Cuando piensas en ejemplos de persuasión, ¿qué te viene a la mente?
Algunas personas pueden pensar en mensajes publicitarios que instalan a los televidentes a comprar un producto en particular, mientras que otros pueden pensar en un candidato político que intenta influir en los candidatos para que elijan su nombre en las urnas.
La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad.
La política, las decisiones legales, los medios de comunicación, las noticias y la publicidad están influenciados por el poder de persuasión y nos influyen a su vez.
A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión. Que tenemos una capacidad natural para ver a través de ellos, comprender la verdad en una situación y llegar a conclusiones por nuestra cuenta.
Esto puede ser cierto en algunos casos, pero la persuasión no es solo un vendedor agresivo tratando de vender un automóvil, o un comercial de televisión que busca que comprima el último y mejor producto.
La persuasión puede ser sutil, y cómo respondemos a las influencias de los cuentos puede depender de una variedad de factores.
Cuando pensamos en la persuasión, los ejemplos negativos son a menudo los primeros en venir a la mente, pero la persuasión también puede usar como una fuerza positiva.
Las campañas de servicio público que instan a las personas a reciclar o dejar de fumar son excelentes ejemplos de persuasión para mejorar la vida de las personas.
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Entonces, ¿qué es exactamente la persuasión?
Según Perloff (2003), la persuasión se puede definir como "... un proceso simbólico en el que los comunicadores intentan convencer a otras personas de cambiar sus actitudes o comportamientos con respecto a un problema a través de la transmisión de un mensaje en una atmósfera de libre elección".
Los elementos clave de esta definición de persuasión son que:
Si bien el arte y la ciencia de la persuasión han sido de interés desde la época de los antiguos griegos, existen diferencias significativas entre cómo se produce la persuasión hoy y cómo se ha producido en el pasado.
En su libro The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century , Richard M. Perloff describe las cinco formas principales en que la persuasión moderna difiere del pasado:
Un orador persuasivo involucra a su audiencia desde el principio. Una forma es abrir con una declaración declarativa simple y detalles que respalden su posición.
Por ejemplo, un orador sobre el calentamiento global podría comenzar diciendo: "No hay duda de que el planeta se está calentando", afirma la revista "Presentation".
En tus próximas oraciones, ofrece estadísticas que muestren cómo está cambiando el clima de la Tierra de manera que tenga un impacto negativo en la vida humana, animal y vegetal.
Por último, introduce las consecuencias diciendo algo como: "Si los casquetes polares se derriten, la gran mayoría de las fronteras de nuestros países estarán bajo el agua".
El éxito en el habla persuasiva depende de cuán favorablemente la audiencia del orador evalúe su credibilidad o competencia.
Un orador puede recurrir a su experiencia en una industria o someterse a las objeciones comunes previas que una audiencia podría plantear.
Por ejemplo, un profesor de climatología o meteorólogo recurriría a su conocimiento especializado para refutar las afirmaciones de que los cambios climáticos repentinos no son graves.
La credibilidad también proviene de la experiencia personal, que podría resultar más relevante para un ex delincuente que argumenta la necesidad de reformar el sistema de justicia penal.
La estructura es importante para gestionar el flujo de información en discursos persuasivos.
La mayoría de los oradores hacen solo dos o tres puntos principales, con especial énfasis en el primero y el último.
Una opción común es la organización de solución de problemas, en la cual citas un problema y propones una forma de abordarlo. Para problemas más complejos, considera el formato de para describir el problema, los daños que resultan y cómo podrías remediarlos.
En otros casos, puede ser suficiente hacer puntos secuencialmente, de principio a fin. Independientemente del formato que utilices, asegúrate de que sea fácil de seguir.
El proceso de persuasión generalmente involucra las siguientes etapas:
Persuadir a otros se logra más fácilmente al explicar cómo una propuesta sería beneficiosa para ambas partes.
En el sector de ventas, esta etapa del proceso de persuasión se denomina "asesoramiento consultivo", durante el cual un vendedor hábil primero preguntará a un cliente sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto.
Una vez que hayas establecido qué necesitan exactamente los interesados directos, puedes utilizar esta información para comenzar a establecer una buena relación con ellos.
Ten en cuenta que, en muchos entornos de trabajo, construir una relación es un proceso interminable.
Por ejemplo, incluso después de haber logrado la aceptación del equipo para un proyecto, debes continuar construyendo una relación para futuras colaboraciones felicitando a los miembros del equipo, a lo largo de las fases de finalización, por un trabajo bien hecho.
