Contenido del artículo
El proceso de ventas es la sucesión de pasos que debe seguir una empresa desde el momento en el que desea captar la atención de un cliente potencial hasta que realiza la transacción.
Es decir, hasta el momento en el que se realiza la primera venta efectiva de un producto o servicio ofrecido por la compañía.
Sin embargo, hay autores que aseguran que el proceso de ventas incluye la fase de evaluación de la transacción y remarketing para comenzar otra vez.
Al representar este proceso gráficamente, podemos notar que tiene forma de embudo, ya que a medida que se avanza dentro del proceso, no todos los clientes potenciales se convierten en compradores reales.
Es en esta parte del proceso donde debes fijarte si la estrategia de marketing que estás llevando a cabo se encuentra generando los contactos necesarios con los clientes para poder venderlas.
Si no te encuentras realizando esta actividad, puede que exista un inconveniente dentro de tu proceso de ventas.
Dentro el sector empresarial, existen muchas empresas que se encuentran invirtiendo en estrategias de marketing digital, buscando generar oportunidades de negocio.
Esta gran cantidad de empresas tratando de generar clientes, ha convertido al marketing digital en un mercado competitivo. Debes tener en cuenta que tu proceso de ventas debe ser más que sólo una estrategia para generar oportunidades de negocio.
De no ser así será insuficiente para poder cerrar ventas con nuevos clientes.
Hoy te mostraremos cómo se debe realizar un proceso de ventas y como debe usarse en conjunto con el marketing digital.
Si te encuentras trabajando sin una meta específica a alcanzar tendrás un camino hacia el éxito lleno de muchos obstáculos y contratiempos, no importa qué tan talentoso o qué tan duro trabaje tu equipo de ventas.
Establecer un buen proceso de ventas ayudará a tus vendedores a cerrar tratos consistentemente brindándoles una línea a seguir, esto requiere una estrecha coordinación de personas equipos herramientas y técnicas.
Dentro de los puntos más importantes del proceso de ventas podemos mencionar los siguientes:
Además es imprescindible dentro de cualquier negocio o empresa crear una estructura que viene de la mano el marketing y las ventas.
Lo que significa la definición de roles entre las ventas y el marketing para la cooperación en la transformación de prospectos a clientes reales de forma más efectiva.
El proceso de ventas puede poseer de tres a siete etapas, lo cual también se ve influenciado por tu comprador ideal (buyer persona).
Antes de iniciar y definir las etapas del proceso de ventas debes tener una comprensión completa de que es lo que tu equipo de ventas está realizando actualmente para convertir los prospectos en clientes, cómo se conectan con un posible comprador y de qué forma realizan los cierres de venta.
La prospección o generación de leads es un proceso que se utiliza para identificar quiénes serían tus compradores potenciales y es aquí donde la estrategia de marketing juega un papel importante.
Es aquí donde encontrarás personas que expresaron interés en tu producto o el servicio que vendes al visitar tu página web, con la solicitud de algún presupuesto o con la descarga del contenido que ofreces.
Luego de generar un lead, el paso siguiente es conectar con él, buscando recopilar información sobre el cliente potencial.
En esta etapa se determina si encaja dentro del perfil adecuado para comprar el producto o servicio que te encuentras ofreciendo, asegurándote que verdaderamente solucionan los problemas que el cliente potencial posee.
Puedes usar herramientas para calificar y dar puntos a los prospectos, lo que puede ayudar a tu equipo a definir en qué momento realizar las conexiones.
En la etapa de conexión es donde tus representantes de venta entran en contacto directo con el lead.
En esta etapa recomendamos que se programe un espacio de tiempo específico para verificar cuáles son los puntos débiles, desafíos y objetivos comerciales o profesionales del cliente potencial al que se están conectando.
Es etapa del proceso es importante puesto que en este punto es donde consigues generar valor para el cliente potencial y es allí donde puedes hacer que vea la importancia que tiene la solución que te encuentras ofreciendo.
Después de que tu equipo de ventas haya calificado al cliente potencial, se debe evaluar la situación actual y los objetivos que posee, para así poder entender cómo la solución que ofreces puede ayudarlo.
