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“Si no tienes perspectiva estas fuera del negocio”.   – Zig Ziglar

Probablemente, no necesitas al difunto autor, orador y vendedor Zig Ziglar para que te relate este simple hecho: si no hay perspectivas, no hay negocio.

Cuando eras niño y colocaste tu puesto de limonada o alguna venta afuera de tu casa, lo entendiste. Es un concepto bastante simple.

Si ninguno de tus vecinos detuvo su auto y te compró una limonada, no tendrías dinero ¿Cierto?

La generación de prospectos es importante para cualquier negocio. Mientras más ingresos posee una empresa,  más clientes potenciales pueden llegar a generar.

El 82% de las empresas que tienen $ 250,000 o menos en ingresos anuales generan menos de 100 clientes potenciales por mes. Solo el 8% de las empresas que generan $ 1 billón en ingresos anuales tienen menos de 100 clientes potenciales por mes.

generación de prospectos

Las cosas han cambiado bastante desde aquellos días en los que colocabas un letrero de  “Limonada: 50 centavos” para atraer clientes y generar ingresos.

Seguramente, los objetivos de tu empresa hoy día van más allá de ganar lo  suficiente para comprar golosinas o nuevos juguetes.

La forma de encontrar  y calificar a los clientes potenciales tiene que cambiar. Y como el mundo está en línea, la generación de consumidores potenciales en línea es esencial.

Generar leads en línea, no solamente es importante, es efectivo.

Antes de mencionar algunas estrategias que harán más fácil el tomar acción en la generación de clientes potenciales en línea, definamos la generación de prospectos y examinemos qué tipo de leads son importantes.

¿Qué es la generación de prospectos?

En otras palabras, el término “generación de prospectos” se refiere al proceso de identificación de clientes para tu negocio.

Se considera cliente potencial a alguien (persona o una organización) que demuestra interés en el producto o servicio que estas vendiendo.

La generación de prospectos no se trata únicamente de encontrar a estos individuos, sino también de crear una relación con ellos y estimular su interés en lo que sea que ofrezcas.

Si nunca generas un cliente potencial, difícilmente podrás tener un negocio.

Generar leads es una parte importante en el marketing de embudo (Inbound Marketing).

Aun si te parece difícil la generación de prospectos, no te encuentras solo: en la siguiente gráfica (tomada de un estudio realizado por IDG), el 61% de los profesionales del marketing informaron que fue difícil conseguir prospectos de alta calidad para su organización.

¡Sí! La generación de prospectos es importante, pero no siempre es todo un simple paseo por el parque.

El estudio de IDG mostró que muchas empresas no tenían los recursos financieros, el personal, ni el tiempo para llevar a cabo campañas de marketing exitosas.

Y según un estudio de BrightTALK, la situación puede ser aún peor: el 80% de los profesionales del marketing dijeron que sus esfuerzos de generación de prospectos fueron solo ligeramente efectivos.

Cuando se trata de producir prospectos, hay que saber dos cosas importantes:

  1. Primero, tú quieres generar clientes potenciales de calidad, no cualquier cliente potencial.
  2. Y segundo, en estos días, un gran porcentaje de la creación de prospectos ocurre en línea.

¿Cómo generar prospectos de alta calidad?

Según Gleanster Research, únicamente el 25% de los clientes potenciales son auténticos y posiblemente avancen hacia las ventas.

Esto indica que necesitas identificar tantos clientes potenciales como sea posible, para que el porcentaje de clientes potenciales de alta calidad sea mayor.

Para determinar qué califica como un cliente potencial para tu empresa, crea un perfil de cuál sería el consumidor ideal – ¿quién es más propenso a comprar tus productos?

Observa tus datos para averiguar qué funciona y qué no y no tengas miedo de ser un poco exigente acerca de lo que ese perfil pudiese exigir.

Por lo general, es bastante probable que un cliente potencial de alta calidad se convierta en un consumidor recurrente.

