ROI del marketing digital: ¿Cómo puedes medirlo y mejorarlo?

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ROI del marketing digital: ¿Cómo puedes medirlo y mejorarlo?

Es común pensar mucho en cosas como “contenido viral” y “enganche” cuando se habla de marketing digital.

Aunque estas son las palabras de moda en la industria del marketing y resulte tentador enfocarse en ellas, lo cierto es que estos elementos del marketing digital no cuentan toda la historia.

Por ejemplo, métricas como estas no pueden darte una idea clara de cómo se invierte el tiempo, el dinero y el esfuerzo dentro del marketing digital de tu marca ni como sus resultados afectan a tu empresa.

Para comprender mejor cómo los diferentes elementos de las campañas de marketing digital afectan tu negocio, debes medir el ROI del marketing digital o el Retorno de tu Inversión.

La única forma de saber con seguridad si estás asignando un presupuesto de manera efectiva y aprovechando al máximo tus gastos de marketing, es la medición del retorno de la inversión. Y esto es lo que analizaremos en este artículo.

Podrás observar también una lista rápida de consejos útiles que podrás utilizar para mejorar el retorno de inversión a corto y  largo plazo.

¿Qué es el ROI del marketing digital?

Es la medida de la ganancia o pérdida que generan tus campañas de marketing digital, en función del dinero que has invertido.

Es decir, esta medida te muestra si el dinero invertido en tus campañas de marketing está generando frutos.

  • Si obtienes un retorno de inversión positivo, quiere decir que tus campañas están generando más dinero del que estás gastando en ellas.

Importancia del análisis del ROI del marketing digital 

  • Demostrar el ROI de marketing digital es algo importante, si lo pasas por alto te encontrarás completamente ciego en cuanto al rumbo del marketing de tu empresa.
  • Tampoco sabrás con seguridad si estás desperdiciando dinero o gastando de manera inteligente tu presupuesto de marketing digital si no mides el ROI de tus campañas.
  • Una vez que logres identificar cuáles áreas no están rindiendo como deberían, puedes trabajar en analizar esos aspectos de tus campañas y tomar acciones para mejorar.
  • Conocer el ROI de diferentes aspectos de tus campañas se traduce en un mejor entendimiento de donde deberías estar y donde colocar tu presupuesto de marketing para mejores resultados.

 

ROI del marketing digital

Estos son sólo algunos de los problemas que la mayoría de las organizaciones consideran como obstáculos para demostrar el retorno de la inversión en marketing digital.

¿Cómo medir el ROI del marketing digital?

No es tan fácil determinar el ROI del marketing digital. Es decir,  no basta sólo con mirar cuánto dinero se aportan a las diferentes campañas y luego compararlo con el costo de las mismas.

No todas las campañas poseen un objetivo de conversión. Algunas sólo están destinadas a crear conciencia de marca. Mientras que otras tratan de conseguir clientes a final del funnel o embudo de marketing.

Dependiendo de cuales sean tus objetivos, la forma de medir el ROI del marketing digital cambia.

En Google Analytics hay tantos datos disponibles para ti que podrían hacer que tu cabeza de muchas vueltas.

Por ello hemos reunido una lista de las métricas más comunes que te ayudan a medir el ROI del marketing digital:

Tasas de conversión

Se trata de una de las métricas más populares utilizadas para medir el retorno de la inversión a lo largo del tiempo.

Si el objetivo de tu campaña de marketing se trata de convertir, entonces las métricas de conversión te indicarán que también estás logrando este objetivo.

Esto te indica que estás haciendo bien y en qué lugar puedes asignar más recursos para obtener un mejor resultado y por ende un mejor retorno de la inversión.

Hay un par de cosas que querrás buscar cuando se trate de tasas de conversión.

  • Una de estas cosas son las tasas de conversión por canal. Conocer desde donde viene tu tráfico sólo es la mitad de la batalla.
  • También te gustará saber qué canales están convirtiendo de mejor forma que otros.

Si descubres cuál de estos canales funciona mejor para ti, es posible que quieras invertir más en estos canales para ayudar a mejorar el ROI del marketing digital.

ROI del marketing digital

Otro punto que deberías mirar son las tasas de conversión por dispositivo.

Si notas que un dispositivo posee un rendimiento de conversión menor al esperado, pero aun así posee un alto índice de tráfico, es posible que debas reevaluar tus campañas para este dispositivo.

Por ejemplo, a menudo los dispositivos móviles traen mucho tráfico. Pero muchísimas marcas tienen dificultades para convertir a los usuarios de dispositivos móviles.

Si llegas a ver esta tendencia en tu negocio, déjame decirte que es hora de comenzar a repensar tus campañas de marketing digital en dispositivos móviles.

