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Marketing mix es un término creado por la asociación americana de marketing en la década de los años  50 del siglo pasado.

Esta definición representa un tipo de análisis estratégico empresarial que es útil para tu planificación,   evaluación y posicionamiento en el mercado.

Marketing Mix: del siglo pasado a la actualidad

Todavía hoy,  Marketing Mix es un término muy usado debido a cambios que se han realizado de forma consistente. Las actualizaciones en el análisis han tomado en cuenta las nuevas tecnologías y otros aspectos del marketing que han venido cambiando con el tiempo.

En su momento, este término dio origen a uno de los tres mejores modelos de marketing clásico:

La estrategia del marketing mix es una herramienta que se limitaba tradicionalmente a 4Ps: producto, precio, distribución o lugar (place) y promoción.

 

 

Las 4P fueron diseñadas en un momento donde las empresas estaban más enfocadas en vender productos que servicios y por lo tanto, no era tan conocido el papel que tenía el servicio al cliente como fuente de ayuda para el desarrollo de la marca.

Con el paso del tiempo se agregaron 3P: participantes, pruebas físicas y procesos. Posteriormente, participantes se cambió por personas.

Al revisar estrategias de marketing actuales se recomienda utilizar las 7P´s en lugar de 4.

Esta estrategia, ayuda a definir los problemas clave que afectan la comercialización de los productos y servicios de tu empresa.

A menudo, el marketing mix y las 4P de marketing se utilizan como sinónimos entre sí, pero no necesariamente son lo mismo.

El marketing mix es una frase que se utiliza para describir cuales son los tipos de opciones que deben tomar las organizaciones en todo el proceso de llevar un producto o servicio al mercado.Profundizamos en las 4 P del Marketing Mix a continuación.

Las 4 P del Marketing Mix

Precio

Debes considerar cuál es el valor percibido por el cliente de tu producto y tener en consideración que el precio puede cambiar drásticamente  la estrategia de marketing que se debe aplicar.

Los precios bajos garantizarán que más clientes compren tu producto, pero es a través del precio donde podrás recuperar cualquier costo de producción y garantizar un buen margen de beneficio para la supervivencia el negocio.

Esta serie de preguntas te ayudaran a rellenar el apartado de precio:

  • ¿Cuál es el valor actual de tu producto o servicio para el comprador?
  • ¿Se encuentran establecidos los precios establecidos para productos o servicios en tu área?
  • ¿Es sensible el cliente a los cambios en el precio?
  • ¿Puede una pequeña disminución en el precio aumentar tu participación en el mercado?
  • ¿Qué descuentos puedes ofrecer a clientes comerciales, o a otros segmentos específicos de tu mercado?
  • ¿Cómo se compara tu precio con el de tus competidores?
  • ¿Existe la posibilidad de combinar tus productos y servicios junto con ofertas y promociones especiales?
  • ¿Puedes incluir artículos adicionales gratuitos cuyo costo de producción es bajo?

Debes tener en mente la posibilidad de que la estructura de precio que posees actualmente quizás no sea la ideal para el mercado en el que estás trabajando.

Mantente abierto a la necesidad de revisar tus precios y realizar ajustes para seguir ofreciendo servicios competitivos para sobrevivir y prosperar en un mercado que cambia constantemente.

Producto

Como vendedor, debes considerar cuál es el ciclo de vida de tu producto y qué desafíos pueden surgir cuando el producto se encuentra en las manos del consumidor.

Por ejemplo, la primera versión del iPod posee un problema con la batería que sólo se notaba después de un cierto tiempo de uso, casos como éste pueden presentarse en tu negocio independientemente de que vendas un producto o servicio.

  • ¿Qué es lo que desea el cliente del producto o servicio?
  • ¿Cuáles necesidades puede satisfacer?
  • ¿Qué características tiene para satisfacer estas necesidades?
    • ¿Existe alguna característica con la que no cumple el producto?
    • ¿Incluiste características costosas que el cliente no usará?
  • ¿Cómo y dónde será usado por el consumidor?
  • ¿Cuál es su apariencia y la experiencia que tendrán los consumidores con el producto?
  • ¿Cuál será el nombre del producto?
  • ¿Qué marca representa?
  • ¿Cómo se diferencia tu producto/servicio frente a los de tus competidores?

