Según expertos en estrategias de ventas, quien marca la diferencia en todos los procesos de compra actuales es el vendedor. A medida que la disponibilidad de productos y servicios crece de manera rápida, los compradores saben que pueden recibir ofertas de todas las empresas, pero lo que no pueden obtener de todas las empresas, es la misma experiencia de ventas, esto tendrá variación dependiendo del vendedor que este a cargo. De aquí viene la importancia de saber cómo vender.
En este articulo te mostraremos los principios de ventas que aplican todas las empresas exitosas, sin importar la industria en que trabajes o el tipo de clientes u organizaciones a las que te diriges, estos consejos te enseñaran como vender de forma satisfactoria.
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Cuando estas en una reunión, y tienes un amigo o familiar que pasa toda la noche conversando y presumiendo de sus logros o bienes, la conversación se convierte intolerable e intentas hacer todo lo posible para evitarlo.
De la misma forma ocurre con los compradores; a ninguno les gusta escuchar a los representantes de ventas hablar siempre sobre las empresas y todas sus ofertas. Aquellos datos informativos que para ti son importantes que el cliente los sepa, pueden ser excesivos y molestos para los compradores potenciales.
Una regla importante de cómo vender es enfocarte en el comprador. Debes tener la habilidad y aplicar estrategias para adaptar correo de voz, mensaje, correo electrónico, reunión y demostración para cada comprador. Pregúntate que es relevante para cada uno de ellos y personaliza las interacciones de la conversación según sus respuestas.
Si deseas que los compradores te brinden su atención y su tiempo para conversar y a la vez descubrir tu producto, primero debes invertir parte de tu tiempo para conocerlos. Estamos en la era de la tecnología, donde las redes sociales te brindan toda la información necesaria para saber qué hace un cliente, que le gusta y que es importante para él o ella.
Esta información debes tenerla antes de llamar, visitar o enviarle un correo electrónico a tu comprador.
La investigación que realizarás no te llevara mucho tiempo, podría ser suficiente de 5 a 15 minutos por cada prospecto que desees ofrecerle tus productos o servicios.
Estas opciones que te mostraremos a continuación, son algunas de las que podrás conseguir información valiosa de tus compradores y empresas antes de realizar una conversación con ellos:
Si trabajas en una tienda y entra un cliente a ella, no irías a decirle de inmediato “Hola, ¿Le gustaría comprar estos zapatos?”. Eso lo espantaría. Es mas adecuado que preguntes algo como “Buen día ¿Cómo esta? ¿En que puedo ayudarle?”, incluso seria positivo si agregaras un comentario como “Me encanta esa camisa que lleva puesta”, Hasta podrías agregar una pregunta que te haga ver mas profesional y atento en lo que haces “Ya que está buscando una camisa, ¿Cuál es la ocasión?”.
Si la reunión que vas a tener va a ser B2B (business to Business) con un prospecto de compra con el que no has hablado nunca, es de mucha importancia que apliques la información de la investigación que utilizamos en el paso anterior.
Si tu prospecto es de Buenos Aires, puedes buscar rápidamente en Google información acerca de los mejores restaurantes de la ciudad y preguntarle si ha visitado alguno de los de tu lista, o cual es su plato favorito; Si vive en Rio de Janeiro puedes iniciar la conversación con preguntas relacionadas a las vacaciones y la playa.
Para concluir, debes dedicar algún tiempo a conocer al cliente potencial antes de empezar tu discurso sobre los productos o servicios que piensas ofrecer, por qué debería importarle, por qué lo necesita y por qué tu oferta es mejor que todas las que ofrecen tus competidores.
Al final somos seres humanos, por esta razón debes hablar de forma natural antes de colocarte en modo “Vendedor”.
No importa el tipo de negocio o empresa que tengas; ya sea una empresa de comercio minorista, B2B, de servicios o de autos, tendrás mayor porcentaje de éxito si te centras en las características de tus buyer personas y logras calificar de manera detallada a cada prospecto según la información recopilada.
Al realizar un perfil de comprador tendrás un arma secreta, que te ayudará a definir que comprador es el ideal para tus productos o servicios, de esta manera evitarás perder tiempo ofreciéndole algo a alguien que no lo necesita, en cambio, centrarás todo tu enfoque en aquellos compradores que tiene una alta probabilidad de convertirse en tus clientes.
Una vez hayas identificado tu buyer persona, podrás dedicarte a conversar con prospectos o representantes de empresas que tiene problemas o necesidades que tu producto o servicio puede solucionar.
Como te mencionamos anteriormente, no debes iniciar una conversación con tu discurso de vendedor, si haces esto, estarás en riesgo de que el prospecto se incomode y no quiera continuar con la conversación. Contrario a esto, debes ofrecer tu ayuda de una manera que genere mas valor y te impulse a concretar la venta.
Si estas vendiendo un teléfono móvil, puedes enviarle un resumen de las características más destacadas del teléfono que busca, en que podría ayudarlo en su entorno laboral. Puedes aprovechar tu experiencia para conversar sobre algunas tendencias o funcionalidades que el comprador potencial desconoce.
No debes mostrarte como un vendedor que solo desea cerrar un negocio, debes presentarte como un asesor que quiere ayudar a solucionar sus problemas y necesidades. Enfocándote de esa manera, los compradores estarán con mejor disposición de escucharte, y cuando logres conectar su problema con tu producto o servicio será una venta segura. Debes siempre ayudar al cliente.
