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Muchos empresarios y negocios se pierden en el camino y dejan de atraer a potenciales clientes cuando no elaboran de una manera adecuada su propuesta de valor.

En sus términos más simples, una propuesta de valor es un anuncio de posicionamiento que explica cuál es beneficio que proporcionas, para quién y cómo lo haces de manera única.

Es fundamental establecer una propuesta de valor sustancial si quieres comenzar o continuar el viaje como empresario, desde tu “idea” hasta la construcción de una empresa exitosa.

Estratégicamente, allí describes tu público objetivo, cuál problema resuelves con tus productos y servicios, y por qué eres claramente mejor que las otras alternativas.

En otras palabras, la propuesta de valor representa el factor diferenciador que permite que un cliente se incline por una empresa u otra de acuerdo a las opciones que le ofrecen.

¿Cuáles elementos debe poseer una buena propuesta de valor?

Una buena propuesta de valor debe responder las necesidades de los clientes, por lo que debes definir qué ofreces y para quien.

Aquí dejamos algunas preguntas para que tengas en cuenta al momento de diseñar la propuesta de valor de tu negocio.

  • ¿Cuál es el valor que puedes proporcionar a tus clientes?
  • ¿Qué problema estas ayudando a solucionar?
  • ¿Cuáles son las necesidades que buscas satisfacer?
  • ¿Tienes un segmento del mercado, qué paquetes de productos y servicios les ofreces?
  • ¿Qué esperas de tus clientes para superar sus expectativas?

Es cierto que la propuesta de valor entrega una solución a los problemas de tus clientes y satisface sus necesidades, aun así esta solución tiene que ser presentada de una forma innovadora.

Es necesario que potencies en tu propuesta la capacidad de que tu negocio ofrezca distinción, calidad y estatus a través de la compra de tus productos o servicios.

propuesta de valor

Las 3 claves para definir una propuesta de valor efectiva

Define el problema

Este es un punto clave ya que lo fundamental es que solucionemos un problema a nuestros clientes.

Teniendo en cuenta que la mente humana funciona de forma básica respecto a estos dos principios: evitar el dolor y obtener placer.

Todo lo que puedas hacer para evitar esos problemas y a la vez generar placer será bienvenido y motivo de atracción para quien te lea.

Por lo tanto, definir el problema es el paso inicial: puedes buscar un problema que valga la pena solucionar o aquellos que todavía no se encuentren bien solucionados por la oferta que existe actualmente.

Lo que quiere decir que puedes mejorar las soluciones actuales. Ten en cuenta que mientras más sólida sea tu solución, más valor podrás ofrecer.

Cómo detectar problemas en los negocios:

  • Observa tus propios problemas y plantéate cuáles serían las mejores soluciones para ti (las más felices, las más rápidas, etc).
  • Estudia nichos de mercado y detecta problemas que tienen en común, que no se encuentren bien solucionados o no haya una solución particular.

Esta primera etapa es la más sencilla. Casi siempre podrás encontrar un problema que no se encuentra solucionado al 100% o algún servicio que tiene efecto.

La segunda parte es la segmentación del mercado. Agraupar tus potenciales clientes en función de sus edades, sexo, intereses, nivel económico, contextos socioculturales o económicos, vestuarios, valores, tipos de consumo, etc. Esta segmentación es más complicada y requiere de mucho más trabajo, pero puede guiarte en la solución que buscas brindar en tu propuesta de valor.


Encuentra soluciones al problema

Una vez localizado el problema, es el momento de generar una solución por la cual el segmento de clientes al que nos dirigimos se encuentra dispuesto a pagar.

Ddependiendo de la oferta, de las soluciones que existen y del tipo de problema, podremos necesitar lo siguiente:

  • Una solución aceptable: Solo aplica cuando no hay productos o servicios que solucionen el problema, te bastará con ofrecer una primera solución aceptable. Más adelante podrás ir afinando y puliendo la solución cuando conozcas más detalles del mercado.
  • Mejores soluciones: si existe una oferta de soluciones céntrate en mejorar alguno o varios aspectos importantes: diseño, rendimiento, usabilidad, etc.
  • Una solución más barata: si tus recursos no te permiten mejorar la oferta existente puedes introducir una opción low cost (bajo costo).

Es la opción más arriesgada puesto que la carrera del precio puede llevarte a la ruina rápidamente.

Enfócate en los beneficios “atrapa clientes”

Este es el apartado que de verdad le importa a los clientes. Una vez tengas el problema y la solución dentro de tus listados, el paso siguiente es explicar cómo tu producto o servicio puede solucionar el problema de tus futuros clientes.

En otras palabras, los beneficios que aportarás y lo que te diferenciará de la oferta existente.

