Para que un negocio sea rentable y sostenible debe basarse en una idea que sea viable y alcanzable. Lo más probable es que, si te encuentras leyendo esto, sea porque has decidido mejorar o crear negocios que sean exitosos y con herramientas estratégicas mucho más sólidas.
En este artículo, te contamos qué es el Modelo de negocios y porqué lo necesitas si tu objetivo es tener éxito en el mundo comercial.
Contenido del artículo
Para Alexander Osterwalder (experto en negocios), según lo publicado en su libro Generación de Modelos de Negocio (2010), un modelo de negocio es aquella descripción del fundamento que definirá cómo una organización “crea, entrega y captura valor”.
Así que podemos definirlo como la estructura de una empresa que intenta explicar, de forma simplificada, cómo una organización crea, entrega y captura valor al relacionarse con sus clientes.
Más que pensar en la posible recompensa que la empresa pueda recibir, es una excelente forma de organizar y estructurar de forma bastante directa, aquello a lo que se dedica la empresa, eso que se entiende como “el negocio” existente desde lo que les proporcionas a tus clientes hasta lo que generas como ganancia.
Es un tipo de estrategia que procura establecer al negocio encima de bases sólidas, al saber qué se pretende y cómo se pretende lograrlo, es mucho más fácil lograrlo que dejando todo a la suerte. De hecho, no planificar ha sido el causante del lamentable fracaso de muchos.
Una idea de negocio se comprende se varios elementos, al utilizar un modelo de negocios resulta mucho más fácil entender de manera clara cómo hacen funcionar al negocio. Analizarlos estos elementos juntos o por separado es una forma bastante efectiva de administrar mejor cada parte de nuestra idea.
Un modelo de negocios, además, sirve para ocuparse de áreas que representan bastante importancia como lo son la infraestructura, la demanda y oferta en el mercado y la rentabilidad económica de la idea de negocio.
La intención aquí es crear o hacer que nuestro negocio sea exitoso y, para eso, necesita ser rentable y sostenible. ¿Cómo logramos eso? Definiendo eficazmente las bases estratégicas que requiere nuestro negocio para funcionar.
Entre las bases estratégicas más importantes tenemos:
Es necesario que se defina de forma sencilla, concreta y a la vez completa, desde los recursos que requieres para llevar a cabo las actividades del negocio hasta llegar al precio final y todos los costos relacionados para que se pueda establecer un proceso de compra o adquisición, de un producto o servicio, por parte de tus clientes.
También se debe resaltar el valor que quieres crear y entregar, así como lo que esperas recibir. Y cómo, a su vez, todo se relaciona para lograr el funcionamiento del negocio.
Como sabrás, un negocio no puede perdurar en el tiempo si este no tiene clientes. El cliente es el centro de la empresa y para el modelo de negocios no es la excepción. En este caso, es sumamente importante que sepas cómo son tus clientes, sus comportamientos de compra así como sus preferencias, hábitos y necesidades.
Partiendo de la centralización y segmentación de estos puntos, podrás establecer de una forma más efectiva aquellas estrategias que tu negocio puede aplicar para, con la información adecuada del cliente, intentar resolver las necesidades de tus consumidores o, al menos, ofrecerles productos y/o servicios que se basen en sus preferencias, gustos o hábitos.
Las bases estratégicas para crecer e innovar se originan de la visibilidad que puedan tener los elementos que componen a tu negocio. Cuando se tiene una estructura definida de forma clara, es mucho más fácil encontrar soluciones o proporcionar mejoras que den paso al crecimiento por medio de la innovación.
Tener todas las partes que permiten el funcionamiento de tu negocio en un modelo ordenado y organizado, te puede permitir, además, un futuro desarrollo de nuevos productos. De esta forma, podrás explorar y proponerte otras ideas teniendo la confianza de que no harás un desastre. Recuerda que planificar es dar un paso hacia adelante, anteponerte ante los posibles obstáculos y tener un escudo que te respalde.
El costo del éxito siempre es aterrador para muchos, debido a que, erróneamente, muchos todavía le hacen caso a la cultura de “todo sacrificio tiene una recompensa”. Pero no es necesario que sacrifiques todo, o que te hundas en el sufrimiento para “recibir una recompensa”.
