Lee esta guía y serás todo un maestro de la persuasión mientras aprendes como convencer a alguien de manera efectiva.
¿Alguna vez has conocido a alguien que pueda hacer que hagas algo? Lo he hecho, y siempre he deseado esta capacidad aparentemente fuera de alcance.
Hay innumerables libros y cursos universitarios que afirman tener las claves para aprender a cómo convencer a alguien. Son recursos valiosos, pero tienden a complicar demasiado el asunto e ignoran los métodos prácticos para comunicarse de manera efectiva con las personas.
No tienes que ser un vendedor experto con una confianza infinita para ser más persuasivo. Simplemente debes prestar más atención a los conceptos básicos sobre cómo convencer a alguien para poder cambiar las probabilidades de éxito a tu favor.
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El tono en sí mismo debe estar lleno de palabras que realmente provoquen una respuesta. Puedes hacerlo fácilmente enmarcando tus declaraciones en torno a frases clave.
Por ejemplo, "accidente automovilístico" es una frase que te hace pensar en muchos tipos diferentes de colisiones de vehículos.
Pero si estás tratando de persuadir a alguien para que compre un seguro de automóvil, no dirás que hay miles de accidentes automovilísticos cada día. Dirás que hay miles de muertes relacionadas con automóviles todos los días.
"Muerte" es una palabra más poderosa que "accidente", y los anunciantes usan este método todos los días para convencer a la gente de comprar productos.
La buena ropa ayuda mucho a mantener la confianza, incluso si no hay nadie cerca para verte. El efecto secundario desagradable es que ser la persona mejor vestida en la habitación puede resultar en hablar mal o ser condescendiente con las personas que realmente están por encima de ti.
Esta es una trampa fácil de caer porque si sentimos que tenemos el poder en una conversación, es más probable que molestemos a la persona diciendo cosas como: “Oh, bueno, déjame explicarte esto. Es bastante simple”.
El problema es que si no es simple, o si no te estás comunicando bien, prácticamente los ha perdido.
Ten en cuenta que la persona con la que estás hablando puede saber mucho más del tema que tu.
Tienen el poder de decir "no". No querrás que se den cuenta de esto, obviamente, porque necesitas mantener el control sobre la conversación, pero hablar con la persona es desafiarla a un concurso del cual no deberías participar.
Recuerda que hay una delgada línea entre la arrogancia y ser asertivo.
Usar el tiempo futuro es una excelente manera de establecer confianza. Ayuda a la otra persona a saber que estás avanzando y listo para llevar a cabo lo que prometes.
Puedes hacerlo fácilmente abusando de la palabra voluntad. Frases como "Lo haremos" y "Entonces haremos esto" harán que la persona se acostumbre a la idea de que eso va a suceder.
Dicho eso, no seas agresivo. Trata de no tomar decisiones por la otra persona, sino habla sobre las posibilidades y los efectos de las decisiones que se pueden tomar.
La gente quiere lo que no puede tener. Deja en claro que esta oferta que les está extendiendo no durará para siempre, y se la perderán.
Esto funciona especialmente si estás vendiendo un producto. Las tácticas comunes para descargar nuevos productos son hacerlos escasos y raros intencionalmente, lo que desencadena algo en las personas para "¡Obtenerlo ahora mientras puedas!"
Algunos ejemplos de escasez son:
La moderación es la clave cuando se aplica escasez a su proceso. Si, por ejemplo, eres propietario de una tienda de comercio electrónico y ejecutas constantemente ofertas especiales "¡Solo por hoy!", tus clientes no se sentirán obligados a comprar porque saben que otra venta está a la vuelta de la esquina.
Para aplicar esto fuera del mundo del marketing, piensa en las personas que conoces que están súper ocupadas y cuán significativo es cuando eligen dejar espacio en su agenda.
Estás tratando de aprender cómo convencer a alguien de que haga algo que probablemente no quiera hacer (todavía). Esto significa que cultivar el ambiente para esto es bastante esencial.
