Las técnicas de negociación efectivas son útiles en muchas situaciones cotidianas: en el lugar de trabajo con colegas, durante una transacción de ventas o incluso dentro de relaciones personales.
Definidas por BusinessDictionary.com como "proceso de negociación (toma y dame) entre dos o más partes (cada una con sus propios objetivos, necesidades y puntos de vista) que buscan descubrir un terreno común y llegar a un acuerdo para resolver un asunto de interés mutuo o resolver un conflicto ", las técnicas de negociación son un conjunto de habilidades en las que debemos centrarnos para realizar una negociación exitosa.
Aunque indudablemente ya poseemos muchas habilidades comerciales importantes, debemos complementarlas con técnicas efectivas de negociación para alcanzar el siguiente nivel de nuestra carrera profesional.
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Aquí hay algunas técnicas de negociación sencillas que todos podemos poner en práctica:
El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que quieres, sino también ayudar a la otra parte a obtener lo que quiere. (De lo contrario, ¿cómo van a llegar a un acuerdo?) Para hacer eso, necesitas saber realmente lo que quiere la otra parte, lo que significa que tienes que escuchar... Y hacerlo atentamente.
Encontrar un terreno común significa saber que “existe un terreno común”.
En la mayoría de las situaciones, el precio no es lo único sobre la mesa. Quizás el otro lado agradecería un horario de entrega más largo. O un pago inicial más grande. O reservar ingresos lo antes posible.
A menudo, el mejor momento para comprar un automóvil es a fines de mes; los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren "hacer" su mes, etc. Lo mismo ocurre con los bienes raíces; Las ventas de viviendas (y los arrendamientos de propiedades) son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que es más probable que los propietarios negocien.
Y también puedes utilizar el tiempo de fondo para su ventaja. Digamos que deseas arrendar una propiedad a partir de marzo.
Si firmas un contrato de arrendamiento de 12 meses, el propietario tendrá que encontrar otro inquilino el próximo mes de marzo. Pero si solicitas un contrato de arrendamiento de 15 meses, la propiedad estará abierta al comienzo de la temporada de alquiler principal, lo que significa que él o ella deberían estar más felices de aceptar un monto de alquiler más bajo.
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Interesante, ¿no? Pero eso no es todo, hay muchas más técnicas de negociación que pueden serte útiles. Y una de ellas se menciona a continuación:
Enmarcar una negociación correctamente puede facilitar tener buenos resultados sobre los puntos que te interesan.
Por ejemplo:
Supongamos que necesitas que se realice un determinado servicio. Si estás dispuesto a esperar, o quieres que se realice más lentamente de lo normal, el proveedor puede aceptar un precio más bajo, ya que su trabajo puede ajustarse a los márgenes del cronograma del proveedor.
(Piénsalo de esta manera: si un cliente te pide que realices un trabajo urgente, es probable que necesites aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como el impacto en sus horarios y sus otros clientes. Lo mismo se aplica a la inversa: Darle tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones, en otros términos).
O si vas a comprar un automóvil, enmarca implícitamente la negociación esperando hasta fin de mes. También puedes hacerlo diciendo que deseas comprar un automóvil de inmediato, ¿entiendes el punto? Enmarca la negociación en términos de tiempo para el vendedor.
Una opción podría ser enmarcarlo yendo al concesionario cerca del final del día: el vendedor estará más ansioso por hacer un trato, ya que los clientes que se van diciendo "volveré" rara vez regresan.
Puede que te ocurriera que le envías una propuesta a un cliente y él solicita un descuento del 10 por ciento. Simplemente decir que si envías un mensaje equivocado; en efecto, eso significa que el precio original era demasiado alto.
Siempre que hagas una concesión, asegúrate de recibir algo a cambio. Tal vez ofrecer un descuento del 10 por ciento, pero solicitar que el horario de entrega se amplié. O mencionar que necesitarás un depósito más grande.
Debes tener en cuenta que también puedes usar el mismo enfoque que un comprador. No solo tienes que decir: "Necesito que baje el 10 por ciento del precio". Simplemente puedes mencionar "Solo puedo pagar $ X, pero a cambio puedes espaciar las entregas en los próximos dos meses".