Este se definirá por los indicadores que determines para medir tu crecimiento, los parámetros estipulados para definir cómo afectan a tus ganancias determinadas causas, y los medidores que definas para establecer la retribución que se considera necesaria para que un negocio sea rentable.
Es decir, el costo del éxito será solo una medida que deberás tener en cuenta, principalmente, para determinar si tu negocio es viable. La inversión económica y de tiempo que requieras para llevar a cabo tu negocio es cosa aparte, en este caso, y tampoco tiene que ser motivo o causa de dolor. Si planificas con objetivos realistas y creas un modelo concreto, podrás ser efectivo y no desperdiciar recursos.
Además de tener en cuenta los procesos legales y fiscales, iniciar un negocio dependerá más de tus ganas que de otra cosa. No obstante, todos sabemos que al momento de tener ideas para un negocio nos llenamos de dudas y nosotros mismos nos ponemos las trabas. Así que veamos qué tener en cuenta para iniciar un negocio.
Este punto se basa en la necesidad de conocer las oportunidades que tienes en el mercado. Analizar qué necesitan las personas y en qué medida, además de las posibles marcas competidoras residentes o cercanas a la zona. Por otra parte, se trata, también, de elegir un público objetivo y realizar un análisis sobre la demanda que estos tienen sobre lo que podrías ofrecer.
Recuerda que tener una idea de negocio no es igual que definirla. Yo podría tener la idea de lo que significa una palabra pero no quiere decir que esa sea su definición correcta. En este caso, sería recomendable responder a las preguntas qué, para qué y por qué. ¿Qué quieres hacer? ¿Para qué lo quieres hacer? ¿Por qué lo quieres hacer?
A la vez, es necesario definir el tipo de negocio que será. En esta época tecnológica nos podemos encontrar con miles de negocios online, ¿Es eso lo que te gustaría?. Definir exactamente lo que quieres te ayudará a ver de manera mucho más clara lo que necesitas.
Crear, entregar y capturar valor. ¿Cómo hace eso tu negocio? Es momento de que lo definas al crear un modelo de negocio que te permita entender cómo funciona este y cómo se retribuirá.
Un mal manejo de los recursos financieros que poseen los nuevos negocios, suele ser la principal causa de que fracasen antes de siquiera llevar en el mercado dos años. La falta de financiamiento en un negocio es de los problemas más comunes en quienes comienzan desde cero en el mundo comercial.
Para que no te pase, asegúrate de darle el tiempo necesario a determinar un plan financiero, ya sea que tengas el capital, socios que te lo brinden o debas recurrir a un préstamo bancario, debido a que, este plan de financiamiento debe ser capaz de solventar el inicio de tus operaciones así como el plan de negocio que tengas.
El plan de negocio puede definirse como una explicación a detalle de las actividades, herramientas o mecanismos necesarios para implementar la idea de negocio y que realmente funcione. Es así como, el plan de negocio se define como el conjunto de procedimientos que deben ser llevados a cabo, paso por paso, para poner en marcha la funcionalidad de la idea de negocio.
De esta forma, la diferencia entre el modelo de negocio y el plan de negocio radica en su función. Mientras el modelo de negocio es creado para explicar, justificar y mostrar cómo puede funcionar una determinada idea de negocio, el plan de negocio es la determinación de aquellos procesos que son necesarios para poner a funcionar dicha idea.
Ambos son muy importantes cuando se quiere tener un negocio exitoso, ambos proporcionan información de calidad y son un excelente mecanismo para plasmar de manera organizada tu idea y comunicarla, o justificarla, con quien lo consideres necesario.
Los tipos de modelo de negocios pueden dividirse se dependiendo de aquello que busques ofertar, a quién va dirigido o cómo va dirigido.
Cuando ofreces un producto, este no se limita a un elemento físico ya que, también, puede ser un artículo digital. Por ejemplo, si tu idea de negocio es vender libros, tu modelo de negocio está enfocado en un producto, el cual puede ser un libro físico o en digital.
