A diferencia del enfoque del inbound marketing, que emplea tácticas indirectas y pasivas para atraer clientes, el outbound marketing se refiere al conjunto de técnicas comunicativas directas que una empresa implementa con el fin de obtener leads (posibles clientes).
Hoy en día, las estrategias "allbound", que combinan enfoques de ambos tipos, están ganando mucha popularidad, permitiendo así aprovechar lo mejor de ambos mundos. En particular, el marketing de contenidos, que es la estrategia principal en el inbound marketing, se utiliza ampliamente en la etapa de prospección de ventas. Sin embargo, ¿qué puede hacer una empresa si desea complementar estas acciones con enfoques más directos de outbound marketing? A continuación, te lo explicamos para que puedas desarrollar estrategias más directas en esta fase.
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La prospección de ventas engloba una serie de acciones destinadas a atraer leads hacia una empresa.
Puede parecer que el marketing de contenidos ha disminuido la importancia de la prospección outbound, pero esto no es cierto. Aunque se utilice con menos frecuencia, sigue siendo altamente efectiva para identificar prospectos de calidad, especialmente cuando se personaliza y se combina con estrategias de prospección inbound (ya que esto aumenta sus posibilidades de éxito).
La prospección de ventas a través del outbound marketing involucra una búsqueda activa y un enfoque proactivo hacia posibles clientes. Pero no se limita a esto; implica una serie de pasos claves, que van desde:
También es esencial entrenar al equipo de ventas, ya que son quienes interactúan con los prospectos. Por último, es fundamental mantenerse actualizado sobre las tendencias y las mejores prácticas para garantizar que la estrategia sea efectiva.
Al igual que cualquier estrategia de prospección de ventas, el enfoque del outbound marketing es eficaz para generar posibles clientes interesados en tus productos o servicios. Sin embargo, presenta algunas ventajas distintivas que otras estrategias no ofrecen:
En la actualidad, muchas empresas implementan estrategias de marketing de contenidos, pero son menos las que ejecutan acciones directas para contactar a sus posibles clientes. Es probable que esta última cifra sea considerablemente menor. Al desarrollar estrategias más enérgicas y combinar una actitud pasiva con una más activa, puedes destacar frente a la competencia y aumentar el reconocimiento de tu marca.
A menudo, el inbound marketing puede parecer distante y carecer de un toque personal. Al complementarlo con estrategias más directas, puedes nutrir la relación con el cliente, lo que a su vez aumenta las posibilidades de conversión.
Existen clientes a los que nunca podríamos llegar utilizando únicamente estrategias inbound, ya sea porque el enfoque indirecto resulta insuficiente y requieren un impulso más decidido o porque no están interesados en consumir ese tipo de contenido.
Al igual que en las estrategias inbound, es fundamental tener una comprensión clara del grupo de personas al que deseas llegar, ya que muchas de las etapas subsiguientes se basarán en esta elección. Para lograrlo, es necesario llevar a cabo una investigación exhaustiva de tu audiencia, incluyendo sus desafíos, características demográficas (edad, profesión, género, nacionalidad, entre otros).
¿Cuáles son tus objetivos específicos con tu estrategia de outbound marketing? Este es el punto en el que debes definir claramente tus metas. La decisión más crucial radica en cuántos prospectos desearías generar en un período determinado. Asegúrate de que estos objetivos sean realistas, alcanzables, cuantificables y bien definidos.
En este punto, debes escoger las plataformas a través de las cuales transmitirás tu mensaje a la audiencia. Al igual que al definir tu público objetivo, es esencial realizar un análisis del mercado y sus preferencias para determinar las mejores plataformas. La elección de canales también dependerá en gran medida del presupuesto disponible. Si bien las llamadas telefónicas, el email marketing y la publicidad directa son tres de los canales más comunes en las estrategias de outbound marketing, no son los únicos disponibles.
¿Qué información planeas compartir con tu audiencia? Por lo general, las marcas optan por comunicar el valor de sus productos o servicios, así como sus características y utilidades. Sin embargo, no solo es importante qué comunicar, sino también cómo hacerlo. Por tanto, es fundamental definir el tono y el estilo que deseas utilizar en tu mensaje.
No todos los posibles clientes se convertirán en clientes en el primer contacto con tu marca. Por lo tanto, es crucial contar con un plan de seguimiento que mantenga el interés de estos clientes potenciales y los mantenga en contacto contigo, nutriéndolos en el proceso.
El último paso en la construcción de una estrategia de prospección de ventas outbound no concluye con la creación de un plan de seguimiento, sino que se extiende a la medición de resultados. Esto nos permite evaluar el rendimiento de nuestra estrategia de outbound marketing y determinar si estamos en el camino correcto o si es necesario ajustar nuestras acciones.
Herramientas como Google Analytics, entre otras, pueden ser útiles para llevar a cabo esta medición, pero no debemos limitarnos al análisis de datos cuantitativos; los datos cualitativos también desempeñan un papel importante y proporcionan información valiosa.
A continuación, te presentamos los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) más relevantes y en los que debes enfocarte al analizar tu estrategia de outbound marketing:
Este indicador revela el costo económico asociado a la adquisición de cada cliente potencial. Cuanto menor sea este costo, más rentable será la estrategia.
La tasa de conversión mide el porcentaje de clientes potenciales que realizan la acción deseada después de interactuar con la marca.
Un valor alto en este indicador señala la contribución total de un cliente al negocio a lo largo de su permanencia en la empresa.
Este KPI muestra el porcentaje de leads que responden a la campaña de prospección.
Este indicador calcula el valor promedio de los acuerdos cerrados como resultado de los esfuerzos de prospección en la estrategia outbound. Un valor más alto indica un mejor rendimiento.
Para entender las diferencias entre Inbound y Outbound Marketing, se han utilizado diversas analogías. Por ejemplo, Inbound se compara con pescar usando una caña, mientras que Outbound se asemeja a pescar con una red. También se dice que Inbound atrae al público como un imán, mientras que Outbound utiliza un altavoz para captar la atención.
En términos concretos, Outbound Marketing es una estrategia de prospección activa, mientras que Inbound es una forma de prospección pasiva. En Inbound, se establecen mecanismos para atraer a los clientes potenciales, mientras que en Outbound se identifica a quienes tienen potencial para convertirse en clientes y se lleva a cabo un abordaje activo.
Cuando se menciona la prospección activa, a menudo se asocia con el telemarketing, pero es importante destacar que este es solo un ejemplo de prospección activa. Otros ejemplos incluyen carteles y banners en sitios web, anuncios en radio, televisión y plataformas como YouTube, publicidad en Facebook y Google AdWords, entre otros.
La prospección de ventas a través del outbound marketing puede ser una estrategia efectiva para generar oportunidades de negocio, pero requiere un enfoque estratégico y un compromiso continuo. Es esencial encontrar el equilibrio adecuado entre la prospección activa y las estrategias de marketing entrante (inbound) para maximizar tus resultados.
