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Indudablemente, la forma en la que haces la prospección de clientes puede definir el rumbo de tu empresa y garantizar que las ventas suban.

Para lograr esto, necesitas saber qué es un prospecto y cómo puedes realizar una prospección de clientes exitosa.

En este artículo te explicamos los aspectos básicos sobre este tema.

Introducción

No son pocos los comerciantes que creen, erróneamente, que por poseer un buen producto o servicio lograrán automáticamente atraer clientes potenciales a su negocio.

Sin embargo, teniendo en cuenta lo competitivo que es el mercado hoy en día, no puedes confiar únicamente en seguir tu intuición y apostar por el uso de las mismas estrategias para todos los tipos de clientes.

Esto podría acabar frustrando tus planes de negocio y disminuir las probabilidades de que prospere.

Aunque en algunas ocasiones expertos del marketing desprecien la prospección de clientes, este proceso forma una parte importante de las ventas de la empresa.

La prospección de clientes tiene que ver con la planificación y las estrategias empresariales que buscan identificar y tratar con las personas que muestran interés por tu servicio o producto.

Al igual que en cualquier otro aspecto dentro del proceso de ventas de cualquier negocio, en la prospección de clientes se debe poner el esfuerzo y el enfoque requerido.

Esa es la única forma de realizar una selección eficiente de clientes potenciales, sin perder el tiempo en clientes no calificados que no sean adecuados para el producto o servicio que te encuentras ofreciendo.

A continuación, te mostraremos todo lo que necesitas saber sobre la prospección de clientes y además aprenderás de qué manera puedes implementar este proceso dentro de tu negocio.

¿Qué es la prospección de clientes?

Corresponde al primer paso en el proceso de ventas y consiste en identificar clientes potenciales, también llamados prospectos.

La prospección de clientes es un proceso que empieza mucho antes de la venta, inicia en la investigación y el descubrimiento de quienes son tus clientes ideales.

El objetivo principal es poder desarrollar una base de datos de posibles clientes para luego realizar un contacto sistemático con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes de tu negocio.

Prospección de clientes

Este es el trabajo principal de los prospectores de ventas modernos: examinan grandes listas de clientes potenciales buscando descubrir aquellos que estén interesados y listos para comprar los servicios del negocio o nicho al cual estén atendiendo.

Diferencias entre leads y prospectos

Es posible que exista cierta similitud entre los prospectos y los leads, entonces ¿cuál es la diferencia entre ambos?

Los leads representan a los clientes potenciales que han expresado interés en tus servicios o productos a través de comportamientos tales como visitar tu sitio web, una suscripción a tu blog, la descargar un eBook que hayas promocionado o llenar un formulario y dejaron sus datos para ti.

Mientras que, como ya hemos mencionado, los prospectos sólo parten de una gran base de datos de clientes que posiblemente tengan algún interés en tu servicio o negocio, pero no lo han demostrado directamente.

 

prospección de clientes

El camino a la prospección de clientes

El primer paso para la prospección de clientes es descubrir cuáles son tus clientes ideales.

Esto lo puedes hacer creando un perfil de comprador (buyer persona), lo que es una representación virtual de quien es tu público objetivo, basándote en la información que te entregan tus clientes reales.

Luego de asignar las características que debería tener tu comprador ideal, podrás comprender cuáles son sus intereses, necesidades, objeciones y quejas, lo que te permitirá relacionar cada una de ellas y reaccionar a favor ofreciéndoles una solución.

Además, este perfil te permitirá elaborar estrategias más asertivas para aproximarte y finalmente promocionar las ofertas de tus productos.

Gracias a que puedes comprender cuáles son las necesidades principales y los canales de comunicación para entrar en contacto con tu público e incluso el tono en el que debes comunicarte con ellos.

 

 

¿Cómo debe hacerse la prospección de clientes?

  • Define el público objetivo

La prospección de clientes no solamente es un paso en el proceso de ventas, puesto que esta tarea comienza mucho antes de que el cliente realice una compra.

También es común creer que el responsable de hacer la prospección de clientes es el vendedor, pero al hablar de prospección nos referimos al primer contacto con el cliente.

El primer contacto es un momento bastante delicado porque representa la impresión que tendrá el cliente acerca de tu empresa.

Lo que hace relevante que el hecho de prospectar clientes comience mucho antes de vender, como habíamos mencionado.

Es por ello, que tus clientes necesitan conocer tu marca y se enganchan con las soluciones y productos que ofreces esto es mejor conocido como BrandAwareness (reconocimiento de marca).

prospección de clientes

  • Busca clientes potenciales en diferentes fuentes de información.

Una vez que tengas el perfil de tu comprador ideal debes seleccionar diferentes fuentes para realizar una lista de prospectos probables.

