La psicología del marketing explica como estas dos carreras tienen más cosas en común de lo que creerías.
Una parte clave de ser un gran vendedor es comprender cómo (y por qué) las personas piensan y actúan de la manera en que lo hacen. Por ejemplo, es mucho más difícil crear marketing de contenido atractivo si no sabes por qué sería convincente para tu audiencia.
A través de la televisión, la radio, la prensa, la web y los dispositivos móviles, los especialistas en marketing invierten dólares en publicidad, energía creativa y tiempo en mensajes específicos destinados a provocar una respuesta emocional entre los consumidores.
Por sus esfuerzos, los especialistas en marketing esperan que puedan mejorar el sentimiento general hacia su marca, convencer a nuevas audiencias para que compren sus productos y alentar a los clientes existentes a completar las compras repetidas.
Su éxito depende de su capacidad para influir en los comportamientos de los clientes, lo que hace que la comercialización sea un ejercicio de psicología del marketing.
Antes de saltar al meollo de la táctica del marketing, es realmente útil comprender cómo operan las personas... que es esencialmente lo que todo el campo de la psicología intenta explicar.
Comprender algunos principios clave de la psicología puede llevar a tus estrategias de marketing de bueno a sorprendente, todo porque la audiencia correcta está leyendo e identificándose con él.
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¿Alguna vez has jugado al juego en el que una persona dice una palabra y la otra responde de inmediato con lo primero que se le viene a la mente?
Así es como funciona el cebado. Estás expuesto a un estímulo y esto afecta la forma en que respondes a otro estímulo.
Psychology Today da el ejemplo de dos grupos de personas que leen la palabra "amarillo" seguido de "cielo" o "plátano".
Debido a que las personas tienen una asociación semántica entre la fruta y su color, el grupo "plátano amarillo" reconocerá la palabra "plátano" más rápido que el grupo "cielo amarillo" reconoce "cielo".
¿Qué tiene que ver esto con el marketing? Un montón.
Utilizando técnicas sutiles de preparación, podrías ayudar a los visitantes de tu sitio web a recordar información clave sobre tu marca, y tal vez incluso influir en su comportamiento de compra.
Además, todo esto ya ha sido probado antes.
En un estudio , los investigadores manipularon el diseño de fondo de un sitio web para ver si afectaría las opciones de productos de los consumidores. Se pidió a los participantes que eligieran entre dos productos en una categoría (como un Toyota frente a un Lexus).
Descubrieron que los visitantes que habían recibido una reserva de dinero (el fondo del sitio web era verde con centavos) miraban la información de precios por más tiempo que aquellos que habían recibido información sobre seguridad.
Del mismo modo, los consumidores que habían estado interesados en la comodidad examinaron la información de comodidad por más tiempo que las que se basan en el dinero.
Entonces, si estás tratando de utilizar el cebado en tu comercialización, piensa en los pequeños detalles.
Estos podrían ser la diferencia entre alguien que compra el precio de los productos de tu pagina y aquellos que se van sin comprar.
Introducido en el libro del Dr. Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión, el concepto de "reciprocidad" es simple: Si alguien hace algo por ti, naturalmente querrás hacer algo por ellos.
Según Cialdini , cuando los meseros traen una cuenta a sus clientes sin menta, los comensales darán una propina de acuerdo con sus percepciones del servicio prestado. Con una menta, la propina sube un 3.3%.
¿Dos mentas? La propina salta "por el techo" hasta aproximadamente el 20%.
En tus técnicas de marketing, hay muchas maneras de aprovechar la reciprocidad.
No tienes que estar pensando cómo hacer para regalar algo. Puede ser cualquier cosa, desde una sudadera de marca, hasta un libro electrónico exclusivo, un fondo de escritorio gratuito, hasta contar tu experiencia en un tema difícil.
Incluso algo tan simple como una nota escrita a mano puede ser muy útil para establecer la reciprocidad.
Solo asegúrate de cumplir con algo básico sobre esta técnica de psicología del marketing: Regala algo gratis antes de pedir algo a cambio.
La mayoría de los especialistas en marketing ya conocen este concepto, pero era demasiado importante como para dejarlo de lado en esta lista.
Si nos está familiarizado con él, la prueba social es la teoría de que la gente adoptará las creencias o acciones de un grupo de personas que les gusta o confía.
En otras palabras, es el efecto "yo también".
