La propuesta de valor, es lo primero que determina si las personas se molestarán en leer más acerca de tu producto o presionarán el botón Atrás.
También, es lo más importante que debes probar: si lo haces bien, será un gran impulso.
Mientras menos conocida sea su compañía, mejor debe ser la propuesta de valor que necesita. Cuando revisé un grupo de sitios web, la conclusión fue que: una de las deficiencias más comunes es la propuesta de valor faltante o deficiente.
Contenido del artículo
Una propuesta de valor es una promesa de valor a entregar.
Es la razón principal por la que un prospecto te comprará.
En pocas palabras, la propuesta de valor es una declaración clara que explica cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia), entrega beneficios específicos (valor cuantificado), le dice al cliente ideal por qué deberían comprarte a ti y no a la competencia (diferenciación única).
Debes presentar tu propuesta de valor, como lo primero que ven los visitantes en tu página de inicio, pero debe estar visible en todos los puntos de entrada principales del sitio.
No es solo por estética, o para aplacar a un CEO o redactor publicitario, pero en última instancia, es para mejorar el valor de su vida de cliente.
La proposición de valor es algo real que los humanos deben entender. Es para que la gente lea.
Aquí hay un ejemplo de cómo se supone que "NO" es una propuesta de valor:
Las soluciones de eficacia de ventas y automatización de marketing enfocadas en los ingresos, liberan la colaboración a lo largo del ciclo de ingresos.
¿Podrías explicarle a tu amigo cuál es la oferta y cómo se beneficiarían?
No lo creo. Desafortunadamente no es una broma. Tales proposiciones de jerga sin sentido son abundantes.
Evita la publicidad con contenido técnico a toda costa.
Tu propuesta de valor debe estar en el idioma del cliente.
Debería unirse a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente.
Para hacerlo, necesitas conocer el idioma que usan tus clientes para describir tu oferta y cómo se benefician de ella.
No puedes adivinar cuál es ese lenguaje.
La forma en que TÚ hablas sobre tus servicios, a menudo, es muy diferente de cómo lo describen tus clientes.
Las respuestas están fuera de la oficina.
Debe entrevistar a sus clientes para averiguarlo o usar las redes sociales.
No es un eslogan o una frase atrapada. Esta no es una propuesta de valor:
L'Oréal. Porque lo valemos.
No es una declaración de posicionamiento. Esta no es una propuesta de valor:
Marca de vendaje # 1 de Estados Unidos. Cura la herida rápidamente, sana el dolor más rápido.
La declaración de posición es un subconjunto de una proposición de valor, pero no es lo mismo.
La propuesta de valor suele ser un bloque de texto (un título, un subtítulo y un párrafo de texto) con una imagen visual (foto, foto de héroe, gráficos).
No hay una sola manera correcta de hacerlo, pero te sugiero que comiences con la siguiente fórmula:
Usa la fórmula título-párrafo-viñetas-imágenes para estructurar las respuestas.
La mejor propuesta de valor es clara: ¿qué es, para quién y cómo es útil?
Si se responden esas preguntas, estás en el camino correcto.
Siempre busca la claridad primero.
Si tu propuesta de valor hace que la gente se ponga "molesta", lo estás haciendo mal.
Si tienen que leer una gran cantidad de texto para comprender tu oferta, lo estás haciendo mal.
Sí, la cantidad suficiente de información es crucial para las conversiones, pero primero debes incluirlas en una propuesta de valor clara y convincente.
La investigación de MarketingExperiments dice que el desafío clave que tienen las empresas es identificar una propuesta de valor efectiva, seguida de comunicarla claramente.
Lo que hace una buena propuesta de valor:
Además, en la mayoría de los casos existe una diferencia entre la propuesta de valor para tu empresa y tu producto.
Aquí hay una hoja de trabajo de propuesta de valor que puede serle útil.
La investigación original del CXL Institute mostró que los usuarios:
Estudio completo con ejemplos aquí.
Un rol clave para elaborar la propuesta de valor, es diferenciarte de la competencia.
La mayoría de las personas consultan 4-5 opciones diferentes / proveedores de servicios antes de decidir.
Deseas que tu oferta se destaque en esta importante fase de investigación.
Entonces, ¿cómo haces que tu oferta sea única? A menudo, es difícil detectar algo único sobre tu oferta.
Requiere profunda autorreflexión y discusión.
Si no puedes encontrar nada, será mejor que crees algo. Por supuesto, la parte única debe ser algo que a los clientes realmente les importe.
Ningún punto es único por el mero hecho de ser único ("los rodamientos de bolas dentro de nuestras bicicletas son azules").
Aquí hay dos artículos que pueden ayudarte a encontrar un "tema" o un ángulo para su propuesta de valor:
La clave para recordar, es que no necesitas ser único en todo el mundo, solo en la mente del cliente.
El cierre de una venta se lleva a cabo en la mente de un cliente, no en el mercado entre la competencia.
A veces, son las pequeñas cosas las que inclinan la decisión a su favor.
Si todas las cosas principales son prácticamente iguales entre tu oferta y la de tus competidores, puede ganar ofreciendo pequeños valores agregados. Los llamo aceleradores.
Estas cosas funcionan bien contra competidores que no los ofrecen. Los aceleradores pueden ser cosas como
¿Entiendes la idea? Piensa en qué cosas pequeñas podrías agregar que no te costarían mucho, pero que podrían ser atractivas para algunos compradores.
Asegúrate de que el refuerzo sea visible con el resto de la propuesta de valor.
Es difícil encontrar ejemplos perfectos de propuestas de valor.
Probablemente, porque es difícil crear uno genial.
Encuentro defectos o margen de mejora con la mayoría de las propuestas de valor que encontré.
También, soy plenamente consciente de que no soy el cliente ideal para muchos de los ejemplos que se muestran a continuación, y toda mi crítica es, es una hipótesis educada (que debe probarse).
Aquí hay algunos buenos ejemplos junto con mis comentarios:
Algunas lecciones del departamento de "no hagas esto".
Yo uso este servicio y creo que es genial, pero realmente necesitan hacer un mejor trabajo.
Comentarios:
Definitivamente tienes que probar tu propuesta de valor. ¿Cómo?
La mejor manera es elaborar 2 candidatos (o más, si tiene toneladas de tráfico) y dividirlos. Lo ideal, es que mida las conversiones de ventas (para obtener resultados más precisos), pero si eso no es posible, las conversiones de prospectos o incluso los clics de clics servirán.
Una forma rápida y económica de hacerlo es usar anuncios de Google AdWords o Facebook.
Básicamente, dividiría anuncios de prueba con diferentes propuestas de valor, dirigidas al mismo cliente.
El anuncio con mayor PC (porcentaje de clics) es, obviamente, un mejor capturador de atención y generador de intereses, aunque no necesariamente significa mayores conversiones de ventas.
Envía el tráfico a la página de destino correspondiente y prueba también las conversiones.
Debes tener una propuesta de valor y debes comunicarla claramente en todas las páginas principales de ingreso: página de inicio, páginas de productos, páginas de categorías.
Si no dices por qué los usuarios deberían comprarte, perderás la mayoría de ellos.
¿Cuáles son algunas de las mejores propuestas de valor con las que se ha encontrado?
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