Saber cómo se determina el costo de venta en una empresa suele ser todo un desafío.
Definir un precio ideal es un aspecto fundamental a la hora de captar y mantener clientes satisfechos. Por una parte, el producto debe ser bueno y por la otra, el precio debe estar determinado de manera justa para que te permita cubrir tus costos y tener una ganancia adecuada.
¿Sabes cómo lograr esto? ¡En este artículo te lo mostramos!
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Si no tienes el conocimiento de cómo se determina el costo de venta y el precio que le pones a tus artículos es demasiado alto, ten por seguro que tus clientes se van a dirigir hacia tus competidores.
Por otro lado, es seguro que tu negocio prosperará si tu estrategia de precios es correcta. La idea es que puedas aprender a multiplicar los beneficios que puedes obtener al determinar el mejor costo de venta para tus productos o servicios.
Para conocer cómo se determina el costo de venta, existen diferentes tipos de estrategias de precios en los negocios, pero no hay una fórmula que se adapte a todos los tipos de negocios, mercados o productos.
Para poder establecer el precio de tu producto tienes que considerar factores clave como:
- Determinar tus clientes objetivo.
- Hacer un seguimiento de cuánto cobran tus competidores.
- Comprender la relación entre calidad y precio.
Igualmente, existen ciertas variables tales como volumen de ventas, costo de los productos y costos generales que afectan el precio del producto. A continuación veremos algunas de estas fórmulas.
Lo primero que tienes que tener en cuenta es definir con una idea clara lo que quieres lograr al implementar su estrategia de precios, ¿quieres ganar dinero? sí, es por esa razón que te volviste dueño de un negocio.
Pero ganar dinero va más allá, pues significa que tienes que generar suficientes ingresos de las ventas de tus productos para poder cubrir los costos y en simultáneo tratar de expandir tu negocio y generar ganancias.
Muchas empresas cometen el error de pensar que las ventas pueden ser impulsadas solamente con el precio, pero, la capacidad para vender es lo que realmente las promueve, y evidentemente se traduce en adoptar estrategias de ventas correctas y contratar a los vendedores adecuados.
Puedes comparar entre un Rolex de $8000 y un reloj Seiko de $40 y asombrarte de la diferencia de precios, pero la única diferencia que realmente debes ver es, tu habilidad para vender y las técnicas de ventas que implementes.
Los resultados finales que deriven de tu negocio serán determinados por el precio de tus productos, así que estimar un costo muy bajo puede acarrear consecuencias negativas.
Aunque creas que en los tiempos difíciles o en una economía en crisis la solución sería fijar los productos a un precio muy bajo, estás equivocado.
Gran parte de las empresas tratan de convencer al consumidor de que su producto es la alternativa menos costosa que esperan.
Fijar tu producto por debajo del precio en la mayoría de los casos los compradores lo percibirán como "barato".
Siempre tienes que mantener en tus pensamientos que los consumidores están en la necesidad de saber que su dinero tiene valor y que muchos de ellos no estarán dispuestos a comprarle a un vendedor que piensa lo contrario. Recuerda que una buena propuesta de valor responde a las necesidades del cliente.
Así que debes tener mucho cuidado al momento de ponerle precio a tus productos y cubrir los costos; no creas que tu empresa tendrá un mejor interés a largo plazo sí reduces los precios a tal punto en qué regales prácticamente el producto.
Estimar el precio de un producto muy bajo o fijarlo muy por encima, puede resultar perjudicial para ambos casos.
Aunque el cliente quiera pagar por el producto, las ventas pueden disminuir por sobreprecio.
Este es otro de los graves errores que pueden cometen la mayoría de los dueños de las empresas. Pueden pensar en que deben fijar un precio demasiado alto desde el comienzo porque tienen que cubrir gastos como:
-El sueldo de las personas que trabajan para ellos.
-El contrato de arrendamiento.
-Servicios, entre otros.
