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El Marketing de alianza se ha convertido en una de las mejores estrategias comerciales. En este artículo te decimos en qué consiste este tipo de marketing, sus características, ejemplos y formación necesaria para crearlo.

¿Qué es el marketing de alianza?

Muchas empresas crean estas vinculaciones para mejorar sus niveles de ventas y captación de clientes.

Un simple ejemplo de lo que sería una estrategia de marketing de alianza, es cuando vas a una floristería con la intención de adquirir un arreglo de flores que llevarás a una boda. Una vez allí, logras visualizar un anuncio publicitario de una panadería cercana, que expone una numerosa cantidad de pasteles de bodas.

Y, si visitas esa panadería, podrás descubrir una gran variedad de arreglos florales que comercializa la floristería en la cual compraste el arreglo floral.

Ninguno de estos negocios tiene una competencia entre sí, solo han conseguido la alternativa de unirse y ayudarse a promocionar los productos de ambos locales.

Todo esto haciendo referencia a los clientes de ambos lados para así captar más público e incrementar sus ventas.

El mercadeo de alianza se origina cuando dos o más empresas se ayudan, con la intención de promover y comercializar colectivamente un servicio, producto e inclusive un concepto.

Esta estrategia puede llevarse a cabo en cualquier nivel. Inclusive a nivel internacional, siempre y cuando brinde beneficios a todos los involucrados.

marketing de alianza

¿Quién emplea el marketing de alianza?

Esta estrategia de alianza puede ser aplicada en cualquier tipo de empresa, siempre y cuando logre conseguir asociados a quienes les interese un apoyo mutuo beneficioso.

Esencialmente, involucra el aporte de recursos en común. Estos podrían ser: experiencia, conocimiento, infraestructuras de comercialización, reconocimiento de marca o capital monetario.

El marketing de alianza se realiza con la intención de obtener resultados mucho más elevados de los que se podrían conseguir de manera independiente.

Algunos ejemplos incluyen:

  • Alianzas de empresas no competitivas

En esta estrategia agregaríamos el ejemplo anterior entre la floristería y la panadería. Donde ambas empresas se unen para alcanzar los objetivos deseados por cada parte independientemente, logrando el beneficio mutuo.

También, podríamos incluir, un taller de reparación de automóviles, un servicio de remolque y un negocio dedicado al alquiler de automóviles que cooperan entre si. Esto con la intención de ofrecer un servicio completo al mismo cliente.

  • Alianzas de destino

Es esta estrategia podemos colocar un ejemplo donde empresas turísticas, restaurantes y hoteles suman esfuerzos y  ofrecen paquetes para promocionar sus servicios a posibles turistas, ofreciéndoles lo mejor en diversión, comida y confort para su total comodidad.

  • Las alianzas tecnológicas

Este tipo de alianzas se realizan comúnmente para darle promoción a un nuevo dispositivo o concepto.

En este caso, las empresas que cuentan con un alto potencial de competencia para brindar una nueva tecnología, deben afrontar un nivel más alto de competitividad, impuesto por otras empresas que representan la tecnología existente y ya establecida en el mercado.

El marketing de alianza les permite a estas empresas establecer mayor presencia en el mercado para así desplazar la antigua tecnología. También les da la garantía de poder instaurar los estándares para la fabricación de la nueva tecnología.

  • Las alianzas para expandirse a nuevos mercados

Estas alianzas son particularmente de mucha utilidad, ya que para que una empresa pueda expandirse independientemente, demanda una inversión de recursos, estudios y desarrollo de nuevos canales de comercialización.

Esta estrategia de marketing de alianza es de mucha utilidad para el aprovechamiento de mercados de ultramar. Una empresa de un país puede comercializar su producto mediante la cooperación de una empresa establecida en otro país, y así tomar provecho de un nuevo mercado inmediatamente.

Esta alianza, también funciona de manera eficaz para la expansión doméstica.

Para tomar un ejemplo, Starbucks creó una alianza con Pepsi, para comercializar en estaciones de servicio y tiendas de comestibles sus bebidas listas para tomar.

Starbucks entró a la red de comercialización instaurada por Pepsi sin tener que crear su propia red. A cambio, Pepsi recibió ingresos por productos nuevos (frapuccinos envasados) y con la particularidad de que no eran competencia para sus propias bebidas.

¿Por qué usar el mercadeo de alianza?

  • Incrementa el crecimiento de la marca o empresa.
  • Permite la introducción a nuevos segmentos.
  • Se adquieren nuevos clientes.
  • Aumenta fortalezas y disminuye las debilidades.
  • La combinación de recursos y esfuerzos reducen los gastos.
  • Convierte en aliados a la competencia.
  • Alcanza nuevos mercados (especialmente a nivel internacional).
  • Riesgos compartidos.