Sin duda alguna, el proceso de comprar está cambiando. El mundo está conectado, por lo que para llegar a nuevos clientes potenciales, los esfuerzos de generacion de prospectos deben centrarse en esos consumidores en línea.

Una campaña  exitosa para crear prospectos en línea incluye varios  elementos como  optimización de sitios web,   contenido en medios sociales,  ferias o eventos en vivo,  anuncios de PPC (pago por clic), seminarios web y más.

¿Estás preparado para tomar acción y mejorar el trabajo en la generación de clientes potenciales en línea? Aquí tenemos cinco maneras de cómo hacerlo.

Analiza la competencia

Los equipos profesionales de deporte gastan gran parte de su tiempo alrededor de un televisor, observando películas de sus oponentes.

Quizás a primera vista no parezca la mejor forma de ganar juegos ¿No estarían mejor en un gimnasio o practicando en el campo?

No. Porque a menos que hayan estudiado durante un tiempo las imágenes de la competencia, los Atletas no saben qué ejercicios tienen que hacer para ganarle a sus oponentes.

De la misma manera, un análisis competitivo te ayuda a descubrir qué están haciendo tus rivales, lo cual hace muy importante que estudies a tu competencia.

Así que una vez que sabes lo que están haciendo, tú puedes hacerlo mejor.

¿Cómo se realiza un análisis competitivo?

En primer lugar asegúrate de saber quiénes son tus competidores. Por lo general tus competidores serán compañías similares en tu industria, ubica el público objetivo y su tamaño.

Una vez sepas cuál es tu competencia, piensa cómo puedes proceder a consultar tu estrategia de marketing.

¿Cuál es el tipo de contenido que está teniendo más foco actualmente?

Toma nota sobre los procesos que se están usando para atraer más consumidores en línea (marketing de contenido, estrategia de SEO, marketing en redes sociales) y qué métodos parecen funcionar mejor.

Por ejemplo, una compañía de la competencia realiza habitualmente dos o tres publicaciones semanales en su blog, por lo que recibe muchos comentarios. Esto es un buen indicador en el caso de que quieras abrir uno.

Para descubrir cómo generar nuevos prospectos necesitarás investigar cuales son los métodos de marketing de la competencia para que puedas obtener un mejor panorama y optimizar los procesos que ya usas.

Al saber lo que hace la competencia, sabrás los aspectos que puedes mejorar en tu compañía para mejorar la captación de clientes.

Tomar acción: Empezar por lo fácil y sencillo, cosas como vigilar a la competencia, sus redes sociales y sobre quée se están quejando sus clientes. De esa forma puedes diseñar una estrategia que resuelva esas quejas, y luego generar nuevos prospectos.

Redefine tu estrategia de Instagram para una mayor generación de prospectos en línea

Para cualquier estrategia de marketing, Instagram es una poderosa herramienta.

Más de mil millones de usuarios posee la plataforma, y si tu marca se adapta a un grupo demográfico joven, esta plataforma es perfecta para ti.

Solo el 59% de los usuarios de EE.UU, tienen menos de 30 años. Sin contar que el 72% de todos los adolescentes usan Instagram, cada día. Además de esto, hoy día los adolescentes poseen más poder adquisitivo del que te imaginas.

Sumado a estas estadísticas por género y edad, al menos el 60% de los usuarios afirman que encuentran nuevos productos en Instagram. Y más de 200 millones visitan al menos un perfil de empresa al día.

Por lo que si te encuentras utilizando Instagram, te encuentras un paso por delante de tus competidores. Pero, para verdaderamente aumentar la generación de prospectos en línea, se debe hacer mucho más que solo usar Instagram. Hay que usarlo de forma correcta.

Adéntrate en tu estrategia de Instagram. Porque para generar el mayor número posible de clientes debes hacer varias cosas clave.

En primer lugar ¡usa tu cara! Varios estudios demuestran que las fotos con caras tienen un 38% más de probabilidades de recibir “Me gusta” y 32% más de recibir comentarios que aquellas fotos que no poseen un rostro.

Publicar fotos del equipo de trabajo da como resultado más participación y más prospectos.