De esa manera no solo estás compitiendo; estás encontrando un terreno común al encontrar términos que funcionen para ambos.
Y lo más importante:
De acuerdo, a veces eso no es posible. Si tu camión de reparto se ha averiado y necesitas hacer entregas hoy, alejarse del mostrador de alquiler de camiones no es realmente una opción.
Pero esa es una necesidad práctica, no una necesidad emocional. En la mayoría de los casos, tu necesidad es emocional: deseas este edificio, quieres este coche; quieres esta casa, Aunque hay otras opciones, quieres ESTA.
Sin embargo, al aplicar las técnicas de negociación efectiva pues darte cuenta que un buen negociador va mucho más allá.
Cuando estés negociando, nunca desees exclusivamente ESTE, y mucho menos des a conocer ese deseo. Por supuesto, no lo hagas a menos de que el precio sea el que también deseas.
Para ello es necesario que te sientes a pensar con mucho tiempo de antelación a la negociación. Conoce tus números. Conoce los términos que estás dispuesto a aceptar. Conoce el valor de lo que estás obteniendo y de lo que proporcionarás.
La mejor manera de ser un gran negociador es eliminar la emoción de la ecuación. Cuando es objetivo, cuando no se siente personal, no te obsesionarás con ganar o perder. Trabajarás tranquilamente para obtener el mejor trato posible.
Y esto significa que, curiosamente, es mucho más probable que "ganes".
Lastimosamente, hoy, la negociación es un arte perdido, ya que pocas personas “modernas” siguen siendo expertos en la práctica. Vemos un precio y esperamos pagar ese monto, con la excepción de negociar al comprar autos y casas.
Pero incluso en esos casos, puedes terminar pagando más de lo que deberías, si no sabes cómo generar un trato difícil. La conclusión es que, si deseas ahorrar dinero, debes aprender cómo convertirte en un negociador experto. Y para ello es fundamental conocer cuáles son las técnicas de negociación más efectivas :
Lo primero que debes saber sobre la negociación es que todo es un juego justo. En las tiendas, tendemos a mirar las etiquetas de precios y presumimos que la oferta es final. Rara vez lo es. Como mínimo, siempre debes preguntarle al secretario si tienen cupones disponibles o si se aplican otros descuentos.
Aunque no lo creas, hay muchas tiendas que ofrecen una gran variedad de ofertas a los clientes habituales. Tu puedes aprovecharte de eso para conseguir descuentos y ahorrar dinero. En el mundo, muy pocas son las cosas que no se pueden negociar.
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A la mayoría de los vendedores no les importa si haces una compra o no. Se les paga el salario mínimo, y tus compras no pondrán más dinero en su bolsillo.
Entonces, el segundo paso es encontrar a la persona en la tienda que se beneficiará directamente de la venta. Idealmente, deberías hablar con el propietario de una tienda pequeña, pero eso es imposible con la mayoría de los minoristas más grandes.
En esos casos, busca al gerente, cuya compensación está a menudo vinculada a las ventas en la tienda y la satisfacción del cliente. Pregúntale si le ofrecerán un descuento si compra más de uno de los artículos, o si es un cliente habitual, solicita un pequeño porcentaje de descuento minorista como recompensa de fidelidad. La clave es hacerles saber que la venta depende de su respuesta, de lo contrario no tienen ningún incentivo.
Si ves un artículo que deseas y exclamas en voz alta que es perfecto y que lo ha estado buscando toda su vida, hay pocos incentivos para que la otra parte negocie.
Siempre mantén la calma y no muestres ningún interés inusual en el artículo. Cuando se le solicites, limita tu entusiasmo mientras lo comparas desfavorablemente con otros productos. Luego sugiere que aún podría estar interesado por el precio correcto.
La fortaleza de su posición negociadora depende de sus alternativas reales a este acuerdo. Como comprador, nunca debes fijarse en un solo producto; siempre compara y mantén tus opciones abiertas. Como vendedor, siempre debes estar preparado para buscar más compradores potenciales.
