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El proceso de negociación impregna las interacciones de casi todos en grupos y organizaciones.

En las organizaciones poco estructuradas de hoy en día, en las que los miembros trabajan con colegas sobre quienes no tienen autoridad directa y con quienes ni siquiera pueden compartir un jefe común, las habilidades de negociación se vuelven críticas.

Por esa razón es fundamental conocer todo el proceso de negociación y lo que implica este, con la finalidad de poder triunfar en el mundo de los negocios.

Exactamente ¿Qué es la negociación?

que es la negociacion

La negociación es un método por el cual las personas resuelven las diferencias. Es un proceso por el cual se llega a un compromiso o acuerdo mientras se evitan discusiones y disputas.

Es un diálogo entre dos o más personas o partes destinadas a alcanzar un resultado beneficioso.

Este resultado beneficioso puede ser para todas las partes involucradas, o solo para una o algunas de ellas

De otra manera, la negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios e intentan acordar el tipo de cambio para ellos.

Objetivo de la negociación

objetivos de la negociacion

Su objetivo principal es resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un individuo o colectivo, o elaborar resultados para satisfacer diversos intereses; A menudo se lleva a cabo presentando una posición y haciendo pequeñas concesiones para lograr un acuerdo.

El grado en que las partes negociadoras confían entre sí para implementar la solución negociada es un factor importante para determinar si las negociaciones son exitosas. La negociación no es un juego de suma cero; Si no hay compromiso, las negociaciones han fracasado.

Cuando las negociaciones se encuentran en un punto muerto, es esencial que ambas partes reconozcan las dificultades y acuerden trabajar hacia una solución en una fecha posterior.

El proceso de negociación es un factor clave

La negociación es un proceso abierto para que dos partes encuentren una solución aceptable a un conflicto complicado.

Hay algunas condiciones específicas donde la negociación logrará los mejores resultados;

  • Cuando el conflicto consta de dos o más partes o grupos.
  • Existe un importante conflicto de intereses entre ambas partes.
  • Todas las partes sienten que la negociación conducirá a un mejor resultado.
  • Todas las partes quieren trabajar juntas, en lugar de tener una situación de conflicto disfuncional.

Elementos de negociación

Elementos de negociación

Hay muchas maneras diferentes de clasificar los elementos esenciales de la negociación.

Una visión de la negociación involucra 3 elementos básicos:

  • Proceso,
  • Comportamiento y
  • Sustancia.

El proceso se refiere a cómo negocian las partes.

El contexto de las negociaciones, las partes en las negociaciones, las tácticas utilizadas por las partes, y la secuencia y las etapas en que se desarrollan. El comportamiento se refiere a las relaciones entre estas partes, la comunicación entre ellas y los estilos que adoptan.

La sustancia se refiere a lo que las partes negocian; la agenda, los temas (posiciones y, más útilmente, intereses), las opciones y los acuerdos alcanzados al final.

Otra visión de la negociación comprende 4 elementos:

  • Estrategia,
  • Proceso,
  • Herramientas y
  • Táctica.

La estrategia comprende los objetivos de nivel superior, que generalmente incluyen la relación y el resultado final.

Los procesos y herramientas incluyen los pasos que se seguirán y los roles que se toman tanto en la preparación como en la negociación con las otras partes.

Las tácticas incluyen declaraciones y acciones más detalladas y respuestas a las declaraciones y acciones de otros.

Algunos se suman a esta persuasión e influencia, afirmando que estos se han convertido en parte integral del éxito de la negociación moderna, por lo que no deben omitirse.

Pero según los miembros del Proyecto de Negociación de Harvard desarrolló 7 elementos de negociación.

  1. Intereses.
  2. Legitimidad.
  3. Relaciones
  4. Alternativas
  5. Opciones
  6. Compromisos
  7. Comunicación.

Habilidades de negociación contemporánea

Habilidades de negociación contemporánea

Ahora existen enfoques alternativos reconocidos para la negociación distribuida y posicional tradicionalmente reconocida y las estrategias duras versus blandas en la negociación.

Muchos expertos sugieren un enfoque integrador que adopta una perspectiva de “expandir el pastel” que utiliza técnicas de resolución de problemas para encontrar resultados beneficiosos para todos.

Basado en una estrategia de colaboración, la estrategia integradora, el enfoque integrador requiere que el negociador efectivo utilice habilidades tales como ‘

  • Establecer objetivos superiores,
  • Separando a las personas del problema,
  • Centrándose en intereses, no en posiciones,
  • Inventar opciones para beneficio mutuo, y
  • Utilizando criterios objetivos.

