En la actualidad existen distintos tipos de negociación y muchas circunstancias en las que puedes necesitar negociar de manera inteligente y sólida. El hecho es que no puedes triunfar al realizar negociaciones si no tienes idea de cómo llevarlas correctamente.
Saber concretamente los tipos de negociación que existen puede brindarte la oportunidad de prepararte correctamente a cualquier situación de negocio.
Esa es la razón por la que el equipo de Neetwork ha preparado todos los detalles que necesitas saber para conocer los tipos de negociación que hay ¿Estas listo? Bien, comencemos por uno de los puntos más importantes a destacar:
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Nos guste o no, todos somos negociadores. De hecho, utilizamos técnicas de negociación casi todos los días y lo hemos hecho durante gran parte de nuestras vidas. Negociamos cuando éramos niños intercambiando tarjetas deportivas o juguetes.
Nuestras habilidades de negociación también se utilizan con frecuencia para mantener nuestras relaciones personales. La mayoría de nosotros tenemos familiares y amigos con los que organizamos. El hecho es presupuestamos y negociaciones todo el tiempo.
En algún nivel, negociamos con nuestros amigos y familiares en la vida diaria, a menudo sin siquiera darnos cuenta.
A muchas personas no les gusta negociar, viendo el proceso como una molestia. Podríamos pensar conscientemente que estamos evitando el proceso de negociación abierta.
Sin embargo, generalmente terminamos negociando de todos modos, sin darnos cuenta. Por lo tanto, también podemos aprender a negociar bien. Una manera eficiente de hacerlo es aprender sobre los dos tipos principales de negociación y cuándo usar cada uno.
Quitando el velo, encontramos que hay dos tipos de negociación: Las negociaciones distributivas y negociaciones integradoras. Ambas son esenciales para negociar exitosamente. Así que es muy importante que conozcas todos los detalles sobre ambas:
El término distributivo significa que hay una entrega o una dispersión de las cosas. Por la naturaleza del negocio, hay una cantidad limitada o finita de lo que se distribuye o divide. Por lo tanto, este tipo de negociación a menudo se conoce como " El pastel fijo". "Solo hay mucho por recorrer, y la proporción a distribuir es limitada pero también variable.
¿Con qué frecuencia alguien gritó: "¿Quién quiere el último pedazo de pizza?" Todos se miran, luego la porción de pizza y dos o más manos se apresuran a agarrarla.
En el mundo real de las negociaciones, dos equipos entran en discusiones con el objetivo de reclamar el mayor valor posible. El vendedor quiere ir al mejor precio que pueda obtener. El comprador quiere pagar el precio más bajo para lograr la mejor oferta. Realmente es simplemente viejo, buen regateo a la antigua.
Una negociación distributiva generalmente implica que los negociadores inicien conversaciones sin una relación preexistente. Este tipo de negociación también implica ser poco probable que desarrolle una relación a largo plazo.
Ejemplos simples y cotidianos incluyen comprar o vender un automóvil o una casa. La compra de productos o servicios son ejemplos comerciales simples en los que a menudo se emplea la negociación de negociación distributiva. Recuerda, incluso los amigos o colegas de negocios pueden negociar tanto como cualquier extraño.
Digamos que estamos tratando con alguien desconocido para nosotros, y es una ocurrencia única. Realmente no tenemos ningún interés particular en formar una relación con ellos.
Excepto para el propósito del acuerdo en sí, no hay un beneficio real en invertir en la relación. Por lo tanto, generalmente nos preocupa menos cómo nos percibe la otra persona. También nos preocupa menos cómo podrían considerar nuestra reputación. Nuestros intereses y los intereses de la otra parte suelen ser egoístas
Entre los tipos de negociación siempre una serie de reglas o conceptos que rigen el resultado final de esta. Conocerlos te dará buena ventaja sobre la persona con la que estás negociando, y aquí puedes ver algunos de esos patrones, en el caso de la negociación distributiva:
Juega tus cartas cerca de tu cofre: Ofrece poca o ninguna información al otro lado. Cuanto menos sepa el otro negociador sobre nuestros intereses, mejor será nuestra posición. Esto puede incluir por qué queremos hacer la compra, nuestras preferencias o el punto en el que rechazaríamos negociar. Expresar entusiasmo o necesidad revela una debilidad que podría ser explotada.
