Si alguna vez has tratado de generar ventas B2B en social media con el concepto de Lead Generation, sabes que no es nada fácil. En el proceso te toca navegar un campo minado de compradores muy listos, y un cúmulo de competidores.
No solo eres bombardeado con estudios de casos, sino que también eres abrumado con las mejores prácticas según expertos.
La verdad de todo es que: “Tendrás que tomar un enfoque en base a tu industria, servicios/productos y compradores”.
En este artículo, compartimos 6 poderosas y efectivas estrategias de Lead Generationque los empresarios pueden usar para aumentar sus ventas B2B, destacando que las mismas son alimentadas por diferentes formatos de contenido muy poderoso en redes sociales.
Contenido del artículo
Lo más importante para generar leads en redes sociales que derive en ventas B2B, aparece a continuación en 3 beneficios claves:
1. Reunir Inteligencia
Un viaje de 1.000km comienza con un solo paso. En el embudo del mercado para empresarios B2B, el Lead Generation en social media es el primer paso.
Esto incluye escuchar lo que dice la gente y la interacción con esa audiencia para conocer sus necesidades y puntos álgidos. La información recogida de estas interacciones es un gran activo para rastrear leads.
La meta final de la estrategia en social media de un B2B Lead Generation es construir y cultivar una tubería de perspectivas de alta intención y convertirlos en clientes.
2. Construir confianza
Puedes ver, que las redes sociales son un canal de 2 vías de comunicación para construir una relación activa con tu público.
Es más auténtico que otras formas de mercadeo y más personal e inmediato que tu sitio web. Una parte esencial de Lead Generation es la de cultivar clientes potenciales hasta el punto que ellos deseen comprarte y construir confianza permite hacerlo exitosamente.
3. Precisión en la selección de los objetivos
Las redes sociales son una gran forma de anunciar tu marca a usuarios potenciales.
Y además, puedes crear contenido para cada fase en el viaje de compras.
Por ejemplo, alguien que visitó tu sitio web puede entonces ser reorientado al social media con un anuncio pagado.
De hecho, 84 % de ejecutivos del nivel C incorporan los social media como un aspecto crítico en su proceso de toma de decisiones. Sin duda, las redes sociales como Facebook, LinkedIn, Instagram y Twitter son una mina de oro para generar leads e incluso para las marcas B2B.
Podrías preguntarte ahora: ¿cómo los contenidos de diferentes formatos pueden ayudar a generar más leads?
Para negocios con ventas B2B, ¿cómo puedes integrar contenido de marketing con tu estrategia de social media?
Tenemos todas las respuestas, a continuación descubrirás cómo obtener más leads usando los siguientes 6 tipos de contenido de mejor desempeño.
#1 Concursos de referencia para ventas B2B
Los concursos son una excelente forma de promocionar un producto o servicio y amplificar el conocimiento de la marca.
La mayoría de clientes confían en las recomendaciones a través del boca a boca. Las referencias B2B particularmente tiene un 70 % de tasa de conversión. No es de extrañar, que te ayuden a generar nuevos modelos de negocios.
Al llevar a cabo un concurso de recomendación, tus clientes pueden facilitar una introducción entre sus productos o servicios y su red de amigos, familia y compañeros de confianza.
Un buen ejemplo de concurso es el que lanzó Adobe Photoshop en Twitter. La marca colaboró con Lady Gaga, considerando al público para crear un diseño usando Adobe apps.
Pensemos en una oferta atractiva (ejemplo, acceso de por vida a un contenido cerrado de primera calidad) esto obliga a tus clientes a referirte a su red. El premio podría ser entradas adicionales a un cliente que comparte campaña de sorteo con sus amigos, para incrementar sus chances de ganar 20 % de descuento en tus productos o servicios.
Recuerda- Crea un hashtag que los participantes pueden usar para entrar en el concurso. No olvides anunciar la última fecha de ingreso y el premio para los ganadores.
#2 Video en vivo
La popularidad de los vídeos supera las otras formas de contenido.
Y, esto no termina aquí, 73 % de vendedores B2B consideran que los videos impactan positivamente en sus ROI. Esto no sorprende dado que 80 % de los clientes prefieren ver los vídeos que leer los postblog.
Facebook en vivo y así como los stories de Instagram ofrecen una plataforma excelente para que los negocios hagan anuncios en las campañas, presenten un nuevo producto, o característica de un servicio, y pregunten rápidamente a los usuarios, sin gastar un centavo.
Dirige a los espectadores a las páginas de aterrizaje de los seminarios web, servicios específicos, o formularios de inscripción de prueba gratuita para convertirlos en leads.
Un gran ejemplo es el de Amy Portfield, experto en marketing digital. El título del vídeo es “Cada uno tiene un curso digital dentro de sí mismo” donde habla acerca de crear cursos en digital.