Directrices prácticas recientes para negociaciones efectivas han agrupado las técnicas en grados de riesgo para el usuario de la siguiente manera:

Técnicas de negociación de alto riesgo

Pérdidas inesperadas de temperamento:

Estallar en ira puede romper un punto muerto y transmitir el punto de vista, pero también puede verse como inmaduro o manipulador y puede llevar a los oponentes a endurecer su posición.

High-balling:

Esto se usa para ganar confianza al parecer ceder ante la posición del oponente, pero cuando es revocado por una autoridad superior, se obtienen concesiones basadas en la confianza.

Boulwarism (“tómalo o déjalo”):

Llamado así por un ex vicepresidente de GE que haría una sola oferta en negociaciones laborales, esta es una estrategia altamente agresiva que también puede producir enojo y frustración en los opositores.

Esperando hasta el último momento:

Después de usar tácticas y saber que se acerca una fecha límite, se hace una oferta razonable pero favorable, dejando al oponente con pocas opciones que aceptar.

Además de estas estrategias de bajo y alto riesgo, también hay una serie de otras técnicas de negociación, como un equipo de dos personas que usan “policía bueno – policía malo” (uno es duro, seguido por uno que es amable), y varios psicológicos tácticos, tales como insistir en que las reuniones se celebren en su propio hogar, programar reuniones en momentos inconvenientes o interrumpir reuniones con llamadas telefónicas o reuniones paralelas.

Incluso hay pautas sobre si, cuándo y cómo usar el alcohol en las negociaciones.

Como señala el presidente de Sabre Enterprise, cuando los japoneses vienen a negociar, se supone que sales a cenar y tomas varias bebidas tostadas con sake.

Debido a la globalización y al consiguiente aumento de las negociaciones entre las partes de diferentes países, está surgiendo una investigación sobre la dinámica y las estrategias de las negociaciones entre culturas.

Tipos de negociadores

tipos de negociadores

Los investigadores involucrados en The Harvard Negotiation Project han identificado tres tipos básicos de negociadores.

Estos tipos de negociadores son;

  1. Negociadores suaves,
  2. Negociadores duros, y
  3. Negociadores con principios.

Negociadores suaves

  • Estas personas ven la negociación como demasiado cercana a la competencia, por lo que eligen un estilo de negociación suave.
  • Las ofertas que hacen no están en su mejor interés, ceden a las demandas de los demás, evitan confrontaciones y mantienen buenas relaciones con sus compañeros negociadores.
  • Su percepción de los demás es de amistad, y su objetivo es el acuerdo. No separan a las personas del problema, pero son suaves en ambos.
  • Evitan concursos de voluntades e insistirán en el acuerdo, ofreciendo soluciones y confiando fácilmente en otros y cambiando sus opiniones.

Negociadores duros

  • Estas personas utilizan estrategias contenciosas para influir, utilizando frases como “esta es mi oferta final” y “tómalo o déjalo”.
  • Amenazan, desconfían de los demás, insisten en su posición y ejercen presión para negociar.
  • Ven a los demás como adversarios y su objetivo final es la victoria. Además, buscarán una sola respuesta e insistirán en que la acepte.
  • No separan a las personas del problema (como con los negociadores blandos), pero son difíciles tanto para las personas involucradas como para el problema.

Negociadores con principios

  • Las personas que negocian de esta manera buscan soluciones integradoras y lo hacen evitando el compromiso con puestos específicos.
  • Se centran en el problema más que en las intenciones, los motivos y las necesidades de las personas involucradas.
  • Separan a las personas del problema, exploran intereses, evitan los resultados finales y alcanzan resultados basados ​​en estándares (que son independientes de la voluntad personal).
  • Basan sus elecciones en criterios objetivos en lugar de poder, presión, interés propio o un procedimiento de decisión arbitrario. Estos criterios pueden extraerse de estándares morales, principios de equidad, estándares profesionales, tradición, etc.

Investigadores del Proyecto de Negociación de Harvard recomiendan que los negociadores exploren una serie de alternativas a los problemas que enfrentan para llegar a la mejor conclusión / solución general, pero este no suele ser el caso.

El papel de los rasgos de personalidad en la negociación

personalidad en la negociación

¿Puedes predecir las tácticas de negociación de un oponente si sabes algo sobre su personalidad?

Es tentador responder Sí a esta pregunta.

Por ejemplo, puedes suponer que los tomadores de alto riesgo serían negociadores más agresivos que hacen menos concesiones. Sorprendentemente, la evidencia no respalda esta intuición.

