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El Inbound Marketing es una clara señal de que los tiempos están cambiando en el mundo del marketing.

Estamos en la era del marketing súper personalizado. Esto implica que:

  • Al establecer una relación más personal y fuerte con el público objetivo, se crean mayores oportunidades para generar ventas.
  • Los consumidores, al buscar información antes de consumir, están predispuestos a ser educados sobre tu producto, haciendo que sea más fácil hacer negocios.
  • Los clientes no van a confiar en tu marca a menos que les ofrezcas valor antes de la transacción.
  • La atención de los clientes se gana más por la imagen de la marca que por los productos ofrecidos.

Si te concentras en el Inbound Marketing estas atendiendo todas las áreas anteriormente descritas. Así que, ¿por qué no centrar los esfuerzos en crear una campaña de marketing efectiva para destacarte ante la competencia?

I. ¿Qué es Inbound Marketing?

Una web puede obtener tráfico de dos maneras:

  • Outbound marketing. Se refiere a la publicidad de pago tradicional. El anunciante paga por captar la atención del usuario mediante telemarketing (llamadas frías), acciones de marketing directo (como envíos a través del correo ordinario), cuñas en la radio y anuncios televisivos, folletos, email marketing no deseado y, en definitiva, cualquier fórmula de publicidad convencional.

  • Inbound marketing. Este término lo introdujo en el año 2005 Brian Halligan, fundador de HubSpot. El inbound marketing o marketing de atracción es muy parecido al permission marketing (Seth Godin escribió un libro con este título en el año 1999). Esta fórmula se basa en hacer publicidad mediante blogs, ebooks, newsletters, SEO, redes sociales y demás técnicas del marketing de contenidos.

El inbound marketing, entonces, pretende atraer la atención de los usuarios y, por ello, debe lograr que tanto su marca como web sean fáciles de encontrar en Internet. Además, la atracción a la web se efectúa a través de la elaboración de contenidos de interés para el usuario.

  • Las estrategias más complejas de inbound marketing tienen la finalidad de segmentar a los clientes potenciales de acuerdo a sus grados de conocimiento del producto. Así, la mayor parte de estas prácticas establecen vínculos entre segmentos del mercado con el tráfico que atraen de acuerdo al conocimiento o intención de compra del producto por parte del consumidor. De hecho, el tráfico y el grado de cualificación de usuarios se incrementan según se crea conciencia y asciende su interés.

Lo fundamental del inbound marketing es crear contenido útil al público objetivo para atraerlo, con intenciones de que se conviertan en compradores habituales.

Con esto, ya puedes seguir ofreciéndoles información y compartiendo la experiencia que ofrece tu marca para deleitarlos. Siguiendo esta estrategia, no fuerzas al posible cliente a darte atención, sino que le das motivos para dártela, ofreciéndoles la solución que ellos buscan.

II. ¿Cómo funciona Inbound Marketing?

Sin importar el tamaño, este tipo de marketing es funcional para todo tipo de empresas, pues sencillamente es una forma más confiable de venderle a sus clientes mientras se les brinda la experiencia que ellos se merecen, esperando con esto generar mejores resultados a largo plazo.

 

Para que tu campaña de inbound marketing funcione, tiene que estar bien ejecutada en estas 4 etapas:

Etapa # 1: Atraer

Con el inbound marketing atraes al público que realmente está interesado en lo que les ofreces, y la energía no se dispersa en llegarle a personas que quizás no quieren saber de tus productos o servicios.

Con esta estrategia nadie llega por azar, sino con la intención de encontrar algo.

Esta etapa se fundamenta en saber quién es su comprador ideal, y utilizar las técnicas de inbound marketing (como blogs, correo electrónico, etc.) para ofrecerles el mejor servicio posible, dándoles información que satisfagan sus necesidades.

 

 Etapa # 2: Convertir

Tras atraer a las personas interesadas a tu sitio web, el siguiente paso es convertirlas en posibles clientes.

Para esto, puedes solicitar su información de contacto ofreciéndole algún contenido descargable que le sea de utilidad, el formato más común es en forma de un libro electrónico del tema que el posible cliente vino a buscar.

Puedes utilizar otras dos herramientas para convertir a tus visitantes en clientes potenciales:

  1. Llamadas a la acción
  2. Páginas de inicio

Si tienes un botón de llamada a la acción para, por ejemplo, invitar a los visitantes a registrarse en un seminario web gratuito, una vez ellos den clic sobre este botón, serán redireccionados a una página de inicio donde aprender más sobre el contenido que se les va a facilitar, y es allí donde se les solicita la información de contacto.

Aquellos que ofrezcan sus datos agrégalos a la lista de clientes potenciales con los que puedes interactuar más adelante.

