"¿A dónde voy desde aquí?" Es una pregunta que demasiados propietarios de alguna nueva empresa se hacen en casi todas las etapas de su negocio. Has invertido semanas y meses (quizá años) en sentar las bases de tu negocio, trabajando incansablemente para ponerlo en marcha y producir un crecimiento. Empiezas a ver algunos éxitos preliminares y tienes esa increíble sensación de logro.
Pero entonces, cuando tu negocio se estanca un poco, empiezas a tener una sensación inquietante: una sensación de miedo.
Tu negocio empezó muy bien, pero ¿ahora qué? No está creciendo tan rápido como esperabas y quieres que vaya mucho mejor. Entre las innumerables horas de lluvias de ideas, las noches de fiesta y las tazas de café sin fondo, tienes esa sensación de preocupación. Preocupación por no ser capaz de poner fin al estancamiento de forma eficaz. Preocupación porque tu negocio no alcanzará todo su potencial.
Estás a punto de alcanzar tus objetivos, pero sólo tienes que encontrar la respuesta al millón de dólares a esa sencilla pregunta:
"¿A dónde voy desde aquí?"
Averiguar la respuesta a esa pregunta puede ser un reto, pero es mucho más fácil con el enfoque y las herramientas adecuadas. De hecho, puede que solo necesites la ayuda de un experto.
La clave para saber hacia dónde tienes que ir con tu negocio es crear un plan de crecimiento. No uno que se centre en el objetivo de simplemente "hacerlo crecer". Se trata de uno que te ayude a centrarte y mejorar aspectos muy específicos de tu negocio que, en última instancia, se traduzcan en crecimiento.
Crear una empresa es difícil; hacerla crecer lo es aún más. Averiguar cómo lograr el crecimiento es quizá el mayor reto al que se enfrentará su empresa, y puede hacerla triunfar o fracasar.
Pero que no hay que entrar en pánico, porque es totalmente factible. Especialmente con algunos de los consejos de expertos. Hemos desglosado algunos de esos consejos para que puedas crear tu propio plan de crecimiento perfecto y estar en camino de alcanzar todo el potencial de tu negocio.
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Cuando se crea un plan de crecimiento, se necesitan dos componentes:
El primer componente, tu objetivo, es lo que hace que un plan sea tu "plan de crecimiento perfecto". No existe un plan de crecimiento perfecto definitivo, sólo uno que sea perfecto para tu negocio. Y solo tú sabes cuánto quieres que crezca tu negocio en un periodo de tiempo determinado, así como lo que es realmente alcanzable con los recursos que tienes.
El crecimiento no es una carrera, es un maratón. Establecer un objetivo de aumentar los ingresos en un 20% en 6 meses y hacerlo realmente es mejor que establecer un objetivo de crecimiento del 75% en 6 meses y ni siquiera acercarse. Apunta alto, pero sé realista y razonable.
En cuanto a lo que hay que hacer para elegir tu objetivo de crecimiento, la mejor manera de empezar es entender cómo está funcionando tu negocio. Una vez que lo entiendas, podrás averiguar fácilmente qué es exactamente lo que tienes que trabajar para crecer.
Si estás confundido, no te preocupes. Hablaremos de esto más adelante.
El segundo componente, la forma de medir el crecimiento, es tan importante como el primero, sobre todo porque tu plan de crecimiento no significa nada sin él. Si no tienes una forma de comprobar si tu plan de crecimiento está funcionando, lo único que estás haciendo es fijar objetivos.
Puedes idear todo tipo de formas para medir la eficacia de tu plan de crecimiento perfecto. Pero la forma más segura de reconocer realmente el crecimiento es a través de las métricas de éxito de tu negocio. Lo más probable es que esas sean las cosas en las que te estás centrando para mejorar en primer lugar. Ya sean los ingresos, el número de clientes o los visitantes únicos de su sitio web, asegúrate de medir y hacer un seguimiento de tus métricas de éxito para poder ver realmente tu crecimiento.
Una vez que reúnas estos dos componentes, podrás crear un plan de crecimiento que sea realmente alcanzable.
Lo primero que tienes que hacer es seleccionar las métricas en las que quieres seguir el progreso. Recuerda que estas métricas deben estar directamente relacionadas con el crecimiento global de tu negocio. Así que, con eso en mente, hazte esta pregunta: ¿qué métricas reflejan el crecimiento de tu negocio?
Para un negocio de e-commerce, puede ser un aumento de las transacciones individuales. Para las empresas de servicios, puede ser duplicar la tasa de conversión de los leads. Sea cual sea tu elección, tiene que ser medible y debe estar relacionada con un crecimiento real y tangible del negocio.
