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Cuando piensas en ejemplos de persuasión, ¿qué te viene a la mente?

Algunas personas pueden pensar en mensajes publicitarios que instalan a los televidentes a comprar un producto en particular, mientras que otros pueden pensar en un candidato político que intenta influir en los candidatos para que elijan su nombre en las urnas.

La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad.

La política, las decisiones legales, los medios de comunicación, las noticias y la publicidad están influenciados por el poder de persuasión y nos influyen a su vez.

A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión. Que tenemos una capacidad natural para ver a través de ellos, comprender la verdad en una situación y llegar a conclusiones por nuestra cuenta.

Esto puede ser cierto en algunos casos, pero la persuasión no es solo un vendedor agresivo tratando de vender un automóvil, o un comercial de televisión que busca que comprima el último y mejor producto.

La persuasión puede ser sutil, y cómo respondemos a las influencias de los cuentos puede depender de una variedad de factores.

Cuando pensamos en la persuasión, los ejemplos negativos son a menudo los primeros en venir a la mente, pero la persuasión también puede usar como una fuerza positiva.

Las campañas de servicio público que instan a las personas a reciclar o dejar de fumar son excelentes ejemplos de persuasión para mejorar la vida de las personas.

Contenido del artículo

¿Qué es la persuasión?

definimos el concepto de persuasión

Entonces, ¿qué es exactamente la persuasión?

Según Perloff (2003), la persuasión se puede definir como “… un proceso simbólico en el que los comunicadores intentan convencer a otras personas de cambiar sus actitudes o comportamientos con respecto a un problema a través de la transmisión de un mensaje en una atmósfera de libre elección”.

Los elementos clave de esta definición de persuasión son que:

  • La persuasión es simbólica, utilizando palabras, imágenes, sonidos, etc.
  • Implica un intento deliberado de influir en los demás.
  • La auto persuasión es la clave. Las personas no son forzadas. Son, en cambio, libres de elegir.
  • Los métodos para transmitir mensajes persuasivos pueden ocurrir de varias maneras, incluyendo verbalmente y no verbalmente a través de la televisión, la radio, Internet o la comunicación cara a cara.

¿Cómo difiere la persuasión hoy?

Si bien el arte y la ciencia de la persuasión han sido de interés desde la época de los antiguos griegos, existen diferencias significativas entre cómo se produce la persuasión hoy y cómo se ha producido en el pasado.

En su libro The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century , Richard M. Perloff describe las cinco formas principales en que la persuasión moderna difiere del pasado:

  1. El número de mensajes persuasivos ha crecido enormemente. Piensa por un momento en la cantidad de anuncios que encuentras diariamente. Según diversas fuentes, la cantidad de anuncios a los que está expuesto un adulto promedio cada día oscila entre 300 y más de 3.000.
  2. La comunicación persuasiva viaja mucho más rápido. La televisión, la radio e Internet ayudan a difundir mensajes persuasivos muy rápidamente.
  3. La persuasión es un gran negocio. Además de las empresas que operan únicamente con fines persuasivos (como agencias de publicidad, empresas de marketing, empresas de relaciones públicas) y muchas otras empresas dependen de estos ejemplos de persuasión para vender bienes y servicios.
  4. La persuasión contemporánea es mucho más sutil. Por supuesto, hay muchos anuncios que utilizan estrategias persuasivas muy obvias, pero muchos mensajes son mucho más sutiles. Por ejemplo, las empresas a veces crean cuidadosamente una imagen muy específica diseñada para instar a los espectadores a comprar productos o servicios para lograr ese estilo de vida proyectado.
  5. La persuasión es más compleja. Los consumidores son más diversos y tienen más opciones, por lo que los especialistas en marketing tienen que ser más inteligentes a la hora de seleccionar su medio y mensaje persuasivo.

Características de la persuasión

1.      Introducciones para llamar la atención

Un orador persuasivo involucra a su audiencia desde el principio. Una forma es abrir con una declaración declarativa simple y detalles que respalden su posición. 

