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En este artículo hablaremos sobre algunas técnicas de ventas exitosas que seguramente te han aplicado como consumidor y que te ayudarán a convencer a tus clientes de adquirir los productos o servicios que ofrece tu negocio.

Instintivamente, los clientes van a lo seguro. Siempre buscan el producto con el precio más bajo pero que cumpla con todas sus expectativas para poder realizar la compra.

¿Qué debes hacer antes de decidirte por una de las técnicas de ventas exitosas?

Estas técnicas de ventas están relacionadas con las tácticas de fijación de precios o con lo que suele llamarse pricing.

En este sentido, primero debes analizar cuáles son tus objetivos de mercado: si es penetrar en el mercado, ganar una cuota del mismo, introducir un nuevo producto, ganar un nuevo segmento, aumentar tu rentabilidad, fidelizar a tus clientes, vencer a tus competidores, etc.

Una vez que tengas claridad en tu objetivo de mercado y en el producto que vas a vender, debes hacer un estudio de mercado ¿cuáles son los precios, características de los productos y clientes?

Y nunca olvides el ciclo de la estrategia de precios:

  1. Vende al precio indicado,
  2. En el momento preciso,
  3. Encuentra al cliente más adecuado
  4. Define el canal correcto y
  5. No olvides el cierre de ventas

Con este conocimiento claro, pregúntate directamente lo siguiente:

¿cómo puedes convencer a tus clientes de que ofreces lo que ellos quieren?

Y elige las técnicas de ventas exitosas que mejor se adapten a ti.


¿Cuáles son todas las estrategias o técnicas de ventas?

 

Tradicionalmente, las técnicas de ventas exitosas van de la mano de la estrategia de fijación de precios de un producto o servicio.

Sin embargo, podemos resumir todas las técnicas de ventas según el siguientes esquema:

  1. Técnica de venta de penetración: Esta técnica de venta consiste en fijar un precio artificialmente bajo para entrar con facilidad al mercado.
  2. La técnica de venta económica: garantiza precios bajos cotidianos, y reduce costos en los materiales, fabricación o entrega.
  3. Técnica de venta de artículos de lujo o Premium: debe garantizar que el cliente pague un alto precio por alto valor. En esta estrategia encontramos por ejemplo a la prestigiosa marca Hermés y su estrategia de ventas secreta que incrementa el deseo de compra de los millonarios.
  4. Estrategia Skimming: implica vender un producto a un precio elevado, en un mercado en el que su demanda sea baja. Una vez que se haya atraído a suficientes clientes como para incrementar la demanda, lo que sigue es bajar los precios e implementar otras estrategias en torno a éstos.
  5. Las promociones: descuentos durante un período de tiempo con ofertas de una única ocasión. En otras oportunidades hemos escrito sobre las técnicas para promocionar productos de manera eficaz. Mucha gente confunde técnicas de ventas únicamente con promociones. Entre las estrategias de ventas promocionales se encuentran los concursos, el 2×1, la disminución de costos por masa, los descuentos de temporada, etc.
  6. La técnica de venta que apela al valor psicológico. En este caso, se busca que el consumidor responda ante un patrón emocional y no ante una decisión lógica marcada por el propio mercado. Es el caso de la fijación de precios engañosa: Se cobra 0,99 $ y no 1,00$.
  7. Ofrecer versiones o más de una opción: En este caso, se ofrecen diferentes niveles para los servicios o productos. Pueden ser dos o tres opciones: bueno, mejor, superior.
  8. Técnica de ventas “Sandwich” : Se orienta hacia la fijación de precios en tres etapas: un precio alto, uno medio, y uno bajo para un producto. Todos los estudios han determinado que los clientes suelen inclinarse hacia el artículo de precio medio.
  9. Técnica de ventas basada en la competencia: En este caso, si nuestro objetivo es ganar una cuota de un mercado ya tomado, debemos estudiar los precios de la competencia y dar a nuestro producto un precio menor acompañado de una campaña de marketing agresiva.
  10. Reforzar el valor de un producto: Los gastos de esta técnica de ventas consiste en fortalecer el valor de una marca, producto o servicio. El objetivo es ganar una percepción positiva de un producto para fundamentar los precios sobre la base de los valores.

 

En este artículo profundizaremos en tres de estas técnicas de ventas exitosas  y veremos la manera como convencen a sus clientes para lograr conversiones:

 

Lo básico en las técnicas de ventas exitosas:  crea más de una opción

opciones de ventas

 

 

 

Cuando vendes un producto o servicio usualmente das una sola opción. En consecuencia, dejas la puerta abierta para que los consumidores te den una respuesta negativa.