Promoción

La promoción implica publicidad,  promoción de ventas y relaciones públicas. Los comerciales de televisión, los anuncios de Internet, los medios impresos y las vallas publicitarias (incluso pegatinas en taxis y transportes urbanos) están bajo el paraguas de la publicidad.

Las actividades que debes llevar a cabo en este sector incluyen encontrar la forma adecuada de cubrir la distribución de comunicados de prensa a los diferentes medios de comunicación así como redes sociales.

  • ¿Dónde y cuándo puedes transmitir tus mensajes de marketing a tu mercado objetivo?
  • ¿Podrás llegar a tu público colocando anuncios en internet, prensa o televisión? ¿usarás email marketing o solo relaciones públicas?
  • ¿Cuál es el mejor momento para promocionarte?
  • ¿Hay algún problema que determine el lanzamiento de tu producto en el mercado y sus posteriores promociones?
  • ¿Cómo tus competidores utilizan el marketing a su favor?
  • ¿Cómo influye esto en tu elección de las actividades promocionales de tu negocio?

Ten en cuenta que los pequeños cambios en la forma en la que promociones y vendes tus productos pueden tener una repercusión más grande en los resultados.

Las pequeñas y grandes compañías experimentan continuamente con diferentes formas de anunciar. Los redactores más experimentados saben que al cambiar el titular de un anuncio puede aumentar la tasa de respuesta hasta en un 500%.

Lugar

Así como suena: el lugar indica el análisis acerca del territorio donde estará ubicado tu centro de distribución o en qué parte se venderá tu producto al cliente.

  • ¿Dónde buscan los compradores su producto o servicio?
  • ¿Qué tipo de establecimiento favorecen más a tu negocio?, ¿Una boutique especializada o en un supermercado, o ambas? ¿en línea? ¿O ventas directas, a través de catálogos?
  • ¿Cuáles son los canales de distribución adecuados y como puedes acceder a ellos?
  • ¿Necesitas utilizar una fuerza de ventas o asistir a ferias comerciales? ¿Hacer presentaciones en línea? ¿Enviar muestras a empresas de catálogo?
  • ¿Qué hacen tus competidores y cómo puedes usar eso a tu favor para diferenciarte?

Las nuevas 3P del Marketing Mix.

Pruebas físicas

Implica cualquier indicador de que se llevó a cabo un servicio, ya sea un empaque o un recibo de entrega. La mayoría de las empresas tienen algún tipo de evidencia física.

Personas

Abarca a todos los empleados que trabajan en el producto o servicio, y analiza qué tan bien realizan su trabajo.

Es sorprendente la cantidad de empresas y empresarios que trabajan arduamente analizando cada elemento de las estrategias de marketing y el marketing mix, y luego prestan poca atención al hecho de que cada decisión y política debe ser implementada por una persona específica.

La capacidad que posees para seleccionar, reclutar, contratar y retener a las personas adecuadas, o las habilidades y las características necesarias para hacer el trabajo, es más importante que todo lo demás.

Jim Collins resalta en su best seller que el factor más importante aplicado las compañías tope era que, en primer lugar, “tenían a las personas adecuadas dentro de su equipo y a las personas incorrectas fuera de él”.

Una vez que tu empresa posea al equipo adecuado, asegúrate de colocarlos en los puestos correctos de acuerdo a sus habilidades.

Proceso

El proceso es cualquier elemento dentro de la organización que posea un impacto en la forma en la que es manejado el producto o servicio así como la cantidad de consultas y sugerencias que los vendedores reciben sobre el producto.

¿Cómo identificar tu marketing mix?

Un paso importante para cualquier negocio es identificar su marketing mix para poder brindar una mejor experiencia de venta y continuar construyendo una base de clientes confiable.

Aquí el primer paso:  describir cuáles son las características de tu cliente objetivo.

marketing mix

Una vez que logres determinar cuál es el perfil de tu público objetivo, usa este perfil para averiguar qué tan grande es tu mercado objetivo y qué estrategias de marketing puedes utilizar para llegar a esa audiencia.

Luego establece tus metas y lo que tienes que hacer para llegar a ellas, por ejemplo ¿cuántas ventas necesitas para cubrir la cuota del año, mes o semana?

