El marketing empresarial bien podría llamarse marketing para emprendedores o para emprendimientos.
A medida que el campo de los negocios individuales ha ido recibiendo cada vez más atención, han comenzado a surgir estrategias específicas para el éxito de la iniciativa empresarial.
El principal reto al que se enfrenta el empresario es competir con empresas más grandes, mejores conocidas y con más recursos.
¿Cómo puede una nueva empresa con un personal pequeño, un presupuesto limitado y una minúscula base de clientes esperar competir contra los gigantes de su industria? Lo hacen convirtiendo sus debilidades en sus fortalezas. Por su propia naturaleza, las empresas de nueva creación pueden ser más flexibles y poco ortodoxas que sus principales competidores.
El marketing es un área en la que los empresarios pueden definir una identidad única para sí mismos. Piensa en todos los anuncios inteligentes que salieron de la primera ola de start-ups de Internet.
Pets.com, por ejemplo, fue capaz de convertir un simple títere de calcetín en un portavoz reconocido a nivel nacional.
Dado que el marketing es una herramienta a disposición de cualquier empresa dispuesta a invertir en ella, es una de las mejores formas para que las empresas emergentes definan su imagen en la mente de los consumidores.
Contenido del artículo
El marketing empresarial no se trata tanto de una única estrategia de marketing como de un espíritu de marketing que se diferencia de las prácticas de marketing tradicionales.
Se prescinde de muchos principios fundamentales de la comercialización porque normalmente están diseñados para empresas grandes y bien establecidas.
El marketing empresarial utiliza un conjunto de herramientas de prácticas de marketing nuevas y poco ortodoxas para ayudar a las empresas emergentes a afianzarse en mercados saturados.
Muchas estrategias de marketing empresarial nacen de la necesidad. Los nuevos negocios pueden tener 10, 5 o sólo una persona trabajando en sus esfuerzos de marketing.
Trabajan con presupuestos limitados y tienen acceso a una fracción de los recursos que tienen
sus principales competidores.
Los lujos como los equipos de diseño gráfico y los consultores de publicidad a menudo están fuera del alcance de las empresas de nueva creación, lo que les obliga a encontrar la manera de lograr el máximo impacto con recursos limitados.
Las características más comunes del marketing empresarial son la innovación, la asunción de riesgos y la proactividad.
Las campañas de marketing empresarial tratan de poner en relieve las mayores fortalezas de la empresa, a la vez que enfatizan su valor para el cliente.
Centrarse en productos innovadores o en un servicio al cliente ejemplar es una forma de diferenciarse de la competencia.
Ellos hacen este lanzamiento usando herramientas baratas y accesibles incluyendo videos virales, Tweets, páginas de Facebook, y marketing por correo electrónico.
Todas y cada una de las estrategias de marketing pueden ser consideradas siempre y cuando produzcan resultados.
En mercados competitivos, puede ser fácil perderse entre la multitud. Uno de los mayores retos para los empresarios es diferenciarse de sus competidores.
El marketing en sus nuevas, inusuales o agresivas maneras, es el mejor modo de ilustrar lo que hace único a un negocio. A continuación se presentan algunas estrategias de marketing que los empresarios han utilizado con éxito en el pasado.
Una empresa puede dirigir todos sus esfuerzos de marketing hacia una estrategia o utilizar varias a la vez.
Algunas estrategias de marketing son:
Relacional - Se centra en crear un fuerte vínculo entre la marca y el cliente.
Expedicionario - Involucra la creación de mercados y el desarrollo de productos innovadores. Las empresas actúan como líderes y no como seguidores.
One to One - Los clientes son vendidos como individuos. Todos los esfuerzos de marketing son personalizados.
Marketing en tiempo real - Utiliza el poder de la tecnología para interactuar con un cliente en tiempo real.
Viral - Coloca mensajes de marketing en Internet para que puedan ser compartidos y ampliados por los clientes.
Marketing Digital - Aprovecha el poder de las herramientas de Internet como el correo electrónico y las redes sociales para apoyar los esfuerzos de marketing.
El marketing empresarial se define mejor por el tipo de empresas que lo utilizan.
Por ejemplo, las nuevas empresas y las emergentes utilizan el marketing empresarial para ayudar a establecerse en las industrias que están surgiendo.