En segundo lugar, crea una biografía de calidad, en ella solo puedes compartir un enlace externo, así que toma eso en cuenta antes de elegir a donde llevara dicho link (obviamente puedes cambiarlo en un futuro).

¿Qué enlace puede ayudar más a la generación de prospectos? ¿Un enlace a una página destino que posea un descuento que estas realizando ahora?

No puedes olvidar mencionar este enlace en tus publicaciones e historias de Instagram para enviar a tus seguidores a él.

También es esencial que la biografía posea una foto de perfil de la marca.

Genera interacciones explicando lo que haces (tu negocio) y da a los seguidores acciones para completar, del tipo “haz clic abajo” o “etiquétame en tu publicación con usando un determinado hashtag”.

En último lugar, haz siempre un seguimiento de que acciones funcionan y cuáles no, para que tu gen líder pueda ser aún mejor.

Puedes controlar las métricas de los enlaces usando herramientas como bit.ly, que te permite hacer un seguimiento de los clics en el enlace y la biografía.

Tomar acción: Configura una cuenta empresarial en Instagram para comenzar a trazar una estrategia.

Recapitulando, mejora la generación de prospectos con una estrategia que incluya muchas fotos con rostros, una biografía de primera calidad con un enlace relevante, el cual luego puedas supervisar y ver que está sucediendo.

Optimiza tu formulario de contacto por correo electrónico.

Al llegar al email marketing, ya has ganados la mitad de la pelea.

Después de todo, si alguien accedió a darte permiso para que le envíes un correo electrónico, significa que tiene curiosidad por lo que haces, o por tu marca. Solo que un gran obstáculo en frente, hay que crear una llamada a la acción que convierta ese lead en un consumidor. Un pedazo de torta.

El correo electrónico es el canal usado por el 89% de los profesionales del marketing en línea, puesto que ayuda a la generación de prospectos.

A estas alturas, toma en cuenta que tu competencia también está usando email marketing, optimiza tus campañas de email marketing y realízalos lo mejor posible.

Algo que se demostró según un estudio de Michael Aagard es que prometer no enviar Spam o simplemente mencionar la palabra spam puede reducir las conversiones en un 18%.

Toma esto en cuenta al momento de producir una campaña de email marketing, en lugar de eso puedes decir algo como: “Valoramos tu privacidad y nunca compartiremos tu información”, en dado caso, hagas lo que hagas no sugieras nunca que el spam puede ser una opción.

Puedes agregar algunas flechas que indiquen el formulario de contacto por correo para hacer que sea más visible y aumente la probabilidad de generar conversiones.

Incluso puedes tomar una ruta aún más sutil e incluir una fotografía de una persona, colocada de forma que “mire” el formulario. Naturalmente esto provoca que los visitantes de tu web dirijan su atención al formulario.

Toma Acción: Renueva tu vocabulario y olvida la palabra “spam”. Optimiza tu formulario de suscripción por correo electrónico para obtener más clientes por correo.

Incluye CTA fuertes en el blog para aumentar la generación de prospectos en línea.

Un sitio web seo optimizado de alta calidad con publicaciones coherentes y constantes puede generar prospectos de alta calidad.

Sin embargo, una vez estén en la web, el objetivo no es conseguir que solo lean las publicaciones y luego se vayan, deben hacer más.

En lugar de eso, hay que hacer que deseen quedarse y además se suscriban al boletín de correo electrónico. Una forma de lograrlo es a través de la inclusión de llamadas a la acción (CTA= Call to action).

Las publicaciones de los blogs suelen ser lugares simples y naturales para incluir llamadas a la acción. Como podrías suponer estas llamadas a la acción están diseñadas para incitar a alguien a que haga “algo”.

Por lo cual los blogs suelen ser una de las mejores maneras de mejorar la generación de prospectos en línea.

Los enlaces entrantes (Un link de regreso a su sitio desde otro sitio web) son un buen sitio para colocar CTA’s fuertes.

