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¿Cómo puedes lograr atraer a tus usuarios y convertirlos en leads o clientes potenciales? Para tu estrategia de marketing digital, responder esta pregunta es fundamental.

La generación de leads, clientes potenciales o prospectos en línea abarca una gama amplia de campañas, estrategias y tácticas según la plataforma que quieras utilizar.

En este artículo te hablamos sobre las mejores técnicas de atracción de clientes potenciales y responderemos a algunas preguntas claves sobre la generación de leads: ¿Cuáles son las estrategias de generación de clientes potenciales para algunas de las plataformas más populares? ¿Cómo superar los errores más comunes en las estrategias de atracción de prospectos? ¿Cuáles son los 5 consejos clave para ganar tus leads?

En esta guía responderemos estas y otras preguntas esenciales. Te enseñaremos a generar clientes potenciales de una manera eficaz y sencilla, lo que te ayudará a mejorar la productividad de tu organización o empresa.

1. ¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial, también llamados lead o prospecto no es más que una persona que ha manifestado algún tipo de interés en el servicio o producto de tu empresa.

Es mucho más probable que una persona escuche a una empresa con la que ya ha iniciado una comunicación, en lugar de atender una llamada de una compañía que compró su información de contacto.

Un contacto inicial puede ser, por ejemplo, llenar un formulario  online de una empresa automotriz con la promesa de que tendrás más información acerca de cómo cuidar tu automóvil.

Después de llenar ese formulario, el usuario esperará un correo electrónico con información de su interés. Esa información será menos intrusiva que si hubiese recibido una llamada o correo que no ha solicitado.

Después de llenar la encuesta o formulario online, la persona ha pasado a convertirse en un cliente potencial o prospecto.

La información que fue recopilada a partir de tus respuestas en la encuesta, ayuda a la empresa a poder personalizar la comunicación de apertura contigo y así poder abordar tus problemas de manera más personalizada. .

2. ¿Qué es la generación de clientes potenciales?

La generación de clientes potenciales es el proceso que se basa en atraer y convertir en prospectos a  una persona.

Algunos ejemplos que podríamos mostrarte sobre los generadores de clientes potenciales pueden ser:

  • Solicitudes de empleo.
  • Publicaciones de Blog.
  • Cupones.
  • Eventos en vivo.
  • Contenido en línea.

3. ¿Por qué necesitas generación de clientes potenciales?

Cuando un usuario  muestra un interés orgánico en tu negocio, la transición que existe dejar de ser un extraño y convertirse en cliente es mucho más natural.

La generación de clientes potenciales se encuentra ubicada dentro de la segunda etapa de la metodología de marketing inbound.

Esto ocurre después de haber atraído a una audiencia y que estés completamente preparado para convertir a esos usuarios en clientes potenciales para tu equipo de ventas (es decir, dientes potenciales calificados en ventas).

Como podrás visualizar en el diagrama a continuación, generar clientes potenciales es un factor fundamental en el camino de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho.

 

clientes potenciales

4. ¿Cómo generar clientes potenciales?

Ahora te mostraremos los pasos del proceso de generación de tus clientes potenciales.

  1. En primer lugar, un visitante descubre tu negocio u organización a través de uno de tus canales de marketing, tu sitio web, página de medios sociales o blog.
  2. En segundo lugar, ese usuario hace clic en tu llamada a la acción (CTA), esta suele mostrarse ya sea en una imagen, un botón o cualquier tipo de mensaje que impulsa a los visitantes de tu sitio web al realizar algún tipo de acción.

El CTA lleva tu usuario a una página de destino que es una página web especialmente diseñada para capturar información de clientes potenciales y todo esto a cambio de una oferta.

Una oferta es el contenido o algo de valor que se brinda en la página de destino, esto puede ser un curso, la plantilla, un libro electrónico, etc.

Esta oferta debe tener suficiente valor percibido para que un usuario acceda proporcionar su información personal a cambio de adquirir dicha oferta.

El formulario en tu página de destino contiene una serie de Campos que recopilan información a cambio de la oferta.

