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Las técnicas de ventas representan estrategias usadas para persuadir a los clientes potenciales a realizar una compra.

En este artículo te explicamos las 7 técnicas que han tenido mejores resultados en negocios dentro y fuera de internet.

Introducción

En el mercado actual, las ventas giran en torno al arte de la comunicación y el beneficio que pueden obtener tanto el consumidor como la empresa.

En cualquier negocio, poseer un par de técnicas de ventas es fundamental para poder hacer que los clientes potenciales adquieran los productos y servicios que estamos patrocinando.

Hoy en día, el comercio ya no se limita solamente a lo físico, de forma que debes tener en cuenta técnicas de ventas para utilizar a través de Internet.

Mucho de lo que vamos a explicar tiene que ver con la mentalidad: de cómo los profesionales en venta elevan los niveles de resultados al centrar su esfuerzo en entender cómo piensan los clientes potenciales.

Una recomendación necesaria es que antes de aplicar cualquiera de las técnicas de ventas debes tener muy claro cuáles son realmente tus clientes y establecer prioridades claras focalizadas en tu marca. 

Para poder hacerlo, tienes que seleccionar potenciales clientes a los cuales les estás aportando una solución real a sus problemas.

Así que si tienes productos que vender, en este post te enseñaremos cómo vender cualquier cosa, con innovadoras técnicas de ventas que han sido utilizadas exitosamente por grandes compañías.

¡Adelante!

Ventas Colaborativas

La venta colaborativa es una filosofía que comienza con el paso más difícil: el reconocimiento de que no todos los prospectos o clientes que lleguen a su tienda se convertirán en compradores

La tecnología de hoy en día coloca los prospectos en el control del proceso de las ventas. Son ellos quienes deciden qué, cuándo y cómo comprar.

Eligen dónde comenzar, terminar y a qué ritmo se mueven dentro del entorno de compra.

Uno de los puntos clave de la venta colaborativa es que es una de las técnicas de venta que desafía las ideas preconcebidas que tienen los prospectos sobre los vendedores.

técnicas de ventas

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En la venta colaborativa trabajarás con prospectos en busca de conocer sus necesidades y lo que puedes hacer por ellos, cómo puedes entregarles valor.

La clave de este paso es muy sencilla: la escucha activa.

“Mantente atento a las necesidades, críticas y consejos de tus compradores”.

Entregándole a tu cliente del tiempo suficiente para abrirse, lograrás obtener una visión real de cuáles son sus necesidades al tiempo que les podrás brindar opciones en forma de productos y servicios.

El principio de la venta colaborativa es generar un valor único.

Ofertas adicionales y agregados por venta.

Las ofertas y los agregados por ventas son complementos que muchas tiendas utilizan para aumentar la venta de sus artículos es una de las técnicas de ventas que se usado en los productos de consumo electrónico durante muchos años.

Un claro ejemplo de esto son las tiendas que venden productos de Apple, donde la compañía norteamericana ofrece precios mayoristas  a algunos minoristas. Esto significa que en algunas ocasiones, a los propios mayoristas les quedan pocas opciones para jugar con el precio producto.

Esta es la principal razón por la que muchas tiendas ofrecen junto con la compra del equipo un cargador adicional, auriculares y forros.

Estos agregados aumentan el margen de ganancia, que es sorprendentemente bajo, en la venta de equipos móviles.

En equipos inteligentes de otras compañías la situación se vuelve más rentable ya que los productos tienden a ser de menor precio.

 

1 – 2 – 3, Cierre

En el momento en el que te encuentras escribiendo un correo electrónico tratando de convencer a tu público objetivo para que tome acción y compre tus productos, es importante que desarrolles la confianza y transmitas valor.

Esta es una de las técnicas de ventas más sencillas para persuadir clientes

¿Cómo utilizar estas técnicas de ventas?

  • Identifica tres problemas que tu producto puede solucionar.
  • Enumera cuáles son los beneficios finales que tu producto o servicio ofrece.
  • Menciónalo a tus principales clientes.

¿Te das cuenta de lo que ha sucedido? ¡En efecto, lo mencionado anteriormente es un 1 – 2  – 3, cierre!

¿Cómo funciona?

Estas técnicas de ventas está basada en los gustos de la gente por los patrones. Mencionar 3 puntos importantes sobre alguna situación es uno de los patrones más reconocidos, es allí donde está el encanto del 1 – 2 – 3.

Un estudio realizado por la UCLA encontró que el número perfecto de cualidades para colocar en un correo electrónico son tres

Cuando los consumidores saben que la fuente del mensajees confiable, el patrón de 3 elementos,  posee un motivo para persuadirlos. Una cantidad de elementos por encima de tres genera escepticismo o confusión en el cliente.

 

técnicas de ventas

Genera un impacto (positivo, claro)

Siempre busca generar un impacto antes de realizar una venta. Son varios los estudios en donde se ha analizado cómo se podían aumentar las propinas de los camareros en los hoteles.

Encontraron que había algo muy fácil que los camareros podían hacer para aumentar las propinas que recibían.