Mientras tanto, cuando se refiere a un servicio se puede especificar como una actividad dirigida hacia el cliente que requiere del tiempo de un trabajador para ser realizada. Un ejemplo de esto podría ser la gestión de las redes sociales, si tu idea es ofrecer tus conocimientos o los de tu equipo para administrar las redes sociales de otras personas estarías utilizando ese tiempo del equipo para brindar un servicio.
Parecido al modelo de servicio, este se enfoca en un ámbito más tecnológico procurando ofrecerle al cliente un software como servicio. Por ejemplo, una aplicación que se encargue de sustituir las funciones de uno o más empleados de la empresa, es un modelo Saas.
Este modelo de negocio se basa en cuando ofreces algo que está dirigido hacia resolver las necesidades de una organización. Se refiere a cuando la idea de negocio está pensada para ofrecer soluciones de una organización a otra, como ofrecer servicios de capacitación.
Por otra parte, este modelo procura comercializar directamente con los individuos, ya sea que pretendas resolver sus necesidades por medio de un producto o un servicio. Como por ejemplo, un negocio dedicado a rentar habitaciones.
Este tipo de modelo se caracteriza por llevarse a cabo como un intermediario entre dos personas, ayudando al proveedor de algún producto a llegar a su consumidor final o viceversa. Como las aplicaciones que les permiten a los usuarios conectar con diferentes empresas, ya sean de comida, venta u hospedaje.
Ahora que ya tienes un poco más claro el tipo de modelo de negocio que podrías tener según tus ideas, también es necesario que sepas la forma en la que vas a comercializarla.
Funciona contactando a personas que conoces y ofreciéndoles tu producto o servicio de forma directa.
Pensar en tener un negocio normalmente viene con la idea de tener un local, y, aunque a veces es difícil, muchos optan por vender sus productos o servicios desde una tienda física en la que puedan hacer presencia y ser vistos diariamente por el público.
Con la llegada del internet, nos vemos en la oportunidad de conectar con cada vez más personas a nivel mundial. Esto ha influido en que muchos negocios con tiendas físicas hayan recurrido también a crear una tienda virtual que les permita hacer uso del tan ventajoso comercio electrónico.
Esta forma de comercializar depende bastante de tu idea de negocio, sin embargo, tiene que ver con los requerimientos que tengan tus productos y servicios para funcionar de manera óptima.
Uno de estos requerimientos, normalmente, es un producto o servicio complementario que también debe ser adquirido por lo que el usuario, por ejemplo, un cliente que ha comprado un teléfono se ve en la obligación de también comprar un cargador (si estos se vendieran separados en la mayoría de los casos).
La licencia es el permiso que deben comprar tus clientes para poder hacer uso de tus productos y servicios, como en el caso de aquellos que deciden comprar algún tipo de software de un sitio web.
Por otra parte, la suscripción es como si el cliente rentara el producto, debido a que este modelo se basa en una cuota por determinado tiempo de uso. También podrías ofrecer una suscripción básica gratuita pero cobrar por funciones más complejas. Como por ejemplo los videojuegos que cobran dinero real por comprar artículos en específico dentro del juego.
Para diseñar un modelo de negocios correcto y efectivo es necesario que se tomen en cuenta ciertos pasos estratégicos, entre ellos están:
Hemos estado hablando mucho sobre que el modelo de negocios se basa en crear, entregar y capturar valor en nuestra relación con los clientes y es justo porque de esto se trata todo. Determinar de manera concreta cómo tu idea va a funcionar es el primer paso para obtener un buen modelo. Propones un cambio, plásmalo de manera concreta para comenzar a ejercerlo.
Si bien ya hablamos del análisis de mercado, cuando ya has elegido el tipo de persona al que quieres llegar, este punto se refiere a la información que obtienes de tu público objetivo. Es importante que conozcas sus gustos, preferencias y necesidades para seguir ofreciéndoles productos y/o servicios de su interés.
Este es el paso en el que defines la forma más eficiente y efectiva de entregar el producto a tus clientes, o la mejor manera para proporcionarle tus servicios. Este paso también aplica para establecer las estrategias y los medios por los cuales promocionarás tus productos y servicios, con la intención de que tengan un gran alcance e impacto en tu público objetivo.
