Los efectos en cadena de la COVID-19 han afectado a los negocios globales de más formas de las que se pueden contar. Probablemente también de formas de las que aún no somos plenamente conscientes. Pero un área de crecimiento durante la pandemia ha permanecido constante: la capacitación en ventas.
El panorama B2B ha cambiado. Mientras que antes nos reuníamos cara a cara con vendedores y proveedores. Los equipos de ventas y marketing se han visto obligados a replantear completamente sus estrategias y tácticas para un mundo post-pandémico.
La habilidad de las ventas depende ahora de forma crítica de la tecnología y de permitir a los vendedores operar de forma eficiente en un entorno digital. Además, cuatro de cada cinco compradores consideran que las conexiones por videollamada son mejores que las interacciones por audio o teléfono en entornos B2B.
La pandemia fue el impulso que los mercados B2B necesitaban para acelerar las estrategias digitales en torno a la capacitación de ventas. Un 97% de los ejecutivos afirma que la pandemia ha acelerado la transformación digital de su empresa, y un 95% busca ahora activamente nuevas formas de interactuar con los clientes y prospectos en las plataformas digitales.
La crisis mundial también demostró a los altos ejecutivos que la tecnología de capacitación de ventas puede ayudar a superar los obstáculos geográficos que antes obligaban a los asociados de ventas a pensar de forma regional.
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Primero recordemos lo que es el digital-first. Se trata de una teoría de la comunicación según la cual, los editores deberían publicar contenido en nuevos canales de medios con preferencia a los viejos medios. Es decir, enfocarnos en los medios digitales.
Este paso puede incluir la actualización del hardware, la optimización o la eliminación de los sistemas obsoletos, el reentrenamiento de los empleados y el establecimiento de indicadores de informes y análisis que reflejen su nuevo enfoque digital.
Existe una gran cantidad de software y herramientas para agilizar el proceso de ventas y ayudar a los empleados a ser más eficientes. Ya sea un software de gestión de proyectos, plataformas de presentación actualizadas o herramientas de programación, estos avances tecnológicos significan que los asociados de ventas pueden ahorrar tiempo y centrarse en empujar más clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Empieza por escuchar a tu equipo. El personal de campo es el que mejor sabe lo que los clientes potenciales quieren y esperan, y el engagement con el cliente es el nombre del juego. Tus tecnologías deben trabajar juntas e integrarse siempre que sea posible, agilizando tus procesos de venta y demostrando eficiencia y profesionalidad (piensa en la integración de CRM, una plataforma de presentación inteligente, canales de comunicación fiables, aplicaciones dinámicas para compartir pantallas, etc.).
Pero no se trata sólo de tu equipo de ventas. También se trata de tus clientes y compradores potenciales, de garantizar que su experiencia de ventas sea perfecta. Los contratiempos tecnológicos pueden hacer que alguien se aleje de tu empresa y de tus productos o servicios. Si el proceso de venta no es fluido, los compradores podrían pensar que eso es característico de tu empresa en general.
Por lo tanto, escucha a tus asociados de ventas y hazles preguntas sobre tu pila tecnológica, especialmente sobre cómo interactúan todas tus herramientas entre sí. ¿Tu equipo tecnológico es tan fluido como Gmail y Google Drive?
Reconstruir una forma de hacer negocios de hace décadas requiere una supervisión y un mantenimiento especializados, y no pocas habilidades interpersonales. Necesitará un defensor fiable e inteligente de sus sistemas digitales, alguien que se involucre por completo y que comprenda la importancia de conseguir la participación de todos los empleados, desde arriba hasta abajo.
Esta necesidad ha llevado a los líderes de las empresas -vicepresidentes de ventas, directores de ingresos y otros- a comprender las tecnologías de capacitación de ventas disponibles.
Cuando se contrata a un líder o se considera la posibilidad de promocionar a alguien dentro de la empresa, es fundamental dedicar tiempo a comprender los medios, la educación y la comprensión de alto nivel de cada persona para construir y reequipar el equipo tecnológico de capacitación de ventas.
Si tu empresa no está preparada para la nueva era de la participación digital, conectar con los clientes potenciales y construir una sólida cartera de ventas será casi imposible. Ajusta tus presupuestos adecuadamente para el gasto de capacitación de ventas apropiado para permanecer ágil para lo que sea que traiga el futuro.
Como todos aprendimos en 2020, predecir el futuro puede ser inútil. Pero lo que es indiscutible es que la pandemia ha revelado nuevas formas de hacer negocios.
Al trabajar desde casa, tanto los ejecutivos como los técnicos se han enfrentado al reto de desarrollar métodos que faciliten esa transición. Esto ha revelado el valor de la tecnología de capacitación de ventas.
Es posible que cuando la pandemia termine, los ejecutivos sigan disfrutando de la oportunidad de hacer negocios en persona. Pero mientras existan limitaciones geográficas, el software de capacitación de ventas ayudará, como mínimo, a avanzar en las iniciativas entre esas reuniones en persona, lo que acortará el ciclo de ventas. Eso es música para los oídos de los asociados de ventas.
No podemos predecir cuándo va a terminar esta situación. Los casos de contagios aumentan y disminuyen de manera diferente en cada país. Pero mientras todo esto pasa, aprendamos a adaptarnos. Hay muchos cambios que podemos realizar en nuestras empresas para mitigar las pérdidas y sobre todo, aumentar nuestras ventas durante la pandemia e incluso después.