Comúnmente, estos formularios se encuentran en las landing pages, aunque técnicamente se pueden insertar en cualquier lugar de tu sitio web.

5. Marketing para la generación de leads o clientes potenciales

Lo primero que debes pensar es en dirigir el tráfico a tu página de destino o landing page y así comenzar a generar clientes potenciales.

En esta tabla te mostraremos el flujo desde los canales de marketing para convertir a una persona en un cliente potencial generado.

clientes potenciales

¿Cuáles estrategias puedes utilizar para generar leads ?

Contenido

El contenido es una magnífica manera de orientar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, debes crear contenidos para proporcionar a los usuarios información de Gran utilidad y gratuita.

También podrás incluir un llamado a la acción (CTA) en cualquier parte de tu contenido: En línea, en la parte inferior o superior de la publicación, o inclusive en la barra lateral.

Cuanto más encantado este un usuario con el contenido que le suministras, es más alta la probabilidad de que haga clic en tu llamada a la acción y se dirija a tu página de destino.

Email

El correo electrónico es una gran vía para poder llegar a las personas que ya conocen tu marca, servicio o producto.

Será mucho más sencillo pedirles que realicen una acción, ya que se han suscrito previamente a tu lista.

Los correos electrónicos suelen tener mucha información, por esta razón tus CTA deben tener un copy convincente y un diseño original para que puedas captar la atención de tus suscriptores.

Anuncios y retargeting

El propósito principal de un anuncio es hacer que las personas realicen una acción.

Si tu deseo es que los visitantes se conviertan, debes asegurarte que tu página de destino y la oferta que ofreces coinciden exactamente con lo prometido en el anuncio creado, y que la acción que quieres que realicen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo grandioso de usar las publicaciones de tu blog para así promocionar una oferta, es que puedes adaptar todo el contenido al objetivo final.

Por esta razón, si tu oferta es un video instructivo sobre cómo configurar google search console por ejemplo, puedes redactar una publicación en tu blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing, esto haría que tu CTA sea muy relevante y fácil de hacer clic.

Redes sociales

Las plataformas de redes sociales facilitan la orientación de tus seguidores para que actúen, desde los enlaces de la biografía de Facebook a las de Bitly en Twitter hasta la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram.

También podrás promocionar ofertas en tus publicaciones sociales y agregar una llamada a la acción en el título.

Pruebas de productos

Lograrás ver buenos resultados para una venta al ofrecer pruebas de tu servicio o producto.

Cuando un prospecto esté usando tu producto, podrás atraerlos con ofertas y otros recursos para de esta manera alentarlos a comprar.

Otra buena alternativa es la inclusión de tu marca en tus versiones gratuitas para que de esta manera también puedas atraer a otros clientes potenciales.

Marketing de referencia

El marketing de referencia o comúnmente llamado de boca a boca, es de gran utilidad para la generación de clientes potenciales de una manera diferente.

Este proceso coloca tu marca frente a más personas, lo que a su vez aumentará tus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Independientemente del canal que utilices para generar clientes potenciales, el objetivo principal es guiar a los usuarios a tu página de destino.

Si has creado una página destino que logre convertir, el resto se manejará completamente solo.

6. ¿Por qué no solo comprar clientes potenciales?

Los expertos en mercadotecnia y vendedores están ansiosos por llenar su embudo de ventas, y llenarlo de una manera rápida.

Si no puedes o no quieres invertir en generar estrategias de atracción de posibles clientes, también puedes comprar listas de clientes potenciales.

Comprar prospectos, en lugar de generarlos de manera orgánica, es mucho más sencillo y toma menos tiempo y esfuerzo, a pesar de que es más costoso y puede no ser tan efectivo.

Pero, como de todos modos podrías estar pagando por la publicidad, ¿por qué no también gastar en la compra de clientes potenciales?

En primer lugar, cualquier lista de cliente potencial que hayas decidido comprar no sabrá quién eres realmente.