Etapa # 3: Cerrar

El tercer paso consiste en convertir a los clientes potenciales en prospectos. Gracias a que ya contamos con su información de contacto, a los clientes potenciales se les puede ir educando poco a poco, para acercarlos más a una venta.

Etapa # 4: Deleite

Pero el Inbound marketing va más allá de cerrar una venta. Se trata de generar un impacto positivo en sus clientes para que les haga recordar la experiencia de compra y con esto fidelizarlo.

Puedes utilizar después del cierre el marketing por correo electrónico o por redes sociales para seguir brindándole a tus prospectos el apoyo necesario e involucrarte con ellos de una forma mucho más constante y personal.

Sin duda el mayor beneficio de generar deleite en los clientes es el aumento significativo del boca a boca.

Un cliente feliz se vuelve en un embajador de la marca que no dudara en difundir el buen trato que recibió por parte de la empresa. A largo plazo, esta estrategia es infalible.

 

III) Pasos básicos para planificar tu estrategia de Inbound marketing

Toda estrategia de inbound marketing debe ser planificada correctamente. Esto permitirá no solamente conocer cuáles son los objetivos y plantear una estrategia para conseguirlos, sino también como evaluar el procedimiento y ver si cumple con las expectativas. Estos son los dos pasos básicos para planificar  esta estrategia

Paso # 1: Establecer objetivos

Para que tu estrategia de inbound marketing funcione, debes medir su éxito.

Para esto se establecen objetivos. Al establecer un punto de referencia sólido, puedes compararlo con los resultados obtenidos para saber si vas por buen camino.

Cada objetivo debe ser preciso, por lo que recomendamos que sean los siguientes:

  • Específico
  • Mensurable
  • Alcanzable
  • Realista
  • Oportuno

Hay objetivos muy vagos, como “aumentar el alcance de la audiencia”.

Es necesario ser mucho más específico, y que cada objetivo se adapte al tipo de negocio que atiende, ya que es posible que un objetivo que funcione para una compañía no funcione en otra.

Es importante que los objetivos estén en sintonía con el tamaño de la empresa.

Por ejemplo, para un negocio pequeño en sus etapas iniciales, los objetivos deberían centrarse en atraer al público objetivo a la página web y ofrecerles claramente el producto o servicio.

Mientras que para una empresa de tamaño mediano que ya está posicionada y tiene un flujo

constante de visitantes, los objetivos deben ir orientados mayoritariamente no en abarcar más audiencia sino en convertir la que ya tienen en clientes.

Paso # 2: Establecer las métricas clave

 

Si vas a empezar una estrategia de inbound marketing tienes que evaluar los resultados constantemente, para poder ajustar u optimizar en caso de que sea necesario.

Desconocer los resultados que ofrecen las mediciones te pondrá en una situación en la que no sabrás cual es el próximo paso que debes dar ni hacia dónde dirigir tus esfuerzos.

Algunas de las métricas a las que tienes que prestar atención para aumentar las posibilidades de que la campaña sea exitosa son:

  • Tasa de conversión: esta métrica te da una idea del número de visitantes que se convierten en clientes potenciales y cuántos de estos al final se convierten en clientes.

Sea cual sea la acción que se esté realizando en si sitio web, desde la venta has

ta una simple publicación, evalúe que su público realice la acción que usted desea.

  • Visitas al sitio web: Debes de rastrear el número de visita
    ntes de tu sitio web o paginas muy específicas del mismo.

Crear contenido bueno es la columna vertebral por la que se sostiene esta estrategia, pero de poco sirve si no está llegando al público que debería. Vigila bien el número de visitas que recibes para ver si tienes que mejorar la exposición en la red.

  • Fuentes de tráfico: Es importante saber de dónde proviene el tráfico de su página web, dado que este puede venir de diferentes maneras, como lo puede ser directo, orgánico, social, de referencia o de correo electrónico.

Cuando observe de donde proviene su tráfico, sabrá exactamente cual estrategia le está brindando más resultados que otras y en donde fortalecer su estrategia.

  • Warm Leads: Cada posible cliente que ingresa a la página y descarga o se suscribe al contenido que le ofreces está interesado en ti. Al hacer esto, los clientes dejan su información de contacto, haciendo posible que ahora puedas hacerles seguimiento.

Debes prestar mucha atención a cuáles contenidos generan la mayor cantidad de registros de clientes potenciales y ver cómo responden a las campañas de marketing por correo electrónico y redes sociales.

  • Clientes pagados: el último indicador del éxito o fracaso de una estrategia de inbound marketing es la revisión del número de clientes pagados, necesario para calcular el retorno de la inversión. Es necesario conocer si los esfuerzos monetarios puestos para llegar a clientes potenciales están yendo en la dirección correcta o no.

