Cuando una empresa decide contratar un gerente de ventas, es porque desea hacer crecer sus ventas.
En este sentido, conocer las funciones de un gerente de ventas, es clave para cualquier organización que ofrezca bienes y servicios.
Este artículo busca acercarnos a las habilidades, funciones y características que marcan la pauta de este cargo.
Contenido del artículo
Actualmente, la búsqueda de personal calificado es un auténtico dolor de cabeza para las empresas. Bien sea porque hay serias carencias de personal calificado o porque no se comprende bien cuáles son las formas para administrar y preparar adecuadamente a los trabajadores.
En ese sentido, las empresas de hoy deben integrar procesos rigurosos de planificación, evaluación y control con detallados elementos que le permitan conocer la evolución de la empresa, el progreso de su gestión, la productividad y competencia sostenible de la organización.
Este artículo es tanto para los dueños de negocios que desean contratar nuevo personal calificado y conocer las funciones de un gerente de ventas como figura clave, como para los vendedores exitosos que desean mejorar sus ingresos salariales.
Un gerente de ventas es una persona estratega con características especiales y ve las adversidades como oportunidades de progreso o crecimiento.
Para comprender mejor las funciones de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:
En base a esto podemos decir que un gerente de ventas es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegría le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor.
Es decir, no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado.
También, son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.
Ser un gerente de venta es una gran responsabilidad ya que el individuo a cargo de las funciones de un gerente de ventas tiene la tarea de planificar, organizar, dirigir, representar y controlar el departamento de ventas ya que los productos y servicios que brinda al público son la principal fuente de ingreso para su empresa.
Para llevar las ventas de una empresa a su más alto nivel las Funciones de un Gerente de Ventas tienen que ser asumidas por un experto.
Por tal motivo, se tienen que implantar fines reales que persigan con audacia para conseguir el incremento de los ingresos de la empresa.
Al mismo tiempo, su desempeño es importante ya que de ello depende el éxito o fracaso de una empresa, porque son fragmentos esenciales en el logro de los objetivos de ventas que impulsarán las ganancias.
La función principal de un gerente de ventas es dirigir la capacidad y la energía del vendedor hacia un objetivo: Las utilidades.
Por otra parte, al indagar acerca de las habilidades que debe tener un gerente de ventas, obtenemos una gran cantidad de opiniones diferentes. En el segundo subtítulo lo veremos detalladamente
Ser gerente de ventas no sólo radica en realizar llamadas en frío o asignar topes de rendimiento a sus colaboradores.
La alineación de un buen gerente de ventas debe ahondar en aspectos transversales. A continuación, detallamos los cinco más importantes:
Los gerentes de ventas prestan sus servicios con equipos de colaboradores. Pero para que esos equipos funcionen efectivamente, es preciso que antes se apliquen criterios de selección adecuados.
Un buen gerente de ventas, antes de delegar funciones en otros, debe saber elegir a las personas que le acompañarán en los procesos que lidera y asignarles un rol específico.
Un gerente de ventas debe ser un buen un motivador permanente.
Si quiere sacar lo mejor de sus colaboradores, es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de ventas. Por lo general, los grupos motivados obtienen mejores resultados.
Los gerentes de ventas en su rol de jefe de unidad o departamento, tienen que saber proceder de acuerdo al poder que le ha sido encargado.
Pero no según modelos autocráticos o burocráticos.
Tienen que guiar los canales entre las personas que tiene a cargo y su nivel de dirección hacia un mismo fin. Es decir, su liderazgo debería ser participativo.
Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen fórmulas dispares o incongruentes.
Es justo reconocer en cada uno de ellos un estilo y unas formas de realizar la venta, esto no quiere decir que deban pasar por encima de unos valores corporativos y unas estrategias comerciales fijadas de antemano.
De tal manera, el gerente debe convocar a la unidad.
Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca irse por las ramas.
Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos.
La mayor parte del éxito de los equipos de ventas viene dada por el modo en el que se pasan y se explican los mensajes.
Aquí no debe haber ambigüedad. Las estrategias y los objetivos de ventas que el grupo en conjunto y los vendedores constituyan deben estar claras.
Las funciones de un gerente de ventas son únicas dentro de la jerarquía de la empresa, debido a la presión que el tiempo realiza sobre él.
Esto, debido a las exigencias que conlleva su puesto dentro de una de la empresa, ya que desde arriba debe realizar informes e investigaciones.
Aparte también debe realizar los trámites administrativos con los que generalmente debe cumplir, desde los clientes, organizaciones comerciales, y los vendedores que nunca reciben suficiente atención.
Algunas de las funciones de un gerente de Ventas son supervisar y dirigir las actividades de una oficina o de un departamento de Ventas.
Entre las funciones de un gerente de ventas destacan las siguientes:
En la medida en que el gerente de ventas adquiera los conocimientos necesarios para llevar a un buen término el desarrollo de sus tareas, en esa medida la gerencia de ventas alcanzará que los niveles de productividad se incrementen.
Resumiendo, las funciones de un gerente de ventas son: establecer metas, estrategias y objetivos de ventas ya sean diarias semanales o mensuales, realizar planes y presupuesto, participar en las decisiones de la empresa, actualizarse acerca de las tendencias de mercado, mantener la buena comunicación y el entusiasmo de su equipo de trabajo, realizar informes con los datos de ventas y analizarlos en conjunto con la dirección de la empresa, entre otras.
También, realizar informes diarios que les permitan calcular la demanda y a su vez pronosticar las ventas, reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, compensación y motivación.
Si un gerente realiza lo antes mencionado, estamos seguros de que puede llegar a ser un gerente de venta de éxito.
Ya que conoces cuáles con las funciones de un gerente de ventas, ¿De qué forma planeas incorporar estos consejos para optimizar el funcionamiento de tu departamento de ventas? ¡Nos gustaría saber!
