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Te he enseñado cómo vender a través de las palabras, pero no te he contado lo que puedes conseguir con tocar los puntos de dolor de tus clientes. 

Imagina que vas al cine, compras tu entrada para la función más temprana para que te de tiempo de volver temprano a casa. 

Haces una fila de casi una hora para comprar las palomitas y los chocolates, esperas otra media hora más antes de que comience la función. 

Entras a la sala del cine, te pones lo más cómodo posible y ves cómo comienza el momento que más has estado esperando de ese día: los primeros diez minutos de la película. 

De repente, todo se apaga y queda la sala en silencio, acaba de fallar el servicio eléctrico del centro comercial, y no te queda de otra que salir de ahí antes de que tu respiración empiece a fallar. 

¿Qué sentirías en ese momento?

puntos de dolorUna molestia y confusión profundas, en ese momento tu punto de dolor es el deseo de que todo vuelva a la normalidad para no perder el dinero de tu entrada ni el tiempo de viaje.  

Pero ocurre todo lo contrario, acabas de tener una mala experiencia de usuario.

Te dicen que no pueden hacer nada, pero que tampoco pueden devolverte tu dinero. 

En el copywriting, no es válido dar esas respuestas a tus clientes. 

Aunque no debería ser válido para ningún área de atención al cliente de ningún tipo de trabajo, en el copywriting sería un fallo enorme, ya que las palabras se piensan y se escriben con una sola intencionalidad: vender y fidelizar.  

En tu caso en particular, estás creando un negocio en línea y sé, que quieres hacer todo lo posible para que tus lectores se conviertan en clientes. 

Imagina que en tu negocio tú eres uno de los encargados del cine y tu cliente eres tú con palomitas y entrada en mano.

¿Te sentirías un poco avergonzado no? 

Los puntos de dolor bien tratados son una estrategia funcional para dar a entender a tu cliente que sabes cuáles son sus necesidades, deberás demostrar que entiendes cómo se sienten.  

Con los puntos de dolor negativos también puedes conseguir la atención de tus clientes, pero no es la forma más ética en la que puedes hacer las cosas. 

Las emociones siempre han sido un buen recurso para vender, pero debes ser cuidadoso de no exagerar en tus textos, ya que puedes provocar una reacción de rechazo en quien te lee. 

Piensa que tus textos son una taza de café, y los puntos de dolor son el azúcar. 

Si le pones poca queda simple y si te pasas queda muy dulce, pocos son los sorbos que podrás tomar antes de que te empalagues y lo dejes enfriar hasta tirarlo.

Me picaban los dedos desde hace días por escribir este post para ti, así que voy a tomarme mi tiempo para explicarte todo lo que puedas aprender sobre este tema, porque lo vas a poner en práctica más adelante en los textos de tu proyecto. 

¿Nos sentamos a conversar?

¿Qué es un punto de dolor o paint point?

Los puntos de dolor o también conocidos como pain points, son los deseos, necesidades, expectativas, problemas o preocupaciones de tus clientes. 

Volviendo al ejemplo del café, puedes pensar que nadie quiere sentir el sabor de un café extremadamente dulce, entonces, debes colocarte en los zapatos de la persona a la que vas a servir esa taza de café. 

Solo contando la cantidad de cucharaditas de azúcar que le añades a tu propio café, sabrás cuál es la cantidad exacta que debes añadir a las tazas de café de tu cliente ideal. 

pain pointsNi muy muy ni tan tan. 

Ahora, ten presente que los puntos de dolor forman parte de la fibra emocional de toda persona, entonces, deberás comprender tanto emociones fuertes, de tristeza, dolor, alegría y sufrimientos para luego saber desde qué perspectiva vas a tocarlas.

El éxito de un texto que ha sido bien trabajado tocando de forma sutil los puntos de dolor radica en saber conectar con todo lo que siente el cliente.  

También, muestra un interés genuino por resolver cada uno de sus problemas. 

Recuerda, que aunque no tendrás un contacto cara a cara con él, el mismo puede sentir cuando tu intención de ayudarle es genuina y cuando solo estás enfocado en vender

No siempre sabrán de lo que trata tu negocio, pero tus clientes no son tontos. 

Mantén presente esta realidad en todo momento, cuando establezcas el primer contacto con tu comprador hasta el momento de despedirlo de tu sitio. 

Puedes utilizar los puntos de dolor para:

  • Crear una relación cálida con tu comprador desde su primer contacto contigo.
  • Convencerlos de que se queden contigo.
  • Hacer unos textos de impacto bien sea para tus redes sociales como para tu sitio web, y si te vas a los medios impresos también.
  • Solidificar cada oferta de servicio que hagas en los medios.
  • Demostrar a tu cliente ideal que estás en toda la disposición de resolver todos sus problemas y preocupaciones.

¿Los puedo encontrar en el marketing?

Sí, desde toda la vida. 

Tanto el marketing convencional como digital, sabe aprovechar los puntos de dolor para lanzar campañas de éxito. Mientras más problemas soluciones a tus consumidores, mayor será su cariño y fidelidad hacia tu marca. 

El público objetivo de toda campaña de marketing sabe que no lo puede saber todo en la vida, es decir, reconoce que no es experto en todo lo que quisiera ser y de alguna manera busca un refugio en ciertos productos o servicios. 

Es así como funciona dentro del marketing convencional, el de toda la vida. 

Tú desde siempre has sido cliente de cualquier cantidad de marcas, desde zapatillas de hacer deportes hasta el gel que aplicas en tu pelo, y sé, que sabes seleccionar entre una marca y otra entre el millón que existe en el mercado porque has encontrado una solución fácil y rápida en un producto en específico. 