Estudia a la persona y determina cómo prefiere comunicarse. Es muy útil preguntarles si les gusta hablar por teléfono en lugar de correo electrónico, siempre y cuando les des algunas opciones.
Incluso me he encontrado con personas que se sienten más cómodas enviando mensajes de texto que hablando cara a cara. Ten esto en cuenta y elige un medio centrado en ellos, no en ti.
Terminar la oración de una persona es un mal hábito. Esto se debe a que estás insertando tu propio "hablar" en sus pensamientos independientes.
¿Quién quiere sentirse invadido?
Escucha atentamente cómo habla la persona y observa cómo se comporta. Elige tu propio enfoque en consecuencia. ¿Se desvían? Tú también deberías.
¿Hacen bromas y terminan sus oraciones con preposiciones? Combina eso con tu propio estilo relajado.
Incluso el lenguaje corporal debe coincidir de manera efectiva. Si les gusta hablar con sus manos, eso significa que su forma ideal de comunicación es activa, por lo que es útil que hagas lo mismo.
Si su lenguaje es reservado y cerrado (los brazos están cerrados, etc.), entonces debes evitar los gestos que los hagan sentir incómodos.
Esta técnica también es útil para dirigirse a grupos de personas. Trata de tener una idea de la habitación y estudia qué hace que las personas reaccionen positivamente a lo que dices. Busca lo que funciona y aplícalo.
Cada vez que dejas que "um" o "uh" interrumpan tu discurso, pierdes credibilidad con la persona con la que estás hablando. Ni siquiera importará que lo que tienes que decir sea importante.
Sé claro y deja fluir tu discurso. La mejor manera de hacerlo es practicarlo en casa o pensar por un segundo antes de hablar.
Cuando eras niño, probablemente dijiste algo bueno a tus padres antes de pedirles algo. Incluso a una edad temprana, nos damos cuenta de que es más probable que las personas nos ayuden si nos devuelven el favor por algo que hemos hecho.
Puedes hacer esto incluso antes de lanzar algo. Si comienzas una relación de redes con un favor, es más probable que esa persona trabaje contigo más adelante.
También debes devolver el favor, porque nunca sabe lo que están esperando de ti.
Una vez recomendé un gran sitio web en este sitio, que fue un favor no solicitado. El destinatario de este favor estaba tan agradecido por el aumento en las ventas que me enviaron mercancía gratis.
No lo pedí y definitivamente no tuvieron que hacerlo, pero consolidó una relación que podría conducir a más beneficios mutuos en el futuro.
Esto va junto con conocer a la persona con la que estás trabajando. Estúdialos y descubre el mejor momento para hablar con ellos.
Por ejemplo, algunos ejecutivos ocupados son abrumados durante el comienzo de la semana y se retiran mentalmente el viernes. Esto significa que el jueves puede ser el mejor momento para acercarse a una persona que necesitas persuadir.
Esto es más fácil si estás tratando de aprender cómo convencer a alguien como un amigo o ser querido porque lo entiendes mejor.
Elige el momento adecuado para hablar con ellos y tus probabilidades de éxito se dispararán.
Quieres que la otra persona crea en ti. Tienes todas las respuestas, pero ¿cómo llegaste allí?
Habla sobre lo que solías creer y lo que crees ahora. Usa tu propia experiencia de aprendizaje como una historia que puedan modelar después. Al hacer esto, está marcando el ritmo de la conversación / tono y dando a la persona la seguridad de que esto les funcionará.
Una de las formas más rápidas y fáciles de establecer una posición de influencia con un individuo y aprender cómo convencer a alguien es la duplicación.
La duplicación es el acto de copiar el lenguaje corporal, el tono, el volumen y la velocidad del habla de una persona. Esencialmente solo refleja el comportamiento de la otra persona hacia ellos, como un espejo refleja una imagen.
Según estudios del profesor de la Universidad de Stanford, Jeremy Bailenson y su colega, el Dr. Nick Yee, el acto de reflejar el comportamiento demostró un aumento de la influencia social sobre la persona que imitaban.
En los estudios realizados, descubrieron que las personas que reflejaban eran más persuasivas y tenían una calificación más positiva que las que no reflejaban.