De manera que, en lugar de solo decir “visité el sitio web de Mark”, prueba con, “Haz clic aquí para descargar un curso gratuito de Mark”. De manera que el usuario pueda decir que si a los enlaces.

Pero ¿Exactamente cómo es una CTA fuerte, persuasivo y efectiva? Hay una gran cantidad de trucos para que la gente diga que sí luego de ver tus CTA. 

  1. Palabras como “porque” son importantes. Esto es debido a que la palabra “porque” va seguida de información, y a las personas les gusta tener una razón para seguir un enlace, esa información es la razón. Las razones ayudan a informar sobre tus decisiones.
  2. Obsequiar algo gratis es una forma muy apropiada para obtener un sí. Esta es una técnica que muchas empresas usan, ofrecer recursos gratuitos para los visitantes del blog.
  3. Obsequiar un libro electrónico corto con técnicas para bajar de peso  es una estrategia que podrías usar si eres una empresa de ejercicios o dedicada al deporte.
  4. Es más probable que quienes descarguen este recurso te compren luego, ya que de alguna manera  estas personas se encuentran en deuda contigo.
  5. La generación de prospectos puede incrementar al usar técnicas de redacción persuasivas.
  6. Trata de pedir un pequeño sí, y luego intenta gradualmente mejorar esa situación, a esta técnica se le conoce como pie en la puerta. Puesto que una vez dicen un pequeño si, tienes la oportunidad de presentar mejores ofertas.
  7. Si logras un pequeño compromiso de alguien, con el tiempo puedes continuar pidiendo más, de manera que existe una mayor posibilidad de que obtengas lo que realmente quieres.

Frases que puedes usar en tu página destino (landing page) y en tu blog

  • “Comienza aquí” (esto hace que parezca que el visitante podrá tomar acciones pronto y cambiar cosas con solo un clic).
  • “Regístrate gratis” (¡la palabra “gratis” siempre aumenta las tasas de conversión!)
  • “Únete a nosotros hoy” (todos quieren ser parte de algo).
  • “Aprende más” (esto demuestra a las personas que no es necesario un compromiso todavía).
  • “Compre ahora” (nuevamente, esto es efectivo para pedirle a los usuarios que echen un vistazo a tus productos).
  • “Programa una visita” (Puedes usar un enlace para enviar a los usuarios a un formulario de contacto cuando haga clic en este).
  • “Toma acción hoy” (Produce un sentido de urgencia y hace que la gente haga clic).
  • “No te lo pierdas” (nadie quiere perderse lo que todos los demás tienen).

Lo que caracteriza un CTA es su brevedad y el hecho de decir claramente lo que se requiere hacer.

Son abrumadoramente persuasivos sin ser demasiado agresivos. La escritura de un llamado a la acción es una obra de arte, una vez que lo domines, puedes hacer maravillas para la generación de clientes para tu negocio.

Pierde el miedo a ser creativo. Tu CTA puede estar personalizada para que mantenga el estilo de la marca.

Además de usar llamadas a la acción en las publicaciones del blog, se pueden agregar llamadas a la acción adicionales en la cabecera de tu sitio web, el pie de página o las barras laterales. Este tipo de CTA son fácilmente visibles mientras los lectores revisan el blog.

Si aún te parece algo difícil escribir un llamado a la acción persuasivo, contrata a un escritor de contenido para que produzca publicaciones de calidad, la inversión al final valdrá la pena.

Tomar Acción:

Si no posees un blog ¿Qué esperas? ¡Crea uno! No pierdas tiempo y contrata a un escritor profesional para que te ayude con las publicaciones.

Por otro lado, si ya tienes un blog, revisa tus publicaciones y asegúrate de que incluyan al menos una llamada a la acción; Si no la poseen, agrégala.

Realiza una lluvia de ideas para obtener una lista de frases que se encuentren alineadas con tu marca y que puedan ser usadas en la escritura de llamadas a la acción para seguir adelante.

Invierte en un canal de YouTube

Es posible que un canal de YouTube no se encuentre en sus planes para generar clientes, pero YouTube es una manera increíble de generar prospectos.

