El cierre de ventas es un momento decisivo en la negociación. Escoger las frases adecuadas para sellar un acuerdo de ventas puede ser decisivo para un cliente potencial.
Y este momento es posiblemente el veredicto final que determinará si tus esfuerzos serán o no equivalentes a algo.
No eres el único vendedor que pueda llegar a sentirse temeroso por el cierre de ventas. Sin embargo, es precisamente por esa sensación de satisfacción cuando logras cerrar una venta con éxito que vale la pena el riesgo.
Debido a que se intuye que los profesionales de las ventas logran generar las mejores tasas de ganancia posible por su esfuerzo, a lo largo de los años se ha logrado desarrollar una gran cantidad de tipos de cierre de ventas.
Aquí te mostraremos algunos los tipos de cierre de ventas que han sido probados y que han tenido mayores éxitos en sus resultados:
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Los tipos de cierre de ventas tradicionales suelen aplicar algunos trucos psicológicos que han sido diseñados para dar ese toque final. Aquí te mostraremos los más comunes:
Este es uno de los tipos de cierre de ventas donde los vendedores realizan una oferta que incluye algún tipo de beneficio especial, y esto incita al cliente a la compra inmediata, por ejemplo:
Este es uno de los tipos de cierre de ventas que funciona, ya que suele crear una sensación de urgencia y puede ser de mucha ayuda para superar la inercia cuando un prospecto quiere comprar, pero por alguna causa, no lo ha hecho aún.
Algo que debes tener completamente claro, es que siempre debes establecer un valor antes de llegar a ofrecer una promoción o descuento.
Este es uno de los tipos de cierre de ventas que utilizan los vendedores para reiterar los beneficios de los productos que el cliente está comprando (énfasis en el valor y las ventajas del producto), en un esfuerzo para alcanzar que el cliente firme.
Por ejemplo:
"Aquí tenemos la lavadora sentriclean con motor sin escobillas, tiene una garantía de 10 años y le brindamos un servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo cree usted que sería un buen momento para entregarla?
Cuando resumen los puntos previamente acordados con un paquete fascinante, el vendedor está sirviendo de ayuda para que los prospectos visualicen lo que realmente están adquiriendo del acuerdo.
Los prospectos muy a menudo suelen solicitar reducciones de precio o anuncios ya que saben que tienen la ventaja y también saben que tú lo esperas.
Si tienes la aprobación de tu gerente de ventas para realizarlo, debes probar el ejemplo que te mostramos a continuación, que es uno de los tipos de cierre de ventas dedicado a capturar a todos esos prospectos por sorpresa. Por ejemplo:
Cuando te preguntan: "¿podría incluir algunas horas adicionales de incorporación a una tarifa con algún tipo de descuento?", debes responder: "claro que sí, pero si hago esto por usted, ¿firmará el contrato hoy?
Estos tipos de cierre de ventas, probablemente puedan parecer un poco anticuados. Es posible que te parezcan demasiado "de ventas", y esto puede ser debido al aumento de las ventas entrantes.
En particular, la idea del cierre, debe abarcar en sí misma todos y cada uno de los acuerdos incrementales que asegure a lo largo del proceso de venta, no solamente el momento de la compra final.
Para alcanzar estos dos objetivos fundamentales, es de gran importancia que los representantes realicen preguntas a los prospectos.
Los vendedores que son efectivos se enfocan directamente en cerrar una venta tan pronto como empieza una conversación con un prospecto.
Mediante una serie de preguntas, logra desarrollar el deseo en el cliente y así logran eliminar toda la objeción de compra.
Inclusive, puede cerrarse una venta en forma de pregunta. Esto le permite al representante abordar las objeciones pendientes en el mismo momento en el que obtiene un compromiso. Por ejemplo:
"En su opinión, ¿lo que le estoy ofreciendo solución a su problema?".
Esta pregunta te permite descubrir si ese producto satisface las expectativas del cliente potencial mientras mantiene abiertas las puertas Para futuras ventas.
Aquí tenemos otra pregunta: "¿hay algún motivo por el que no podamos seguir con el envío?".
Esta pregunta suele pedir un cierre o más información sobre él porque ese cliente no está muy convencido. Es ganar-ganar.
Este es uno de los tipos de cierre de ventas que se basa en el grandioso poder del pensamiento positivo.
Si crees que cerrarás el trato desde el inicio, puedes tener un efecto increíble en el resto del proceso de negociación.
Lo importante en estos tipos de cierre de ventas, es monitorear muy cercanamente el interés, objeciones y compromiso de tu prospecto en cada momento.
Luego de alguna reunión o llamada, debes preguntar: "¿esta presentación se ajusta a sus expectativas?
Si acabas de suministrarle información nueva sobre tu producto o servicio, debes preguntar: "¿esto le parece que sería valioso para su empresa?", ¿esto satisface una necesidad específica o algún punto de dolor?".
Al mantener tu oído atento y asumiendo una buena intención desde el inicio, aportarás una dirección y autoridad a tu proceso de ventas que de otra forma no estaría allí.
Este es uno de los tipos de cierre de ventas donde te explicaremos como funciona con un simple ejemplo: Si tienes hijos, es muy probable que hayas notado que cuando les quitas un juguete, lo desearan más que nunca.
Debes utilizar este tipo de cierre de venta o práctica psicológica en tus perspectivas.
Si algún cliente está negando el precio, debes eliminar un servicio o función y presentarles la oferta con descuento.
Es muy probable que se centren en pensar en los beneficios que se les quitó en lugar de centrarse en el descuento obtenido
En un contrato de ventas, los representantes deben aplicar esfuerzos en:
Si se logran correctamente esos dos requisitos, entonces no debería existir ningún problema para el cierre. La pregunta final puede aplicarse directamente en ese punto.
Esperamos que estos tipos de cierre de ventas te ayuden a mejorar la comercialización de tus productos y servicios.
Ser hábil utilizando estos tipos de cierre de ventas es una de las ventajas más importantes que puede dominar un vendedor.