En el contexto de las conexiones interpersonales típicas, reflejar el comportamiento de una persona tiende a tranquilizarlo y puede aumentar significativamente la posibilidad de establecer una buena relación con el individuo.
La forma más sencilla de comenzar a aprender cómo convencer a alguien es hacer coincidir la postura de la persona y el ritmo de la conversación.
Al practicar, una buena regla general es esperar de 5 a 10 segundos antes de intentar reflejar la postura de alguien, para no ser demasiado obvio.
Demuestra que estás escuchando y reconociendo los pensamientos y sentimientos de la persona con la que estás hablando. Puedes afirmar su postura simplemente diciendo:
Confía en mí, esto es útil incluso cuando no estás abordando el alfabeto.
Deja que tus respuestas emocionales, como el entusiasmo y la emoción, se desarrollen naturalmente durante la conversación. No abrumes a la persona con una inseguridad que sea palpable.
En muchos casos, querrás esperar hasta el final para comenzar a rociar la emoción y la pasión. Esto asegurará que parezcas sincero en lo que ya se ha dicho.
Una buena regla general es comenzar la conversación con una nota optimista pero relajada. A medida que comiences a discutir el tema en cuestión, gradualmente te entusiasmas y apasionas más de lo que estás hablando.
De esta manera, la persona no sentirá que está siendo "trabajado". En cambio, sentirá que tu le estás haciendo un favor.
El silencio incomoda a muchas personas. No se puede negar eso.
Para muchos, el silencio es tan poderoso que no pueden resistirse a llenarlo. Llenar el vacío para ellos casi se convierte en una segunda naturaleza.
Las personas naturalmente influyentes son conscientes del efecto que el silencio tiene en las personas y lo utilizan como una herramienta persuasiva en la conversación cotidiana.
Desde una perspectiva estratégica, entienden que quien llena el vacío del silencio tiene más probabilidades de revelar demasiada información, dar pistas al influencer o incluso cometer un error que podría beneficiar al oyente.
Desde una perspectiva quizás menos calculada, las personas que no temen al silencio, que son deliberadas y sin prisas en sus acciones y conversaciones, provocan un sentimiento de control y confianza.
Las ventajas adicionales del silencio y las pausas incluyen:
La conclusión aquí es que el silencio es poderoso, y si quieres aprender cómo convencer a alguien sin necesidad de intentarlo, dominar el arte del silencio debe estar en la parte superior de tu lista de prioridades.
"Eres el promedio de las cinco personas con las que más te asocias".
Este dicho se alinea con la ley de promedios, que es una teoría de que "el resultado de cualquier situación dada será el promedio de todos los resultados".
Si bien a diario podemos interactuar con muchas personas, en realidad muy pocas de ellas tienen un gran impacto en nosotros. Muy pocas personas realmente influyen en nuestras decisiones de la manera en que pensamos.
Las personas influyentes no tienen miedo de comunicarse con otras personas influyentes para obtener ayuda y asesoramiento. Entienden el valor de conectarse con personas influyentes sociales y empresarios exitosos.
Todos podemos elegir con quién pasar nuestro tiempo, y una de las mejores maneras de ser naturalmente influyentes es pasar tiempo con personas que ya lo son.
Para saber cómo convencer a alguien debes tener en cuenta que a la gente le encanta hablar sobre ellos.
La reconocida psicóloga de Princeton, Diana Tamir, descubrió en un estudio que entre el 30 y el 40% de nuestro discurso se centra únicamente en nosotros mismos. En ese mismo estudio, Tamir señaló que cuando las personas hablaban de sí mismas, su escáner cerebral mostraba signos de actividad en las áreas del cerebro más estrechamente relacionadas con la motivación y el valor.
Esa misma área del cerebro asociada con hablar sobre uno mismo también está asociada con la emoción del sexo, el dinero, la comida y el consumo de drogas.
Cuando conoces a alguien nuevo, la mejor manera de establecer una buena relación es alentarlo a hacer lo que ya quiere hacer: hablar de sí mismo.