Si sólo hay una opción, el consumidor solo puede dar dos respuestas: “Sí” o “No”.

Estudios de neuromarketing afirman que, en este caso, se le da al cliente un espacio para pensar si su presupuesto le permite pagar. De esta forma el centro de la decisión está en el precio. ¿Cómo se puede cambiar ese enfoque?.

Para que la respuesta sea diferente,debe darles a tus clientes 2 opciones: una opción A y una B.

Por ejemplo, hace mucho tiempo solían haber dos opciones de merienda en las salas de cine, una caja de palomitas grande y una pequeña.

La mayoría de la gente, al ver las dos opciones terminaba yéndose en casi un 80% por la opción que tiene la caja pequeña mientras que el 20% restante iba por la grande.

Esto sucedía porque la mayoría de las personas iban hacia lo seguro, y esa era una opción que les permitía sentir que ahorraban dinero.

Al tener dos opciones, el foco del cliente cambia.  No piensa en si puede o no pagarlo sino cuál de las 2 opciones desea comprar.

Sentir que puede comprar al menos una opción, da una sensación de competencia financiera.

Durante mucho tiempo esta fue una gran estrategia de ventas, pero todo cambio cuando en los cines se introdujo una tercera opción.

 

La estrategia sandwich: ofrece la “tercera opción” de ventas

 

técnicas de ventas exitosa

Ejemplo de aplicación de la técnica de ventas “sandwich”. La mayoría suele irse por la opción del menú de 2 o intercalar

 

Esta es una de las técnicas de ventas exitosas en la que los consumidores tienen tres opciones para elegir: pequeño, mediano, grande (jumbo).

Un ejemplo de aplicación de esta técnica fue en los cines.  Por ejemplo, cuando apareció el nuevo tamaño de bebida y se ofrecieron 3 opciones. Ahora estaba el refresco pequeño, el regular y el grande (tamaño jumbo).

Esta última es esa bebida que difícilmente llegas terminarte incluso con la ayuda de tus hijos. Gracias a esta estrategia ahora los consumidores tienen tres opciones para elegir: pequeño, mediano, grande (jumbo).

Esta técnica de venta suele ser conocida como precios de contraste o sandwich. Consiste en ofrecer a tus clientes una opción pequeña, luego algo en el medio y al final la oferta más grande existente.

Al ofrecer tus productos y servicios siguiendo este método, querrás hacer que la oferta más grande sea lo mejor de lo mejor y lo más lujosa posible. La mayoría de las personas no irán por ella.

En contraste, tendrás también una oferta pequeña, esa que apenas cumple con lo básico requerido por tus clientes, pocas personas la pensarán como una opción para ellos.

La oferta del medio que tiene justo lo que tus consumidores necesitan, le parecerá una opción tan competente que irán directo a ella.

Fueron los cines quienes introdujeron este nuevo concepto y su resultado fue asombroso.

Aquellas personas con un tremendo gusto por la soda tomaban la opción grande (20%), mientras que los que iban por el ahorro, otro 20%, elegían la opción del refresco pequeño y el 60% restante compraba la opción del medio.

Con el éxito de las 3 opciones, introdujeron posteriormente el tamaño para niños. Sin embargo, generalmente, cuando el consumidor posee más de 3 opciones se confunde, son demasiadas.

Entonces, al ofrecer tus productos y servicios ten en cuenta que tres opciones es el número ideal de paquetes a ofrecer, y haz que la opción intermedia sea la más conveniente para la mayoría de los consumidores.

 

¿Qué hace que los clientes gasten más con esta estrategia?

La clave para vender más no está en dar siempre el menor precio sino en comprender lo que realmente quiere el consumidor y transformar eso en una oferta que los impulse a comprar.

Supongamos que atiendes un lavado de autos. El cliente promedio solo desea lavar su vehículo ¿De qué forma te aseguras deque elijan uno de tus servicios?

Puedes ofrecer tres planes diferentes:

  • Un primer plan donde brindas un lavado y enjuagado al exterior del vehículo por 20$.
  • Un segundo plan donde agregas un par de productos químicos para una limpieza más profunda, incluyendo el interior del auto por 30$. Es ideal para vehículos un poco más sucios.
  • Por último, un plan ultra donde agregas una cera especial por 100$.

Al pagar un poco más de lo que requiere un lavado básico el cliente obtendrá un excelente servicio que puede dejar listo su vehículo para cualquier salida que requiera.

Este servicio terminará pareciéndole la mejor opción posible, ya que sólo pagará solo 10$ adicionales del precio más bajo y obtendrá un valor mayor.

Al recordarle la tercera alternativa, el cliente definitivamente seleccionará la opción intermedia, y esa es la que has querido vender desde el principio.