ROI del marketing digital

 

Costo por prospectos

Si el objetivo principal de tu campaña de marketing digital es a generar nuevos clientes potenciales para los cierres de tu equipo de ventas, entonces necesitas medir que tanto pagas por cada nuevo cliente potencial.

Gracias a esto podrás determinar cuál es el retorno de inversión para esa campaña particular.

ROI del marketing digital

Debes dividir el total de anuncios o el gasto de la campaña entre el número total de clientes potenciales generados por dicha campaña para poder calcular el costo por cliente potencial.

Si el costo de cada cliente potencial es más alto de lo que estos mismos clientes pueden generar en las ventas, entonces no estás obteniendo un retorno de inversión positivo.

Tasas de cierre de prospectos

La tasa de cierre de clientes potenciales es un punto de mucha importancia y que también debe controlarse.

Tener un ojo sobre el índice de cierre de prospectos te brindará una mejor idea de qué tan efectiva son tus campañas de marketing digital, lo que también contribuye con el retorno de inversión.

Compara las tasas de cierre contra los clientes potenciales que se están generando.

Te ayudará comprender qué tan rentables se han convertido tus campañas de marketing. Con estos datos también podrás entender cuánto necesitas invertir en campañas de remarketing

Si descubres que las nuevas campañas que iniciaste están cerrando prospectos a un ritmo inferior al promedio, puedes utilizar la información de campañas viejas como referencia para hacer algunos ajustes.

Costo por adquisición

Se refiere a cuánto cuesta, en promedio, adquirir un nuevo cliente.

El cálculo del costo por adquisición se hace dividiendo los costos totales de marketing entre el número de ventas hechas.

ROI del marketing digital

Si sabes cuál es el costo de realizar una nueva venta podrás comprender mejor el retorno de tu inversión. Si gastas más para adquirir un cliente de lo que el cliente realmente aporta a tu empresa, tienes un retorno de inversión negativo. Lo que sugiere que debes volver y revisar tus campañas de marketing para encontrar maneras de reducir su costo por adquisición.

Promedio de gasto

Otra medida importante es el promedio de gastos, puede ayudarte a comprender mejor el ROI del marketing digital.

Esta métrica rastrea el monto promedio que gasta un cliente cuando realiza su pedido. Para calcular el promedio de gasto debes dividir el ingreso total por el número de pedidos realizados.

A medida que pasa el tiempo cada empresa desea ver que la cantidad de pedidos aumenta, también es importante prestar atención al valor promedio de cada orden.

¡Si logras ser capaz de aumentar el valor promedio de un pedido, incluso en un porcentaje muy pequeño, el resultado se convierte en miles de dólares en nuevos ingresos!

Mejorar el promedio de gasto en ocasiones es tan simple como proveer una mejor experiencia de usuario o más efectivamente mostrando oportunidades de ventas cruzadas, marketing de afiliados, etc.

Valor de por vida del cliente

Esta métrica te muestra el gasto que un consumidor promedio tendrá en su tiempo de vida como cliente.

Es una medida vital para comprender el ROI del marketing digital.

Los costos iniciales de adquisición de clientes son bastante importantes. Usar esta métrica también te permitirá comprender mucho mejor cuál es el valor general de un cliente.

ROI del marketing digital

Veamos un ejemplo, supongamos que la adquisición de un cliente tiene un precio de 100 $. Y este cliente es una compra inicial de 100 $. A primera vista, esto le proporciona un ROI positivo. Sin embargo, si este cliente gastara 100 $ por mes en el futuro inmediato, indicaría que la inversión inicial de 100 $ valió la pena.

Tendrás una nueva perspectiva sobre los costos de adquisición de clientes y su ROI cuando observes el beneficio a largo plazo que se puede obtener de un cliente.

Por supuesto, no siempre tendrás una pérdida inicial por cada cliente nuevo.

La capacidad de ver más allá de su primera compra te brindará una perspectiva más precisa sobre el retorno de inversión.

ROI usando tácticas de marketing digital.

A continuación, mostraremos algunas métricas que puedes usar para medir el retorno de inversión de tus campañas de marketing.

Aun así, es importante que tengas en cuenta que estas métricas que utilizas para medir tus campañas de marketing dependerán en última instancia de que tácticas utilices en tus campañas.

Recuerdo también, que las métricas utilizadas para medir el ROI en diferentes canales de marketing van a depender de tu misión, visión, tus metas y objetivos.

