El poder de la palabra es inmenso. A través de ella podemos llegar a las demás personas... o alejarlas. Enumeramos las palabras que se deben evitar en las ventas y te decimos de qué forma se pueden cambiar para mejorar tus probabilidades de éxito.
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¿Eres de esas personas que están acabando con su propia carrera? ¿Practicas el autosabotaje sin saberlo?
Las ventas tienen su propio idioma y si no lo conoces, ahora mismo podrías estar arruinando tus posibilidades de cerrar tratos.
De hecho, en el proceso de ventas, como en cualquier relación, hay una serie de frases que pueden generar la desconfianza en tus clientes. De esta manera, se convierten en palabras que se deben evitar en las ventas.
Te decimos cuáles son estas frases y palabras que tienden a alejar a tus clientes, según la psicología del consumidor. También te diremos de qué forma se pueden cambiar para aumentar la confianza de tus clientes.
¿Qué debes hacer para poder convertir tus palabras en dinero?
Primero, debes eliminar las palabras y frases que se han infiltrado en tu vocabulario diario.
Si evitas estas frases y palabras podrás sobresalir en las ventas.
Si, aunque parezca increíble. La psicología del consumidor ha determinado que las personas AMAN comprar pero ODIAN que les vendan.
De esta manera, la palabra "comprar" se transforma en la primera de las palabras que se deben evitar en las ventas.
Ella desencadena una reacción fuerte de resistencia en la mente humana.
“Comprar” es una palabra que genera tensión y hace que los clientes se retraigan ante ella al escucharla. Esto es porque ilustra en el cliente el proceso de gasto de dinero para la adquisición de algo.
En lugar de usar “comprar” prueba utilizando palabras como “lleve esto a su casa”.
Se obtienen más respuestas positivas cuando se les dice a los clientes ¿Le gustaría llevarse esta cocina a su casa?. La primera respuesta será: ¡Pues Claro! Estarán contentos de recibir (comprar) de tu parte un disipador de riqueza.
El nivel de interés generado por estas palabras puede replicarse con las siguientes expresiones: “¿Le gustaría aprovechar esto? ¿Quiere avanzar?"
Ahora, pregúntate ¿A quién no le gusta avanzar?
Al vender, las palabras deben desencadenar emociones positivas o de confianza
Imagina que un vendedor de autos te pregunta: ¿Comprará este lujoso auto? La primera respuesta será ¡No!
La palabra “Comprar” desencadena resistencia y miedo, y es por eso que te abstienes de gastar dinero.
Incluso si el vendedor te dice: ¿Quisieras alquilar este vehículo con la posibilidad de hacer pagos mensuales? Lo más probable es que tu respuesta siga siendo ¡No! Porque no quieres gastar dinero mensualmente.
Pero, si en lugar de esto, el vendedor te dice: ¿Te gustaría llevarte a tu casa este auto? Posiblemente respondas que sí, y el vendedor terminará por darte la llave.
La elección de palabras que hagas para cerrar un trato es muy importante, la suavidad, la simpleza y la formalidad en el lenguaje son los aspectos que pueden marcar la diferencia.
Utilizar la palabra “contrato” en una oración genera mucha seriedad, se siente como si alguien estuviese renunciando a su vida. Si quieres cerrar una venta evita el uso de esta palabra.
En su lugar, maneja una palabra menos formal e intimidante como “acuerdo”. Incluso para generar más confianza puedes decir: “¿Cómo podemos quitar todo este papeleo?”
Uno de los consejos más importantes para mejorar tu discurso persuasivo es que utilices expresiones más cotidianas, casuales.
Sabemos que es crucial que te enfoques en las cosas importantes como conseguir que tu cliente firme el contrato sin utilizar palabras pesadas para sellar el trato.
Cuando alguien menciona la frase “para ser honesto contigo” ¿Cuál es la primera reacción que tienes?
Por ejemplo, “Para ser honesto contigo, este es el mejor precio que puedes encontrar” ¿Qué es lo primero que piensas?
Es posible que entres en un estado de alerta porque es común que las personas usen estas palabras cuando van a ser directos con lo que van a decir.
Sin embargo, desde el punto de vista del neuromarketing no funcionan y tienen el efecto opuesto: utilizarlas es un indicativo de que toda la conversación hasta ese punto fue una mentira.
Esas palabras son un relleno inútil dentro de la conversación, si has sido honesto con tu cliente durante todo el tiempo ¿Por qué tienes que señalarlo ahora?. Para ser más creíble ante tus clientes potenciales elimina estas palabras de tu vocabulario.
De igual forma, excluye “Ser franco”, no debes buscar formas de llamar la atención si deseas que la gente piense que eres honesto.
Si eres sincero y quieres que tus clientes confíen en ti, muéstrales con acciones que pueden hacerlo.
El uso de las palabras “Confía en mí” dependiendo del tono, podría parecer que te encuentras ocultando algo.
La confianza se construye con el tiempo, no con un discurso.
Quizás piensas que estás construyendo una gran relación con tu prospecto al decir: “Esta es una gran oportunidad, confía en mí”, pero la verdad es que al hablar en ese tono estas siendo evasivo ¿Crees que de esa forma tu cliente potencial te comprará?
Algo que habla mucho más fuerte que las palabras son las acciones y para poder desarrollar confianza con tus clientes debes dejar que con el tiempo tus acciones hablen por sí solas.
Mencionar: “confía en mí” es un método pasivo-agresivo de generar confianza.