Normalmente, estos clientes se “inscribieron” en otro sitio y se registraron para alguna cosa, y la verdad es que no accedieron a recibir nada de tu compañía.

Eso trae como consecuencia que los mensajes que les envíes son mensajes no deseados, y el enviar mensajes no deseados es intrusivo.

Y suele ser bastante molesto para los usuarios cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas, empresas o negocios a quienes no pidieron noticias u ofertas.

Si estos usuarios nunca optaron por recibir mensajes específicamente de ti, entonces existe una gran probabilidad de que los marquen como spam lo cual es muy peligroso para ti.

Una advertencia que debes tener presente es que si hay  un número suficiente de usuarios que marcan tus mensajes como correo no deseado, tu compañía puede ingresar a una Lista negra.

Esta lista se comparte con los demás proveedores de correo electrónico. Una vez que estás dentro de la lista negra, es muy complicado salir.

Además, tu capacidad de entrega de correo electrónico y tu reputación de IP probablemente se verán muy perjudicadas.

Lo que queremos decir es que siempre va a ser mejor generar de manera orgánica a clientes potenciales en lugar de comprarlos.

7. ¿Cuáles son las formas de calificar a un usuario como prospecto? 

A continuación, te mostraremos solo algunas de las muchas formas en que podrías calificar a alguien como prospecto.

Cada uno de estos ejemplos que te mostraremos, explican que la cantidad de información recaudada utilizada para calificar a un cliente potencial, así como el nivel de interés que muestra ese cliente potencial, puede variar.

Vamos a evaluar cada escenario:

  • Solicitud de empleo: Un usuario que completa un formulario de solicitud está dispuesto a compartir una gran cantidad de información personal ya que desea ser considerado para un puesto de trabajo.

Al completar esta solicitud, el usuario muestra su verdadero interés en el trabajo. Por lo tanto, esto califica al usuario como líder para el equipo de reclutamiento de la empresa, y no para los equipos de marketing o ventas.

  • Cupón: A diferencia de la solicitud de empleo, es muy probable que sepas muy poca información acerca de alguien que haya tenido uno de tus cupones en línea.

Pero si este usuario encuentra el cupón lo suficientemente valioso, puede tener la disposición de brindar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de ello.

Aunque no suministre mucha información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien está interesado en tu compañía.

  • Contenido: Mientras que la descarga de cupón te demuestra que una persona tiene interés en tu servicio o producto, el contenido (como un seminario web o un libro electrónico educativo) no lo hace.

Por lo tanto, para poder comprender exactamente la naturaleza del interés de esta persona en tu negocio, es probable que necesites recopilar más información para de esta manera determinar si esa persona está interesada en tu producto o servicio y si se convierte en una buena opción.

Esos tres ejemplos ayudan a resaltar como la generación de clientes potenciales es diferente de una compañía a otra y de un usuario a otro.

Tendrás que recopilar mucha información para así poder evaluar si alguien tiene un interés verdadero en tu producto o servicio.

Vamos a darle un vistazo a Episerver, por ejemplo. Ellos utilizan los informes de contenido web para la generación de prospectos, y recaudan 6 datos de posibles clientes potenciales.

Episerver te brinda un ejemplo de lo que se debe pedir en un método de generación principal:

  • Nombre completo: Esta es la información más fundamental necesaria para así personalizar tu comunicación con cada cliente potencial.
  • Correo electrónico: Esto te servirá como un identificador único y es la vía mediante la que te contactarás con tu cliente potencial.
  • Compañía: Eso te brindará la capacidad de poder investigar la industria y la compañía de tu cliente potencial y como es el cliente puede beneficiarse de tu producto o servicio (principalmente para B2B).
  • Rol: Si logras entender el rol de un individuo, te ayudará a comprender como comunicarte con ellos.

Cada parte que muestra interés de la marca tendrá una perspectiva diferente y también lo tendrá en tu oferta (principalmente para B2B).