¿Para qué tipo de clientes es eficaz este tipo de Marketing?

Los nuevos clientes con regularidad se sienten cautivados por las empresas que aplican el marketing de alianza.

Las empresas comercian habitualmente con clientes fidelizados, esto les permite a los dos miembros de la alianza aumentar sus negocios y transacciones.

Los clientes fidelizados por los aliados se suman a la nueva base de clientes, ya que le prestará mucha más atención a los productos o servicios referenciados o sugeridos por esa empresa.

Tomando provecho de la reputación, distribución, ofertas y las marcas de un aliado, las empresas pueden comercializar sus productos y servicios a clientes que en el pasado estaban totalmente fuera de su alcance.

¿Cómo se desarrolla una campaña de marketing de alianza?

Al coordinar las fortalezas de diferentes compañías se puede lograr la comercialización efectiva, y así satisfacer la demanda de mercado.

Para mantener la nueva relación comercial, se debe realizar un esfuerzo continuo y una planificación previa significativa por parte de los aliados.

El equipo de marketing al inicio identifica la alternativa de negocio que podría alcanzarse llevando a cabo una alianza.

Luego, realizan un estudio de los posibles aliados, siempre tomando en cuenta la posibilidad de un retorno de inversión en dicha alianza.

¿Qué pueden aportar estas empresas? ¿Han tenido alianzas con otras empresas? ¿Cómo les ha ido? ¿Son estables? ¿Tienen un estilo de trabajo compatible con el nuestro?

Alianzas internacionales

Cuando una empresa considera realizar una alianza a nivel internacional, debe aplicar estudios adicionales, específicamente sobre la economía del otro país.

¿Es posible que cambien las tasas de cambio de la moneda? ¿Cuál es su tasa de inflación programada? ¿Cómo se programa que las tasas de interés en ese país cambien? ¿Cuáles son los estatutos de ese país con relación a los derechos de propiedad intelectual?

Al encontrar un socio (o varios) para la creación de la alianza, que se encuentra un socio (o varios socios) para una alianza, cada parte interesada debe crear métodos y perspectivas por adelantado.

Cada una de las partes, deberá comprender claramente lo que se espera que realice cada socio, y cómo será la toma de decisiones de trabajo en los esfuerzos de apoyo, ya sea que esta alianza aplique o no la formación de una nueva entidad comercial (empresa conjunta).

Algo que puede ser muy beneficioso para los socios, es el intercambio de compromisos y expectativas.

Estudio dentro de las empresas aliadas

Además de estudiar el marketing externo, también es significativo llevar a cabo un “mercadeo interno“.

Los trabajadores de ambos socios deben tener participación en el programa de marketing de alianza, teniendo una idea clara tanto de lo que están aportando como el valor que están tomando de esta asociación.

Cuando se opera planificando metas a largo plazo, es cuando las estrategias de alianza son más efectivas.

Cuando se hace una inversión significativa, se necesita tiempo para desarrollarse. Los pagos a corto plazo normalmente no logran justificar los riesgos y costos de esa inversión.

Sin embargo, los socios de la alianza deben esperar a que las otras partes interesadas desempeñen su labor.

Si en la alianza uno de los socios no cumple a cabalidad con su labor y compromiso, debe ser excluido de la sociedad, y conseguir un socio más activo y eficaz.

Elementos cruciales del mercadeo de alianza

  • Seleccionar los socios apropiados.
  • Intercambio de conocimientos.
  • Los objetivos de las empresas aliadas deben ser compatibles.
  • Crear compromisos mutuos de mercadeo por adelantado.
  • Instruir a los “clientes internos”: comercializar la alianza al resto de tu empresa.
  • Crear una planificación de programas a largo plazo y centrar los resultados al mismo periodo de tiempo.

¿Qué títulos de carrera funcionan con estrategias de marketing de aliados?

Gerentes de marketing de alianza

Los gerentes de marketing de la alianza pueden prestar sus servicios en una empresa quese esté consolidando en una alianza comercial o para un tercero que ha sido contratado para crear y desarrollar una estrategia de alianza.

¿Qué hacen?

  • Realizan investigaciones para la selección de socios viables.
  • Crean metas para las partes interesadas en una alianza y métricas para monitorear el avance hacia dichas metas.
  • Manejar todas las comunicaciones: la comunicación entre socios y sus clientes, como la comunicación entre socios.
  • Promocionar la alianza mediante comunicaciones, promociones y eventos especiales.
  • Dirigir los grupos de trabajo y programas organizados por los aliados.
  • Calcular el nivel de efectividad de la alianza, brindar recomendaciones sobre nuevos reclutamientos y ajustes.