Ejemplo de cómo esbozar una propuesta de valor:

  • Problema: En internet, muchas webs reciben ataques de hackers con los que pierden dinero por el tiempo de baja de la web.
  • Solución: Implementar un sistema de seguridad extramegasuper seguro con encriptación de 256 bits basado en una tecnología experimental de la nasa.
  • Propuesta de valor (beneficios): Entregar garantía de que le seguridad de las web no se verá afectada en lo más mínimo con tu producto.

“100% de seguridad en la web para que solo te preocupes por vender.”

A pesar de ser un pequeño esquema, podrás comprender cuál es el proceso de creación de la propuesta de valor.

“Detectamos que muchas webs caen por ataques informáticos, debido a ellos dejan de estar operativas (problema) durante mucho tiempo.

Con esto se pierde una moderada cantidad de dinero por cada segundo que la web no está online (problema grave).

Al poseer un personal de vanguardia con equipo de alta tecnología desarrollamos un sistema de avanzada para garantizar la seguridad de las web.

La solución puede ser la mejor del mundo, pero los clientes suelen dejar de lado las características Premium y se enfocan en la solución del problema principal.

La propuesta de valor se encuentra enla garantía de que el cliente no va a perder más dinero por ataque informáticos, puesto que el sistema es 100% infalible.

Lo que realmente le interesa al cliente es este último apartado: dejará de perder dinero porque nuestro sistema le protegerá.

De manera que puedes observar que la propuesta de valor define qué hace la empresa por el cliente, cómo le está ayudando a solucionar un problema por el cual está dispuesto a pagar.

¿Cómo puedes transmitir el valor de tu producto a tus clientes?

Teniendo en cuenta la información que has recopilado en el apartado anterior, elaborar una propuesta de valor para tu negocio es muy sencilla. Para eso, toma en cuenta estos 3 aspectos:

  • Realiza una propuesta que sea clara y fácil de entender. Deja de lado los tecnicismos a no ser que tu mercado los requiera (sectores especializados).
  • Comunica claramente qué es lo que el cliente va a obtener con tu producto o servicio
  • Resalta la diferencia que tienes con la competencia
  • ¡Mientras más breve realices la propuesta de valor, mucho mejor!

Ejemplos de propuesta de valor

Instagram

Instagram es un claro ejemplo de cómo se transmite el beneficio que aporta tu empresa de una forma bastante clara.

En un pequeño párrafo, con una imagen que representa la aplicación, consiguen transmitir el valor que aporta la app a sus usuarios.

propuesta de valor

Este es un buen ejemplo de cómo se debe transmitir todo lo que tu negocio aporta a los clientes, hay 3 puntos que se pueden destacar de la web de Instagram:

  • Un título que transmite todo el valor de la aplicación
  • Un pequeño texto que explica cómo funciona la aplicación y que menciona un valor adicional.
  • El hecho de tener la palabra gratis genera un reclamo muy potente en la mente de los usuarios

Starbucks

propuesta de valor

En Starbucks el caso es bastante diferente. Su idea es crear una experiencia en torno al consumo del café buscando integrarlo a la vida diaria de sus clientes.

Los tres factores fundamentales colocados en su propuesta de valor y que han sido los pilares de la estrategia de marketing que han llevado a cabo son los siguientes:

  • Controlan la mayor parte de la cadena de suministro, desde el cultivo tostado y distribución del café.
  • Su servicio es personalizado y en intimidad con el cliente.
  • Se encargan de difundir en su propuesta los aspectos éticos de lograr un comercio más justo con los productores
  • Sus locales son acogedores y brindan un ambiente informal tranquilo con música suave e Internet inalámbrico.

En resumen, Starbucks está centrado en crear una experiencia alrededor del café que sea inigualable y de hecho es lo que han logrado transmitir al convertirse en el referente número uno en su sector.

OXXO

Oxxo es una cadena de tiendas de 24 horas. La séptima cadena de este tipo más grande en América Latina.

En su página de inicio, muestran una gran variedad de servicios y productos, tantos que el consumidor podría llegar a sentirse sorprendido. Es precisamente lo que desean trasmitir: que están disponibles para cualquier cosa y a cualquier hora.

propuesta de valor

Además, el valor que busca transmitir esta compañía corresponde a los siguientes puntos:

  • Estar abierto las 24 horas del día durante todo el año
  • Lo que sea que necesites ellos lo tienen
  • Garantizan que ahorras dinero al comprar en sus tiendas

Busca la forma de fijar el valor de tu negocio en tus clientes y en cómo soluciones o minimiza sus problemas.

Si el cliente percibe que está pagando un precio justo por lo que está recibiendo a cambio, comprará tu producto. En caso contrario, se irá con la competencia

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