Incluso en las películas sucede de la misma forma cuando alguien expresa “debes confiar en mí” mientras enfrentan una situación peligrosa.
Por ejemplo, en la película Terminator, el actor principal le dice a las personas que está protegiendo: “Confíen en mí”.
Si te encuentras viendo el filme por primera vez es bastante complicado definir si realmente puedes confiar en él o si tendrá algún truco más adelante. De hecho, hasta los villanos utilizan esta frase para tratar de ganarse a sus víctimas.
En primer lugar ¿por qué pides perdón?.
Si sientes que estás molestando a tus clientes entonces no lo hagas. Si tus prospectos no mostraban incomodidad cuando hablabas con ellos antes, lo harán cuando te disculpes por molestarlos.
No tienes motivo alguno para disculparte si posees una buena razón para llamar o solicitar atención, cuando te encuentras llamando para vender algo en lo que crees necesitas mostrar confianza y autoridad, y he aquí el por qué.
Debes tener en cuenta que tu tiempo es tan valioso como el de la persona a la que estas ocupando. Además, en las llamadas de ventas usualmente los prospectos tienen el poder.
Comenzar disculpándote antes de ofrecer alguna solución o ayuda te coloca en desventaja. Si quieres ser más efectivo como vendedor, debes cambiar los papeles.
El hecho de encontrarte vendiendo algo no quiere decir que tu tiempo no tiene valor. La gente termina comprando tus productos porque les ayudas a resolver algún problema.
En cambio, si te encuentras ocupando el tiempo de tus prospectos y no ofreces ninguna ayuda o solución si estarás interrumpiendo y malgastando su tiempo.
Estas son palabras que los vendedores han usado por tanto tiempo y desencadenan respuestas fuertes.
Si estás realizando remarketing o seguimiento a algún cliente que se mostró interesado o que compró un producto en el pasado, no puedes retomar esta relación diciéndole que solo lo estás siguiendo.
Al escucharlas, los clientes potenciales inmediatamente pensarán que les quieres vender algo, y su posible reacción sea colgar la llamada.
Para iniciar una conversación con tus clientes potenciales no debes decirles: “solo estoy siguiéndole”, ve más allá, investiga y ten una razón más contundente para llamar.
Esta es otra frase cuando se no puede decirse si estás realizando seguimiento a un cliente.
La frase “no he recibido noticias tuyas” crea resistencia entre el cliente y tú. Aunque decirla puede sonar tan normal que fluye con facilidad, realmente es percibida como un reclamo.
De hecho, si analizas bien por qué no has recibido noticias de tus clientes potenciales, es por la sencilla razón que no quieren saber de ti o no quieren contactarte aún.
¿Por qué abordarlos de esa manera? Cuando generes un contacto con tu cliente potencial busca ofrecerle algo nuevo, información, servicios o cualquier cosa que esté a tu alcance pero no trates de venderles.
Mientras te mantengas en contacto con tus prospectos, agregas valor a la relación y es más probable que puedan hacer negocios contigo en un futuro de acuerdo a sus necesidades.
Las relaciones personales son importantes cuando se trata de cerrar negocios pero individualizar a los clientes potenciales no ayuda al crecimiento de la relación ni en el cierre de ventas.
Mencionarle a tu cliente cosas como: “Sé que eres una persona ocupada” o “Sé que eres una persona exitosa”, conlleva a la individualización del sujeto, “individual” es una palabra muy institucional y fría.
Piensa un poco. Con tu pareja no hablas de esa forma. No llegas a casa y le dices: “Hola amor, eres un individuo maravilloso. Casarme contigo fue lo mejor que pude hacer.”
Al contrario, te comunicas de una forma más casual.
Por último, construye una relación de confianza con tus clientes potenciales, debes respetarlos de la misma manera que a tus competidores.
Somos mejores que [competidor] (palabras 21-23)
Menospreciar a tu competencia es un error fatal.
Cuando lo haces, tus clientes pensarán que menosprecias a la competencia porque quieres asegurar la venta o el cierre de un negocio, pero no es así ¿Cierto? No lo hagas incluso si existen pruebas que demuestran que eres mejor que ellos.
Criticar a la competencia no es un buen punto de partida. De hecho, piensa en la razón por la que tu cliente potencial está conversando contigo y no con ellos.
Deja que, por sus propios medios, tus prospectos lleguen a la conclusión de que eres mejor que la competencia y luego opten por tus servicios o productos.
Si han llegado a este punto, te darás cuenta que tu cliente potencial aún no ha tomado una decisión. De lo contrario, se hubiese ido con la competencia.
En vista de que tu prospecto aún sigue pensando en cuál es la mejor decisión, necesitas demostrarle que entiendes sus problemas y puedes resolverlos mejor que tus competidores.
No temas en realizarle preguntas a tus clientes potenciales. A través de ellas hazle saber lo que puedes hacer por ellos, pero no les digas que eres el mejor en el mercado.
Las palabras adecuadas desencadenan emociones positivas. La magia de un discurso persuasivo es que puede llevarte al cierre de una venta exitosa.
Por ello, evita utilizar palabras que disminuyan tus posibilidades de éxito.
Usa un vocabulario con el que trates a tus clientes potenciales como personas comunes y frases que los llame a comprar en lugar de alejarlos. Más importante aún, deja que tus clientes establezcan la confianza con tu negocio por sí mismos.
Desde el momento en el que comienzas a utilizar un nuevo vocabulario, tus clientes comenzarán a decir que si y será un ganar-ganar para ambas partes.