No importa que tan detallado haya sido tu investigación previa del prospecto, nunca podrás saber absolutamente todo de ella o él, ni podrás ayudarle a solucionar su problema si no logras entenderlo totalmente. Debes realizar muchas preguntas que tengan relación con el problema durante la conversación para poder ayudarlo mejor.
Estas son algunos ejemplos de preguntas que puedes realizar:
Debes ser curioso, es de bastante utilidad tener preparada una lista de preguntas antes de iniciar la conversación, pero no debes limitarte solo a las preguntas de la lista, s la conversación da un giro inesperado debes tener la habilidad de cambiar tu estrategia, recuerda que a todas las personas les gusta hablar de si mismos y de su situación, por eso debes demostrar interés y curiosidad para que los prospectos se sientan a gusto y en confianza.
Después de realizar cualquier pregunta debes quedarte en silencio y escuchar todo lo que tenga que decir el comprador; cuando ya termine de hablar, debes repetir el mensaje y le pides que te confirme si están entendiendo perfectamente lo que quiere decir, debes ir haciendo pregunta tras pregunta para ir aclarando más su situación.
Si logras hacer esto de manera satisfactoria, acabas de desarrollar una nueva habilidad, Eres un oyente activo; La escucha activa no solamente te ayuda a poder entender perfectamente el problema, también logra que el prospecto pueda sentirse a gusto, al establecer este tipo de conexión tendrá mas disposición de escucharte y estrás mas cerca de hacer una venta.
Nuestros cerebros tienen una programación que nos permite responder ante algunas situaciones de una forma determinada. Para saber cómo vender, debes aprender algunos trucos psicológicos que te ayudarán a ser más efectivo.
Una tercera opción en algunas ocasiones puede ayudar a elegir al prospecto entre 2 posibilidades.
Utilizamos la primera información recibida como base o ancla para así evaluar todos y cada uno de los datos adicionales.
Reaccionamos de manera más enérgica ante la probabilidad de perder algo que poseemos que ante la oportunidad de adquirir algo que no poseemos.
Cuando hacemos afirmaciones que riman, suelen parecer más verdaderas que las que no riman.
Esto sucede cuando alguien que tiene amplios conocimientos en algún tema determinado, no puede relacionarse con otra persona que no esta familiarizado con el tema.
Es bastante positivo cuando un vendedor incluye su personalidad en el proceso de venta, pero ten presente que debes prestar mucha atención a la personalidad del prospecto y adaptar tu enfoque dependiendo de ello. Nuestras particularidades personales tienen influencia en cómo nos gusta que nos vendan y que información anticipamos.
A continuación, te mostraremos los principales tipos de personalidades con sus preferencias:
Cuando ya sepas a que categoría pertenece tu prospecto, debes utilizar sus preferencias para personalizar los mensajes con la intención de incluir los factores más importantes para esa persona, y así poder ganar terreno y realizar la venta.
Las decisiones no son netamente racionales, nuestras emociones tienen efecto en la manera en que procesamos la información y tomamos decisiones; Los vendedores que solo se centran en la lógica tienden a perjudicar el proceso de venta.
Cada una de las reuniones, llamadas y mensajes que vayan a prospecto, deben abarcar tanto el su lado racional como sus emociones.
Según expertos en ventas estas son las 6 emociones que afectan directamente la toma de decisiones:
Algunos de estos sentimientos son negativos y no debes permitir que los prospectos los asocien contigo. Para que esto no suceda, debes ser sutil al momento de abordar las emociones de los prospectos, no trates de tocar varios sentimientos al mismo tiempo, la idea no es generar un torbellino de emociones, si no ir poco a poco creando equilibrio.
Cuando decides enviar un gran número de correos electrónicos o mensajes todos los días a tus prospectos, olvidas que son humanos y debe ser tratados como tales.
Ponte en el lugar del prospecto ¿te gustaría recibir esa cantidad de correos electrónicos o mensajes? ¿Tendría valor para ti esa práctica? ¿leerías otro correo que llegara del mismo remitente? ¿Le prestarías importancia? Si tu respuesta es no, es bastante probable que el comprador piense exactamente lo mismo.
El de vital importancia ser profesional en cada venta, pero es igual de importante ser agradable. Todos los prospectos o compradores tienen una vida fuera de la oficina, con sus pasatiempos, rutinas y actividades; respeta su espacio y no lo invadas con todas tus ofertas y promociones.
una manera de justificar que tu precio es mas alto que el de tu competencia, es decir con elegancia y seguridad "Por supuesto que es mas caro, esa es una garantía de que nuestro producto es realmente bueno". Si no fuera bueno nuestro producto, tendríamos que venderlo mucho mas barato para lograr que cualquiera pueda comprarlo; Ya con ese mensaje le siembras la duda si comprar el de tu competencia que es mas económico es lo que de verdad le beneficia.
Todos los factores que hemos mencionado en este artículo, son importantes para aprender cómo vender de manera exitosa; como debes abordar al cliente, crear empatía, ganarse su confianza y convertirlo en un cliente fidelizado; no solo por la calidad de tus productos y servicios, si no por todo el proceso previo a la venta.
