Crear una narrativa que cautive a la audiencia es la primera clave para vender cualquier producto o servicio desde el storytelling. Una historia bien contada es capaz de generar las mejores ventas, de eso se tratará este artículo lleno de claves para que lo hagas posible.
En una profesión como el marketing, el trabajo es mantener las cosas divertidas, atractivas e interesantes. Se trata de crear el nuevo y excelente producto, el llamativo e irresistible argumento de venta que hace que la gente quiera comprar y luego convertirlo en más ventas de las que puedas contar.
Entonces, ¿por qué parece que los argumentos de venta pueden ser tan mundanos a veces?
Cada especialista en marketing eventualmente caerá en una rutina con su cliente en la que todo se convertirá en lo mismo de siempre. El nuevo producto, el argumento de venta, la venta. Una y otra vez. Hasta que se desinterese tanto de su argumento de venta que su cliente también se desinterese.
Luego, probablemente las ventas comiencen a disminuir y te quedarás atascado preguntándote "¿por qué mis clientes ya no interactúan conmigo?"
Quedamos tan atrapados en nuestra propia rutina, pensando en nuestro único proceso y en nuestros propios objetivos, que nos olvidamos por completo de la persona a la que se supone que debemos ayudar: el cliente.
Según el tamaño de tu empresa, es fácil empezar a pensar en los clientes como números en una página. Pero son personas reales, y simplemente ponerles un producto en frente no hará que lo compren. Debes comprender quiénes son y por qué estarían interesados en ese producto en primer lugar.
Contenido del artículo
Debes comenzar a pensar en el producto a través de los ojos de los clientes, porque entonces podrás crear una copia que funcione en todo momento. Necesitas ir más allá de vender un producto, necesitas contar una historia.
Las historias tienen un impacto real en nosotros: son atractivas, emocionales, interesantes y memorables. Hay una razón por la que las viejas historias se han transmitido de generación en generación, y recordamos tan bien nuestros libros y películas favoritos que se convierten en elementos fijos de nuestro imaginario. La gente se conecta con las historias. Pero, ¿cuándo fue la última vez que recordaste un trozo de copia como un molde?
Usar una narrativa en tu argumento de venta va más allá de decirle a tus clientes lo que hace el producto. Ya que cuando se hace correctamente, la narrativa siempre se centrará en tu cliente. En lugar de venderle al cliente lo que el producto puede hacer por él, debes venderle lo que puede lograr con el producto.
Recuerda que los personajes son las fuerzas que hacen avanzar una historia ... y tu cliente es definitivamente el protagonista.
Enseñarle cómo crear una narrativa eficaz requeriría una serie de libros completa, no una publicación de blog. Amerita un proceso bien pensado y mucha creatividad. Especialmente cuando quieres evitar una narrativa cliché para crear algo que sea totalmente personalizado y único.
No solo a los diferentes productos / servicios que vendes, sino a los diferentes clientes a los que vendes. Aunque puede haber algunas similitudes, cada cliente es diferente: la historia de su éxito es algo que debe capturarse de manera única (pero no te preocupes, tampoco la idea es que escribas una novela completa para cada nuevo cliente).
En este sentido, el storytelling juega un papel crucial al crear una narrativa sólida para tu cliente y su marca.
Por eso, para llegar al punto de convertirte en un vendedor de historias en lugar de un narrador, debes comenzar con lo básico.
Antes de poder crear el arco narrativo para el cliente, debes comprender quiénes son en primer lugar. Encuentra la respuesta de lo que quieren, los problemas que pueden tener, sus puntos débiles y sus objetivos. Si no dedicas el tiempo necesario para comprender realmente a tu cliente, inevitablemente volverás a la vieja narrativa convencional.
Averiguar los detalles de tus clientes es algo que puede parecer difícil, pero afortunadamente tenemos recursos disponibles para ayudarte a comprender completamente el avatar de ese cliente, completar las preguntas claves que tengas sobre tus clientes aliviará el proceso, partiendo desde datos demográficos hasta objeciones que puedan tener al comprar.
Luego, una vez que comprendas a tu público objetivo y a quién le está vendiendo, puedes hacer un trabajo mucho mejor para lograr el paso 2.
Esta es probablemente la parte más importante del proceso y hacerlo de manera efectiva puede ser difícil cuando intentas usar una narrativa por primera vez. Pero recuerda lo que dijimos antes: los personajes son las fuerzas que hacen avanzar la historia y tu cliente es el protagonista.
Cuando creas el arco narrativo, es importante que tengas al cliente como el héroe al final. La persona que gana la medalla de oro. El que salva la galaxia. Si recuerdas que el objetivo final es convertirlo en el héroe de la historia, entonces el resto de la historia debería encajar.
Por ende, si tu cliente es el héroe máximo de la historia, ¿en qué te convierte eso? Eres la figura guía y el mentor, el que ayuda al personaje principal a transformarse en el héroe que está destinado a ser. Eres el Dumbledore de Harry Potter. El Yoda para Luke Skywalker. Tú eres el que equipa al héroe con lo que necesita para tener éxito. Y su producto es el sable de luz.
Sin embargo, debes asegurarte de hacer esto bien, porque demasiado énfasis en lo que puede hacer desviará la atención de quién es importante: su cliente. A la gente le gustan las historias sobre ellos, especialmente cuando son buenos. Si bien, su rol juega un papel importante, no queremos exagerarlo en el contexto de la narrativa.
Al igual que cualquier buena historia, la narrativa debe entrar en conflicto y, dependiendo de su producto, industria o clientela, puede que no sea tan difícil de encontrar. Si ya has podido hablar con tu cliente o cliente potencial, es muy probable que ya te hayan dicho cuáles son sus problemas. Pero, si hiciste la tarea con una inmersión profunda en quién es tu cliente en el Paso 1, entonces probablemente pudiste identificar sus puntos débiles. Ahora tienes que hacer que esos puntos débiles sean dolorosamente evidentes.
Una vez que hayas establecido los obstáculos, viene la parte divertida.
Es hora de vender. Has hecho todo el encuadre y la narración para llegar a este punto: presentar el producto. Debes buscar todas las formas en que su producto ayudará al cliente a superar sus problemas y proporcionar soluciones que de otro modo no podrían lograr sin el.
Si has hecho un trabajo suficientemente bueno al crear la narrativa, esta parte debería ser fácil, y eficaz. Al final, tu cliente comprenderá de lo que es capaz su producto y cómo puede ayudarlo, e irá mucho más allá de simplemente incluirlo en una lista con viñetas.
Una vez que sepan lo que pueden lograr con el producto, debes ayudarlos a mirar hacia el futuro. Porque al crear una narrativa sólida tendrán un futuro en el que estarán logrando sus sueños, o ahorrando más dinero, o haciéndolo mejor para el planeta, básicamente lo opuesto a sus puntos débiles. Una vez que imaginan dónde estarán si usan ese producto, no solo van a comprar, también se lo contarán a todos sus amigos.
Este es el proceso a vista de pájaro. Hay mucho trabajo entre esos pasos para que el proceso sea realmente efectivo y, nuevamente, se necesitaría un libro en lugar de una publicación de blog para explicarlo. Muchas estrategias para llegar a más clientes existen, crear una narrativa bien estructurada es clave esencial.
Una vez que combine el poder de las historias y las ventas, se desbloqueará el potencial de su negocio. Todo lo que tienes que hacer es aprender a hacerlo.
El desarrollo de un producto exitoso tiene como clave principal crear una narrativa que cautive. Para ello combina todos los elementos presentados en este artículo y convence a tu cliente con resultados.