En el vídeo, Amy no comparte los pasos para crear una carrera rentable, sino que al final del vídeo, agrega el enlace a la página de aterrizaje para guiar a los aspirantes.
Cuando un usuario firma, ellos reciben una guía gratuita destinada a promover los cursos pagados y el contenido de primera calidad.
Puedes también explorar en Instagram los vídeos en vivo.
La pestaña de DESLIZAR o hacer SWIPE UP es una excelente herramienta que muchos influencers utilizan. Supongamos que tienes un potencial seguidor en la plataforma. En ese caso, puedes enlazar el vídeo a la página web escogida, o simplemente colocar el enlace en la sección de comentarios, dependiendo en qué plataforma estés.
En el vídeo, se ofrece un código de cupón de período limitado y otra valiosa información que probablemente esté disponible. De esta forma, podrás tener más personas que compartan su información contacto contigo y así además crear base de datos.
Recuerda- Si estás haciendo un vídeo en vivo en Facebook (o en cualquier plataforma de social media) compártelo muchas veces desde tu página. Con banderas y posters, así como la hora y fecha del vídeo en vivo. Permite a los lectores saber qué estarás cubriendo. Condúcelos a una página de aterrizaje donde les preguntas sobre detalles de contacto y genera ventas con estos sencillos consejos.
#3 Puestos de descuento para ventas B2B
Promover ventas rápidas es común en marcas de comercio electrónico.
¿Quieres conocer la mejor parte? Anuncios de productos en corto plazo pueden generar un promedio de 35 % aumento de las tasas de transacción.
Por lo tanto, promociona atractivas ventas en social media junto con un enlace a la página del producto.
El sitio web del acuerdo del software Appsumo hizo un trabajo excelente de compartir publicaciones de descuento con ventas flash en su Twitter.
Cuando un usuario cliquea en este mensaje, AppSumo los dirige a la página de aterrizaje. El correo electrónico registrado captura los leads. Esta página organiza las características en la forma del texto a lo largo del vídeo y los usuarios también comparten sus revisiones en la sección de comentarios. ¡Todos ganan!
Recuerda- Si eres una Compañía B2B, ofrece a los clientes potenciales un código de descuento a cambio de la suscripción al boletín de noticias, que puedas promocionar en redes sociales. Esto los estimulará para volver a tu sitio web y comprar.
#4 Facebook Messenger para la atención al cliente
Te has preguntado, qué pasaría si tu Facebook Messenger es capaz de comprometer a tus prospectos sin ser intrusivo. En ocasiones, las personas van a desear acceder a la información de tu Compañía en la página Facebook.
En lugar de hacerlos trabajar para encontrar tu sitio web URL en la plataforma, conéctate con ellos a través de un chatbot que aparezca cuando un visitante aterrice en tu página Facebook.
54 % de consumidores prefieren comunicarse con un chatbot que con la persona real. Desde que los chatbots pueden responder 80% de preguntas standard, ¿por qué no utilizarlos para el Lead Generation en Social Media?
Los Chatbots son principalmente usados para ventas y mercadeo de productos y servicio al cliente. Por eso recomendable definir el objetivo detrás de la implementación de un bot de Facebook Messenger. Esto te ayudará a esbozar múltiples secuencias en mensajes de conversación basados en la intención y las elecciones del usuario.
Por ejemplo, si tu Compañía ofrece productos basados en las perspectivas del negocio, la primera pregunta que tu FB bot haga, debe determinar el tamaño del negocio. Basado en la respuesta, se les mostrará una oferta adecuada y se filtrarán otras opciones.
Los usuarios de AppSumo por ejemplo, están primeramente interesados en obtener ofertas de la plataforma. Su Messenger chatbot pregunta al usuario si quieren ofertas semanal o mensualmente. El próximo mensaje será para ingresar a la dirección de correo electrónico donde desean recibir la oferta. Desplegando los robots del chat de Facebook Messenger puedes automatizar la Lead Generation de contactos de Facebook.
Puedes también diseñar un chatbot para seguimiento a través de envío de recordatorios, en caso que los usuarios se retiren a mitad de las preguntas-respuestas en Facebook. De aquí, puedes reajustar esos leads en LinkedIn usando Social Pilot, una herramienta de automatización de LinkedIn.
Recuerda-Opta por un chatbot mensajero que te integre con tu CRM. Toda la información sobre tu prospecto se almacena en el software Customer Relationship (CRM) es una excelente estrategia de ventas B2B.
#5 Anuncios de Social Media B2B altamente orientados
Los anuncios de social media dirigidos pueden complementar tu estrategia de contenido orgánico en redes sociales.
¿Conoces por qué?
Las capacidades de orientación de los anuncios de pago los convierte en una importante estrategia de Lead Generation.
Para tu marca B2B, los anuncios pagados en la publicidad de social media de las plataformas de Facebook, Twitter y LinkedIn te facilitan contactar con tus clientes potenciales.