El 48% de los profesionales del marketing agregaron YouTube como estrategia de contenido en el 2017

Pero cuando vamos hacia las pequeñas empresas (PYMES) en los EE.UU solo el 9% poseía un canal de YouTube. Si lograste entrar en la segunda estadística ¡Muy bien! De lo contrario ¡Ahora es el momento de abrir un Canal!

Puede que las pequeñas empresas no tengan capacidad para producir videos de alta calidad, por lo que existen dos opciones: Que la creación de contenido sea externa, o mantener las cosas simples.

Siempre que los videos logren proporcionar información y entretenimiento de una forma eficaz, puedes mantenerte sin necesidad de tener un costoso equipo de videos. ¡Ahora, veamos cómo!

¡Recientemente aprendimos como crear fuertes llamados a la acción para publicaciones en el blog! ¿Recuerdas? Estos también son muy importantes en los videos de YouTube.

Hay una característica en YouTube que permite agregar una tarjeta a los videos como un enlace. Seguramente viste esta función al observar algún video en la plataforma: mientras el video avanza, aparece una pequeña Imagen, que te invita a ver otro video o a dirigirte a la página web de la compañía.

A manera de ejemplo, Wong Fu Productions usa las tarjetas para enviar visitas a su Shopify.

Hacer una tarjeta es bastante sencillo… ingresa al administrador de vídeos dentro de tu canal, edita un vídeo y selecciona “tarjetas”. A partir de ahí, las cosas se explican por sí mismas.

Además de los CTA, el uso de palabras clave SEO puede ayudar a generar nuevos clientes usando YouTube.

Colocar detalles adicionales en las descripciones de los videos ayuda a que tu producción  sea recogida por las búsquedas de Google y YouTube.

Puede incluir múltiples versiones de una frase o palabra clave y un enlace a tu sitio web en la descripción.

Pero ¿Qué tipo de contenido debo producir?

Rival IQ realizó un estudio del canal de YouTube de Crumbs and Doilies, una panadería en Londres.

El canal de Cupcake Jemma elabora recetas y videos de cómo cocinar, y ya posee más de un millón de suscriptores.

Los videos de Cupcake Jemma generan valor para sus espectadores, y es más que seguro que quien observe los videos hará una visita de Crumbs a Doilies si alguna vez visita Londres. También podemos encontrar en el canal un enlace hacia su mercancía en la descripción de cada video, lo que demuestra que YouTube no solo es bueno para generar prospectos, sino que también puede serte de gran ayuda convirtiéndolos.

En los medios sociales, los videos de YouTube son un punto de partida para las discusiones, ya sea como una publicación o como un anuncio de Facebook. Solo asegúrate de captar la atención del espectador de inmediato, porque el 47% del valor de los anuncios de Facebook ocurre en los primero 3 segundos.

Pasar por alto los anuncios de YouTube tampoco es una buena idea. Poseen la tasa de clics más alta de todos los formatos de anuncios digitales, lo que los convierte en una gran opción para la generación de clientes en línea.

Gracias a los videos en YouTube puedes generar una gran cantidad de clientes con una pequeña cantidad de trabajo.

Tomar Acción: Abre un canal de YouTube y comienza a producir videos, pero, antes de subir un video, hazte estas tres preguntas:

  1. ¿El contenido de este video es valioso para mis espectadores?
  2. ¿He incluido una CTA?
  3. ¿Está la descripción optimizada para SEO?

Si logras responder que si a todas las preguntas, ¡Felicidades!, puedes cargar tu vídeo y compartirlo en las redes sociales. Es solo cuestión de tiempo antes de que se comiencen a generar los clientes.

El camino hacia la generación de prospectos online

Si aún no lo has hecho, ahora estás en el camino para crear prospectos en línea.

Te brindamos herramientas, consejos, consejos de contenido y más, para ayudar a que su sitio web, correos electrónicos, blogs y redes sociales sean parte de una estrategia de creación de prospectos en línea.

 

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