Con esto en mente, te colocamos aquí una lista de métricas que podrás utilizar para medir el ROI del marketing digital según las tácticas que vayas a utilizar:

  • Email – Tasa de apertura, tasa de clics, tasa de rebote, tasa de cancelación de la suscripción, conversiones y clientes potenciales adquiridos.
  • Medios de comunicación social – Tasas de compromiso, clics y tasa de clics, conversiones, clientes potenciales adquiridos y nuevos seguidores.
  • Páginas de destino – Tráfico, visitantes únicos, visitantes recurrentes, visitas totales a la página, tiempo dedicado a la página, acciones tomadas y conversiones.
  • Blogs – Tráfico, clics, tiempo dedicado a la página, visitantes únicos, visitantes recurrentes, acciones realizadas y conversiones.

Comparaciones año tras año

Las comparaciones de mes a mes no tienen en cuenta ciertas anomalías o aspectos como las demandas estacionales. Por lo cual cuando compares tus datos de ROI abstente de comparar los datos de un mes a otro.

En lugar de comparar mes a mes, echa un vistazo a comparaciones de año tras año. Esto te brindará una mejor perspectiva de cómo el marketing digital que estás utilizando va mejorando con el tiempo.

ROI del marketing digital

La mayoría de las empresas ni siquiera están seguras de sí están satisfechas con su ROI… ¡Probablemente porque no saben cómo medirlo!

4 maneras de mejorar tu ROI de marketing digital.

Cuando comienzas a medir el ROI del marketing digital puedes comenzar a buscar áreas de mejora.

A continuación, incluimos algunos consejos que te ayudarán a mejorar tu capacidad para medir el ROI y aumentar la rentabilidad de tu empresa.

  1. Identifica claramente cuáles son tus metas desde el principio.

Saber cuáles son los objetivos de tu campaña antes de comenzar a medir el ROI del marketing digital es el primer paso seguir.

Si no posees objetivos claros, es probable que no utilices en las métricas correctas para analizar un seguimiento de tu ROI.

Para poder medir y mejorar el retorno de la inversión de tu marketing digital tienes que tener metas claras que pueden ser alcanzadas a través de objetivos más pequeños.

Deja de lado objetivos vagos y poco definidos, como aumentar la conciencia o crear más conversiones.

En lugar de eso, asegúrate de que tus objetivos sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos muy específicos.

ROI del marketing digital

Asegúrate de que todos los objetivos que coloques para la campaña de marketing digital sean SMARTS.

Puedes comenzar utilizando un objetivo vago y convirtiéndolo en SMARTer.

Ejemplo

Por ejemplo, si uno de tus objetivos para la campaña es aumentar la tasa de conversiones, asegúrate de hacer que esto sea lo más específico y medible posible.

Por ejemplo: “convertir 20% de los clientes potenciales en clientes constantes” es tu objetivo.

Para ello debes asegurarte de que esto tenga un límite de tiempo.

Por lo cual, colocar una línea de tiempo, “en el tercer trimestre” o “en seis meses” garantiza que tengas un tiempo específico para completar tu objetivo.

Lo relevante y alcanzable depende de tu campaña particular.

  • Asegúrate de que estás eligiendo una medida que puedes lograr en el marco de tiempo que has asignado.
  • Asegúrate también de que cualquier objetivo que hayas elegido sea relevante para tus metas generales y para la campaña de marketing digital en tu gestión.

Desarrollar objetivos SMART en cada campaña antes de usar tácticas de marketing es una excelente manera de asegurar que estás en el camino correcto para el éxito de la campaña.

Sin objetivos de este tipo, que estén claramente definidos y establecidos no podrás medir tu ROI correctamente.

Y si no puedes medir el ROI del marketing digital, entonces no podrás encontrar formas de mejorarlos.

  1. Usa KPI relacionadas con tus metas.

Una vez tengas definidas cuáles son tus metas y los objetivos, asegúrate de elegir KPI que se encuentre en línea con esas metas.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI – Key Performance Indicator), son las métricas clave o las formas en que se mide el progreso hacia estos objetivos.

Los KPI para SEO, serán muy diferentes de los KPI para el e-mail marketing o las redes sociales.

Si no posees KPI alguno no tendrás forma de saber que tan cerca están los objetivos que te has propuesto.

ROI del marketing digital

Asegúrate de tener en cuenta lo siguiente al desarrollar tus KPI de marketing digital.

Asegúrate de que los KPI que hayas elegido se relacionen con los objetivos que has establecido.

Por ejemplo, si uno de tus objetivos es aumentar las conversiones, puedes usar métricas que se ocupen de las ventas para medir el progreso hacia estos objetivos de conversión.

Podrás ver que tan cerca estás de alcanzar tus metas utilizando los KPI y para realizar un seguimiento del progreso que has hecho.

Los KPI no solamente te ayudarán a seguir el progreso hacia los objetivos de tu campaña, también te permiten establecer expectativas claras para tu equipo de marketing.

Una de las ventajas de utilizar los KPI es que evitas cualquier falta de comunicación o mal entendido sobre los objetivos que se están tratando de conseguir.