Seleccionar un canal es parte crucial cuando se paga por correr anuncios en social media. Cada plataforma provee a usuarios diferentes y que tienen características distintas de orientación.
Debes escoger el canal de mercadeo que represente el mejor chance de lograr leads calificadas.
-Anuncios en Twitter Se dirige a las personas en función de sus intereses o en la gente que siguen.
-Anuncios en Facebook Orientados al público en base a sus intereses. Por ejemplo, las personas que siguen aviación, comida chatarra o que ven documentales.
-Anuncios en LinkedIn Identifican leads basados en el título de su trabajo, o su experiencia en la industria.
Dos cosas que determinan al éxito o fracaso de los anuncios pagados en social media son una página fuerte de aterrizaje y una llamada poderosa a la acción. Optimiza tu página de aterrizaje de tal manera que impulse al visitante a tomar la esperada acción. Esto puede ser descargando un libro electrónico o inscribiendose en una prueba gratuita.
El contenido de tus anuncios impactará directamente a la respuesta y las conversiones. Cada canal necesita diferentes enfoques visuales creativos. Incluso las ofertas pueden ser diferentes. Esto va desde la inscripción a un boletín de noticias hasta unirse a un seminario web para ver un video.
También, si estás generando leads para varios clientes a la vez, usa la herramienta de anuncios en Facebook para manejar todas las cuentas y crear anuncios para ellas desde un único tablero de mandos.
Por ejemplo, las características del anuncio de Facebook Social Pilot te permiten crear, administrar y analizar fácilmente los anuncios de Facebook lead de varias cuentas.
No extraña que las Compañías destinadas a generar ventas B2B se pongan en contacto con una audiencia específica usando las características de la orientación de las plataformas de redes sociales.
Esto asegura que aquellos que se comprometan con sus anuncios sean leads calificadas para su negocio.
Recuerda- Dependiendo del canal de social media que selecciones, es crucial hacer campañas separadas para públicos diferentes. Ajustar la copia del anuncio para un compromiso óptimo con buenos resultados.
#6 Estudio de Casos
Los estudios de caso constituyen un activo útil de marketing en redes sociales B2B,ya que permiten a las empresas mostrar cómo sus clientes se han beneficiado con su ayuda.
No sorprende que el 60 % de los vendedores los clasifiquen como el tipo de contenido más confiable por el público objetivo.
Los estudios de casos también hacen una perfecta estrategia de mercadeo B2B en LinkedIn. Puedes poner un enlace al estudio de caso y etiquetar al cliente dentro de la leyenda. En lugar de insertar un CTA aburrido como “NUEVO ESTUDIO DE CASO”-(link) en el pie de la foto, comunique el desafío que fue superado o un bien alcanzado con su producto o servicio.
No olvides incluir estadísticas como el crecimiento de 2x del plomo o un aumento del 120 % en el tráfico del sitio web para obligar a los usuarios a visitar la página de aterrizaje del estudio de caso y descargar el material. Los números hablan por sí solos, así que asegúrate de aprovechar eso.
Cisco, el conglomerado multinacional IT y tecnología compartió recientemente un estudio de caso sobre LinkedIn.
Aquí han usado una estrategia visual fuerte y copia para apoyar la forma en que ayudan a la Autoridad de Desarrollo Metropolitano Gurú a monitorear el tráfico utilizando la solución digital de la ciudad inteligente de Cisco.
Han añadido el enlace al estudio de caso justo sobre la imagen.
Sumérgete en la publicidad de pago de LinkedIn para mostrar tus casos de estudio ante un público más amplio. Considera la promoción del caso de estudio a través de un Mail patrocinado, que tiene una tasa de apertura del 52 % en promedio.
Recuerda- Utiliza formularios de generación de contactos que automáticamente rellenen el formulario con la información de contacto de los usuarios, disminuyendo así el tiempo que esa persona dedica a la descarga del material gratuito. Para generar ventas B2B, LinkedIn Lead Generation aporta 2 veces más el número de pistas, en comparación con otros canales sociales.
No te detengas en un método de generación de leads único, sigue experimentando. Utiliza diferentes formatos de contenido para generar clientes potenciales como parte de tu estrategia de marketing B2B. Incluye: Concursos de remisión, videos en vivo, descuentos, Facebook Messenger, anuncios y estudios de casos.
Junto con la recolección de leads de las plataformas de los medios de comunicación y el estudio de analíticas. Establece metas en Google Analytics para rastrear leads sociales en tu sitio web.
Si te das cuenta, LinkedIn te consigue más clientes potenciales que Twitter, redobla tus esfuerzos en el primero. ¿Qué formato de contenido de social media genera el máximo de clientes potenciales para tu marca B2B?
Si deseas conocer más sobre el tema puedes leer nuestro artículo "Aprende a crear contenido, no tienes elección".