  • País: La información de ubicación puede ayudarte a segmentar tu contacto por región y zona horaria, y ayudarte a calificar el cliente potencial según tu servicio.
  • Estado: Mientras más información detallada puedas adquirir sin sacrificar las conversiones, mejor.

Conocer el estado de tus clientes potenciales puede ayudarte a calificarlos aún más.

8. Puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una manera de calificar a las acciones que realizan tus clientes de manera cuantitativa.

Utilizando este método, a los clientes potenciales se les asignará un valor numérico o puntaje para así determinar donde caerán en la escala de “interesados” a “listos para una venta”.

El criterio de estas acciones dependerá completamente de ti, pero debe ser completamente uniforme en todo tu departamento de marketing y ventas para que así todos trabajen en la misma escala.

El puntaje de un lead también puede basarse en las acciones que ha tomado, su nivel de compromiso con tu marca, la información que ha suministrado o cualquier otro criterio que Determine tu equipo de ventas.

Por ejemplo, podrás puntuar a un usuario más alto si éste se relaciona regularmente contigo en las redes sociales o también si su información demográfica tiene coincidencia con tu público objetivo.

Al tomar prestado algo de los ejemplos anteriores, podrías otorgarle una calificación un poco más alta a un cliente potencial si utilizó uno de tus cupones. Esa acción te demuestra que ese usuario está interesado en tu producto.

Mientras más alto sea el puntaje de un candidato, estará más cerca de convertirse en un candidato que califique para ventas (SQL), que está a solo un pequeño paso de convertirse en un cliente.

El puntaje y los criterios son algo que puedes necesitar modificar a lo largo del tiempo hasta que consigas la fórmula de que funcione eficazmente, pero una vez que lo hagas, le dará una transformación a su generación principal en una generación de clientes.

9. Estrategias del marketing digital para generar clientes potenciales 

a) Generación de Leads en Facebook

Desde su inicio, Facebook ha sido un método para la generación de clientes potenciales.

Originalmente, las empresas tenían acceso a utilizar enlaces salientes en sus publicaciones al igual que información en sus biografías para así atraer a extraños a sus sitios web.

Sin embargo, cuándo se inició facebook ads en 2007, y su algoritmo empezó a a beneficiar a las cuentas que utilizaban publicidad pagada, ocurrió un cambio importante en la manera en que las empresas utilizaban esta plataforma para captar clientes potenciales.

Facebook creó Lead Ads específicamente para este propósito.

Facebook también cuenta con una función que te permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de tu página de Facebook, lo que te ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a tu sitio web.

b) Twitter Lead Generation

Twitter cuenta con tarjetas de generación de clientes potenciales. Estas te permiten generar clientes directamente dentro de un tweet sin siquiera tener que abandonar el sitio.

Las tarjetas te permiten guardar automáticamente el nombre de un usuario, su dirección de correo electrónico y su nombre de usuario en Twitter. Una vez que esto sucede,  todo lo que tienen que hacer es darle clic a “Enviar” para así convertirse en un candidato.

c) Linkedin Lead Generation

Linkedin ha ido acrecentando su participación en el espacio publicitario desde sus comienzos.

Cuando se trata de generación de clientes potenciales, linkedin creo Lead Gen Forms, esta Se rellena automáticamente con los datos del usuario mediante su perfil cuando hacen clic en un CTA. Esto facilita la obtención de información.

d) Generación de leads a través del Pago por Clic (PPC)

Cuando hablamos de pago por clic (PPC), queremos referirnos a anuncios en páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP).

Estos anuncios se realizan de diversas maneras. En artículos como este, Neetwork profundiza sobre el PPC de los Google Ads, por  ejemplo.  Google obtiene 3.5 mil millones de búsquedas cada día. Esto lo convierte en un  lugar privilegiado para cualquier tipo de campaña publicitaria.

e) Generación de clientes potenciales B2B (business to business)

Se trata de la generación de leads empresariales. Captación de prospectos empresariales para otras empresas. En este artículo se analiza este tipo de marketing.