Ahora, si el caso fuese que fueras tú el comprador, ¿cuál considerarías que sería el precio justo?, póngase en los zapatos del cliente o realice pequeñas encuestas de clientes para ayudarte.
Para poderle dar más valor a tus productos tienes que comprender primero lo que quieres obtener a través de tu negocio o las razones por las que lo iniciaste:
Llevarlo a cabo te puede ayudar a disminuir tus costos o puedes obtener lo que llaman "efectos de red".
Esto quiere decir que mientras más personas utilizan tu producto, aumentará su valor.
Si la respuesta es sí, entonces quizás aumente el precio de tu producto para poder evidenciar su calidad.
Mientras más sepas sobre tus clientes, evidentemente mejor será el servicio que ofrezcas, así como el valor y la capacidad que obtendrás también serán mayor.
Sí realizas una investigación de mercado podrás conocer más detalladamente a tus clientes objetivo. Los instrumentos a utilizar pueden ser desde encuestas informales a tus clientes ya existentes, correos electrónicos con promociones haz de investigaciones hechas por especialistas.
Esta investigación te puede suministrar datos como segmentar a tus clientes potenciales y clasificarlos de acuerdo a sus características demográficas, lo sensible a los precios, por lo que compran, etc.
Pero si el caso es que no tienes capital para gastar en una investigación de mercado, puedes evaluar qué tan sensibles son tus clientes a los presupuestos, los inconvenientes, sus expectativas, opiniones, etc.
Es importante que tengas conocimiento sobre cuánto cuesta tu producto, en cómo cubrir tus costos, para luego tener en cuenta una ganancia.
Comprender cómo se determina el costo de venta va de la mano en saber cuántos productos necesitas vender para poder obtener una ganancia.
Porque para estimar el costo de un producto también se incluye aquellos gastos generales como, por ejemplo, el alquiler, gastos de envío o almacenamiento, por esa razón debes incluirlo para poder precisar el costo real de tu producto.
A veces, suele pasar que las empresas no tienen en cuenta todos sus costos y tienen el producto muy por debajo del precio o por el contrario si tienen conocimiento al respecto, pero esperan obtener sus ganancias cobrando de más por un solo producto.
Una actividad que puedes realizar es incluir en una hoja de cálculo todos los gastos que tienes que cubrir cada mes, por ejemplo:
- Costos reales de tus productos (mano de obra, comercialización).
- Gastos operativos.
- Costos relacionados a préstamos de dinero.
- Tu salario como administrador de la empresa o propietario.
- Retorno del capital que se ha invertido.
- Porcentaje de la inflación anual (si la hubiera)
- Capital una expansión futura y reemplazo de activos fijos.
Incluir cada uno de esos costos o gastos te dará una idea de cuáles son los ingresos brutos que tendrás que generar para poder cubrir todos esos costos.
Después de todo es importante mirar la competencia. Si tu clientela o prospectos lo hace, ¿por qué tú no?.
Puedes comparar tus precios a los de la competencia y ver si el tuyo tiene un valor adicional. También, si el servicio que ofreces con tu producto o la calidad del mismo es percibido por los clientes como superior al de la competencia.
Tienes que ser totalmente honesto a la evaluación que le vayas a hacer a tu servicio o productos y la información la puedes obtener mediante compras secretas, llamadas telefónicas o datos publicados.
Evidentemente no eres un adivino para saber hasta dónde puede llegar tu negocio o a dónde se va a dirigir.
Sin embargo, si puedes tener líneas de planificación y determinar oportunidades o amenazas externas que pueden afectar en cierto punto la demanda de tu producto a largo plazo. Estos pueden ser datos simples o complejos que pueden estar relacionados y dependerán de tu industria.
Para saber cómo se determina el costo de venta, puedes utilizar el método tradicional que se basa en agregar un porcentaje de marcado al costo del producto.
Otra alternativa que también puedes usar es, calculando un precio de venta de acuerdo al margen bruto que quieres obtener vendiendo el producto.