 

IV. ¿Cómo crear una estrategia de inbound marketing efectiva?

Hay 3 partes esenciales para este tipo de campañas.

  • Atraer visitantes.
  • Convertir los visitantes en clientes potenciales
  • Convertir clientes potenciales en clientes

Veremos en detalle cada una de estas partes a continuación.

# 1: Atraer visitantes a tu sitio web

El inbound marketing solo funcionará si estas atrayendo constantemente a personas interesadas a tu sitio web. Para que tu público se vea naturalmente atraído hacia la página, debes considerar lo siguiente:

A) Definir el público objetivo.

Debes crear contenido atractivo para tus prospectos, debes de ofrecerles valor. Pero esto es solo posible si los defines.

Tienes que pensar en si atiendes al público de alguna profesión en específico, si es a personas que tienen un problema en particular, definir cuáles son sus metas u objetivos, de qué tipo de fuente buscan información con regularidad, entre otras preguntas.

Al definir el público, tienes una mejor dirección y un propósito, no estas creando contenido solo por hacerlo.

B) Comenzar a producir contenido nuevo y útil

El propósito que se persigue con la creación de contenido es brindarle a los prospectos algo interesante y útil.

No basta con crear una marca a través del contenido, sino también el retorno del tráfico a su sitio web.

Y no cualquier tráfico, sino uno que se convertirán en clientes potenciales y después en ventas. Hay muchos tipos de contenido, desde publicaciones de blog hasta los libros electrónicos y contenido en video.

Puedes optar por cualquier formato que creas conveniente según tu ancho de banda.

C) Integrar SEO

El SEO o la optimización de los motores de búsqueda es una herramienta muy útil para obtener tráfico orgánico a su sitio web de manera gratuita, gracias a que los listados de motores de búsqueda son gratuitos, por lo que la única inversión será en tiempo para optimizar el sitio.

Realizar un buen SEO es parte fundamental de una estrategia exitosa de marketing, dado que los motores de búsqueda como Google o Bing muestran el contenido que este mejor optimizado y lo muestran a las personas adecuadas.

# 2: Convertir a los visitantes en clientes potenciales

Una vez alguien llega a tu página web, es necesario agregarlo al canal de desarrollo de clientes potenciales para posteriormente aspirar a cerrar una venta más adelante.

La estrategia para transformar a un visitante en un cliente potencial es de ofrecerle algo de valor a cambio de su información de contacto. Para esto se pueden usar dos herramientas:

  • Ventana emergente al momento de salida: Es una de las herramientas más efectivas para capturar leads.

Esta puede ayudarle hasta en un 10% en aumentar la tasa de conversión de los visitantes a clientes potenciales.

Funciona de la siguiente manera: Cuando la persona se quiere retirar del sitio, sale una ventana emergente que llama su atención sobre algún descuento final o sobre algún otro beneficio, como acceso a contenido excluso, logrando retener a aquellos interesados.

  • Chat en vivo: Un chat en vivo tiene un efecto casi hipnótico en las personas.

Un chat en vivo permite hacerse la idea de que eres auténtico pero también accesible para resolver sus dudas, hablar directamente con la empresa sobre el contenido del sitio, o responder a cualquier objeción que puedan tener a tiempo real, lo que hace que aumenten su confianza en ti.

Considerando lo dicho, esta se convierte en una excelente herramienta para aumentar el número de visitantes que se convierten en clientes potenciales, pudiendo llegar a tener un crecimiento en la tasa de conversiones de hasta un 45% más.

# 3: Nutrir a los clientes potenciales para convertirlos en clientes.  

La conversión de los clientes potenciales es una parte crucial de toda estrategia de marketing.

Tras haber pasado por los dos pasos anteriores, el tipo de información  que les enviaras a tus clientes dependerá de la etapa del embudo de ventas en el que se encuentren y también de sus necesidades.

El desarrollo de las relaciones con los clientes durante las etapas del embudo de ventas se vuelve más fácil y predecible cuando este ya ha cedido sus datos de contacto.

El objetivo es llevar a los clientes cada vez más abajo en el embudo hasta convertirlos en clientes con los que cerrar una venta.

Dado que menos del 10% de tus leads van a comprar por impulso, tendrás que atender al 90% restante y nutrirlo para que más personas te compren.

Las mejores estrategias para nutrir de buen contenido a los clientes potenciales son:

  • Contenido dirigido
  • Difundir el contenido a través de múltiples canales.
  • Seguimiento oportuno
  • Correos electrónicos personalizados
  • Alineación de ventas y marketing.

Para ampliar y profundizar este conocimiento, te recomendamos leer este artículo o una formación especializada en marketing digital.