A continuación sólo debes seleccionar al menos una táctica de marketing que te ayude a llegar a tu público objetivo basándote en tus objetivos y presupuesto.

Por ejemplo ¿cuáles medios de comunicación utiliza tu público objetivo para obtener información, buscan su información en Internet o utilizando periódicos locales y revistas?

Una vez respondas estas preguntas puedes establecer cómo dirigir publicidad a estas plataformas para ganar su atención.

¿Cómo usar el modelo de las 7P?

Aunque a la fecha de hoy las 4P pueden ser consideradas como una herramienta vieja, puede ayudar a pequeñas y medianas empresas a crear estrategias para mejorar su alcance.

En cambio, en nuevas empresas, el modelo de las 7P permite establecer objetivos, realizar un análisis de fortalezas y debilidades y un análisis competitivo.

Esto brinda un marco práctico donde puedes evaluar tu negocio y trabajar bajo los enfoques apropiados tomando en cuenta el mix de elementos que se presentan a continuación:

  • Productos y Servicios: ¿de qué forma puedes desarrollar tus productos o servicios?
  • Precios y Tarifas: ¿Qué cambios puedes incluir en tu modelo de precios?
  • Lugar y Acceso: ¿cuáles son las opciones de distribución que puedes proporcionar a los clientes para que disfruten de tu producto o servicio, en línea, dentro de la tiendo, a domicilio, etc.?
  • Promoción: ¿cómo puedes combinar o mejorar los distintos medios de comunicación pagados, propios y ganados, para llegar a tu público objetivo?
  • Evidencia física: ¿De qué forma puedes brindar confort y tranquilidad a tus clientes, por ejemplo, un local cómodo, personal bien capacitado, excelente sitio web, atención de primera?
  • Personas: ¿cuál es tu equipo de trabajo, cuáles son sus habilidades y como se complementan?
  • Socios: ¿Te encuentras buscando nuevos socios, los socios actuales los administras bien?

marketing mix

Te presentamos un ejemplo del uso de la estrategia de las 7P del marketing mix con Hubspot, empresa fundada el 2006 con más de 8000 clientes y presencia en más de 56 países.

Hubspot se dedica a la venta de software, entonces ¿Cómo es su Marketing Mix?

Realizando un resumen superficial obtenemos las siguientes respuestas (toma la mayor cantidad de detalles posibles) con cada uno de los siete elementos:

  • Productos y Servicios: Conjunto de herramientas integradas para SEO, blogs, redes sociales, sitios web, correo electrónico y herramientas de inteligencia de clientes potenciales.
  • Precios y tarifas: cobro mensual basado en suscripción, modelo de software como servicio basado en la cantidad de contactos en la base de datos y la cantidad de usuarios del servicio.
  • Lugar y Acceso: ¡en línea! Red de socios, grupos de usuarios del país.
  • Promoción: Los directores ejecutivos promocionan el producto en eventos y charlas, seminarios web, guías útiles que se amplifican por SEO y son efectivas con SEO. PPC Publicidad en redes sociales, ej. LinkedIn.
  • Evidencia física: marca consistente en todas las comunicaciones.
  • Procesos: Más personal de ventas está involucrado en la conversión.
  • Personas: Quienes invierte en servicios a través de internet.
  • Socios: Hubspot busca formar asociaciones con las principales compañías de medios como Facebook y Google, además de socios locales.

Una de las cosas que hay que tener en cuenta al realizar una auditoría de marketing es poner crucial atención en cada una de las P, es imprudente ignorar alguna de las áreas. Sólo deberías hacerlo si dicha área está completamente fuera de tu control.

4P VS 4C Del marketing mix.

Las 4C del marketing mix digital intervienen de la siguiente forma:

marketing mix

Cliente

Como ya hemos mencionado en varias de nuestras publicaciones, tus campañas de marketing deben estar centradas en aportar valor a tus consumidores y clientes.

Puedes seguir las siguientes tácticas para así crear más valor para ellos:

  • Responde sus necesidades y deseos minimizando el costo de las soluciones que ofreces.
  • Unifica tus metas para generar ingresos y ofrecer un valor alto a tus consumidores
  • Mantente pro activo con la entrega de soluciones a tus clientes
  • Mejora tu tiempo de respuesta aumentando la eficiencia de la entrega de tus productos.
  • Muestra siempre agradecimiento a tus consumidores leales.
  • Mantente atento a las opiniones de tus clientes.