Una excelente manera de aumentar la negociación sobre el precio es incluir otros artículos. Cuando llegues a un punto muerto en las negociaciones, una oferta de compra de múltiples cantidades del artículo o artículos adicionales puede generar flexibilidad por parte del vendedor.
El vendedor puede estar dispuesto a perder un cliente si se trata de un solo artículo. Pero cuando un vendedor tiene la oportunidad de hacer una transacción mucho más grande, hay una probabilidad mucho mayor de que sea susceptible de un precio más bajo.
Del mismo modo, como vendedor, puedes negociar con el comprador un precio más alto lanzando un artículo adicional. Si estás vendiendo una casa, por ejemplo, y tiene muebles de porche nuevos que se adaptan perfectamente a la terraza, ofrécelos para incluirlos en el precio que desee como incentivo para el comprador.
¿Tienes algún artículo que pueda ser de interés para el vendedor? ¿Podrías ofrecer algunos servicios que serían de valor para el vendedor? Considera realizar un intercambio para eliminar o compensar significativamente la necesidad de euros reales en una transacción. La idea es utilizar la creatividad para llegar a un acuerdo que de otro modo no se realizaría. Como punto de partida, puede encontrar muchos sitios web de trueque en línea.
Nunca responda demasiado rápido a una oferta. Pausar o incluso suspender las negociaciones puede transmitir que no está desesperado por cerrar el trato y que tiene otras opciones. El silencio también puede forzar una sorprendente cantidad de presión sobre la otra parte.
Incluso si es el automóvil, la televisión o la casa de tus sueños, si el vendedor no baja al precio máximo que ha establecido para su presupuesto, tienes que obligarte a salir de la tienda o alejarse del trato.
Esta postura fuerte la mayoría de las veces dará el precio que estás buscando, ya que el vendedor no quiere perder la venta. En los mercados de pulgas y en el extranjero, por ejemplo, a menudo se obtiene el mejor precio solo porque literalmente las personas se alejan de la tienda. ¿Captas el punto?
Nunca querrás dejar que las negociaciones se vuelvan demasiado tensas. Siempre siéntete libre de sonreír e inyectar algo de humor en la conversación.
Aligerar el estado de ánimo puede congratularte con tu oponente y al mismo tiempo transmitir tu fuerza de negociación. Si no pareces estar tomando la negociación extremadamente en serio, el oponente puede concluir que estás listo para seguir adelante si no obtienes el precio que desea.
En los mercados extranjeros, es común negociar por escrito en un bloc usando solo números. Esto resuelve las barreras del idioma y produce un registro de las negociaciones. Además, es más fácil comunicarse de manera no verbal cuando se negocia de un lado a otro.
La comunicación no verbal elimina todas las señales que el lenguaje corporal y el tono de voz pueden revelar, razón por la cual la mayoría de los negocios inmobiliarios se realizan a través de agentes inmobiliarios y por escrito.
Fuera de los mercados extranjeros, te puede resultar más fácil negociar de un lado a otro por correo electrónico o incluso a través de un chat en línea para servicio al cliente.
El correo electrónico es un medio excelente para negociar la compra o venta de un automóvil u otros artículos para el hogar. El correo electrónico también brinda el tiempo para analizar la situación y hacer una contraoferta educada y sin pánico.
La única forma de convertirse en un negociador experto es practicar mucho. Pasar un día o dos discutiendo sobre camisetas o muebles usados mejorará tus habilidades de negociación y te dará la confianza que será valiosa cuando compres un automóvil o una casa. También es una gran idea practicar en países extranjeros, donde la negociación es mucho más ampliamente aceptada e incluso esperada.
Las distintas técnicas de negociación también son muy valiosas y puede aplicarlas a todo, desde hacer compras en el centro comercial y vender cosas hasta discutir un salario inicial más alto para un nuevo trabajo. Es una excelente manera de ahorrar dinero mientras te diviertes un poco al mismo tiempo.
¿Tienes experiencia negociando precios? ¿Cuáles son algunos de tus mejores consejos y tácticas