Lo contrario es igualmente cierto: intenta obtener tanta información del otro lado como sea posible. Cualquier información adicional descubierta es un potencial apalancamiento para negociar un mejor trato.
La única información que debes revelar: la única información que debemos revelar es el hecho de que tenemos opciones alternativas. Esto incluye a otros vendedores que podemos comprar a un precio competitivo. Recordarle al vendedor su competencia muestra nuestra disposición a caminar si es necesario. También le informa al vendedor que no habrá consecuencias negativas para nosotros.
Realiza la primera oferta: cualquiera que sea la primera oferta, generalmente actuará como un ancla de negociación . Esto se convierte en el punto en el que girará el resto de la negociación. Intenta hacer la primera oferta para asegurarte de que las discusiones salgan a tu favor.
Se realista: ser demasiado codicioso o demasiado tacaño probablemente no dará lugar a un acuerdo. Por lo tanto, tienes que mantener expectativas realistas.
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Las negociaciones integradoras requieren un conjunto más desarrollado de habilidades de negociación comercial . Por esta razón, generalmente comenzamos nuestros cursos de capacitación en negociación con simples juegos de roles de negociación distributiva. Luego desarrollamos juegos de roles de negociación integradora más complejos basados en equipos.
La palabra integrativa significa unir varias partes en un todo. La integración implica cooperación, o una unión de fuerzas, para lograr algo juntos.
Por lo general, envuelve un mayor grado de confianza y la formación de una relación. Ambos equipos quieren alejarse sintiendo que han logrado algo que tiene valor. Idealmente, esto significa que cada equipo obtiene lo que quiere.
En el mundo real de los negocios, los resultados a menudo se inclinan a favor de un lado. Esto se debe a que es poco probable que ambas partes vengan a la mesa con la misma fuerza cuando comiencen las conversaciones.
No obstante, hay muchas ventajas cuando ambos equipos adoptan un enfoque cooperativo. La resolución hábil de problemas mutuos generalmente implica alguna forma de hacer concesiones de valor por valor. Esto suele estar en conjunción con la resolución creativa de problemas.
En general, las negociaciones integradoras implican mirar hacia el futuro. También tienden a implicar forjar relaciones a largo plazo para crear ganancias mutuas. Alcanzar un resultado mutuamente beneficioso a menudo se describe como el escenario de ganar-ganar.
De los tipos de negociación en los que tenemos que indagar, los conceptos básicos de la integradora son fundamentales, por eso presta mucha atención a los siguientes detalles:
Múltiples problemas: las negociaciones integradoras generalmente implican una multitud de problemas para la negociación. Por el contrario, las negociaciones distributivas generalmente giran en torno al precio o un solo tema. En las negociaciones integradoras, cada parte quiere obtener algo de valor mientras negocia algo que tiene un valor menor.
Compartir: para comprender completamente la situación del otro, ambas partes deben compartir de manera realista la mayor cantidad de información posible. Esto ayuda a cada lado a comprender los intereses del otro. No puede resolver un problema sin conocer los parámetros. La cooperación es esencial.
Resolución de problemas: encuentre soluciones a los problemas de los demás. Por ejemplo, ofrezca algo valioso al otro lado que sea de menor valor para usted. Si puede realizar este intercambio mientras realiza su objetivo, ha integrado sus problemas en una solución positiva.
Construcción de puentes: cada vez más empresas participan en relaciones a largo plazo. Las relaciones ofrecen una mayor seguridad y la promesa del éxito futuro.
Independientemente de la forma que tome la negociación, siempre hay cosas a tener en cuenta. Esto asegurará que, en cualquiera de los escenarios, las cosas puedan salir tan bien como sea posible y, con suerte, eliminar algo de la ansiedad del escenario de negociación.
El hecho es que de entre los tipos de negociación. La estrategia juega un papel muy importante. Pero no puede haber una buena estrategia si no tienes en cuenta lo siguiente:
Es necesario entablar una negociación con una mente y un corazón abiertos, siendo completamente sinceros. Pero tampoco puedes permitir que los demás se aprovechen de ello.