Nadie desea pasar por un problema más de una vez, es por eso que dentro de tu estrategia de marketing debes saber cómo mejorar la experiencia de usuario a través de los puntos de dolor de quienes te leen. 

En el marketing, de forma específica, encontramos puntos de dolor exactos, que son los que suelen aparecer dentro de cada audiencia, digamos que son los más comunes, ¿los vemos?: 

  • Los que ocurren en los procesos de venta: suceden cuando tus compradores quieren mejorar tus procesos de venta debido a demoras en tus servicios o interferencias en las comunicaciones. 
  • Los que afectan los bolsillos de tus clientes: suceden cuando tu cliente ideal está gastando una cantidad de dinero enorme en los servicios o productos de tu competencia. 
  • Cuando tus clientes sienten que no están siendo atendidos bien.

¿Por qué las emociones venden tanto?

Escribir en tono robot de compra no funciona y nunca ha funcionado. 

A nosotros, los que somos de carne y hueso nos gustan las emociones, y cuando compramos solemos ser un poco más primitivos al momento de decidir qué comprar. 

Algunos lo llaman cerebro primitivo, pero a mi me fascina llamarlo por su nombre: neuromarketing

La psicología está presente en todo lo que hacemos, así sepas que lo que vas a comprar no es en realidad lo que necesitas y reconoces que es un gasto del todo innecesario, no puedes decirle que no a un 2×1 en ofertas. 

No me lo niegues, que yo levanto la mano contigo. 

Digo que soy culpable al dejarme llevar por las emociones más de una vez, y sé que te ha pasado igual. 

Cuando compras, tu parte racional trata de convencerte de q ue en realidad no necesitas un cepillo para perros cuando no tienes perros, pero sé que al ver ese cepillo te imaginas una vida perfecta junto a un perro que vas a rescatar de la calle (apenas salgas de la tienda). 

puntos de dolor

Hoy en día, todo lo que hacemos se basa en necesidades y deseos.

Y dentro del copywriting, funciona mejor satisfacer los deseos de tus compradores que sus necesidades, porque como consumidores tiene mayor peso lo que quieren que lo que en realidad necesitan. 

A mi en lo particular, me fascina hablar de este tema y lo podría hacer contigo por horas, pero no te quiero aburrir, quiero que aprendas. 

¿Por qué no mejor seguimos con nuestro objetivo? 

¿Cómo puedo crear una necesidad de compra en mi cliente?

Hasta este punto quería llegar contigo: darte unos tips básicos pero útiles de cómo puedes crear un deseo o necesidad de compra en tu cliente ideal. 

De ahora en adelante las ideas para los textos de tu negocio no te faltarán. 

Procura conocer a tu cliente ideal de forma profunda.

¿Sabrías cómo vender un sujetador sin conocer cuál es la talla de tu clienta?

Un 32B sería una compra inútil para alguien cuya talla es 36A.

point pain

La diferencia de tamaños es notable, la experiencia de uso de esa clienta sería incómoda y no querrá repetir esa compra. 

Atrévete a preguntarle a esa persona cuál es su talla, con cuál tipo de sujetador se sentiría cómoda, qué colores le gustan. Procura conocer a tu cliente ideal de forma profunda como si lo conocieras desde hace más de 10 años. 

Esto te ayudará a conectar con la emoción real del momento, qué es lo que busca de ti y cuál es la solución que quiere que le des. 

Recuerda que todo está en la mente de tu comprador, hace falta destapar la olla para saber cuáles son los condimentos que hacen vida dentro del caldo. 

Crea un escenario perfecto en el que se sienta a gusto con lo que le propones.

Dibuja con las palabras el escenario ideal de tu cliente. 

Haz que piense en cómo le quedaría ese sujetador, si sería estilo Gisele Bundchen o si se vería como Siera Bearchell, ambas diosas de las pasarelas, pero ambas con tipos de cuerpos diferentes, acá entre nos, el empoderamiento femenino también vende. (aplica en caso de que tu negocio se trate de vender ropa íntima). 

puntos de dolor

Pero más allá de lo que sea que quieras vender en tu negocio digital, debes lograr que tus clientes se imaginen con tu producto en alguno de sus escenarios ideales. 

Eso sí, con un antes y un después de lo que sería su vida con o sin ti, así lograrás generar la sensación de que te necesitan y eres exclusivo en tu área. 

En mi caso, me encantaría verme como Siera Bearchell, así que si me quieres vender un sujetador que me haga ver igual de hermosa y fantástica que ella, yo te diré que sí hasta con los ojos cerrados. 

¿Ves el poder de convencimiento que tienen las palabras, bien pensadas? 

Reflexionemos juntos.

Aunque en la vida real te funciona decir a los demás las cosas de forma frontal y directa para que puedan mejorar en cualquier área de sus vidas, en los negocios online no siempre es la mejor forma de conectar con tus clientes. 

En el copywriting, deberás saber cómo hablar con sensibilidad e interés a tus clientes ideales y sus problemas, a final de cuentas será la estrategia que te ayude a convertir mejor. 

Tocar puntos de dolor negativos y de forma insensible lo que hace es crear una sensación de rechazo de parte de tu cliente ideal. 

Así que te invito de ahora en adelante a que pienses en todas las palabras que has usado toda la vida en tus textos. 

¿Has sabido cómo tocar los puntos de dolor de tus clientes? 

Saca tus propias conclusiones con este material que con tanto cariño he hecho para ti. 

Por supuesto, encontrarás más respuestas a medida que avancemos juntos en este máster. Estudio a la par contigo para darte soluciones reales. 

Cuéntame abajo en los comentarios, ¿sabrías identificar tus propios puntos de dolor para escribir para los demás? 

Este texto ha sido escrito por rbkfreelance para Neetwork.