Por ejemplo, un orador sobre el calentamiento global podría comenzar diciendo: “No hay duda de que el planeta se está calentando”, afirma la revista “Presentation”.

En tus próximas oraciones, ofrece estadísticas que muestren cómo está cambiando el clima de la Tierra de manera que tenga un impacto negativo en la vida humana, animal y vegetal.

Por último, introduce las consecuencias diciendo algo como: “Si los casquetes polares se derriten, la gran mayoría de las fronteras de nuestros países estarán bajo el agua”.

2.      Autoridad para hablar

El éxito en el habla persuasiva depende de cuán favorablemente la audiencia del orador evalúe su credibilidad o competencia. 

Un orador puede recurrir a su experiencia en una industria o someterse a las objeciones comunes previas que una audiencia podría plantear.

Por ejemplo, un profesor de climatología o meteorólogo recurriría a su conocimiento especializado para refutar las afirmaciones de que los cambios climáticos repentinos no son graves.

La credibilidad también proviene de la experiencia personal, que podría resultar más relevante para un ex delincuente que argumenta la necesidad de reformar el sistema de justicia penal.

3.      Presentación lógica

La estructura es importante para gestionar el flujo de información en discursos persuasivos.

La mayoría de los oradores hacen solo dos o tres puntos principales, con especial énfasis en el primero y el último. 

Una opción común es la organización de solución de problemas, en la cual citas un problema y propones una forma de abordarlo. Para problemas más complejos, considera el formato de para describir el problema, los daños que resultan y cómo podrías remediarlos.

En otros casos, puede ser suficiente hacer puntos secuencialmente, de principio a fin. Independientemente del formato que utilices, asegúrate de que sea fácil de seguir.

El proceso de persuasión

cual es el proceso y ejemplos de persuasión

El proceso de persuasión generalmente involucra las siguientes etapas:

1.      Ejemplos de persuasión: Evaluar las preferencias, necesidades y predisposiciones de un individuo o grupo objetivo

Persuadir a otros se logra más fácilmente al explicar cómo una propuesta sería beneficiosa para ambas partes.

En el sector de ventas, esta etapa del proceso de persuasión se denomina “asesoramiento consultivo”, durante el cual un vendedor hábil primero preguntará a un cliente sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto.

Ejemplos:

  • Analizar un trabajo y  personalizar una carta de presentación  para que esté sincronizada con las calificaciones clave de un puesto.
  • Diseño de un programa de incentivos para un equipo de ventas.
  • Desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político.
  • Adaptación de copia publicitaria a las preferencias de un grupo demográfico objetivo.
  • Redacción del guión para una presentación telefónica de recaudación de fondos para recaudar dinero para una organización benéfica.
  1. Establecer una relación con las partes interesadas seleccionadas

Una vez que hayas establecido qué necesitan exactamente los interesados ​​directos, puedes utilizar esta información para comenzar a establecer una buena relación con ellos.

Ten en cuenta que, en muchos entornos de trabajo, construir una relación es un proceso interminable.

Por ejemplo, incluso después de haber logrado la aceptación del equipo para un proyecto, debes continuar construyendo una relación para futuras colaboraciones felicitando a los miembros del equipo, a lo largo de las fases de finalización, por un trabajo bien hecho.

Ejemplos:

  • Preguntarle a un cliente cómo le está yendo a su hijo o hija en la universidad como parte de la construcción de una relación con el estudiante y su familia.
  • Felicitar a un empleado por la finalización exitosa de una tarea.
  • Redactar una carta o correo electrónico a posibles donantes en nombre del esfuerzo de recaudación de fondos de una escuela.
  • Elogiar a alguien después de haber completado una etapa especialmente rigurosa de su programa de entrenamiento.
  • Reclutamiento de voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.

3.      Articulando claramente los beneficios de aceptar una agenda propuesta o curso de acción

Después de pasar algún tiempo en la primera etapa de persuasión enumerando las necesidades de las partes interesadas que puedes suministrar, estarás bien equipado para describirles los beneficios de adoptar tu propuesta.