Si estás negociando un salario para un nuevo trabajo, sepa (y se honesto contigo mismo y con el posible empleador) cuál es el rango de salario que estás dispuesto a aceptar. Esto le evitará sentirse resentido, más adelante, si aceptas un trabajo que gana menos de lo que sabe que vale.
Recuerda que este no es un momento para apresurarse, ya que cuando se toman decisiones precipitadas el resultado puede ser nefasto. Esa es la razón por la que debes asegurarte de haber dado suficiente tiempo para negociaciones razonables y exhaustivas.
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Ingresa a la negociación con una propuesta clara de lo que estás buscando obtener o lograr y poder justificar esas solicitudes. Estar bien preparado y ser capaz de presentar argumentos claros disminuirá la probabilidad de que todo vaya con un poco menos de lo que deseabas.
Es posible que también debas estar preparado para alejarte de la mesa de negociación. Es posible que un empleador simplemente no esté en la posición financiera para ofrecerte el salario que deseas, por lo que es posible que no puedas aceptar razonablemente el salario que se ofrece.
Este es un ejemplo de un momento en el que simplemente tendrías que alejarte, ya que ninguna de las partes podrá cambiar su postura, al menos no sin resentimiento y posibles problemas en el futuro.
No tenga miedo de salir del establo con solicitudes extremas, siempre que sepas que son extremas y que es muy probable que no las recibas. La estrategia detrás de esto es que es mucho más fácil comenzar desde arriba y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, en lugar de comenzar bajo y tratar de ascender en la mesa de negociaciones.
¿Eres un emprendedor o planeas serlo? Si es así, este punto viene muy bien. El hecho es que a menudo pensamos en el arte de la negociación como el dominio exclusivo y la experiencia de los abogados y legisladores.
A menudo se acompaña de contratos, transferencias de dinero y grandes negocios, que debido a su sensibilidad son administrados por bufetes de abogados. Sin embargo, la negociación es una habilidad que todos tenemos que dominar en nuestra vida cotidiana.
Como emprendedor, puede que nunca nos consideremos negociadores profesionales. Sin embargo, estamos constantemente negociando con inversores, nuestro equipo de trabajo, cliente y pare de contar.
Ser negociador es una mentalidad. Se compone de ser conscientes del arte de la negociación, tener las herramientas y mucha práctica. Esa es la razón por la que el equipo de Neetwork ha compilado los diferentes tipos de negociaciones a la que se enfrentan los emprendedores:
Negociar contigo mismo es probablemente el tipo de negociación más difícil e importante que encontrarás como emprendedor. Construir una empresa o una organización contempla muchas decisiones y desafíos difíciles, en los que su contraparte crítica más importante eres tú mismo.
Los preparativos para las negociaciones incluyen la parte importante de tratar de entrar en la mente de sus contrapartes y comprenderlos tanto a ellos como a sus objetivos.
Uno de los mayores desafíos a los que te puedes enfrentar como fundador es negociar contigo mismo para cerrar un startup y pasar a la próxima empresa, o no.
A veces, una táctica efectiva para lidiar con este tipo de negociación es involucrar a otro negociador que pueda ver las cosas de manera objetiva. Podría ser un amigo, un colega profesional, alguien en quien confías.
Otra cosa que recomendamos hacer es tomar un video tuyo haciendo argumentos para ambos lados de la mesa. Esto te permite tener una visión de las negociaciones desde un punto de vista diferente, con suerte más objetivo, que te ayudará a tomar la decisión correcta.
La buena relación con tus cofundadores es fundamental para el éxito de una nueva empresa. Iniciar una empresa y desarrollar un nuevo producto generalmente requiere más de un emprendedor.
Tener uno o más cofundadores aporta diversidad y pensamiento innovador a la empresa. Crea un mecanismo psicológico que ayuda a enfrentar los obstáculos de la construcción de una empresa: cada cofundador supera los límites de la otra. Es importante que todos los cofundadores se sientan bien acerca de su participación y su rol en la empresa.
