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La propuesta de valor, es lo primero que determina si las personas se molestarán en leer más acerca de tu producto o presionarán el botón Atrás.

También, es lo más importante que debes probar: si lo haces bien, será un gran impulso.

Mientras menos conocida sea su compañía, mejor debe ser la propuesta de valor que necesita. Cuando revisé un grupo de sitios web, la conclusión fue que: una de las deficiencias más comunes es la propuesta de valor faltante o deficiente.

¿Qué es exactamente una proposición de valor?

Una propuesta de valor es una promesa de valor a entregar.

Es la razón principal por la que un prospecto te comprará.

En pocas palabras, la propuesta de valor es una declaración clara que explica cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia), entrega beneficios específicos (valor cuantificado), le dice al cliente ideal por qué deberían comprarte a ti y no a la competencia (diferenciación única).

Debes presentar tu propuesta de valor, como lo primero que ven los visitantes en tu página de inicio, pero debe estar visible en todos los puntos de entrada principales del sitio.

No es solo por estética, o para aplacar a un CEO o redactor publicitario, pero en última instancia, es para mejorar el valor de su vida de cliente.

Es para que la gente lea y comprenda

La proposición de valor es algo real que los humanos deben entender. Es para que la gente lea.

Aquí hay un ejemplo de cómo se supone que “NO” es una propuesta de valor:

Las soluciones de eficacia de ventas y automatización de marketing enfocadas en los ingresos, liberan la colaboración a lo largo del ciclo de ingresos.

¿Podrías explicarle a tu amigo cuál es la oferta y cómo se beneficiarían?

No lo creo. Desafortunadamente no es una broma. Tales proposiciones de jerga sin sentido son abundantes.

Evita la publicidad con contenido técnico a toda costa.

Usa el lenguaje correcto

Tu propuesta de valor debe estar en el idioma del cliente.

Debería unirse a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente.

Para hacerlo, necesitas conocer el idioma que usan tus clientes para describir tu oferta y cómo se benefician de ella.

No puedes adivinar cuál es ese lenguaje.

La forma en que TÚ hablas sobre tus servicios, a menudo, es muy diferente de cómo lo describen tus clientes.

Las respuestas están fuera de la oficina.

Debe entrevistar a sus clientes para averiguarlo o usar las redes sociales.

¿Qué “NO” es una propuesta de valor?

No es un eslogan o una frase atrapada. Esta no es una propuesta de valor:

L’Oréal. Porque lo valemos.

No es una declaración de posicionamiento. Esta no es una propuesta de valor:

Marca de vendaje # 1 de Estados Unidos. Cura la herida rápidamente, sana el dolor más rápido.

La declaración de posición es un subconjunto de una proposición de valor, pero no es lo mismo.

La propuesta de valor consiste en:

La propuesta de valor suele ser un bloque de texto (un título, un subtítulo y un párrafo de texto) con una imagen visual (foto, foto de héroe, gráficos).

No hay una sola manera correcta de hacerlo, pero te sugiero que comiences con la siguiente fórmula:

  • Encabezado: ¿Cuál es el beneficio final que estás ofreciendo, en una frase corta? Puedes mencionar el producto y / o al cliente. Atrae la atención.
  • Sub-título o un párrafo de 2-3 oraciones. Una explicación específica de lo que haces / ofreces, para quién y por qué es útil.
  • 3 puntos de viñeta. Enumera los beneficios o características clave.
  • Las imágenes se comunican mucho más rápido que las palabras. Muestra el producto, una imagen que refuerce su mensaje principal.

Evalúa tu propuesta de valor actual al verificar si responde las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto o servicio vende tu empresa?
  • ¿Cuál es el beneficio final de usarlo?
  • ¿Quién es tu cliente objetivo para este producto o servicio?
  • ¿Qué hace que tu oferta sea única y diferente?

Usa la fórmula título-párrafo-viñetas-imágenes para estructurar las respuestas.

¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora?

La mejor propuesta de valor es clara: ¿qué es, para quién y cómo es útil?

Si se responden esas preguntas, estás en el camino correcto.

Siempre busca la claridad primero.

Si tu propuesta de valor hace que la gente se ponga “molesta”, lo estás haciendo mal.

Si tienen que leer una gran cantidad de texto para comprender tu oferta, lo estás haciendo mal.

Sí, la cantidad suficiente de información es crucial para las conversiones, pero primero debes incluirlas en una propuesta de valor clara y convincente.