Es importante distinguir entre estas empresas y los pequeños negocios. Aunque empiezan de a poco, su objetivo es crecer rápidamente y convertirse en los principales actores de su industria lo más rápidamente posible. Esto es drásticamente diferente de un restaurante o taller de máquinas que puede estar encantado de permanecer pequeño para siempre.
El crecimiento es el objetivo fundamental de la iniciativa empresarial, y la comercialización es el medio principal para el crecimiento.
Sin embargo, las estrategias de marketing utilizadas por las empresas emergentes no son exclusivas de ellas. De hecho, muchas empresas importantes utilizan algunas de las mismas estrategias.
Nike y Burger King han utilizado el marketing viral con gran éxito.
Las grandes empresas utilizan estas estrategias en busca de oportunidades, mientras que los empresarios las utilizan por necesidad.
Zappos.com, una tienda de zapatos en Internet, fue capaz de popularizar la compra de zapatos en línea ofreciendo devoluciones fáciles y gratuitas.
Al destacar este servicio innovador en su marketing, pudieron tranquilizar a los clientes que no estaban seguros de poder comprar zapatos que no podían probarse. Ahora venden millones de dólares en zapatos cada año.
Un estudio de caso en marketing empresarial
En 1984, un estudiante universitario llamado Michael Dell decidió fundar una empresa de informática.
Hoy en día es una de las empresas informáticas más grandes y conocidas del mundo. A continuación se presentan algunos de los pasos que Dell tomó en sus primeras etapas para hacerse notar en el mercado informático:
a. Define a tus clientes - Dell se dio cuenta desde el principio de que había un hueco en el mercado de computadoras personalizadas para empresas.
Sus primeros productos se comercializaron a grandes y medianas empresas que querían comprar muchos ordenadores a la vez.
Fue sólo a finales de los años 90 cuando comenzaron a centrarse en los ordenadores personales para estudiantes y familias.
b. Ofrece algo nuevo - A principios de los años 80, las computadoras se compraban y vendían principalmente a través de tiendas minoristas.
Dell dio el entonces paso radical de vender directamente a los consumidores, eliminando al intermediario minorista.
Esto facilitó a los clientes empresariales la realización de grandes pedidos y la personalización de cada equipo que compraron.
c. Dirígete a donde están los clientes: Dell se comercializa en ferias de electrónica, en revistas comerciales y en otras vías que los oficiales de tecnología corporativa seguirían. Los mensajes publicitarios destacaron las formas en que los equipos Dell se optimizaron para los clientes empresariales.
d. Ofrece servicios excepcionales - Dell ofreció soporte técnico las 24 horas a todos sus clientes. Este fue un servicio valioso para los clientes que apenas comenzaban a integrar las computadoras en sus negocios.
Los planes de marketing sólo pueden desarrollarse después de que una empresa determina varios aspectos de su modelo de negocio.
Deben entender la misión principal de la empresa, a qué clientes se dirigirán y quiénes son sus competidores. Hacer un autoanálisis cuidadoso puede ayudar a las empresas emergentes a definir su lugar en el mercado y establecer objetivos realistas.
El tipo de negocio por el que se esfuerza una empresa nueva también afectará sus decisiones de marketing. Si una empresa decide que va a vender a clientes profesionales de negocios, es probable que no utilice vídeos virales divertidos en Youtube.
Los detalles del plan dependerán en gran medida de la estrategia de marketing que elija la empresa.
Las estrategias de marketing relacional son significativamente diferentes del marketing viral. Es importante definir en qué tipo de marketing concentrarse y luego enfocar todos los esfuerzos en esa área.
Un plan de marketing integral ayuda a las empresas a mantener este enfoque a medida que revisan sus estrategias. La mayoría de los planes de marketing no duran más de un año porque las nuevas empresas se enfrentan a circunstancias tan inciertas que requieren ser flexibles y estar abiertas a cambios rápidos.
Los planes de marketing empresarial se basan en las aportaciones de todos los aspectos de la empresa, desde la producción hasta las finanzas y el personal. Para tener éxito, las nuevas empresas deben trabajar de forma coordinada para utilizar sus recursos de la forma más eficiente posible. Las decisiones de marketing deben reflejar las circunstancias reales a las que se enfrenta la empresa.
Las métricas utilizadas para evaluar el plan de marketing deben reflejar los objetivos de la empresa. Estos objetivos pueden ir desde la maximización de los beneficios, hasta llegar a la base de clientes más amplia, pasando por la redefinición de un mercado en particular. Cada objetivo requerirá una estrategia de marketing diferente y será evaluado en términos diferentes.
