Y no hablamos de las diferencias esas que terminan en divorcio o pelea por los hijos-clientes, aunque también. Solo decimos que, en cualquier negocio que emprendas va a llegar el momento en el que debes tener claras las diferencias entre marketing y ventas.
¿Por qué es importante comprenderlas? Fácil. Te ahorrará dinero, te ayudará a organizar mejor tu equipo de trabajo y seguramente mejorará tus ventas.
También debes tener estas diferencias claras a la hora de contratar el personal que fortalezca tu negocio (vendedores, gerente de ventas, especialistas en marketing digital, marketeros de cualquier tipo, etc).
Al mismo tiempo, es necesario que siempre conozcas cuáles aspectos o funciones debes trabajar primero y la capacitación que requiere cada área para lograr lo que todos queremos:
🤩 un proceso con cierre de ventas exitoso + clientes satisfechos que quieran regresar 🤩
Contenido del artículo
No. las diferencias no tienen que terminar como peleas de pareja
Antes de la Era digital, era más sencillo comprender las diferencias entre marketing y ventas como departamentos.
De hecho, gran parte de la clave de un negocio exitoso se encontraba localizado justo en la buena relación entre ambos.
En líneas generales, las diferencias antes de Internet era la siguiente:
Pero luego vino Steve Jobs (si, el de Apple) y dijo:
“no puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan lo que quieren e intentar proporcionárselo. Cuando lo logres, estarán pidiendo algo nuevo”
Al parecer, cuando comenzó internet, empezaron a cambiar las cosas.
Al comenzar la era digital, fue cambiando la relación entre los departamentos de marketing y ventas.
De hecho, en algunas empresas, ambos departamentos comenzaron a integrarse cada vez más.
Tanto es así que en los negocios digitales, es muy común que sea la propia persona dueña de un negocio quien también realice las estrategias de marketing y ventas al inicio.
Es común encontrar ambos términos agrupados para evitar la definición de cada uno, sin embargo, puedes apreciar cuán importante es una rama para la otra cuando los defines.
Tradicionalmente, las diferencias se agrupan de la siguiente manera: todas las actividades concernientes a la atracción y retención de clientes, son pertenecientes al marketing.
En cambio, sentarse frente a frente con un cliente para convencerlo de adquirir un producto es lo que se hace en las ventas.
Quizás por esta estrecha vinculación podríamos preguntarnos.
¿Cuál es, entonces, la importancia de comprender las diferencias entre marketing y ventas actualmente?
Respuesta: ambas representan distintos momentos de tu negocio.
Y, si quieres emprender o comenzar con un negocio digital, debes saber las funciones de cada uno de estos momentos.
Resumiendo, es necesario recordar a uno de los grandes especialistas en el tema, Phillip Kotler cuando comparaba las diferencias entre ambos departamentos con la siembra y la cosecha de algún producto.
El objetivo del marketing es SEMBRAR, mientras que una buena función de ventas busca RECOGER LA COSECHA.
De hecho, según Kotler, la función del marketing es más abarcadora (y quizás más valiosa, según sus palabras) porque puede lograr que los productos y servicios se adapten a los clientes
Con el nacimiento de internet nos dimos cuenta de otra cosa:
La innovación debe ser parte fundamental del marketing. Y si, debes anticiparte a tus clientes.
El marketing apunta alto, es más estratégtico
Todos los departamentos de una empresa son importantes.
Sin embargo, marketing, ventas e innovación, son los departamente que producen los verdaderos resultados.
Como menciona el "padre del management" Peter Drucker : “el propósito de una empresa es crear un cliente” siendo esto posible al cumplir con una buena funcionalidad de ambos departamentos.
No significa que debas iniciar con el negocio del Té.
Sino que debes comprender cuales son tus servicios y la mejor manera de mostrarte a tus clientes.
Muchos prestadores de servicios actuales, han descubierto que, después de un tiempo, deben dedicarse a la comercialización de sus labores.
Un gran porcentaje de los empresarios suelen dejar el trabajo de marketing para el final. Y no solo eso, sino también destinan una menor cantidad de recursos para esta crucial tarea.
Trabajar de esta forma es hacer las cosas incorrectamente.
Es como ir desarrollando la planificación de un evento sin pensar en cómo vas a comunicárselo a las personas.
A veces los dueños de negocio se enfocan en hacer el trabajo, brindar el servicio o inventar algún producto, pero no se enfocan en cómo mostrarlo al mundo. Es esta función la que más interesa en cuanto a los resultados de ventas.
Es importante que valores la idea de pasar de ser la persona que hace todo el trabajo, a quien comercializa el trabajo que hace.
Por ejemplo, si trabajas en bienes raíces, tu negocio no son los bienes raíces sino comercializar el servicio que das en bienes raíces.
Ese mismo procedimiento se aplica en diferentes tipos de negocios.
Podrías encontrarte comercializando aspiradoras o refrigeradores si eres dueño de una tienda de electrodomésticos.
O si eres Coach, estarías comercializando servicios de coaching, en caso de que seas un director de cine, comercializarías tu negocio de filmación de películas.
Independientemente de lo que te encuentres haciendo vas a estar siempre en el negocio del marketing.
De ahí viene el cambio de enfoque, de hacedor a comercializador. Tu papel debe centrarse en la obtención, retención e incremento del valor de un cliente.
Las ventas suelen ser más personalizadas
Enfocarte en solo hacer las cosas no es tan importante como generar las ventas que la empresa necesita. Como empresario, vender es una de tus principales preocupaciones.
Crecer a través de las referencias no es imposible, pero es algo basado en la esperanza de comunicación de un cliente con otro potencial.
Lo ideal es poseer un presupuesto para el marketing y obtener a través de él, la mayor cantidad de clientes posible para tu negocio.
A simple vista, se puede observar que las empresas que esperan solo obtener referencias para poder conseguir clientes no tienen idea de lo que el marketing puede hacer por ellas.
No tendrás un negocio ni serás empresario hasta que no tengas una forma predecible y consistente de adquirir y retener clientes.
Si no es tu caso, tienes solo un pasatiempo que genera algo de dinero.
La cantidad de subelementos en los que se debe gestionar el presupuesto del marketing es grande, desde anuncios en redes sociales, SEO, relaciones públicas y eventos.
Y esto es solo el principio de la lista; alrededor del 40% del presupuesto suele gastarse solo en marketing online.
Dependiendo del mercado objetivo que tenga tu empresa, debes observar si es conveniente usar anuncios en medios tradicionales como la televisión o la radio. Por ello debes preguntarte:
Necesitas, mucha información para seleccionar y optimizar tu trabajo en marketing.
De acuerdo al tipo de cliente, varían las respuestas a los apartados anteriores. En este punto recuerda la regla del 80/20, donde el 80 % de tus ingresos vendrá del 20% de tus clientes potenciales, enfócate en ese 20% porque son ellos los que te darán el 80% de resultados para tu negocio.
El trabajo conjunto de los departamentos de venta y marketing es la estrategia ideal para el crecimiento del negocio, mientras uno atrae clientes, el otro los cierra y retiene.
Necesitas adentrarte de una vez por todas en el negocio del marketing, tú eres el comercializador de tu producto, no el creador de un negocio.
Para poder llegar a este nivel necesitas determinar cuál es tu cliente ideal y esto puedes hacerlo colocando un buen porcentaje de tus ganancias en marketing.
Y muy importante, debes invertir siempre en innovación. Actualmente se necesita ANTICIPARSE a los clientes y para ello es fundamental ofrecerle productos y servicios antes de que los pidan.
