Los ciclos de compra B2B son cada vez más largos y complejos, y cuanto más tiempo pases en el embudo, es más probable que des pasos en falso que podrían destruir tu presupuesto de marketing.
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Muchas empresas son víctimas de errores comunes, así que no es el fin del mundo si se comete uno. Pero si quieres proteger su presupuesto, primero debes aprender cuáles son esos errores.
En este artículo se describen 7 pasos que puedes seguir para evitar estos errores comunes y proteger tu presupuesto de marketing.
Si sólo estás vendiendo a gerentes de alto nivel ejecutivo, reevalúa tu estrategia. Aunque el 64% de los ejecutivos de alto nivel tienen la última palabra, el 24% de los que también juegan un papel en las decisiones de compra no están en el alto nivel, según un estudio de Google.
No se puede restar importancia al papel de los que no son de nivel superior para influir en la firma. Si se gasta el presupuesto de marketing sólo en el alto nivel, se corre el riesgo de no llegar a otros responsables de la toma de decisiones en una organización.
Por ejemplo, si está vendiendo a una empresa de manufactura que tiene diferentes ubicaciones en la región y se desea captar su atención, adapta tus mensajes al jefe de cada ubicación de la fábrica, no sólo al CEO.
Incluir a los responsables de la toma de decisiones que no son de la empresa en su estrategia de marketing le da un alcance más amplio, aunque todavía dirigido, y maximiza tus oportunidades.
Los Millennials ahora representan el 46% de todos los compradores B2B, casi la mitad según Google. Además, los jóvenes de 18 a 34 años representan casi la mitad de los investigadores de B2B.
Debido a que cada vez más millennials se unen a las empresas B2B e influyen en las decisiones de compra, es un gran error no tenerlos en cuenta a la hora de elaborar una estrategia de marketing. Asigna una parte de tus fondos a la investigación de los contenidos y los canales de medios que varios grupos de edad están utilizando.
Es crucial hacer crecer activamente su base de clientes para sostener su negocio, y eso significa adquirir clientes potenciales. Pero a veces las empresas centran sus esfuerzos de marketing en la generación de leads únicamente, y se olvidan de otros objetivos, como el nutrir esos leads, por ejemplo.
Si tu único objetivo es la generación de clientes potenciales, ¿qué haces una vez que esos clientes potenciales están en la bolsa? Te arriesgas a perderlos. No todos los prospectos están listos para convertirse. ¡Generar nuevos leads es sólo la mitad de la batalla!
En el mundo B2B, donde el ciclo de ventas es más largo, vale la pena tener un enfoque más completo con múltiples objetivos: conocimiento de la marca, gestión de la reputación, generación de leads, nutrir leads y retención de clientes.
El cambio es inevitable. Las tecnologías van y vienen. Las tendencias emergen y se desvanecen. Los datos se vuelven obsoletos. Si quieres sacar el máximo provecho de tu presupuesto de marketing, debes adaptarte a estos cambios.
Por ejemplo, la crisis de COVID-19 ha desafiado el status quo de millones de empresas en todo el mundo. La economía es extremadamente volátil, y no se sabe con certeza lo que nos depara el futuro. Si un evento similar sacude tu presupuesto de marketing, debes adaptarte si quieres sobrevivir.
Un buen plan de marketing es ágil. Evalúa tus cambios de presupuesto cada trimestre, y mantente abierto a aumentar o disminuir el presupuesto para ciertas tácticas.
Es un error costoso pasar por alto la prueba A/B, que es una parte esencial del marketing. Sin probar las variables de tus campañas, es imposible determinar qué es lo que realmente funciona. Al gastar sólo un 5% más de tu presupuesto en estas pruebas, protegerá tu presupuesto de marketing para que no se desperdicie en tácticas y audiencias que no están generando.
Cada vez que pruebes nuevas estrategias o tácticas de marketing, realiza regularmente pruebas A/B para diferenciar entre las tácticas que funcionan y las que son devoradoras de presupuesto. Te sorprenderá el aumento de la eficacia de tus campañas.
Algunas empresas B2B utilizan las redes sociales como cartelera para difundir sus ofertas, lo cual es un error. Las redes sociales no son sólo un canal de publicidad.
Imagina hablar con alguien que sólo habla de sí mismo. Así es como es si usas tu social sólo para anunciarte. Los clientes potenciales podrían ver tu marca de forma negativa, lo que es contraproducente para tu presupuesto de marketing.
En su lugar, considera las redes sociales como un medio de doble sentido. Tienes que aportar valor a la mesa si quieres maximizar tu ganancia del medio.
Apunta a entender a tus clientes y cómo usan las redes sociales. Educa, atrae, entretén e inspira para que puedas proporcionar valor a tus clientes; sólo así puedes hacer que la voz de tu compañía sea escuchada.
El 52% de los mercadólogos admiten que sus empresas tienen una capacidad inferior o incluso inexistente para medir y analizar el impacto de tus esfuerzos de marketing.
Es algo común tanto en el B2B como en el B2C: Una empresa gasta un presupuesto significativo en marketing sin desarrollar un sistema para medir los resultados. Pero si no analizas los resultados de tu estrategia, corres el riesgo de malgastar el presupuesto y de provocar un fracaso.
"Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo". Para empezar a medir la efectividad de tu estrategia, determina las métricas aplicables a tus campañas: ROI, tráfico, leads, tasa de engagement, tiempo de permanencia en la página, y CTR, entre otros.
Si realizas el análisis de resultados en combinación con la prueba A/B, puedes utilizar todos esos datos para mejorar tus resultados y sacar el máximo provecho de tu presupuesto de marketing.