Las empresas emergentes tienen que establecer objetivos cuantitativos para sí mismas y luego revisar sus estrategias si no se cumplen esos objetivos. De lo contrario, el crecimiento será insostenible.
¿Qué es lo que hacen?
Los gerentes de producto son más comunes en negocios que ofrecen múltiples productos al por menor. Son responsables de desarrollar productos nuevos y existentes basados en estudios de mercado y en los objetivos de la empresa. Los gerentes de producto trabajarán en estrecha colaboración con los profesionales de marketing para alinear mejor las ofertas de la empresa con su posición en el mercado. Aunque no es explícitamente una posición de marketing, los gerentes de producto están muy preocupados por lo que se venderá y la mejor manera de venderlo.
Educación/Experiencia
La formación que se requiere de un gerente de producto dependerá en gran medida de la industria en la que trabaje. La mayoría tiene una licenciatura en administración de empresas, marketing, diseño industrial o informática. La habilidad más importante que necesitarán es la capacidad de pensar estratégicamente. Independientemente del producto, deben ser capaces de guiarlo desde la fase de diseño hasta su introducción en el mercado.
Sueldos de los profesionales del marketing empresarial
Gerente de Producto
Nivel de ingreso - $50,000 - $75,000
Después de 10 años - $80,000 - $110,000
Planificador Estratégico
Nivel de ingreso - $50,000 - $75,000
Después de 10 años - $80,000 - $130,000
Gerente de Marketing
Nivel de ingreso - $50,000 - $100,000
Después de 10 años - $80,000-$120,000
Fuente: http://www.indeed.com/salary
¿Qué es lo que hacen?
Los planificadores estratégicos desarrollan estrategias corporativas para aumentar el crecimiento y la rentabilidad. La mayoría de los empresarios emplearán a un planificador estratégico que los ayudará a crecer de pequeñas a grandes empresas. Los planificadores tomarán decisiones sobre una serie de asuntos de negocios, incluyendo esfuerzos de marketing. No crean anuncios ellos mismos, sino que identifican nuevas oportunidades y métodos de marketing.
Casi todos los planificadores estratégicos tienen títulos de MBA. También suelen tener educación complementaria en áreas especializadas de negocios o en la industria en la que trabajan. La mayoría tendrá experiencia personal y al menos una educación informal en marketing.
¿Qué es lo que hacen?
Los gerentes de marketing son responsables de supervisar cada aspecto del proceso de marketing.
En entornos empresariales, pueden ser responsables de equipos pequeños o asumir la responsabilidad de toda la comercialización por sí mismos. Sus tareas incluyen la realización de estudios de mercado, la aprobación de imágenes y textos, y la negociación de tarifas para el espacio publicitario.
También desempeñarán un papel central en el desarrollo de los planes de comercialización.
Educación/Experiencia
Un título en marketing será necesario para cualquier gerente de marketing. Generalmente, 3-5 años de experiencia escribiendo textos, ideando anuncios y llevando a cabo investigaciones de mercado serán necesarios antes de convertirse en gerente. También pueden ser útiles los estudios adicionales sobre empresas y espíritu empresarial. Fuertes habilidades creativas, técnicas y de gestión son características necesarias del gerente de marketing.
Los departamentos de marketing han comenzado a considerar el marketing empresarial como un área de estudio única y que merece la pena.
Ayuda a que muchas empresas emergentes utilicen a menudo Internet y los nuevos medios de comunicación como componentes clave de su estrategia de marketing.
El marketing digital ha sido la nueva tendencia más significativa en los últimos 50 años.
Una certificación en marketing digital puede ayudarte a comenzar con la formación y la práctica requerida para ocupar ciertos cargos. Bien sea que quieras dedicarte a tu propio negocio o en un puesto laboral de alguna corporación.
Pero los títulos de pregrado pueden proporcionar una base sólida en las teorías y prácticas de marketing. El hecho de tener que trabajar con menos recursos, tanto financieros como intelectuales, hace que sea vital para los empresarios entender los principios del marketing.
Los emprendedores deben tener una variedad de habilidades para ayudar a sus empresas en crecimiento a tener éxito, tales como diseño gráfico, redacción publicitaria, medios sociales y estrategia de optimización de motores de búsqueda. La capacitación formal y continua es la mejor manera de adquirir las nuevas habilidades de marketing que las empresas emergentes están buscando.