En ventas, esta etapa a veces se describe como una propuesta de “valor agregado”, pero centrarse en los beneficios de tu oferta es una buena estrategia, sin importar las circunstancias.

Ejemplos:

  • Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte de un evento de información de reclutamiento realizado en el campus.
  • Animar a un paciente a adoptar un estilo de vida más saludable.
  • Presentar un argumento a un juez para una moción durante un juicio o procedimiento previo al juicio.
  • Se recomienda a la alta gerencia que contraten personal adicional para tu departamento.
  • Asegurar y escribir un testimonio de una celebridad como parte de un comercial de un producto o servicio.

4.      Escuchar activamente las preocupaciones de las partes interesadas y descubrir cualquier objeción a una propuesta

escucha activamente las preocupaciones

Cuando te encuentras en una situación en la que necesitas persuadir a otros sobre un curso de acción, es mejor predecir y estar preparado para posibles objeciones.

Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente has hecho un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras personas sobre un nuevo proyecto o empresa.

Ejemplos:

  • Reunirse con un miembro del personal para evaluar su reacción ante una reestructuración propuesta de la empresa.
  • Asegurar firmas para una petición.
  • Tomar la decisión con tu equipo de administración de hacer recortes de personal o fondos.
  • Explicando la necesidad de control de calidad y plazos retrasados ​​durante los proyectos de construcción.
  • Liderando un comité de contratación que está evaluando a varios candidatos principales para un solo puesto.

5.      Presentar contrapuntos para superar cualquier objeción

Esta es una de las etapas más desafiantes del proceso de persuasión. Sin embargo, si has predicho con precisión las posibles objeciones, deberías ser capaz de reunir argumentos de manera convincente.

Ejemplos de persuasión:

  • Educar a un cliente más a fondo sobre los múltiples beneficios de un producto o presentando análisis de la competencia.
  • Negociar un aumento salarial  o tiempo adicional de  vacaciones.
  • Negociar o renegociar los términos de un contrato.
  • Presentar una justificación a la alta dirección para ampliar un presupuesto departamental.
  • Responder a un abogado contrario durante un juicio judicial.

6.      Reconociendo cualquier limitación legítima a una propuesta

Las personas generalmente son más susceptibles a la persuasión y la negociación si demuestra transparencia en el proceso, así como su disposición a reconocer objeciones válidas a su plan.

Ejemplos:

  • Aceptando que tu equipo tendrá que trabajar con un presupuesto más pequeño de lo que esperabas.
  • Aceptar que es posible que no puedas obtener tiempo extra fuera del trabajo si hay escasez de personal.
  • Reconociendo que alguien te ha proporcionado información constructiva que desconocías cuando sugeriste un proyecto por primera vez.
  • Al darte cuenta de que necesitarás aumentar tu oferta salarial para asegurar un empleado de primer nivel.

7.      Modificar una propuesta según sea necesario para encontrar un terreno común con las partes interesadas

La mayoría de las propuestas, ya sean iniciativas de ventas o  negociaciones en el lugar de trabajo, requieren compromiso.

Es bueno saber de antemano qué elementos de una propuesta pueden ser flexibles.

Ejemplos:

  • Realización de negociaciones sindicales para salarios más altos o beneficios mejorados.
  • Convencer a las partes opuestas en una mediación de divorcio para que acepten una propuesta justa.
  • Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para el vendedor principal en una empresa que ha indicado que podría irse debido a preocupaciones sobre su carga de trabajo.
  • Reducción del precio establecido de un producto o servicio.

8.      Aclarando los términos de cualquier acuerdo fina

Nadie quiere tener que regresar y comenzar el proceso de persuasión nuevamente porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato.

La claridad al explicar las consecuencias anticipadas de un acuerdo es crucial.

Ejemplos de persuasión:

  • Educar a un nuevo empleado sobre las condiciones para su contratación y / o despido.
  • Establecimiento de contratos de aprendizaje con estudiantes en un ambiente de clase.
  • Revisión de un contrato con un cliente antes de la señalización final.
  • Proporcionando un aviso de dos semanas de tu intención de dejar tu trabajo, enumerando tu último día de trabajo.