Costo

Como mencionamos en los apartados anteriores, el precio de tus productos es la cantidad que estableces como pago para que tus clientes reciban tus servicios.

Esto está centrado en el punto de vista del negocio. Sigue los siguientes consejos para optimizar el costo de tus productos:

De acuerdo al tipo de mercado que quieras capturar, la optimización de costos indica que debes considerar cuánto están dispuestos tus clientes a pagar por tus productos o servicios.

Por ejemplo, si tus productos tienen como objetivo un público A-B donde el mercado requiere alta producción deberías tener en cuenta los costos de la materia prima.

En cambio sí va dirigido a un público C-D cuyo mercado está basado en que tan rápido puedes entregar tu producto tu estrategia de costo debe estar dirigida al transporte.

Para que tengas una idea más clara puedes guiarte con los siguientes tipos de consumidores:

  • Status consciente: son consumidores que necesitan productos y servicios de primera clase y están totalmente dispuestos a pagar por el costo total del artículo.
  • Conveniente-consciente: son aquellos consumidores que pagarán el costo del producto sólo si lo encuentran conveniente, pagarían un extra siempre y cuando esto les refleje algún beneficio.
  • Presupuesto consciente: sólo compran productos y servicios cuando se encuentran ajustados a su presupuesto. Son personas que requieren más valor para su dinero, por lo que siempre están en busca de productos y servicios de menor costo.

Comodidad

Hoy en día los consumidores compran en base a la comodidad que les ofrecen. Esta es otra de las razones por las que muchas empresas han comenzado a crear su presencia en Internet.

Al usar las 4C del marketing mix implica que hagas que sea fácil, simple y rápida la compra de tus productos para tus clientes. Por lo que es importante tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Simplifica el proceso de compra, de esta manera tus clientes se verá más satisfechos al hacer negocios contigo.
  • Considera entregar recompensas a tus clientes por cumplir su proceso de negocios contigo (esto ayuda a mejorar su lealtad)
  • Mantén un ojo abierto en la búsqueda de nuevas formas para conectarte con clientes y distribuir tus productos
  • El objetivo principal de tu negocio debe ser brindar comodidad para tus clientes a través del proceso de compras y no por ello descuidar la comodidad de uso de tus productos. Esto evitará que tus clientes busquen productos o servicios similares en la competencia.

Comunicación

El elemento final del marketing mix digital de las 4C se basa en prestar especial atención a la comunicación. Con este marketing mix no buscarás promover tu negocio, sino generar un valor agregado a tus clientes para mantener su fidelidad.

Considerando que estás realizando la promoción de tu empresa o negocio a través de publicidad, marketing directo y relaciones públicas, el compromiso de tus clientes lo terminarás generando a través de la comunicación interactiva con cada uno de ellos.

Aquí te dejamos algunos de los métodos probados en el marketing mix para mejorar la comunicación con tus clientes:

  • Crea una comunicación más personal.
  • Aprovecha el poder de los motores de búsqueda y la optimización seo para llegar a tu público objetivo.
  • Investiga sobre cuáles son los mejores sitios web y redes sociales en los que tus clientes pasan la mayor parte del tiempo.
  • Publica contenido constantemente que sea relevante para las necesidades de tu público objetivo. Cuando este logra relacionarse con tu contenido, es más probable que les guste los productos que ofreces por lo que tienden a compartir y comentar tus publicaciones.
  • Utiliza infografías, es una nueva forma para presentar la información y pueda hacer muchas cosas por tu negocio: es capaz de agregar vida a tu contenido y hacerlo más visible e interesante, también puede ser que sea más sencillo para tu público dirigir la información que está contenida en ella.

Conclusión

El entorno de negocios de hoy en día ha cambiado bastante hacia el entorno digital. Esto significa que debes buscar formas de promocionar tus productos y servicios en Internet además de aprender formas de analizar a tus consumidores para generar acciones que se adapten a sus necesidades.

En este punto, debes considerar que el precio y la promoción del producto son vitales para el marketing, pero si deseas crear una estrategia más integral debes relacionar tu estrategia con elementos y factores determinantes del marketing mix digital.

Sólo así podrás crear una influencia positiva en tus consumidores para que creen y valoren tu marca.