Muchos empresarios y negocios se pierden en el camino y dejan de atraer a potenciales clientes cuando no elaboran de una manera adecuada su propuesta de valor.
En sus términos más simples, una propuesta de valor es un anuncio de posicionamiento que explica cuál es beneficio que proporcionas, para quién y cómo lo haces de manera única.
Es fundamental establecer una propuesta de valor sustancial si quieres comenzar o continuar el viaje como empresario, desde tu "idea" hasta la construcción de una empresa exitosa.
Estratégicamente, allí describes tu público objetivo, cuál problema resuelves con tus productos y servicios, y por qué eres claramente mejor que las otras alternativas.
En otras palabras, la propuesta de valor representa el factor diferenciador que permite que un cliente se incline por una empresa u otra de acuerdo a las opciones que le ofrecen.
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Una buena propuesta de valor debe responder las necesidades de los clientes, por lo que debes definir qué ofreces y para quien.
Aquí dejamos algunas preguntas para que tengas en cuenta al momento de diseñar la propuesta de valor de tu negocio.
Es cierto que la propuesta de valor entrega una solución a los problemas de tus clientes y satisface sus necesidades, aun así esta solución tiene que ser presentada de una forma innovadora.
Es necesario que potencies en tu propuesta la capacidad de que tu negocio ofrezca distinción, calidad y estatus a través de la compra de tus productos o servicios.
Este es un punto clave ya que lo fundamental es que solucionemos un problema a nuestros clientes.
Teniendo en cuenta que la mente humana funciona de forma básica respecto a estos dos principios: evitar el dolor y obtener placer.
Todo lo que puedas hacer para evitar esos problemas y a la vez generar placer será bienvenido y motivo de atracción para quien te lea.
Por lo tanto, definir el problema es el paso inicial: puedes buscar un problema que valga la pena solucionar o aquellos que todavía no se encuentren bien solucionados por la oferta que existe actualmente.
Lo que quiere decir que puedes mejorar las soluciones actuales. Ten en cuenta que mientras más sólida sea tu solución, más valor podrás ofrecer.
Cómo detectar problemas en los negocios:
Esta primera etapa es la más sencilla. Casi siempre podrás encontrar un problema que no se encuentra solucionado al 100% o algún servicio que tiene efecto.
La segunda parte es la segmentación del mercado. Agraupar tus potenciales clientes en función de sus edades, sexo, intereses, nivel económico, contextos socioculturales o económicos, vestuarios, valores, tipos de consumo, etc. Esta segmentación es más complicada y requiere de mucho más trabajo, pero puede guiarte en la solución que buscas brindar en tu propuesta de valor.
Una vez localizado el problema, es el momento de generar una solución por la cual el segmento de clientes al que nos dirigimos se encuentra dispuesto a pagar.
Ddependiendo de la oferta, de las soluciones que existen y del tipo de problema, podremos necesitar lo siguiente:
Es la opción más arriesgada puesto que la carrera del precio puede llevarte a la ruina rápidamente.
Este es el apartado que de verdad le importa a los clientes. Una vez tengas el problema y la solución dentro de tus listados, el paso siguiente es explicar cómo tu producto o servicio puede solucionar el problema de tus futuros clientes.
En otras palabras, los beneficios que aportarás y lo que te diferenciará de la oferta existente.
Ejemplo de cómo esbozar una propuesta de valor:
“100% de seguridad en la web para que solo te preocupes por vender.”
A pesar de ser un pequeño esquema, podrás comprender cuál es el proceso de creación de la propuesta de valor.
“Detectamos que muchas webs caen por ataques informáticos, debido a ellos dejan de estar operativas (problema) durante mucho tiempo.
Con esto se pierde una moderada cantidad de dinero por cada segundo que la web no está online (problema grave).
Al poseer un personal de vanguardia con equipo de alta tecnología desarrollamos un sistema de avanzada para garantizar la seguridad de las web.
La solución puede ser la mejor del mundo, pero los clientes suelen dejar de lado las características Premium y se enfocan en la solución del problema principal.
La propuesta de valor se encuentra enla garantía de que el cliente no va a perder más dinero por ataque informáticos, puesto que el sistema es 100% infalible.
Lo que realmente le interesa al cliente es este último apartado: dejará de perder dinero porque nuestro sistema le protegerá.
De manera que puedes observar que la propuesta de valor define qué hace la empresa por el cliente, cómo le está ayudando a solucionar un problema por el cual está dispuesto a pagar.
Teniendo en cuenta la información que has recopilado en el apartado anterior, elaborar una propuesta de valor para tu negocio es muy sencilla. Para eso, toma en cuenta estos 3 aspectos:
Instagram es un claro ejemplo de cómo se transmite el beneficio que aporta tu empresa de una forma bastante clara.
En un pequeño párrafo, con una imagen que representa la aplicación, consiguen transmitir el valor que aporta la app a sus usuarios.
Este es un buen ejemplo de cómo se debe transmitir todo lo que tu negocio aporta a los clientes, hay 3 puntos que se pueden destacar de la web de Instagram:
En Starbucks el caso es bastante diferente. Su idea es crear una experiencia en torno al consumo del café buscando integrarlo a la vida diaria de sus clientes.
Los tres factores fundamentales colocados en su propuesta de valor y que han sido los pilares de la estrategia de marketing que han llevado a cabo son los siguientes:
En resumen, Starbucks está centrado en crear una experiencia alrededor del café que sea inigualable y de hecho es lo que han logrado transmitir al convertirse en el referente número uno en su sector.
Oxxo es una cadena de tiendas de 24 horas. La séptima cadena de este tipo más grande en América Latina.
En su página de inicio, muestran una gran variedad de servicios y productos, tantos que el consumidor podría llegar a sentirse sorprendido. Es precisamente lo que desean trasmitir: que están disponibles para cualquier cosa y a cualquier hora.
Además, el valor que busca transmitir esta compañía corresponde a los siguientes puntos:
Busca la forma de fijar el valor de tu negocio en tus clientes y en cómo soluciones o minimiza sus problemas.
Si el cliente percibe que está pagando un precio justo por lo que está recibiendo a cambio, comprará tu producto. En caso contrario, se irá con la competencia