Estrategia de ventas con precios escalonados

A lo largo de tu vida has notado que los precios están escalonados, desde tarjetas de crédito verdes, platino, doradas y negra. De hecho, es complicado diferenciar las opciones entre los colores.

Así mismo sucede con las compañías de seguro que tienen diferentes planes que ofrecerles a sus clientes, pero como consumidor requieres de una tabla comparativa para hallar las diferencias entre cada uno.

Debes ofrecer variedad en tus ofertas con el fin de que haya una opción entre ellas que satisfaga las necesidades del consumidor. Y no te sorprendas si llegan a pagar un poco más por opciones que pueden ser más lujosas.

Un claro ejemplo de esto son los pases para evitar las colas en los parques de diversiones. Esperar de pie en una larga cola bajo el sol no es una experiencia memorable.

Los pases de oro pueden costar hasta $80 por día y reducen los tiempos de espera en un 50 %.

Los pases platino pueden costar hasta $135 por día y los tiempos de espera se reducen hasta en un 90 %.

Así que no es de extrañarse que los nuevos clientes quieran comprar un pase de oro y aquellos que ya poseen uno quieran subir de categoría para poder maximizar el tiempo de diversión dentro del parque.


Precios escalonados con reducción de precio

Un ejemplo de estrategia escalonada “hacia atrás” es la empresa Uber.

  • Esta compañía inició como un servicio de lujo para compartir viajes, pero con uberX les ofrece a sus pasajeros un sedán mediano que los lleva directamente a su destino, es como estar en una limusina pero sin la formalidad de la corbata negra.
  • Posteriormente se lanzó uberPOOL, servicio que permitía a los usuarios de una misma ruta o destino compartir un vehículo, es cierto que los viajes tomarían más tiempo por el hecho de recoger y dejar a cada uno de los pasajeros, pero el precio es hasta un 50% menor que en UberX.

Esto demuestra como una pequeña oferta puede hacer que un servicio básico se vea más atractivo. De hecho, UberPOOL representa entre el 20 y el 50% de todos los viajes realizados.

Por lo tanto, es posible jugar con el tamaño y precio de las ofertas, reduciendo o aumentando.

 

¿Cómo puedes aplicar estas técnicas de ventas exitosas a tu negocio?

Puedes aplicar fácilmente la estrategia de contraste de precios a tu negocio creando tres ofertas diferentes, no importa que nombre le coloques: pequeña, mediana y grande, o paquete de inicio, intermedio y avanzado.

Solo tienes que dar una oferta muy pequeña y una más grande (cara y lujosa), teniendo en cuenta que la mayoría de las personas no la aceptarán y buscarán una oferta que se adapte más a sus necesidades, aquí es donde está lo interesante.

En algún momento, el 20% de tu mercado querrá ir por la mejor oferta (Premium), esto representa para ti un gran margen de ganancias, pero hay un 80% que constituye a la mayoría de tus clientes, esta opción Premium no cuenta para ellos, no se ajusta a sus necesidades.

¿Cómo hacer que los clientes compren la opción intermedia?

Necesitas que la mayoría de tus clientes, entre un 60% y 80%, compre el plan intermedio. ¿Cómo puedes hacer que suceda?

Enumerando las características y beneficios de cada una de tus ofertas. Para la oferta Premium especifica 10 beneficios, para la intermedia 7 y la más pequeña 2.

Dentro de los 7 puntos enumerados en la oferta intermedia resalta los de más valor para el cliente, con la intención de que ellos elijan este paquete.

La opción Premium solo representa un señuelo, en realidad no cuentas con vender ese paquete.

Vender se trata de darles opciones a los clientes, no pocas pero tampoco tantas, solo la cantidad necesaria-

De esa manera hacerle sentir al cliente que fue su decisión y elección realizar esa compra.

Convence a tu cliente para que compre la opción ideal

Sin duda que la mayoría de las técnicas de ventas exitosas gira alrededor de una buena estrategia de precios.

Desde que los negocios le dieron a los clientes las dos opciones en sus manos y los consumidores  a su vez lo hicieron con sus empresas, los negocios han tenido un solo propósito: vender algo, que los clientes no terminen yendo a sus casas con las manos vacías por pensar en el precio.

Si te encuentras creando productos y servicios, nuestro consejo es que no dejes de lado los precios de contraste.

Tener un servicio básico y uno Premium hace que el usuario termine eligiendo el servicio intermedio o estándar.

Al comparar la oferta básica y la Premium encontrarán que la oferta estándar cumple con sus necesidades. Es la oferta que necesitas que elijan siempre.. o, al menos, la mayoría de las veces.

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