El equipo de marketing sabrá exactamente como se medirá el éxito de la campaña que está realizando, gracias a esto podrán centrarse en encontrar formas de mejorar estas métricas.

  1. Intenta probar diferentes objetivos, ofertas, frecuencia y mensajes.

Hacer pruebas es una parte vital para el mejoramiento del ROI del marketing digital.

Además ayudarte a mejorar el rendimiento de las campañas de marketing digital de forma individual, te ayudan también a descubrir nuevas perspectivas que puedes usar en estrategias de marketing digital más amplias.

La única forma de saber con certeza cuáles elementos de tus campañas de marketing digital están afectando tu éxito es probándolos.

Realizar pruebas A/B en los diferentes aspectos de tus campañas de marketing digital te ayudarán a ver qué elementos proporcionan mejores resultados.

Desde e-mail marketing hasta contenidos en redes sociales, incluso anuncios PPC, cada uno de los elementos de tus campañas de marketing puede tener un beneficio real de pruebas exhaustivas.

Cuando realizas una prueba A/B, elige sólo un elemento de la campaña a probar. Un ejemplo claro, si estás probando una página de destino, puedes comenzar por el título.

Cambia la forma del título como forma de prueba y mantenga el título en su estado original en otro momento. Prueba cada uno de los títulos para ver cuál funciona mejor.

ROI del marketing digital

Al realizar pruebas de seguimiento A/B, solo cambia un elemento a la vez para que sepas que variable está afectando el rendimiento.

Cuando sepas qué elementos de tus campañas funcionan mejor que otros, puedes hacer cambios estratégicos en las campañas de marketing actuales y también en las futuras.

Esto no sólo se aplica los mismos tipos de campaña. Puedes aplicarlos a diferentes campañas a través de canales y tácticas diferentes.

Digamos que, por ejemplo, te encuentras con un tipo de mensaje que funciona mejor con tus anuncios de PPC o anuncios de Facebook.

Es posible que luego realices cambio en tu mensaje publicitario PPC y también que lleves estos cambios a otros elementos de tu marketing digital, como los mensajes de marketing por correo electrónico.

  1. Identifica y aprovecha importantes oportunidades de mejora.

Si realmente deseas mejorar el ROI del marketing digital, no sólo suficiente realizar un seguimiento de las métricas que eliges a lo largo del tiempo. Es necesario ajustar tus campañas según lo que encuentres.

Los datos en sí son la parte más importante de las mediciones de tus campañas de marketing digital, son información vital que obtienes al analizar los datos que te ayudarán a hacer crecer tu marca.

Luego de haber realizado algunos experimentos y hecho un seguimiento de las mediciones a lo largo del tiempo, comenzarás a notar tendencias y áreas de oportunidad.

Es sumamente importante que aproveches estas oportunidades para mejorar.

Realiza pruebas basadas en lo que encuentres para aprovechar continuamente estas nuevas formas de hacer que tus campañas sean aún mejores que antes.

Ejemplo

Por ejemplo, supongamos que estas usando las conversiones por dispositivo como una de tus métricas.

Si miras esta métrica a lo largo del tiempo encontrarás que ciertas características demográficas de su población, como los grupos de edades más jóvenes, prefieren usar dispositivos móviles.

Si deseas mejorar el ROI del marketing digital mediante el aumento de las conversiones en estos dispositivos, deberías adaptar tus mensajes y ofertas de campaña a dispositivos móviles, para así lograr atraer este segmento de población.

Los diferentes canales que utilizas para las campañas son también otro de los factores que podrías considerar al analizar tus datos y buscar nuevas oportunidades.

La hora del día o el día de la semana que las personas tienden a convertir también son un dato importante.

Debes mantener un ojo en estos elementos, pues te ayudarán a optimizar mejor cuando publiques contenido en tus redes sociales o cuando lances anuncios como parte de tus campañas de marketing digital.

Reflexiones finales sobre el ROI del marketing digital.

Saber dónde se encuentra el rendimiento de tu campaña actual es la única forma de mejorar tus campañas de marketing.

Estas medidas te ayudarán a vincular el éxito de tu campaña con el resultado final de tu negocio, que a menudo se pasa por alto cuando se trata de medición de marketing.

Recuerda también que es importante comenzar con objetivos específicos y medibles antes de comenzar a medir el ROI del marketing digital.

Las métricas usadas para medir el retorno de la inversión dependerán de cuáles son tus objetivos y de que canales estás utilizando para ejecutar estos tus objetivos, no importa que canales uses o como miras el ROI del marketing digital, la clave para mejorar es la medición y el ajuste continuo de los parámetros.

 

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2019-02-15T03:39:52+00:00

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