La investigación de MarketingExperiments dice que el desafío clave que tienen las empresas es identificar una propuesta de valor efectiva, seguida de comunicarla claramente.
Lo que hace una buena propuesta de valor:

  • ¡Claridad! Es fácil de entender.
  • Comunicar los resultados concretos que un cliente obtendrá al comprar y usar sus productos y / o servicios.
  • Decir en qué se diferencia o por qué es mejor que la oferta del competidor.
  • Evitar la exageración (como “producto milagroso nunca antes visto”), los superlativos (“mejor”) y la jerga comercial (“interacciones de valor agregado”).
  • Se puede leer y comprender en aproximadamente 5 segundos.

Además, en la mayoría de los casos existe una diferencia entre la propuesta de valor para tu empresa y tu producto.

Aquí hay una hoja de trabajo de propuesta de valor que puede serle útil.

La presentación de su propuesta de valor importa

La investigación original del CXL Institute mostró que los usuarios:

  • Notó la proposición de valor más rápidamente cuando tenía más texto.
  • Pasó más tiempo en una propuesta de valor, en lugar de en otra parte de la página cuando había más para leer.
  • Recordó más servicios ofrecidos por el sitio cuando se enumeraron más servicios.
  • Describió más ventajas del sitio web, cuando había más características y beneficios disponibles para leer sobre ello.
  • La información preferida en forma de listas con viñetas, y la preferencia por el diseño de la página fue influenciada por la variación que se vio originalmente.

Estudio completo con ejemplos aquí.

Cómo elaborar una propuesta de valor única

Un rol clave para elaborar la propuesta de valor, es diferenciarte de la competencia.

La mayoría de las personas consultan 4-5 opciones diferentes / proveedores de servicios antes de decidir.

Deseas que tu oferta se destaque en esta importante fase de investigación.

Entonces, ¿cómo haces que tu oferta sea única? A menudo, es difícil detectar algo único sobre tu oferta.

Requiere profunda autorreflexión y discusión.

Si no puedes encontrar nada, será mejor que crees algo. Por supuesto, la parte única debe ser algo que a los clientes realmente les importe.

Ningún punto es único por el mero hecho de ser único (“los rodamientos de bolas dentro de nuestras bicicletas son azules”).

Aquí hay dos artículos que pueden ayudarte a encontrar un “tema” o un ángulo para su propuesta de valor:

La clave para recordar, es que no necesitas ser único en todo el mundo, solo en la mente del cliente.

El cierre de una venta se lleva a cabo en la mente de un cliente, no en el mercado entre la competencia.

Aceleradores para su propuesta de valor

A veces, son las pequeñas cosas las que inclinan la decisión a su favor.

Si todas las cosas principales son prácticamente iguales entre tu oferta y la de tus competidores, puede ganar ofreciendo pequeños valores agregados. Los llamo aceleradores.
Estas cosas funcionan bien contra competidores que no los ofrecen. Los aceleradores pueden ser cosas como

  • Envío gratis.
  • Envío rápido / envío al día siguiente.
  • Bono gratis con una compra.
  • Instalación / instalación gratis.
  • Sin tarifa de instalación.
  • Sin contrato a largo plazo, cancele cualquier momento.
  • Licencia para múltiples computadoras (vs 1).
  • Garantía de devolución de dinero.
  • Un precio con descuento (para un producto).
  • Personalizable.

¿Entiendes la idea? Piensa en qué cosas pequeñas podrías agregar que no te costarían mucho, pero que podrían ser atractivas para algunos compradores.

Asegúrate de que el refuerzo sea visible con el resto de la propuesta de valor.

Ejemplos de buenas propuestas de valor

Es difícil encontrar ejemplos perfectos de propuestas de valor.

Probablemente, porque es difícil crear uno genial.

Encuentro defectos o margen de mejora con la mayoría de las propuestas de valor que encontré.

También, soy plenamente consciente de que no soy el cliente ideal para muchos de los ejemplos que se muestran a continuación, y toda mi crítica es, es una hipótesis educada (que debe probarse).

Aquí hay algunos buenos ejemplos junto con mis comentarios:

Campaign Monitor

cm

Comentarios

  • Muy claro de qué se trata y para quién.
  • Párrafo principal específico.
  • Las características principales delineadas arriba de línea divisoria.
  • Una imagen relevante.
  • Caracterizado por ser un acelerador – “100% desarrollo de marca”.