Para calcular el costo de venta utilizando el método tradicional, debes establecer el costo del producto, para eso, tienes que agregar los gastos de envío al precio que pagó por el artículo.
Luego, multiplica el costo total por el porcentaje de ganancia esperado para encontrar el monto del margen de beneficio y agrega el monto de la marca al costo del artículo para establecer el precio.
Por ejemplo, supongamos que pagaste $ 25 por cada uno de los widgets y decides utilizar un margen de beneficio del 100 por ciento.
Este es un marcado común para los minoristas.
Calcula el porcentaje de ganancia esperado a los costos del producto. Ese resultado lo agregas al producto. En este caso, se produce un precio de venta de $ 50.
Basado en el margen bruto, para establecer el precio en términos de un margen de beneficio, deberás restar el porcentaje de margen bruto seleccionado del 100%, es decir, divide el resultado en el costo del producto para calcular el precio de venta.
Por ejemplo, supongamos que un widget te cuesta $ 25 y tienes que elegir un margen de beneficio del 50%.
Entonces, resta el 50% del 100%, luego divide el resultado en el costo del producto.
Esto te da un precio de venta de $50. Ahora, ten en consideración que este enfoque y el método tradicional producen el mismo margen bruto de $ 25 y el mismo precio de $ 50, aunque los porcentajes son diferentes.
Incluye el costo de un producto en una fórmula donde genere el porcentaje y margen bruto.
En vista de que el margen bruto es la cifra que se utiliza para conocer si el negocio está desarrollándose lo suficiente como para generar ganancias y especialmente cubrir los costos.
Pero es importante que no confundas ambos, la cantidad de dólares agregada al costo de un producto, por ejemplo, puede ser la misma, pero un porcentaje de recargo tradicional es un número diferente al porcentaje de margen bruto.
El precio de tu producto puede variar en función de:
-Lo que está dispuesto a pagar el mercado.
-Cómo son percibidos tu empresa y producto en el mercado.
-Cuánto cobran tus competidores
-Si tu producto es altamente visible y se compra con frecuencia.
-Un volumen estimado de productos que puedes vender.
A partir de ellos podrás saber si subir o bajar los precios, porque tendrás conocimiento de la rentabilidad de tus productos, de lo que funciona y lo que no. Además, podrás notar con cuáles productos estás ganando dinero y con cuáles estás perdiendo.
En el mundo de los negocios tienes que aumentar los precios de vez en cuando porque es parte de tu gestión ya que si nunca subes los precios tampoco estarás en el negocio por mucho tiempo.
La idea es que lo hagas con prudencia y controles constantemente el precio y costo para que puedas ganar la cantidad de dinero que deseas y que tu producto sea competitivo en el mercado.
El propósito es que una vez que cambies el precio, observes los volúmenes de ventas después de realizar cualquier cambio.
En vez de aumentar repentinamente los precios, incorpóralo de manera estratégica, sobre todo para que no haya una sorpresa de aumento abrupto para los clientes existentes.
Por ejemplo, un buen plan estratégico es estimarlo de 2 a 5 años en el cual incrementa gradualmente su precio de 5 a 10%.
Porque si tu negocio se encuentra en algunos problemas financieros y tomas la decisión de marcar todo, este tipo de ajuste asusta a los clientes.
Si ellos logran percibir que los costos de la empresa están disminuyendo mientras que los precios están aumentando, para tu negocio será contraproducente.
De cierto modo a los clientes les gusta obtener algún tipo de descuento o a su vez algún producto gratis.
Luego de haberte explicado cómo se determina el costo de venta, te recordamos que un punto clave para poder hacerlo correctamente es monitoreando tus precios constantemente.
No solamente evaluar la rentabilidad mensual de tu negocio sino también hacerlo por cada producto.
Porque así sabrás cómo contribuye cada producto en el objetivo de ganar dinero cada mes.
De la administración de los precios de tus productos se definirá el fracaso o éxito de tu negocio. ¡Adelante!