10) Consejos para campañas de generación de clientes potenciales

Puede ser complejo el saber cuáles aspectos o estrategias de tu campaña están funcionando correctamente y cuáles de ellas necesitan un ajuste, para eso te brindamos algunos consejos para crear campañas de generación de clientes potenciales

a) Utiliza las herramientas adecuadas de generación de Leads

Cómo pudiste ver en nuestros datos, los equipos del marketing con más éxito utilizan un sistema formal para así almacenar y organizar sus clientes potenciales.

Es allí donde las herramientas de generación y el software de generación de leads entran en juego.

¿Cuánto sabes sobre los usuarios que visitan tu sitio web? ¿Sabes sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Sabes de qué páginas visitaron, de qué manera navegan y lo que hacen antes y después de rellenar un formulario de conversiones de clientes potenciales?

Si no conoces la respuesta este tipo de preguntas, es probable que tengas dificultades para conectarte con las personas que visitan tu sitio web.

Te mostraremos algunas herramientas y plantillas que te ayudarán a crear diferentes activos de generación de clientes potenciales para utilizar en tu sitio web:

  • Plantillas de CTA: Son plantillas de llamada a la acción que son personalizables y completamente gratuitas en Power Point y que podrás utilizar para crear botones en los que se puede hacer clic.  Estas podrás utilizarlas en páginas de destino, en tu blog y en cualquier parte de tu sitio web
  • Herramientas de software de generación de clientes potenciales: Esta es una herramienta gratuita de Hubspot,  que incluye algunas funciones de captura e información de contactos, que suprimirán todos los formularios existentes que tengas en tu sitio web y agregarán esa vieja base de datos a tu nueva base de datos de contactos existentes. Esta herramienta también te permitirá crear ventanas emergentes, barras de saludo o diapositivas.
  • Seguimiento de visitantes: Hotjar contiene una herramienta de mapa de calor, esta es una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores. Los gráficos expresan como un usuario navega por tu sitio web. Con esta herramienta podrás comprender lo que tus visitantes quieren, se preocupan y hacen en tu sitio. También registra a los visitantes y te informa en donde pasan más tiempo en tu sitio web. Puedes utilizarlo para recopilar información sobre tus horarios de generación, encuestas y más.

b) Conserva tu mensaje coherente y cumple  tu promesa

Las campañas de generación de clientes potenciales con mayor conversión suelen ser aquellas que cumplen con lo que prometen y también crean una transición perfecta que va desde el texto y el diseño del anuncio hasta el producto mismo.

Asegúrate de presentar un mensaje que sea coherente a lo largo de ese proceso y de suministrar valor a todos y cada uno de los usuarios que se involucren con tu captura de clientes potenciales.

c) Vincula tu CTA a una landing page

Esto quizás te parezca obvio, pero te sorprendería saber cuántos profesionales no se preocupan en crear landig pages para sus ofertas.

Los llamados a la acción o CTA tienen como misión enviar a los visitantes a una página de destino donde puedan obtener una oferta específica.

f) Debes usar las redes sociales estratégicamente

Los profesionales del marketing suelen pensar que las redes sociales son las mejores alternativas para el marketing de embudo, pero también puede ser de gran utilidad y de bajo costo para la generación de clientes potenciales.

Debes comenzar por agregar enlaces directamente a las páginas de destino de las ofertas de un alto rendimiento dentro de tus publicaciones de Twitter, facebook, linkedin y otras redes sociales.

Debes decirle a Los visitantes que los estás enviando a una página destino y de esa manera empiezas establecer expectativas.

g) Debes ser flexible

Tu estrategia de generación de clientes potenciales debe ser tan dinámica y diversa como los usuarios a los que se dirige. Así como los comportamientos cambian, las opiniones se transforman y las tendencias también cambian, así debe ser también tu marketing de generación de leads.

Puedes utilizar una prueba A/B para así poder ver cual CTA funciona mejor, páginas de destino se convierte en mejor y también que copia captura a tu público objetivo.

Debes experimentar con cambios de diseño, canales de publicidad y UX hasta que logres conseguir lo que verdaderamente funciona.

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