Estas fuentes pueden incluir directorios de todo tipo, noticias, revistas comerciales, informes de crédito, asociaciones de fabricantes, intermediarios de lista y registros o solicitudes de servicio, incluso listas compradas.

Un ejemplo claro sucede entre quienes venden servicios. Por ejemplo,  aquellos que venden seguros descubren prospectos entre sus conocidos, miembros de sus organizaciones profesionales y referencias que obtienen gracias a trabajos anteriores.

Esto nos lleva a otra fuente de prospectos, que son los clientes satisfechos, quienes de manera voluntaria o por previa solicitud ponen personas en contacto con tu negocio.

  • Establece relaciones entre los prospectos y tus productos o servicios

En este paso, debes planificar una estrategia para acercarte a cada posible cliente y hacer una correcta prospección.

A partir de la información que has reunido, puedes determinar cuáles son las necesidades probables de cada cliente potencial.

Es aquí donde los vendedores de la empresa son de mucha utilidad, puesto que conocen cuáles son los usos y aplicaciones de los productos que ofrecen.

Selecciona las ventajas que parezcan más apropiadas para cada prospecto en particular.

Este panorama legal vendedor una forma fácil de ajustarse al cliente potencial, lo cual puede resultar en un beneficio para la empresa generando más ventas.

 

marketing vs publicidad

  • Crea contenido y usa las redes sociales.

Las redes sociales son una interesante forma de ponerse en contacto con los posibles clientes de tu negocio, a través de la creación de un bloc puedes compartir contenido, educar a tu audiencia y atraer prospectos.

  • Proporcionar un servicio de calidad a tu usuario permite que reconozcan tu autoridad en el nicho, de manera que relaciona la información que les presentas, la adaptan a su propia realidad e identifican problemas que pueden ser resueltos gracias a tus productos y servicios.
  • Mantén tus perfiles actualizados dentro de las redes sociales más importantes para tu negocio y comparte contenido relevante para el público. Esto ayuda mucho en la prospección de clientes y en la comprensión de cuáles son sus necesidades.
  • Busca mantener un perfil activo en varias redes sociales. Después de todo, no sólo basta con mantener un perfil activo en la página de tu empresa.
  • Trata de interactuar con tu público a través de las publicaciones y el contenido que creas.
  • Un canal de YouTube también forma parte de una estrategia de prospección de clientes y al igual que un blog puedes compartir contenido en formato de vídeo de diversos temas con tu audiencia, que pueden ayudarte a llegar a un mayor número de personas.

Si tomamos en cuenta el embudo de ventas, con las redes sociales debemos saber que este tipo de contenido no sólo es interesante para quienes ocupan la parte superior del embudo.

Los leads más calificados podrán beneficiarse con tu contenido, ya sean vídeos en vivo o material que muestre un lado más técnico de tus productos y servicios.

  • Mantente en contacto permanente con tus clientes.

Cuando realizas el proceso de prospección de clientes estas destinado a descubrir una base de usuarios que demostrarán interés en tu negocio, ya sea por perfiles dentro de las redes sociales, e-mails, bloc e incluso dentro de los canales de YouTube.

El hecho de mantener un  contacto constante con los usuarios, aumenta su nivel de compromiso con la marca.

A su vez, esto aumenta las posibilidades de que el usuario avance dentro del proceso de compra.

Este tipo de estrategia es conocida como nutrición de leads, cuyo objetivo es actuar como incentivo para que el consumidor avance dentro del recorrido de compra.

Mantener un contacto constante con los clientes actuales es una forma de mostrarles cuanto te importan, esto ayudará a que tu marca sea más reconocida entre quienes apenas lo están conociendo.

Tus clientes y prospectos comprenderán que deseas que sus experiencias con tu producto o servicio mejoren y sean lo mejor posible.

 

  • Realiza pruebas constantemente.

Aunque tengas el perfil de comprador ideal para tu negocio (buyer persona) no significa que las técnicas usadas van a ser 100% efectivas dentro del tiempo esperado.

Aun así no debes dejar que esto te desanime, usa esta información para mejorar tus estrategias para crear tácticas más efectivas y asertivas para tus clientes.

Conclusión

Al realizar una prospección de clientes lo esencial es que te prepares para conducirlos a las siguientes etapas del recorrido de compras hasta que logren efectúen la transacción.

Luego de conocer a los clientes detalladamente y saber cómo despertar el interés en ellos con las soluciones que ofreces, comienza el proceso de venta, transacción que merece bastante atención y cuidado.

Si no se encuentra planificada correctamente, puede hacerte perder todo el trabajo de prospección de clientes realizado hasta ahora.

En último lugar. Para que tu trabajo se complete efectivamente, no dudes en consultar a nuestros expertos para realizar ventas online.

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