Es importante que tu idea de negocio se vea fundamentada bajo las bases de un financiamiento rentable y viable, si estás pensando en atraer socios para financiar las actividades o establecer relaciones comerciales con los mejores proveedores de tu zona, encárgate de definir alianzas que te beneficien al momento de llevar a cabo la propuesta de valor.
La ventaja competitiva es aquello que te diferencia de la competencia, es esa percepción de valor que transmites a tu público y que permite que te prefieran por encima de las demás empresas. ¿Qué diferencia a tu idea del resto?
Tu idea de negocio debe tener una ventaja competitiva, que le haga sentir a tus futuros clientes que eres diferente y que eres capaz de proporcionarles mucho más que un simple producto, más allá de eso, que eres capaz de proporcionarles un sentimiento.
Con el fin de conseguir los beneficios necesarios y deseados para tener un negocio rentable, es de suma importancia calcular la cantidad adecuada que deberá desembolsar el usuario para la adquisición de un producto o servicio.
Para esto, es indispensable analizar la inversión que se debe utilizar para comenzar con las actividades del negocio, el costo que supone la creación de la propuesta y la comparación con los precios que existen en el mercado por productos similares.
Aunque estos son los pasos básicos para hacer un modelo de negocios, también existen diferentes estrategias y herramientas como el caso del modelo de negocios Canvas.
El Modelo Canvas es una herramienta que se utiliza para la gestión estratégica del análisis de y creación de modelos de negocio, todo esto mediante una evaluación gráfica y dinámica.
Es así como esta herramienta permite servir para darle visibilidad a los elementos que componen la idea de negocio, siendo más simple observar cómo funciona el negocio y el valor que ofrece mientras recibe una determinada recompensa.
De esta forma, el modelo Canvas permite explicar de manera simple por medio de elementos visuales la rentabilidad de la idea de negocio, su sostenibilidad y viabilidad por medio de imágenes sencillas y concretas.
Es una herramienta eficaz capaz de ofrecer un panorama mucho más amplio del negocio, pero sin que sea demasiado complicado de entender, más bien, pretende simplificar en todo aspecto los componentes que conforman a la idea de negocio.
Con el lanzamiento del libro “Business Model Generation” (Generación de Modelos de Negocio) en el año 2010, Yves Pigneur y Alexander Ostewalder originaron la idea inicial del modelo Canvas, la cual se ha convertido en la actualidad en una de las herramientas estratégicas más utilizadas a nivel mundial por todo tipo de empresarios y emprendedores.
Se encarga de generar un determinado valor para el cliente, como hemos visto, crear una propuesta, entregarla y capturar nosotros mismos el valor que requerimos, el cual, normalmente, se encuentra en la retribución económica que requiere la empresa para seguir perdurando en el tiempo como un negocio rentable.
Esta metodología sirve para diferentes aspectos importantes que determinan la creación correcta de un modelo de negocio. Entre las características más destacables tenemos:
En síntesis, sirve para explicar y entender de manera gráfica y sencilla los elementos estratégicos que son necesarios para la composición correcta del modelo de negocio.
Basados en la idea que expusieron Yves Pigneur y Alexander Ostewalder en el libro Generación de Modelos de Negocio (2010), esta particular herramienta o estrategia permite darle mayor visibilidad a cuatro áreas fundamentales para la correcta ejecución de la idea de negocio: oferta, clientes, infraestructura y finanzas.
Estas cuatro áreas son abordadas por medio de la construcción de 9 bloques de contenido que favorecen a la composición más estructurada de los requerimientos necesarios para crear, entregar y capturar la propuesta de valor.
Pero, ¿De qué tratan cada uno de esos supuestos bloques? Vamos a verlo.
Esta área se enfoca o hace referencia a la propuesta de valor que intentará crear y entregar la empresa por medio de los productos y/o servicios que pretende ofrecer. Se basa en las necesidades de los clientes y es el principal motivo por el cual un individuo tiene determinada preferencia por una empresa en específico.