Una de las razones más comunes para el fracaso de inicio es el choque entre cofundadores que se traduce en falta de productividad y motivación. Cuando la gerencia no se lleva bien, se refleja en el resto de la empresa. Una administración con cofundadores infelices no puede dirigir a la compañía en el camino correcto del éxito.
Los cofundadores deben negociar constantemente entre ellos. Deben negociar sobre sus términos, plazos, decisiones comerciales y visión. Deben ser transparentes entre sí y asegurarse de tener objetivos comunes por el éxito de su empresa.
Muchos fundadores escucharán que dividir el patrimonio equitativamente es la mejor manera de dividir las acciones, pero esta es solo una pieza del rompecabezas. Los cofundadores deben aspirar a una situación en la que todos salgan ganando, el estado ideal para ellos y la empresa, tanto financiera como profesionalmente.
Los cofundadores deben saber que casi todas las disputas pueden resolverse internamente sin la necesidad de un abogado de disputas, si solo los cofundadores se escuchan entre sí.
Recuerda que tus cofundadores deben entender que tendrán que realizar muchas negociaciones para hacer crecer el negocio. Será mejor que formes una coalición para negociar con inversores, clientes y socios.
Una coalición de acuerdo con la Facultad de Derecho de Harvard es "un grupo de partidos cuyos intereses están alineados, que comparten posiciones, podrían actuar juntos y coordinar estrategias y tácticas". Al resolver y negociar primero entre los fundadores, podría construir una coalición ganadora de fundadores
Construir una nueva empresa significa pasar muchas horas de trabajo haciendo crecer su negocio y experimentar muchos momentos estresantes.
Uno de los principales problemas que enfrentan los empresarios es la incertidumbre, personal y financiera. La decisión de iniciar un startup no solo te afecta a ti como emprendedor, sino también a tu familia.
Por lo tanto, esta decisión, debería tomarse con toda familia. Su cónyuge e hijos se verían afectados por la decisión de iniciar su empresa. A lo largo de su viaje empresarial, experimentará altibajos, habrá momentos en los que estará en la cima del mundo, y momentos en los que lo único que quiere hacer es quedarse en la cama, sin hablar con nadie.
Negociar con su familia sobre su viaje de emprendimiento no es una tarea fácil e involucra emociones. Si inviertes dinero personal en la empresa, tendrás que pensar no solo en su startup sino en el futuro financiero de tu familia.
Hay muchos casos de emprendedores que asumen altos riesgos y hacen que sus familias quiebren. Recuerda siempre que inviertes el dinero de toda la familia, así que tienes que hacerlo con responsablemente.
El tiempo es aún más caro que el dinero, dicen. Habrá momentos en que necesitarás quedarte hasta tarde con su equipo reparando un error o haciendo un lanzamiento de producto, pero debes negociar esto con su familia.
La negociación con tu familia para llegar a ser un emprendedor requerirá que pienses en tus intereses y en los suyos. Esto se hace creando valor. Intenta crear valor para tu familia de ser emprendedor.
Ser emprendedor es un estilo de vida y, por importante que sea tu startup o idea, tu familia es importante diez veces más.
Una de las habilidades más importantes de un emprendedor es la capacidad y agilidad para escuchar a sus usuarios. Todo emprendedor adora hablar con usuarios que aprecian su producto, sin embargo, escuchar las críticas de los clientes es una tarea muy difícil y emocional. Además, son los usuarios que te critican de los que más aprendes.
Al diseñar un producto, debes pensar en ello como una negociación con los clientes. Puedes pensar en ofertas y características que satisfagan tus propias necesidades e intereses, pero también en los intereses como empresa. Necesitas proporcionar buenas ofertas para ellos.
Piensa más allá de la "mesa" de negociaciones. Si vendes zapatos como Zappos, debes comprender que para construir buenas relaciones con sus usuarios y hacerlos felices, la venta de zapatos podría no ser el único camino.
Debes negociar los términos y servicios con los clientes a los que les harás comprar tus zapatos. Para saber qué hará que los usuarios estén contentos y satisfechos, debes hacer lo que cada gran negociador hace: prepararse. Debes investigar quiénes son sus clientes potenciales y por qué usarían su producto. También tienes que comprender el mercado y sus competidores. Tienes que conocer a tus contrapartes. Lo que les gusta, sus hábitos, sus problemas.
