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Sin importar el ritmo de conversiones que tenga una empresa, siempre es deseable y posible mejorar el proceso de ventas. Las estrategias de marketing para lograrlo es uno de esos conocimientos básicos y siempre útiles para hacer crecer tu negocio.

De hecho, los consejos que hoy te presentamos son utilizados por más de 100 vendedores activos en diferentes organizaciones. Al tratarse del proceso de ventas, muchas de las empresas o incluso sitios web, no tienen una estructura claramente definida, no conocen de qué forma se hace el dinero o como fluye el efectivo.

Para ayudar a organizarte, este artículo te ofrece 5 estrategias efectivas que recomendamos seguir para mejorar tu proceso de ventas: generación de leads, su clasificación, demostrar valor al mercado, la negociación – cierre de ventas y por último, la entrega y el cumplimiento”.

Si tu producto o servicio no se destaca de los demás y tampoco posees las formas más efectivas de vender, tal vez en un futuro tu negocio se extinga, ya que el mercado se ha vuelto extremadamente competitivo.

Sigue adelante y aprende cómo podrás mejorar tu proceso de ventas y hacer crecer tu negocio.

¿Cuáles son los pasos básicos? 

En primera instancia, existen 5 pasos a comprender, esta es la parte simple, tienes el proceso de ventas y lo que el comprador hace para obtener el producto, su viaje.

Debes entender el proceso de la empresa desde la perspectiva de los vendedores, por otra parte debes entender también la perspectiva de los consumidores y el viaje que hacen para adquirir los productos.

Comencemos con el primer paso.

Paso 1: Genera leads

Perspectiva del vendedor.

¿Qué estás haciendo actualmente para atraer más clientes o prospectos al negocio?

Quizá puedas estar generando leads o realizando llamadas de promoción, incluso podrías estar yendo directamente a otras personas proponiéndoles tu negocio.

También podrías tener algo más sofisticado, un método que utilice campañas de marketing para atraer personas o quizá agregues valor al mercado con marketing de contenidos, blogs y publicaciones de anuncios.

Perspectiva del comprador.

Lo que quieres es obtener cierta atención por parte de los compradores, los clientes potenciales aún no tienen idea que tu negocio existe, es aquí donde comienzas a crear consciencia de ti y tu negocio, donde te das a conocer al mundo.

Paso 2: Clasifica tus leads

Necesitarás clasificar a tus clientes potenciales en torno a 4 variables: dinero, necesidades, tiempo y toma de decisiones.

  • Necesidades: ¿Qué tan fuertes son las necesidades de tus clientes?
  • Tiempo: ¿Con cuanta urgencia necesitan solventar el problema? ¿Ahora mismo, o dentro de 10 meses?
  • Dinero: ¿Pueden pagar lo que le estás ofreciendo? ¿Tienen los recursos y presupuesto?
  • Toma de decisiones: ¿Pueden ellos mismos tomar la decisión o necesitan hablar con alguien más?

De esa forma se clasifican los leads desde el punto de vista del comprador. Se construye compromiso y  cuando vean tus anuncios o tu negocio se sentirán mas atraídos por tu producto o servicio, por la compañía o la organización.

Antes de esto no te conocían, luego estarán al tanto de lo que estás haciendo, y estarán tomando el primer paso al solicitarte información.

Paso 3:  Demuestra tu valor

Existen muchas formas para demostrar tu valor, puedes entregar un demo de tu producto. Invitar a tus posibles consumidores a una capacitación virtual, sirviendo como guía en el funcionamiento de tu sistema; o tal vez llevándolos a un evento en vivo patrocinado por tu empresa o marca. Es en esta clase de interacciones donde muestras lo que puedes hacer por tus prospectos.

Desde el punto de vista del comprador, comienzan a tomar conciencia y compromiso para luego interesarse más por lo que ofreces. Para poder venderles, debes saber cuáles son realmente sus intereses y lo que pasa por su mente.

Paso 4. Negociación y cierre.