En este caso, podemos mencionar a la ventaja competitiva de la que hablamos anteriormente, pues es aquello que diferencia a la idea de negocio y que transmite una percepción de valor que va más allá de una simple compra para el cliente.
Entre los elementos diferenciales que propone Alexander Osterwalder que conforman una propuesta de valor, podemos decir que los siguientes aspectos tienen una relación directa:
El modelo Canvas tiene un estilo de segmentación que permite identificar los tipos de clientes que la empresa posee o los posibles clientes que podría tener. Puede existir una segmentación bastante amplia, donde se quiere un alcance masivo, por así decirlo, es amplio genérico y en realidad no necesita de mucha clasificación
Por otro lado, puede haber un tipo de segmento múltiple donde no se requiera de una relación directa entre ambos segmentos. Como por ejemplo, las franquicias que tienen diferentes negocios con diferentes fines, como una empresa que brinda diversidad de productos y servicios, desde la venta de teléfonos hasta el servicio y mantenimiento de refrigeradores.
En cambio, cuando la empresa se enfoca en un determinado producto o cliente, debe recurrir a una segmentación mucho más específica donde pueda establecer indicadores que reflejen el mercado al que debe dirigirse desde un ámbito geográfico, psicográfico o demográfico.
Lo más sencillo es, sin duda alguna, cuando una empresa se enfoca en necesidades específicas de sus clientes y mantiene las características de un comercio o negocio especializado con un nicho de mercado.
Estos canales son definidos como los medios que desarrolla o a los que recurre la empresa para poder hacer llegar la propuesta de valor a sus posibles clientes. Al hacer un modelo de negocio es necesario que se definan los canales más eficientes, rentables y sostenibles para segmentar a los clientes, promocionar la propuesta y hacerla llegar.
La segmentación que se hace de los clientes es a base de información valiosa que nos permite identificar el tipo de cliente con el que nos relacionamos, a partir de esto, la empresa deberá construir una relación coherente y beneficiosa con los clientes, que se enfoque en la participación que los clientes están dispuestos a tomar en la propuesta de valor.
Existen distintas formas de establecer relaciones con los clientes, entre ellas tenemos:
Este bloque se refiere al establecimiento de todas las actividades que son necesarias para realizar la propuesta de valor.
Destaca las tareas básicas que la empresa requiere para poner en práctica su idea de negocio y cómo hacerlo para que resulte de la mejor manera posible.
Como su nombre lo indica, este bloque se centra en los recursos necesarios o aquellos que se consideran claves para llevar a cabo la propuesta de valor. Estos recursos pueden ser físicos, intelectuales, financieros y humanos.
Consiste en identificar los recursos con los que se cuenta y los que hacen o harán falta.
Se basa en las alianzas estratégicas que se necesitan establecer para la realización de la propuesta. Desde relaciones directas con proveedores hasta la relación que se tiene con los socios que actúan como principales provisores de los recursos necesarios para crear y entregar la propuesta de valor.
El modelo Canvas le da gran importancia a la realización de una estructura de costos que proporcione información para el establecimiento de un soporte financiero estable y rentable.
Este bloque pretende identificar los costos fijos y variables en los que la empresa pueda incurrir, así como analizar aquellos factores que podrían afectar de manera directa sobre los costos, tales como la economía, la política, catástrofes naturales, entre otros.
El último bloque corresponde a la captura de valor que pretende la empresa y el modelo de negocio en sí: Recibir una recompensa
Los ingresos son la recompensa principal de un negocio, puesto que esto es lo que permite que el negocio siga siendo rentable y sostenible. Así que el modelo de negocios Canvas intenta definir la manera adecuada en la que se garantizará un buen flujo de ingresos.
Para esto, la empresa busca identificar la forma que más le beneficie ya sea por medio de la venta de activos, aplicar tarifas de uso por servicios particulares, establecer determinadas suscripciones, brindar licencias como la de propiedad intelectual, entre otros.
Sin duda alguna, hacer un modelo de negocios es una tarea que requiere una gran inversión de tiempo, no obstante, cuando tienes un modelo de negocios adecuado aumentan tus probabilidades de tener éxito en el mundo comercial. La planificación es una herramienta poderosa, recuerda hacer uso de ella.