Lo único que debían hacer era comenzar la atención de sus clientes con un comentario positivo.

En el momento en el que los huéspedes entraban al hotel, les abrían la puerta y los camareros daban los buenos días y además entregaban una visión positiva sobre su estadía en dicho hotel.

¡Tan solo realizar esa tarea les ayudó a aumentar sus propinas en un 30%!

¿Cómo puedes aplicar esto en tu negocio?

Busca no comenzar las reuniones de venta con un discurso negativo, trata de comenzar con un comentario o anécdota positiva. Al hacerlo esta manera estarás abordando tus ventas de una manera excepcional.

 

Ventas Cruzadas

Las ventas cruzadas forman parte de una parte de técnicas de ventas utilizadas por supermercados.

Esto explica por qué colocan barras de chocolate, pastillas y revistas justo en los mostradores de pago.

Comúnmente, las personas no van al supermercado sólo para obtener alguno de los artículos mencionados anteriormente. De hecho, las ventas en el supermercado se centran en otros productos como carnes, quesos, vegetales, frutas o empaquetados.

Sin embargo, los supermercados denominan “artículos de impulso” a los productos como chocolate o revistas. No son artículos de primera necesidad, pero si son bien comercializados, los consumidores pueden adquirirlos adcionalmente a su pedido principal.

Generalmente, estos productos son colocados al lado de la caja de pago, cuando el cliente va a cancelar su compra principal.

Esta metodología también es utilizada en las tiendas online. Se suele ver al final de la compra “otras personas que compraron este producto también compraron…”, Es de esta manera que ofrecen complementos.

En el siguiente ejemplo tomado de Amazon se muestran los productos adicionales que se ofrecen luego de haber seleccionado una herramienta Black & Decker.

Técnicas de ventas

La venta cruzada opera con la idea en mente de que si un cliente necesita un artículo “A”, es bastante probable que este en el mercado para un artículo “B”.

Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Los clientes felices atraen a nuevos clientes.  Puedes usar esto como una estrategia de ventas y mostrarle a tus clientes potenciales que tu producto funcionó de manera excelente para otros.

En lugar de indicar lo que la empresa puede hacer para satisfacer las necesidades de algún cliente, muestra lo que ya se ha hecho por otros.

Hay varias formas de realizar esto:

  • Solicita a tus clientes un testimonio escrito o en vídeo para que tus consumidores potenciales puedan verlo de primera mano.
  • Incluye en las cotizaciones de tus clientes su nombre compañía, esto mentalmente genera un compromiso con tu negocio.
  • Utiliza el Storytelling para mostrar a tus clientes utilizando tus servicios y productos. Debe dejar claro cuál fue problema inicial y cuál fue el rol que tuvo tu empresa en la solución de sus problemas.

¿Por qué esto funciona?

Según diferentes investigaciones, las revisiones de productos realizadas por terceros son mucho más confiables que las descripciones de los productos hechas por las propias compañías.

La gente suele confiar más en sus compañeros y no en los vendedores.

Método SNAP

En el mercado actual los compradores modernos están sobrecargados de información lo cual les dificulta la toma de decisiones sumado a esto la información que poseen los presionan para que compren rápidamente una solución.

Por esta razón, resulta difícil captar la atención de un comprador que además se encuentra al tanto de las técnicas de venta de los agentes.

técnicas de ventas

El Método SNAP está centrado en la forma en la que toman decisiones los clientes: cuando se les influencia positivamente el final del proceso de compra, acaban pensando que son ellos quienes han tomado la decisión.

Para que esto ocurra, hay dos acciones básicas que debes realizar:

  1. Bríndales acceso: para ganar el tiempo de tu cliente, ofrece información relevante en cada contacto que tengas con ya sea por teléfono, e-mail o en tu blog.
  2. Inicia un intercambio: una vez que has conseguido que el cliente te otorgue su tiempo, dedícate a demostrar cuál es el valor que posee tu oferta.

¿Cuál será el retorno de inversión que tu producto le entrega y cuánto tiempo tarda en implementarse tu solución?

  1. Gestiona los recursos: llegados a este punto estas muy cerca de cerrar la venta. Los clientes potenciales son los que deciden qué producto van a escoger y para ello buscan formas de justificar su elección y minimizar el riesgo.

De acuerdo a este principio, una de las mayores equivocaciones es ser demasiado flexibles. Es por ello que debes poner vital atención en la orientación del cliente en su decisión.

Busca ser flexible y nuestra disponibilidad a colaborar con él, pero establece una línea entre lo que pueden esperar o no de tu producto o servicio.

Pasos finales

El paso final es aplicar a tu caso cada una de las soluciones y técnicas de ventas que te hemos presentado. Estudia más a fondo cada una de las técnicas de ventas para optimizarlas y llevarlas a cabo  con éxito.

Recuerda que las técnicas de ventas no son un procedimiento universal y, como mencionamos antes, deben refinarse con ensayo y error basándose en las experiencias.

Espero que cada una de estas técnicas de ventas haya sido de utilidad y que nos cuentes cómo te fue en su aplicación.