En esta etapa del proceso de ventas existe un método muy utilizado para realizar la investigación de un cliente potencial llamada GPCT: (Goals, Plans, Challenges y Timeline), un acrónimo en inglés que traducido al español sería: objetivos, planes, desafíos y línea de tiempo.
Una vez que logras comprender cuál es la situación actual de tu cliente potencial y saber a dónde desea llegar, entras en esta etapa.
Evalúas si su perfil tiene lo necesario para comprar la solución ofreces, es en este punto donde demuestras que los desafíos de tu potencial cliente pueden superarse con la solución que ofreces.
En esa etapa tienes una nueva oportunidad de generar valor para el cliente potencial.
IMPORTANTE: En esta parte del proceso de ventas puedes colocar sobre la mesa cuáles son las implicaciones negativas de los problemas que afronta el cliente y cuál sería el panorama si esos problemas no existieran a través del uso de tus productos o servicios.
Al llegar en esta etapa en el proceso de ventas, llega la hora de que el cliente diga sí o no a tu propuesta de negocios o a la compra de tus productos y servicios.
Es una de las etapas más críticas. Está demostrado que el 80% de los negocios fallan en esta etapa ya que es en este punto donde los clientes suelen colocar objeciones a las propuestas ofrecidas.
Es importante entender que se puede dar la vuelta a las objeciones del cliente potencial respondiéndolas con preguntas.
Un ejemplo claro es con el cliente afirma que el producto servicio es demasiado caro, donde lo ideal es que tu personal de ventas se prepare para hacer preguntas sobre cuál es la raíz de la objeción y manejarla.
Tampoco se trata de colocar una presión sobre el cliente para que compre, de ser así el proceso de ventas fallará.
Independientemente de la situación en la que te encuentres, cerrar una venta se reduce a dos cosas: demostrar el costo riesgo que implica no acceder a tu producto servicio y contrastar el valor de tu solución.
Mientras tu negocio se desarrolla el proceso de ventas evoluciona a lo largo del tiempo, debes tener en cuenta que existen varias métricas claves para evaluar los datos de cada etapa del proceso.
Indica el porcentaje en que tu equipo utiliza el proceso de ventas, mientras más alto sea el porcentaje se demuestra que el proceso entrega valor para el equipo de ventas.
Muestra la cantidad de prospectos con las que se ha cerrado un ciclo de ventas.
Mientras más alto sea el número de tratos se demuestra que el proceso de ventas está siendo efectivo en tu negocio.
Un buen proceso de ventas impulsa los leads hasta el cierre de la venta más rápidamente.
Mientras menor sea el ciclo de ventas más efectivo es.
Con el uso de diferentes herramientas como se muestra en la siguiente imagen, puedes mejorar y adaptar el proceso de ventas que utiliza tu equipo.
Uno de los factores claves del proceso de ventas es comprender que la meta final no se trata sólo de cerrar ciclos de ventas sino de hacer que la menor cantidad de recursos sean invertidos en vano (tiempo, esfuerzo, ideas).
Es aquí donde el desarrollo de las estrategias de negocio es fundamental para atraer a diferentes tipos de clientes potenciales a tu proceso de ventas.
Se dice que los vendedores deben tener bastante tacto para evitar alejar a los clientes. Esto se aplica desde que buscas captar la atención de los posibles compradores hasta que se lleva a cabo efectivamente la venta del producto servicio.
Debes saber que está demostrado que no todos los clientes potenciales van a comprar y el proceso se convierte en una clase de embudo.
Existen una gran cantidad de estrategias para poder recuperar aquellos clientes que no finalizaron las compras como el re-marketing.
El uso de estas estrategias te permitirá ir puliendo tu proceso de ventas a lo largo del tiempo, adaptándote a cada una de las necesidades de tus clientes potenciales.
Como mencionamos antes, el éxito se garantiza cuando tienes una estrategia de marketing digital centrada en generar oportunidades de negocios teniendo en mente el perfil de tus clientes ideales adaptando esto a tu proceso de ventas.
Esto que te brinda una estructura para que tu equipo atienda esas oportunidades de la forma más efectiva.
Si aún no sabes cómo comenzar la creación de tu proceso de ventas y marketing digital puedes formarte o ayudar en la formación en marketing digital de tu equipo de trabajo. Es una inversión con la que seguramente se reforzará el proceso de ventas en tu empresa. Estaremos encantados de atenderte.
