Las señales de compra son los signos que te pueden indicar en cuál etapa del proceso de adquisición de un producto se encuentra un cliente. También te permite identificar de manera neurolingüística (PNL) cuál es su intención de compra.
Por ejemplo, si observas que un cliente se aproxima a la caja registradora y trae uno de los artículos de la tienda en una mano y la cartera en la otra mano, queda muy claro lo que pretende hacer.
Pero si tu cliente solamente se encuentra mirando el artículo ubicado en el estante, debes pensar suficientemente rápido y decir las palabras correctas para tener un cierre de ventas exitoso.
Identificar las señales de compra parece ser un lenguaje oculto con mucho potencial pero que no se aprovecha por falta de comunicación.
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Te mostraremos como ejemplo una historia real sobre lo que no debes hacer:
“Un caballero se encontraba en una tienda en Madrid. Él buscaba lo que llaman un amuleto de riqueza para colocarlo en su oficina.
Se le llama amuleto desencadenante de riqueza a un elemento que te hace pensar en riquezas. Este elemento podría ser monedas, una fotografía de un automóvil de lujo, una costosa pluma o algunas piezas de oro.
Mientras el caballero se encontraba caminando por la tienda, pudo encontrar algo que realmente le gustaba y estaba completamente listo para comprarlo.
El vendedor de la tienda, al notar el interés del caballero se acercó a él y comenzó a hablarle. El cliente intentó indicarle al vendedor que estaba listo para pagar, pero él seguía hablando para intentar venderle algo que ya quería.
El caballero tenía prisa porque debía llegar a tiempo a una reunión, así que pensó que sería mejor regresar a la tienda un poco más tarde a buscar lo que quería comprar.
Al final, no lo hizo. Salió de la tienda y no tuvo el tiempo suficiente y hacer la compra.
Si este vendedor hubiese identificado las señales de compra, habría realizado una venta sencilla.
Entonces, ¿cuáles son algunas de las maneras con las que puedes identificar las señales de compra?
Describiremos varias de ellas.
Cuando estás explicando para qué sirve el producto, haciendo algunas preguntas o demostrando cómo funciona el producto, y el cliente está diciendo "umm, interesante", eso es una clara señal de compra.
Si tu prospecto se encuentra observando la mercancía, tocándola o jugando con ella, esa es otra señal de compra.
Si el cliente no está interesado en el producto, solamente te dirá: "está bien", "muchas gracias".
Pero si te dice: "déjame ver eso", "interesante". Es allí donde te está enviando una señal de compra.
Debes estudiar el lenguaje corporal del cliente. Si se inclina más cerca para poder ver mejor el producto. Si asiente con la cabeza, se ve relajado o lo ves cada vez más emocionado, esas son muy buenas señales.
Si el prospecto está realizando algunas preguntas específicas sobre el producto, es un indicio de que quiere comprarlo.
Las preguntas que puede hacer incluyen
Al hacerte este tipo de preguntas, te está demostrando el interés que tiene sobre el producto.
Cuando el prospecto hace declaraciones sobre cómo sería su vida cuando sea dueño del artículo, te está demostrando una señal de compra.
Por ejemplo: Si a una tienda de muebles entra a una pareja y dice:" Estos muebles se verían extraordinarios colocados en nuestra sala de estar". Esa sería una señal de compra, ya que están visualizando el sofá en la sala de su casa.
Al comentar cómo se sentiría después de realizar una compra, significa que el cliente ya tiene una imaginación de lo que sucederá después de que empiecen a utilizar su producto nuevo.
Otro ejemplo sería si un empleado de una empresa entra y le comenta a su compañero de trabajo: "Nuestra vida será mucho más fácil trabajando con este nuevo software". Esa también sería una señal porque está visualizando el producto como si ya fuera su dueño.
Todos estos ejemplos oraciones posesivas se traducen en señales de que el prospecto o cliente va a comprar.
Cuando el prospecto te está preguntando por el precio del producto, es una señal de que está completamente listo para hacer la compra. La forma más común de hacer esta pregunta es: "¿cuánto cuesta?".
Otras preguntas frecuentes que hacen los prospectos están relacionadas con los descuentos o algún tipo regateo sobre el precio del producto. Estas preguntas en el precio son todas señales de que el prospecto está listo para sacar su billetera y realizar la compra.
Sin embargo, algunas preguntas sobre los precios pueden ser engañosas. Si algún prospecto hace preguntas sobre descuentos y precios al inicio de la conversación, es señal de que está más preocupado por el costo del producto que por el valor que tiene lo que están comprando.
En cambio, si hace preguntas por el precio del producto después de realizar muchas otras preguntas sobre el valor, esto podría ser una señal de que realizará la compra pronto.
Cuando el prospecto te pregunte qué tan pronto podría ser entregado el producto o servicio en su oficina. O sí quizás existe la posibilidad de hacer la entrega en su domicilio, es ésta una señal de compra.
Un ejemplo de pregunta sobre fecha de inicio podría ser:
" Tu empresa está dictando cursos sobre mercadeo y uno de los prospectos se acerca y te pregunta cuál es la fecha de inicio del curso". Esta es una señal de que está interesado en realizar la compra de la entrada para el curso.
Estos ejemplos son señales de compra laras, ya que un prospecto que no está listo para realizar la compra, no mostrará ningún interés en los detalles. Simplemente no le será importante la información sobre el envío o cómo podría ponerse en contacto con el departamento de servicio de asistencia si llega a ocurrir cualquier percance.
Les brindaremos ahora una señal de bonificación.
Algunos clientes o prospectos pueden realizar preguntas de minimización de riesgo que simplemente están basadas en sus temores.
Cuando los prospectos realicen preguntas cómo estás:
Todas estas, son señales de compra, pero también son señales de que el prospecto está preocupado.
Cuando un cliente realiza preguntas acerca de las políticas de devolución y las garantías, a simple vista pueden parecer objeciones, pero eso no demuestra que serán malos clientes.
Quizás no tiene nada que ver con tus productos y servicios, simplemente es muy probable que hayan tenido en el pasado una mala experiencia.
En estos escenarios, si puedes lograr que estos prospectos se sientan más cómodos y generar confianza, comprarán.
Si tus productos y servicios y tus métodos de entrega son buenos, los convertirás en clientes leales.
Estas son seis señales de compras que quizás en el pasado no lograste reconocer y por esa razón perdiste algunas ventas. Pero a partir de ahora ya sabrás reconocerlas y no perderás ninguna oportunidad que se te presente para realizar una venta.
Poder identificar si un cliente está completamente listo para hacer una compra, suele ser a veces un poco complicado, debes estar atento y ser consciente sobre las señales que te estará enviando permanentemente.
Recuerda que debes estar pendiente de su lenguaje corporal, sus gestos, el tono de su voz. También debes saber escuchar las preguntas que te realizan sobre el producto, artículo o servicio y dar la mejor respuesta para solventar el problema que te estén planteando.
Al final, el arte de saber vender está directamente relacionado con tu capacidad de anticiparte, leer el lenguaje verbal y no verbal de las personas y dar las respuestas adecuadas a los clientes.
Reconocer estas simples señales de compra es un comienzo en este maravilloso mundo.