Educación y Habilidades

La gran mayoría de los gerentes de marketing de alianza se caracterizan por poseer al menos una licenciatura, mayormente en mercadeo, administración de empresas o publicidad. Así como también, una experiencia fundamental y exitosa en marketing, promociones especiales, publicidad, distribución y / o relaciones públicas dentro de su industria.

Analistas de investigación de mercado

Los analistas de investigación de mercado recopilan datos sobre un fragmento de mercado, básicamente son los que se encargan de identificar los factores necesarios para alcanzar nuevos mercados y clientes.

¿Qué hacen?

  • Usan una diversidad de alternativas que les ayudan a la recopilación de datos sobre las necesidades de los clientes, hábitos de compra y preferencias. Algunos métodos aplicados son las entrevistas, grupos focales, cuestionarios, etc.
  • Realizan una recopilación sobre las condiciones de mercado, competencia y tendencias futuras de la industria.
  • A través de técnicas estadísticas y software realizan análisis de datos.
  • Utilizando gráficas, tablas y otros medios, extraen y comunican hallazgos a tu organización.
  • A través de todos los datos recopilados pueden pronosticar tendencias oportunidades futuras y oportunidades.
  • Periódicamente actualizan y evalúan las técnicas y métodos de recolección de datos.

Educación y Habilidades

Los analistas de investigación de mercado requieren al menos una licenciatura en investigación de mercado, o experiencia en un campo afín, como la informática o las estadísticas.

Muchos trabajos de investigación también solicitan un título de maestría, fundamentalmente para cargos de liderazgo o para puestos que participan en una exploración más técnica.

Analistas de negocios

Los analistas de negocios cumplen la labor de analizar, revisar y recomendar cambios en las estrategias e implementación de negocios.

¿Qué hacen?

  • Identifican las insuficiencias del negocio, traduciendo esas insuficiencias a medidas y objetivos cuantitativos
  • Proporcionan estudios de los canales de comunicación y originan recomendaciones basadas en datos.
  • Analizan las propuestas de planes de negocios y elaboran métricas para monitorear su eficacia.
  • Hacen un monitoreo de los programas establecidos (con la intención de poder asegurar el cumplimiento de los objetivos).

Educación y Habilidades

Los analistas de negocios requieren al menos una licenciatura en administración de empresas, finanzas, marketing, o un campo afín.

También, deben poseer conocimientos en diferentes programas informáticos para el crecimiento de un negocio y el monitoreo de datos comerciales.

Deben tener experiencia de no menos de 3 años en operaciones y/o marketing, asi como también, conocer sobre la gestión de proyectos y liderazgo de equipos.

¿Cómo puede ayudarte una escuela de marketing en este campo?

El marketing demanda una base de preparaciones y un conjunto de destrezas amplias y bien desarrolladas.

Un programa de licenciatura en marketing o un máster en marketing  permitirá a los graduados no solo ejecutar el marketing de productor a consumidor, sino también marketing de empresa a empresa.

El mercadeo de alianza implica desplegar un entendimiento exclusivo de los posibles socios comerciales, así como la capacidad de poder comunicarse tanto con la empresa como los tipos de consumidores objetivos.

Aprenderás y perfeccionarás un conjunto de técnicas y habilidades de presentación en tu programa de estudios.

Incluyendo también, la capacidad de poder adaptar las presentaciones a diferentes tipos de audiencia (un factor fundamental del marketing de alianza).

Las clases sobre comunicación organizacional, igualmente te permitirán comprender cómo la información en una organización y entre grupos sociales se mueve de manera diferente, esto te permitirá coordinar más efectivamente las actividades y decisiones entre socios comerciales.

Los programas de marketing, también te enseñarán cómo obtener datos que te ayudarán a comprender las decisiones de tus clientes y de tu competencia, así como a calcular las fortalezas y debilidades tanto de ttus propios negocios como los de los demás.

Se te instruirá en los procesos de investigación, colección de datos y estudios estadísticos, para que puedas desarrollar apropiadamente una imagen de las insuficiencias, particularidades y hábitos de un mercado específico.

Algo que te brindará una experiencia incalculable, así como también poder captar futuros contactos laborales, será completar una pasantía en la escuela.

Podrás familiarizarte con los nuevos procesos incluidos tanto en la distribución como en el desarrollo de nuevos productos, a través, de los cursos adicionales.

Estos conocimientos tendrán un valor incalculable cuando llegue el momento de administrar una estrategia de marketing de alianza, ya que todas esas responsabilidades podrán las empresas compartirlas entre sí.

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