Además, debes vigilar siempre tus ingresos. Aumentar los clientes es estupendo hasta que te das cuenta de que tu gasto en publicidad está reduciendo tus beneficios a la mitad. Si utilizas tus ingresos como ancla.
Sólo tú conoces las métricas más importantes para tu negocio. Una vez que identifiques cuáles son, deberías reunirlas en una hoja de cálculo. Si las tienes todas en un solo lugar, el resto del proceso será mucho más fácil.
Antes de poder planificar el futuro, hay que mirar el presente. Ahora que conoces las métricas que quieres mejorar, tienes que ver el estado de esas métricas en este momento. Esto no significa simplemente saber cuáles son esas cifras. También hay que entender por qué son lo que son. Si tus ingresos mensuales actuales son de 60,000 dólares, por ejemplo, debes entender las cosas que estás haciendo y las decisiones que está tomando para llegar a ese punto. Es posible que esa comprensión se encuentre en forma de prueba circunstancial, pero también puede estar en la forma de tus otras métricas.
Si tus ingresos mensuales actuales son de 60,000 dólares, ¿cuántas transacciones se necesitan para llegar a esa cifra? ¿Cuánto gastas en publicidad? ¿Cuál es tu margen de beneficio neto? Todas estas cosas te ayudarán a tener un conocimiento completo de la situación de tu negocio.
Este paso puede parecer sencillo, y lo es. Pero también es muy importante para los dos pasos siguientes.
Ahora que sabes cómo son tus métricas actualmente, puedes establecer un objetivo de crecimiento. Para ello, tendrás que averiguar un par de cosas.
Cuánto quieres crecer
La(s) métrica(s) específica(s) en la(s) que deseas centrarte para que crezca(n) más
Con una mejor comprensión de la situación de tu negocio, deberías ser capaz de averiguar ambas cosas con relativa facilidad. Y así, tendrás el objetivo de crecimiento perfecto para tu plan de crecimiento perfecto.
Sólo recuerda ser realista. Wal-Mart y Amazon no se construyeron de la noche a la mañana: tardaron décadas en llegar a donde están ahora. Elige un objetivo que sea alcanzable. Una vez que alcances ese hito, estarás mejor preparado para seguir creciendo en el futuro.
El último paso, y el más largo, es simplemente el seguimiento. Con una forma de seguir el crecimiento y un objetivo en mente, puedes empezar a probar nuevas estrategias para conseguirlo.
Lo sabemos. Esto es intimidante. Porque no hay respuestas correctas o incorrectas cuando se trata de lo que va a funcionar. Es diferente para cada empresa, en función de tu sector, tus recursos, tu avatar de cliente y tu Customer Value Journey.
Por eso es tan importante saber cómo funciona tu negocio actualmente al comenzar este proceso. Te muestra lo que puedes hacer si no cambias absolutamente nada. Luego, cuando empieces a hacer cambios, podrás ver cómo cambian tus cifras. ¿No estás contento con los resultados? Vuelve al paso 1 y prueba otra cosa.
Una vez que finalmente logras ese crecimiento, puedes idear nuevas formas de mejorar tu negocio. Con sus nuevos beneficios, quizá un nuevo almacén, el lanzamiento de un nuevo producto o una revisión masiva del sitio web ayuden a que tu negocio siga creciendo aún más. Sólo tú sabes lo que ayudará significativamente a tu negocio, y ahora tienes las herramientas para probar esas cosas nuevas.
Sólo tienes que echar un vistazo a tus números, proyectar lo que puedes hacer, establecer un objetivo de crecimiento y repetir el proceso una y otra vez.
Y, una vez que domines el proceso, podrás dejar atrás el miedo al estancamiento. Si alguna vez ves que tu negocio no funciona tan bien como quieres, da un paso atrás y utiliza este proceso para centrarte en lo que tienes que arreglar.
Como mínimo, te recomiendo realizar este proceso al principio de cada año. No sólo es bueno tener siempre un buen conocimiento de cómo va tu negocio, sino que también es bueno tener un objetivo por el cual trabajar. Establecer un objetivo anual puede ayudarte a mantenerte centrado, motivado y productivo.
Las métricas son una herramienta de crecimiento que está muy infrautilizada. Si puedes utilizar tus métricas como una herramienta interactiva en lugar de un simple número, podrás diferenciarte y superar a tu competencia.
Entonces no tendrás que preocuparse de que su negocio se estanque. Sólo tendrás que preocuparte de averiguar qué objetivo de crecimiento vas a alcanzar a continuación