Después de pasar algún tiempo en la primera etapa de persuasión enumerando las necesidades de las partes interesadas que puedes suministrar, estarás bien equipado para describirles los beneficios de adoptar tu propuesta.
En ventas, esta etapa a veces se describe como una propuesta de "valor agregado", pero centrarse en los beneficios de tu oferta es una buena estrategia, sin importar las circunstancias.
Cuando te encuentras en una situación en la que necesitas persuadir a otros sobre un curso de acción, es mejor predecir y estar preparado para posibles objeciones.
Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente has hecho un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras personas sobre un nuevo proyecto o empresa.
Esta es una de las etapas más desafiantes del proceso de persuasión. Sin embargo, si has predicho con precisión las posibles objeciones, deberías ser capaz de reunir argumentos de manera convincente.
Las personas generalmente son más susceptibles a la persuasión y la negociación si demuestra transparencia en el proceso, así como su disposición a reconocer objeciones válidas a su plan.
La mayoría de las propuestas, ya sean iniciativas de ventas o negociaciones en el lugar de trabajo, requieren compromiso.
Es bueno saber de antemano qué elementos de una propuesta pueden ser flexibles.
Nadie quiere tener que regresar y comenzar el proceso de persuasión nuevamente porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato.
La claridad al explicar las consecuencias anticipadas de un acuerdo es crucial.
Los seguimientos con las partes interesadas no solo crean una buena relación, sino que también te ayudan a rastrear el éxito de una empresa.
Lo sé, probablemente has escuchado esto millones de veces. Bueno, estás a punto de escucharlo de nuevo. La escucha activa es importante.
Especialmente cuando intentas persuadir a alguien.
Si quieres persuadir a alguien para que haga lo que quieres, debes entender que quiere. No puedes hacer eso si no escuchas bien.
Si no eres un buen oyente, no puedes ser un buen influencer.
Nadie se dejará influenciar por alguien que no esté interesado en ellos. Cuando te tomas el tiempo para escuchar con más atención, las personas están más abiertas a escuchar lo que tienes que decir.
Comienza a desarrollar tus habilidades de escucha activa. Cuando seas mejor escuchando, podrás persuadir más efectivamente porque entenderás las necesidades y deseos de la otra persona.
La escucha activa no solo te ayudará a comprender mejor a la otra persona. También te ayudará a construir una mejor relación. Sabrás cuáles son los intereses de la otra persona. Sabrás qué temas mencionar y cuáles evitar. Será más fácil desarrollar la relación.
Es importante ser un gran oyente, pero no sirve de mucho si no haces las preguntas correctas. Cuestionar y escuchar van de la mano.
Los ejemplos de persuasión efectiva requieren que hagas preguntas que te ayuden a obtener la información que necesitas para influir en la otra persona. También te ayuda a construir más una conexión con tu objetivo.
La persuasión efectiva requiere que identifiques las formas en que tu propuesta beneficiará a tu objetivo.
Es un dicho común:
"A la gente no le importa cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa".
Todos hemos escuchado esto muchas veces. Eso es porque es verdad.
Todo gran influyente sabe que la emoción es una de las principales razones por las que las personas decidirán un curso de acción. ¡Todo gran político también lo sabe! Cuando puedas aprovechar con éxito las emociones de la otra persona, obtendrás lo que desea.
Aquí es donde entra la empatía. Debe estar en sintonía con lo que siente tu objetivo. No solo eso, debe ser capaz de comunicar el hecho de que comprendes cómo se siente.
Si tu audiencia percibe que realmente te importa cómo se siente, bajará la guardia. Es una excelente manera de manejar conflictos y superar objeciones.
Como probablemente sepas, no importa cuán genial sea tu idea si no la articula de manera efectiva. Las personas no pueden hacer lo que quieres si no entienden lo que quieres que hagan, ¿verdad?
Cuando intentas persuadir a alguien, la clave es mantener tu mensaje lo más simple posible. No deseas que la otra persona tenga que trabajar más para comprender lo que estás diciendo. Eso es molesto.
Cuanto más claro seas, más fácil será influir en las personas
La persuasión, como la determinación o el carisma, es una " habilidad suave" para muchas personas, una que a menudo es un rasgo de personalidad innato.
Sin embargo, el arte de la persuasión puede mejorar (como habilidades duras tangibles) con la capacitación adecuada. Muchos programas de ventas, en particular, brindan capacitación en el trabajo sobre cómo perfeccionar sus poderes con estos ejemplos de persuasión.