Las evaluaciones generales de la relación personalidad-negociación encuentran que los rasgos de personalidad no tienen un efecto directo significativo ni en el proceso de negociación ni en los resultados de la negociación. Esta conclusión es importante.

Sugiere que debes concentrarte en los problemas y los factores situacionales en cada episodio de negociación y no en la personalidad de su oponente.

Diferencias de género en la negociación

Diferencias de género en la negociación

¿Los hombres y las mujeres negocian de manera diferente? ¿El género afecta los resultados de la negociación?

La respuesta a la primera pregunta parece ser No

La respuesta a la segunda es un sí calificado. Un estereotipo popular sostenido por muchos es que las mujeres son más cooperativas y agradables en las negociaciones que los hombres. Aun así, a evidencia no respalda esta creencia.

Sin embargo, se ha encontrado que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, aunque la diferencia es bastante pequeña. Se ha postulado que esta diferencia podría deberse a que hombres y mujeres colocan valores divergentes en los resultados.

“Es posible que unos pocos cientos de dólares más en salario o en la oficina comercial sean menos importantes para las mujeres que formar y mantener una relación interpersonal”.

La creencia de que las mujeres son “más amables” que los hombres en las negociaciones probablemente se deba a la confusión de género y la falta de poder que suelen tener las mujeres en la mayoría de las grandes organizaciones. La investigación indica que los gerentes de bajo poder, independientemente del género, intentan aplacar a sus oponentes y usar tácticas suavemente persuasivas en lugar de confrontación directa y amenazas.

En situaciones donde las mujeres y los hombres tienen bases de poder similares, no debería haber diferencias significativas en sus estilos de negociación.

Las mujeres directivas demuestran menos confianza en la anticipación de la negociación y están menos satisfechas con su desempeño una vez que se completa el proceso, incluso cuando su desempeño y los resultados que logran son similares a los de los hombres.

Esta última conclusión sugiere que las mujeres pueden penalizarse indebidamente al no participar en las negociaciones cuando dicha acción sea en su mejor interés.

Diferencias culturales en las negociaciones

Diferencias culturales en las negociaciones

Aunque parece no haber una relación directa significativa entre la personalidad de un individuo y el estilo de negociación, el trasfondo cultural parece ser relevante.

Los estilos de negociación varían claramente de un país a otro.

A los franceses les gusta el conflicto. Con frecuencia obtienen reconocimiento y desarrollan su reputación al pensar y actuar contra los demás. Como resultado, los franceses tienden a tomar mucho tiempo en negociar acuerdos y no les preocupa demasiado si les gusta o no a sus oponentes.

Los chinos también entablan negociaciones, pero eso es porque creen que las negociaciones nunca terminan. Justo cuando crees que has precisado cada detalle y alcanzado una solución final con un ejecutivo chino, ese ejecutivo puede sonreír y comenzar el proceso nuevamente.

Al igual que los japoneses, los chinos negocian para desarrollar una relación y un compromiso de trabajar juntos en lugar de atar cada extremo suelto.

Los estadounidenses son conocidos en todo el mundo por su impaciencia y su deseo de ser apreciados.

El contexto cultural de la negociación influye significativamente en la cantidad y el tipo de preparación para la negociación, el énfasis relativo en la tarea versus las relaciones interpersonales, las tácticas utilizadas e incluso dónde debe llevarse a cabo la negociación.

Tercero – Negociaciones de partes

Hasta este punto, hemos discutido la negociación en términos de negociaciones directas. Ocasionalmente, sin embargo, las personas o los representantes de grupos llegan a un punto muerto y no pueden resolver sus diferencias mediante negociaciones directas. En tales casos, pueden recurrir a un tercero para que les ayude a encontrar una solución. Hay cuatro roles básicos de terceros: mediador, árbitro, conciliador y consultor.

Los 5 pasos del proceso de negociación

los 5 pasos del proceso de negociación

Si bien es cierto que el proceso de negociación es muy amplio en términos, la verdad es que hay al menos 5 pasos o procesos que puedes considerar como prioritarios para poder dominar este arte.

Entre ellos tenemos:

  1. Preparación y planificación.
  2. Definición de reglas básicas.
  3. Aclaración y justificación.
  4. Negociación y resolución de problemas.
  5. Cierre e Implementación.

Presta mucha atención a cada uno de estos pasos ya que de ello puede depender tu éxito. ¿Estás listo? Muy bien, comencemos:

1. Preparación y planificación

planificacion

Antes del comienzo de las negaciones, uno debe ser consciente del conflicto, la historia que lleva a la negociación de las personas involucradas y su percepción del conflicto, las expectativas de las negociaciones, etc.

Antes de comenzar la negociación, debes hacer tu tarea.

  • ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
  • ¿Cuál es la historia previa a esta negociación?
  • ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?

Además, antes de que tenga lugar cualquier negociación; Se debe tomar una decisión sobre cuándo y dónde se llevará a cabo una reunión para discutir el problema y quién asistirá.

Establecer una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que continúe el desacuerdo. Esta etapa implica garantizar que se conozcan todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia posición.

También debes preparar una evaluación de cuáles son los objetivos de negociación de las otras partes. ¿Qué es probable que pidan?

2. Definición de reglas básicas

Una vez que se desarrollan la planificación y la estrategia, uno tiene que comenzar a definir las reglas y procedimientos básicos con la otra parte sobre la negociación misma que hará la negociación.

  • ¿Dónde tendrá lugar?
  • ¿Qué limitaciones de tiempo, si corresponde?
  • ¿A qué temas se limitarán las negociaciones?
  • ¿Habrá un procedimiento específico a seguir en caso de impasse?

Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.

3. Intercambio de información

Intercambio de información

La Etapa de intercambio de información ocurre cuando comienzas a comprometerte con el otro lado, comparte información y explora opciones que abordan intereses, lo que cada uno necesita, en lugar de las posiciones, lo que cada uno solicita más adelante en la Etapa de negociación. 

Discutiremos la diferencia entre intereses y posiciones y cuán críticos son para negociaciones exitosas en profundidad más adelante, pero aquí hay un breve ejemplo:

Un empleado de posición ha pedido ser asignado al Proyecto Beta.

Interés del empleado: para ser promovido, necesita tener éxito en un proyecto de alta visibilidad.

Aquí es fundamental centrarse en construir una buena relación y confianza, sin lo cual ninguna de las partes se sentirá cómoda compartiendo intereses. Una forma de construir la relación es hacer su “tarea social” en esta etapa descubriendo y mostrando interés en la cultura, personalidad, intereses externos y valores de la otra parte.

Se realizan cuatro evaluaciones críticas en la etapa de intercambio:

  1. Confiabilidad: ¿son honestos y confiables?
  2. Competencia: ¿son creíbles y capaces?
  3. Simpatía: ¿pueden trabajar bien juntos?
  4. Alineación de intereses: ¿están sus intereses alineados con los de ellos?

La herramienta del maestro en la etapa de intercambio es la creación de confianza y la sonda del negociador .

Una definición de sonda:

… una técnica empleada para alentar al encuestado a dar una respuesta más detallada a una pregunta y elaborar su respuesta anterior. Ejemplo: “¿Algo más?” “¿Por qué crees que es justo?” “¿Cómo se te ocurrió esa solución?”

4. Aclaración y justificación.

Cuando se hayan intercambiado las posiciones iniciales, ambas partes explicarán amplificaran, aclararán, reforzarán y justificarán sus demandas originales. Esto no tiene por qué ser de confrontación.

Más bien es una oportunidad para educarse e informarse mutuamente sobre los temas por los cuales son importantes y cómo cada uno llegó a sus demandas iniciales.

Este es el punto donde una de las partes podría querer proporcionar a la otra parte cualquier documentación que ayude a respaldar su posición.

4. Negociación y resolución de problemas.

La esencia del proceso de negociación es él toma y dame real al tratar de llegar a un acuerdo, una negociación adecuada . Es aquí donde, sin duda, ambas partes deberán hacer concesiones.

5. Cierre e implementación

El paso final en el proceso de negociación es una formalización del acuerdo que se ha elaborado y desarrollado y los procedimientos que son necesarios para la implementación y el monitoreo.

Para negociaciones importantes, esto requerirá aclarar los detalles en un contrato formal.

El proceso de negociación tiene cinco etapas. En todos los pasos de un proceso de negociación, las partes involucradas negocian de manera sistemática para decidir cómo asignar recursos escasos y mantener los intereses de los demás.

Conclusión:

El proceso de negociación es un tema que no puede tomarse a la ligera, especialmente considerando que vivimos en un mundo donde las personas se preparan mucho para realizar una negociación exitosa.

Comenzar a negociar sin tener esta clase de conocimientos es como ir a nadar en un mar lleno de tiburones, las posibilidades de salir con vida son prácticamente nulas. Así que te aconsejamos que tengas en cuenta cada detalle mencionado a lo largo de este post. El equipo de Neetwork está seguro que puede beneficiarme muchísimo, especialmente si estás en la carrera del emprendimiento y tienes pensando montar tu propio negocio.

Y tú, ¿ya conocías el proceso de negociación? Si es así estaremos encantados de leer tus opiniones, consejos y experiencias en los comentarios.