Uno de los peores enemigos de un vendedor, es estar atrapado haciendo tareas repetitivas que le impidan enfocarse en un panorama general y en la estrategia de mercadeo a largo plazo de su negocio. Es por esto que la Automatización del Marketing es tan solicitada. Siendo cada vez más accesible, esta técnica ahorra valiosas horas y mejora rápidamente la experiencia del usuario en línea de tu marca, así como la relación con los clientes. Asimismo, te ahorra el recurso más valioso: el tiempo.
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La automatización del marketing se refiere, en términos generales, a la automatización de las campañas de marketing digital activadas por un conjunto de condiciones predefinidas y de acuerdo con la información y/o el comportamiento del usuario. Algunos ejemplos incluyen el envío automático de correos electrónicos, SMS, segmentación de contactos, puntuación de los clientes potenciales o fomento de los mismos.
La automatización se lleva a cabo mediante la ejecución de escenarios premeditados basados en el comportamiento del usuario. Por ejemplo, el envío de un correo electrónico de bienvenida cuando un nuevo usuario se ha suscrito a tu lista de boletines de noticias o un correo electrónico de recordatorio cuando un comprador en línea ha abandonado su carrito de compras.
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El email marketing consiste en enviar un correo electrónico a una lista de contactos (de uno a muchos). Por lo general, tiene un propósito bastante amplio, como lo son anuncios de promociones, nuevos productos o el envío de contenido de noticias a través de un boletín informativo.
En una campaña clásica de email marketing, el contenido no está necesariamente dirigido y no responde a una acción específica por parte del usuario.
Por el contrario, la automatización del email marketing permite enviar correos electrónicos automáticos y dirigidos (uno a uno), desencadenados por las acciones específicas de los clientes. Estos mensajes son más oportunos y están calibrados individualmente para cada usuario según su progreso en el recorrido del cliente.
Sin embargo, la automatización del marketing no se limita al envío de correos electrónicos. También puede utilizarse para añadir automáticamente tus contactos a listas de correo específicas basándose en sus acciones, asignarles una puntuación en tu base de datos y muchas otras formas de perfeccionar y definir tu relación con los usuarios más comprometidos.
El primer paso para automatizar una tarea es establecer un flujo de trabajo.
Cada escenario comienza con un punto de entrada. Por ejemplo, el registro de un nuevo contacto en tu sitio o al agregar un producto al carrito de compras.
Una vez que uno de tus contactos entra en un escenario que has predeterminado, la automatización se realiza de forma lineal o según la implicación (" si / entonces ") que separa las acciones automáticas en dos ramas que pueden a su vez ramificarse.
Cada flujo de trabajo se compone de diferentes escenarios de acuerdo con una pregunta muy simple: ¿satisface este contacto la condición x? Si la respuesta es sí, el contacto toma la rama correspondiente del escenario. Si no, se activa la otra rama del escenario.
Las condiciones que desencadenarán la ejecución de un escenario pueden ser de dos tipos:
Identidad: estas condiciones utilizan la información recogida en su base de datos de usuarios. Por ejemplo, utilizando las fechas de nacimiento de tus contactos para enviarles un correo electrónico en su cumpleaños.
Comportamiento: corresponde a un determinado tipo de comportamiento o una acción (una acción específica en tu sitio o la apertura de un correo electrónico). Por ejemplo, enviar una invitación para una venta privada a los clientes que han comprado al menos x productos en los últimos y meses.
Dependiendo del resultado de cada condición (sí o no), puede desencadenar diferentes acciones para cada contacto:
También puedes añadir los tiempos y plazos que quieras. Por ejemplo, si programas una serie de correos electrónicos de bienvenida, puedes especificar que tu contacto reciba inmediatamente un primer correo electrónico, luego un segundo correo electrónico de seguimiento una semana después, y así sucesivamente.
Un pequeño ejemplo:
Para iniciar la Automatización del Marketing, se necesita un software especializado. Hay varios en el mercado, como Maketo, Hispo y Webmecanik, con más o menos las mismas características de gestión de campañas digitales.
Puedes buscar atraer nuevos visitantes a tu sitio, a través de las redes sociales, un blog, SEO o cualquier combinación de técnicas de publicidad.
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Una vez que los visitantes están en tu sitio, puedes capturar su atención a través de Calls To Action o Llamados a la Acción, descargas de recursos, suscripciones a boletines o formularios, que le permitirán rastrear clientes potenciales y recuperar su información, como su nombre, correo electrónico, compañía y ubicación.
Esto te permitirá estudiar sus comportamientos y comprender mejor sus necesidades. A continuación, podrás crear tus personajes de compra, que son perfiles de tus segmentos de clientes ideales. Entonces es posible identificar, gracias a los datos recogidos, los intereses específicos de los contactos, sus hábitos, sus necesidades, sus comportamientos, y adaptar sus acciones para que sean lo más relevantes y eficaces posible.
Una vez que se identifican leads, ¿qué hacemos con ellas?
La puntuación permite asignar un número predefinido de puntos a cada acción de un lead (por ejemplo: visitar una página del sitio, descargar un documento técnico o suscribirse a un boletín informativo). Cuantos más puntos obtenga un lead, más se la considerará calificada. Con la puntuación, se pueden detectar rápidamente los leads más populares y por lo tanto las que tienen más probabilidades de convertirse en clientes fieles o defensores de la marca.
Después de clasificarlos por su madurez, los segmentarás. Dependiendo de sus puntos o intereses, los leads se clasificarán en segmentos de contacto. La segmentación permite adaptar tu estrategia de comunicación a cada grupo objetivo y enviar flujos de correos electrónicos específicos a cada segmento.
Una vez clasificadas y segmentadas los leads, llega el momento de nutrirlas. Puedes "alimentar" a los clientes potenciales con contenidos adaptados a sus intereses o necesidades, hasta que estén "maduros", es decir, hasta que estén listos para la conversión. Para ello, puedes utilizar diferentes plataformas digitales como el correo electrónico, SMS o notificaciones web.
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La automatización del marketing se utiliza principalmente para reclutar nuevos prospectos, pero no es sólo para eso. También permite mantener la relación con los clientes activos, gracias a un contacto regular, por ejemplo, a través de correos electrónicos, boletines, eventos o sus redes sociales.
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Lo más importante para la automatización del marketing es sobre todo una construcción inteligente de los diferentes caminos. Aquí es donde el neuromarketing puede ser muy útil. Necesitarás entender cómo tus clientes toman decisiones y experimentar los diferentes puntos de contacto a través de los cuales te comunicas con ellos. Las herramientas de neuromarketing son ideales para esto, ya que pueden identificar lo que está o no funcionando para que sus estrategias de automatización del marketing puedan ser optimizadas.