Puedes leer: Prospección de clientes: ¿Qué es y cómo puedes implementarla en tu negocio?
Negociar con los inversores es probablemente el tipo de negociación más común del que las personas hablan cuando se dirigen a negociaciones con empresarios.
Cuando se recauda capital para el inicio de la empresa, te encuentras con inversores de todo tipo: inversores ángeles e inversores de capital de riesgo. Si eres un emprendedor por primera vez, te sorprenderán los inversores y la gran experiencia que poseen.
Puedes realizar una negociación en una oficina de clase alta con una vista increíble. No dejes que esto te distraiga. En una negociación, ambas partes quieren obtener algo del acuerdo. Por lo general, los inversores aportan capital, conexiones y, con suerte, orientación y experiencia. Pero no olvides que los inversores te necesitan tanto como tú a ellos.
Algunos consejos que te pueden servir en el caso de los tipos de negociación mencionadas son:
Lee sobre tu inversor, su vida personal, pasatiempos, pero también sobre las recientes inversiones que hicieron. Intenta ponerte en su lugar y entender lo que podrían estar buscando.
Otra cosa que puedes hacer es llegar a los empresarios en los que los inversores han invertido y preguntarles sobre su relación con ellos.
Cuando los empresarios dan su discurso, están tan concentrados en convencer y contar su historia que es posible que no estén presentes en la reunión.
Debes llevar tu ser más audaz a tus mayores desafíos. Los inversores quieren verte comprometido. Quieren saber cómo piensas, así que escucha activamente y haz preguntas. Ya sea que la reunión lleve a escribirle un cheque o no, el mejor consejo que podría darle es aprovechar esta oportunidad y aprender de esta reunión.
Cuando un inversor decide escribir un cheque para su inicio, este es el comienzo de una relación a largo plazo. Algunos argumentarán que es como el matrimonio y esta es la razón por la cual no todos los inversores pueden adaptarse a usted y a su visión.
Cuando te reúnas con inversores, no solo piensa en esa reunión específica, sino en qué tipo de relación desea establecer con este inversor. Puede ser que él o ella no escriba el cheque para esta ronda, pero si construyes una relación con ellos, podrían contribuir más adelante en el juego, o incluso en tu próxima aventura.
Al crear un producto, necesitarás la asistencia de muchos proveedores de servicios. Por ejemplo, cuando creas un servicio en línea, necesitas almacenar datos y analizarlos. Por ejemplo, Amazon AWS y Google Cloud son compañías muy buenas con las que puedes considerar trabajar. Recuerda siempre que puedes negociar los términos con esas empresas.
Si eres un joven startup, puede obtener créditos para construir tu propio almacenamiento de datos y archivos host. Si construyes una relación con las personas de estas empresas y aportar valor a su comunidad, podrías negociar más créditos, pero más allá de eso puedes negociar otras cosas como un mejor apoyo, unirse a convenciones y reuniones, y aparecer en sus eventos y sitios web.
En las negociaciones, siempre debes conocer tu patio de recreo. Incluso si estás negociando sobre dinero o créditos, hay un amplio espectro de cosas que podría ganar que no son necesariamente dinero.
Sus proveedores de servicios pueden ayudarte de otras maneras, y tú, por tu parte debes ser creativo para encontrar esas cosas.
El término profesional es ZOPA (Zona de posibles acuerdos). Es la distancia entre lo que quieres ganar y lo que tu contraparte quiere lograr. Según la Facultad de Derecho de Harvard, “ZOPA es mucho más que dos números. Representa una nube de problemas que son importantes para ambas partes”.
En conclusión, los tipos de negociación son muy importante, especialmente si eres un empresario o un líder de una organización, tienes que pensar como un negociador profesional. Toma un curso, lee artículos en línea, estudia de casos sobre negociaciones y practica mucho.
Los tipos de negociación son esenciales para el éxito. Pero no puedes aprenderlos todos de la noche a la mañana, necesitas experiencia y acumular ciertos errores que te servirán como referencia para el futuro.