Stripe

stripe

Comentarios

  • Está claro de qué se trata y para quién.
  • Subtítulo orientado a beneficio específico.
  • Visuales relevantes.
  • Transición suave en características y beneficios.

Geekdom

Comentarios

  • Declaración clara sobre lo que es y para quién.
  • Lista de beneficios.
  • Imagen relevante.

Evernote

Comentarios

  • Un tipo diferente de diseño, pero bien hecho. Cuenta una historia de ‘qué’ y ‘cómo’. Fácil de seguir.
  • Características / beneficios clave listados junto con imágenes relevantes.
  • “Recordar todo” es un buen eslogan, pero agregaría un subtítulo específico debajo para una mayor claridad.

Square

square

Comentarios

  • Título muy claro.
  • Beneficio y acción sub-título orientado.
  • Beneficios clave claramente enumerados.
  • Imagen relevante.
  • Desaparecido: en comparación con la competencia.

Meetingburner

meetingp

Comentarios

  • El titular es muy claro.
  • El párrafo de texto es decente, pero no debería comenzar con un llamado a la acción.
  • Comparación con la competencia realizada (5 veces más rápido, gratis, mención de características únicas).
  • Definitivamente me gustaría enumerar los beneficios / características clave en viñetas para una mejor legibilidad.

Prey

Comentarios

  • El titular comunica un beneficio emocional, pero no es lo suficientemente claro y debería ser mejor. Es lo primero que la gente lee. Clarity obtendría un impulso instantáneo si el título fuera algo así como “Mantenga un registro de su computadora portátil, teléfono o tableta. Recuperarlo cuando es robado o perdido. “
  • El siguiente párrafo hace un buen trabajo explicando de qué se trata.
  • Usaría una captura de pantalla real del producto para demostrar mejor lo que hace.
  • Utiliza refuerzos como prueba de redes sociales y logos respetados.

Ejemplos de pobre propuesta de valor

Algunas lecciones del departamento de “no hagas esto”.

Cloudflare

Yo uso este servicio y creo que es genial, pero realmente necesitan hacer un mejor trabajo.
Comentarios:

  • No confíes solo en el video para hacer el trabajo. Su propuesta de valor tiene que ser en palabras que las personas puedan leer. El video es información extra, complementaria.
  • Mala claridad: “vamos a mejorar su sitio web”? Nadie entenderá lo que eso significa.

Continuum Financial

continium

Comentarios

  • Ninguna propuesta de valor adecuada en su lugar en absoluto. La legibilidad es extremadamente pobre. El texto es para leer, debe ser un mínimo de 14 px.
  • No desperdicies nunca una atención preciosa en titulares inútiles como “Bienvenido a nuestro sitio web”. ¿Alguna vez has visto un sitio web donde los visitantes no son bienvenidos?
  • El texto es todo acerca de “ellos”. Somos, ofrecemos, tenemos. Debe ser sobre el cliente.
  • ¡Jerga!
  • La imagen es relevante, pero una especie de foto genérica cursi. Usa una imagen más auténtica.

Probar proposiciones de valor

Definitivamente tienes que probar tu propuesta de valor. ¿Cómo?

  1. Pruebas A / B

La mejor manera es elaborar 2 candidatos (o más, si tiene toneladas de tráfico) y dividirlos. Lo ideal, es que mida las conversiones de ventas (para obtener resultados más precisos), pero si eso no es posible, las conversiones de prospectos o incluso los clics de clics servirán.

  1. Pago por clic de publicidad

Una forma rápida y económica de hacerlo es usar anuncios de Google AdWords o Facebook.

Básicamente, dividiría anuncios de prueba con diferentes propuestas de valor, dirigidas al mismo cliente.

El anuncio con mayor PC (porcentaje de clics) es, obviamente, un mejor capturador de atención y generador de intereses, aunque no necesariamente significa mayores conversiones de ventas.

Envía el tráfico a la página de destino correspondiente y prueba también las conversiones.

Conclusión

Debes tener una propuesta de valor y debes comunicarla claramente en todas las páginas principales de ingreso: página de inicio, páginas de productos, páginas de categorías.

Si no dices por qué los usuarios deberían comprarte, perderás la mayoría de ellos.

¿Cuáles son algunas de las mejores propuestas de valor con las que se ha encontrado?

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