El orador no solo se sentirá valorado por su atención y consultas, sino que también te dará una visión más amplia de quiénes son, brindará numerosas oportunidades para establecer puntos en común y establecer una conexión personal.
Si deseas evaluar qué tan bien lo haces, piensa en una conversación reciente y determina qué porcentaje del tiempo pasaste hablando en lugar de escuchar. Mientras más tiempo pases escuchando, más influencia tendrás en la persona involucrada.
Algunas personas son calladas o pasivas y dejan que otros hablen porque no tienen confianza o simplemente no tienen nada que decir. Esto, por supuesto, NO es de lo que estoy hablando.
De lo que estoy hablando es intencional e increíblemente activo.
La persuasión y la negociación a menudo se incluyen en la misma categoría. Esto es un error. La negociación y la persuasión son opuestos casi exactos y conocer la diferencia puede hacerte más efectivo.
A diferencia de la negociación, no se puede saltar directamente. Al persuadir a alguien, es probable que vayas en contra de las creencias y valores fundamentales que se han arraigado durante muchos años.
La persuasión es jugar el juego largo. El objetivo es eliminar esos puntos de apoyo y abrir a la otra persona a la posibilidad de ser influenciado por ti.
A diferencia de la persuasión, la negociación a menudo se puede hacer de una vez, a veces en menos de una hora. Por lo general, una persona tomará la iniciativa y dirá algo como "tenemos que resolver esto" o "¿qué se necesitaría para resolver esto?".
A partir de ahí, generalmente se hacen concesiones hasta que ambas partes estén satisfechas.
Por lo general, esto sucede debido a una restricción de tiempo en una de las partes.
Un ejemplo de esto podría ser negociar con un vendedor de autos a fin de mes. Es posible que el comprador no esté bajo presión para comprar hoy, pero el vendedor puede no recibir su bono mensual a menos que le venda ese auto hoy.
Lo mejor que puede hacer el comprador en este ejemplo es reducir la velocidad. Si el comprador es tranquilo, deliberado y paciente, es probable que le brinde un trato mucho mayor que si se esforzara de inmediato.
Que te cuelguen o que te cierren la puerta en la cara nunca es divertido. Sin embargo, esa falla se puede utilizar para aprovechar un motivo posterior.
Este método de cumplimiento se llama acertadamente la técnica de puerta en la cara (DITF) y es un método bien conocido que se utiliza para influir en otros para obtener lo que realmente desea.
Esta técnica funciona bien cuando se sigue en esta secuencia porque, aisladamente, la segunda solicitud (lo que realmente quieren) tiene una mayor probabilidad de ser rechazada.
Pero combinado con la solicitud más alta, parece que el persuasor está haciendo concesiones, por lo que el encuestado probablemente también se sentirá inclinado a hacerlo.
En un estudio realizado por el Dr. Alexander Pascual, profesor de la Universidad de Burdeos, varias docenas de hombres y mujeres se dividieron en grupos en un bar. En un grupo, un sujeto femenino le pidió a un sujeto masculino que le comprara una bebida porque su novio se fue sin pagar la cuenta.
Después de que el sujeto masculino se negó, el sujeto femenino le pidió que le diera algunas monedas.
Un segundo grupo hizo que un sujeto femenino pidiera algunas monedas sin pedirles inicialmente que le compraran una bebida. Los resultados de este estudio mostraron un aumento dramático en el cumplimiento utilizando la técnica de puerta en la cara.
La técnica DITF no solo aumentó el cumplimiento sino que también aumentó el monto promedio de la donación.
Si desea aprender a persuadir a las personas, debes comprender qué las hace influyentes.
Con suerte, nuestra discusión de hoy te ha dado algunos consejos y estrategias para convertirte en una persona naturalmente influyente. Comienza en un nivel consciente, pero cuanto más pongas en práctica estas estrategias, más se convertirán en parte de quién eres.
Ahora es tu turno de compartir. ¿Qué rasgos comunes ves en personas influyentes y cuáles has intentado?
¡Házmelo saber en los comentarios!