¿Ya tienes listos los términos en los cuales se cerraran los tratos? ¿De dónde proviene el financiamiento? ¿Durante cuánto tiempo tu servicio estará operativo para el cliente? Al negociar estos términos una y otra vez te encontrarás en el cierre de la venta, es aquí donde puedes establecer expectativas.

En el viaje que atraviesa el comprador, lo llevarás desde el interés al compromiso.

Paso 5:  Entrega y cumplimiento

¿Cómo se ejecutará la entrega del producto? Este es el paso más importante una vez que has clasificado los leads y cerrado la venta.

La mayoría de las empresas suelen centrarse en todos los pasos anteriores, no toman en cuenta que la venta no se detiene luego de haber cerrado el trato.

Al contrario, comienza después de crear la perspectiva, la experiencia, es aquí donde se obtienen las referencias y se repiten los negocios. Desde la perspectiva del viaje del comprador, esta es la experiencia de compra.

Saber cuál es la experiencia de compra que le estas brindando a tus clientes es sumamente crítico, porque todo tu trabajo en los pasos anteriores del proceso de ventas recaen en ella, por eso ¡No dañes la experiencia en el último paso!

 

Ejemplo del proceso de ventas

Suponiendo que quieres mejorar tu proceso de ventas y tratas de llamar la atención de los clientes potenciales con anuncios en redes sociales usando el marketing digital.

¿Qué estás haciendo?

Paso 1. Busca generar conciencia, cuando el “comprador” hace clic en el anuncio, se siente atraído por él. Al entrar en la página de destino ven lo que haces y el valor que puedes entregar, donde posiblemente otorgues algo gratis como un libro, un webinar u otra clase de contenido, no importa.

En este paso tendrás que clasificar los leads y para en el siguiente demostrar el valor que posees y quieres entregar.

Por ejemplo, si los invitas a un webinar explicarás en él lo que puedes hacer y además tendrás una prueba social con la que podrás exponer cómo es hacer negocios con tu empresa, es aquí donde transitas del compromiso al interés.

Si los prospectos se quedaron durante toda la presentación entonces están interesados, ahora, debes pasar de demostrar valor a las negociaciones y luego al cierre de venta.

Al finalizar el webinar puedes crear un llamado a la acción accediendo abrir un canal de comunicación con el equipo de ventas, es aquí donde los prospectos te informarán sobre sus necesidades y donde tu equipo de ventas puede cerrar los tratos.

Desde el punto de vista del comprador vas desde el interés al compromiso, en este punto ya están comprometidos y desean comprar.

El último paso es la experiencia, se trata de la entrega y el cumplimiento de tu empresa con el cliente. Esto es lo que les dará una idea de que se siente trabajar contigo, lo que es comprarte a ti.

Las citas y el proceso de ventas

Este proceso de ventas también es aplicable a las citas. Por ejemplo, si vas a un bar y comienzas a interactuar con la gente crearás algo de conciencia sobre ti. Al comprarle una bebida a alguien generas y clasificas leads, mientras que cuando converses con esa persona estarás mostrándole tu valor.

Si logras obtener un número telefónico podrás hacer un seguimiento y buscarás asignar una fecha a la segunda cita, es aquí donde estás tratando de cerrar el trato y concretar la venta.

Al encontrarte junto a esa persona, como te entregas o como le cumples, estas otorgando la experiencia de compra, es completamente el mismo proceso.

Conclusiones finales sobre la mejora de un proceso de ventas

Si no destacas en el mercado competitivo actual podrías desaparecer mañana, es por eso que necesitas darle un vistazo a tu proceso de ventas y buscar cuales son las ventajas competitivas que te hacen la mejor opción, de las cinco áreas mencionadas anteriormente ¿Cuáles puedes mejorar?

¿Existe una mejor forma de generar prospectos y a su vez entregarles valor? ¿Hay formas más óptimas para clasificar los leads? Y lo más importante ¿Entregas una experiencia de compra acorde al viaje del comprador?

Casa paso es importante, pero lo que sucede después de la entrega es esencial. La experiencia que reciben los compradores les darán una idea de lo que se siente trabajar contigo y con tu empresa, es esto lo que determina si les gustaría comprarte nuevamente o marca la fidelidad de los clientes.