planificar y organizar la planificación de trabajo del departamento de Ventas.
  • Enfocar los esfuerzos de ventas al estudio de las necesidades existentes y potenciales de los clientes.
  • Elaborar y hacer entrega de informes de ventas diarios.
  • Establecer metas para los Ejecutivos y Representantes de Ventas.
  • Estar al corriente con los cambios y tendencias en el mercado.

En la medida en que el gerente de ventas adquiera los conocimientos necesarios para llevar a un buen término el desarrollo de sus tareas, en esa medida la gerencia de ventas alcanzará que los niveles de productividad se incrementen.

Resumiendo, las funciones de un gerente de ventas son: establecer metas, estrategias y objetivos de ventas ya sean diarias semanales o mensuales, realizar planes y presupuesto, participar en las decisiones de la empresa, actualizarse acerca de las tendencias de mercado, mantener la buena comunicación y el entusiasmo de su equipo de trabajo, realizar informes con los datos de ventas y analizarlos en conjunto con la dirección de la empresa, entre otras.

También, realizar informes diarios que les permitan calcular la demanda y a su vez pronosticar las ventas, reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, compensación y motivación.

Si un gerente realiza lo antes mencionado, estamos seguros de que puede llegar a ser un gerente de venta de éxito.

Ya que conoces cuáles con las funciones de un gerente de ventas, ¿De qué forma planeas incorporar estos consejos para optimizar el funcionamiento de tu departamento de ventas? ¡Nos gustaría saber!

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