9.      Realizar un seguimiento para determinar si alguna de las partes interesadas tiene dudas persistentes sobre una propuesta.

Los seguimientos con las partes interesadas no solo crean una buena relación, sino que también te ayudan a rastrear el éxito de una empresa.

Ejemplos:

  • Diseño y distribución de encuestas de comentarios de clientes.
  • Revisión de revisiones de productos en línea después del lanzamiento de un producto.
  • Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o dental para verificar su estado de recuperación.
  • Preguntarle a un cliente si requiere cambios finales antes de su cierre oficial de un proyecto.

Rasgos importantes en los ejemplos de persuasión

Rasgos importantes en los ejemplos de persuasión

1.      Escucha activa

Lo sé, probablemente has escuchado esto millones de veces. Bueno, estás a punto de escucharlo de nuevo. La escucha activa es importante.

Especialmente cuando intentas persuadir a alguien.

Si quieres persuadir a alguien para que haga lo que quieres, debes entender que quiere. No puedes hacer eso si no escuchas bien.

Si no eres un buen oyente, no puedes ser un buen influencer.

Nadie se dejará influenciar por alguien que no esté interesado en ellos. Cuando te tomas el tiempo para escuchar con más atención, las personas están más abiertas a escuchar lo que tienes que decir.

Comienza a desarrollar tus habilidades de escucha activa. Cuando seas mejor escuchando, podrás persuadir más efectivamente porque entenderás las necesidades y deseos de la otra persona.

La escucha activa no solo te ayudará a comprender mejor a la otra persona. También te ayudará a construir una mejor relación. Sabrás cuáles son los intereses de la otra persona. Sabrás qué temas mencionar y cuáles evitar. Será más fácil desarrollar la relación.

2.      Preguntas efectivas

Es importante ser un gran oyente, pero no sirve de mucho si no haces las preguntas correctas. Cuestionar y escuchar van de la mano.

Los ejemplos de persuasión efectiva requieren que hagas preguntas que te ayuden a obtener la información que necesitas para influir en la otra persona. También te ayuda a construir más una conexión con tu objetivo.

La persuasión efectiva requiere que identifiques las formas en que tu propuesta beneficiará a tu objetivo.

3.      Empatía

Es un dicho común:

“A la gente no le importa cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa”.

Todos hemos escuchado esto muchas veces. Eso es porque es verdad.

Todo gran influyente sabe que la emoción es una de las principales razones por las que las personas decidirán un curso de acción. ¡Todo gran político también lo sabe! Cuando puedas aprovechar con éxito las emociones de la otra persona, obtendrás lo que desea.

Aquí es donde entra la empatía. Debe estar en sintonía con lo que siente tu objetivo. No solo eso, debe ser capaz de comunicar el hecho de que comprendes cómo se siente.

Si tu audiencia percibe que realmente te importa cómo se siente, bajará la guardia. Es una excelente manera de manejar conflictos y superar objeciones.

4.      Fácil de comprender

Como probablemente sepas, no importa cuán genial sea tu idea si no la articula de manera efectiva. Las personas no pueden hacer lo que quieres si no entienden lo que quieres que hagan, ¿verdad?

Cuando intentas persuadir a alguien, la clave es mantener tu mensaje lo más simple posible. No deseas que la otra persona tenga que trabajar más para comprender lo que estás diciendo. Eso es molesto.

Cuanto más claro seas, más fácil será influir en las personas

¿Es la persuasión una habilidad que puedes adquirir?

La persuasión, como la determinación o el carisma, es una ” habilidad suave” para muchas personas, una que a menudo es un rasgo de personalidad innato.

Sin embargo, el arte de la persuasión puede mejorar (como habilidades duras tangibles) con la capacitación adecuada. Muchos programas de ventas, en particular, brindan capacitación en el trabajo sobre cómo perfeccionar sus poderes con estos ejemplos de persuasión.