Piensa en esto como un baile incómodo en la escuela secundaria: pocas personas quieren ser las primeras en la pista de baile, pero una vez que unas pocas personas están allí, todos los demás quieren unirse.
Una manera fácil de aprovechar al máximo las pruebas sociales es en tu blog. Si aún no lo has hecho, usa los botones para compartir en redes sociales y seguir que muestran la cantidad de seguidores que tienen sus cuentas o la cantidad de acciones que tiene un contenido.
Si esos números están al frente y al centro y ya tienes algunas personas compartiendo tu publicación, las personas que tropiecen con ella más tarde tendrán muchas más probabilidades de compartirla.
Con frecuencia verás este efecto en los modelos de precios: se incluye un descuento de precio intencionalmente para atraerte a elegir la opción más cara.
En la famosa charla TED de Dan Airley, "¿Estamos en control de nuestras propias decisiones?”, habla sobre un anuncio de The Economist que describe sus últimos paquetes de suscripción. Esto es lo que ofrecieron:
Loco, ¿verdad? Puedes obtener la suscripción de solo impresión y la suscripción en línea e impresa por el mismo precio.
¿Por qué ofrecerían esos paquetes de esa manera?
Eso es lo que Airley también pensó. Se acercó a la gente de The Economist, pero nunca recibió una respuesta directa de ellos.
Entonces decidió realizar su propio estudio sobre esta técnica de psicología del marketing con 100 estudiantes del MIT. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál querrían comprar.
Cuando las tres opciones estaban allí, los estudiantes eligieron la suscripción combinada: era la mejor oferta, ¿verdad?
Pero cuando eliminó la opción "inútil" (la suscripción impresa por $ 125), los estudiantes prefirieron la opción más barata.
Resulta que la opción intermedia no era tan inútil después de todo, les daba a los estudiantes un marco de referencia sobre cuán "bueno" era el acuerdo combinado y los atraía a pagar más por ese acuerdo.
Entonces, si deseas aumentar las conversiones en una página de destino con dos opciones, es posible que desees agregar una tercera. Podría ayudar a aumentar la tasa de conversión de la opción que finalmente desearías que la gente tomara.
Seguramente alguna vez has ido a comprar boletos de avión y has visto un letrero que dice "¡Solo quedan 3 asientos a este precio!
Sí, eso es escasez (otro concepto de Cialdini).
Este principio de psicología del marketing se remonta a la fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es la oportunidad, el contenido o el producto, más valioso es.
En 1975, Worchel, Lee y Adewole realizaron un estudio para ver cómo la escasez afectaba la percepción de las personas. Al comienzo del estudio, pidieron a las personas que calificaran las galletas con chispas de chocolate.
En este experimento, los investigadores pusieron 10 galletas en un frasco y dos de las mismas galletas en otro frasco.
Las galletas del frasco de dos galletas recibieron calificaciones dos veces más altas que el tarro de 10 galletas a pesar de que las galletas eran exactamente iguales.
Pero si deseas utilizar este principio adecuadamente, debes tener cuidado de cómo lo redactas.
Si abordas el concepto de escasez como si solía haber una tonelada de un producto o servicio, pero debido a la demanda popular, quedan algunos, la gente será muy receptiva.
Por otro lado, si lo abordas desde el ángulo de que solo hay unos pocos productos en total, así que consíguelo ahora, el principio no será tan efectivo.
¿Alguna vez escuchaste sobre un producto y luego empezó a aparecer en todas partes? Esto se debe al fenómeno de Baader-Meinhof.
Comienza a suceder después de encontrar algo por primera vez, y luego comienzas a notar que comienza a aparecer en todas partes.
De repente, ves anuncios del producto cada vez que ves televisión. Y cuando vas al supermercado, caminas por el pasillo y lo ves. Y todos tus amigos tienen el producto.
Es raro ¿verdad? He aquí por qué esta técnica de la psicología del marketing es tan efectiva.
Este fenómeno (también llamado "la ilusión de frecuencia") es causado por dos procesos.
Una vez que alguien comienza a notar tu marca (también conocido como hacer clic en tu sitio web), querrás ayudarlo a comenzar a verte "en todas partes".
Envíales correos electrónicos enriquecedores dirigidos y anuncios de redireccionamiento en función de su comportamiento, y podrías aumentar la posibilidad de que se conviertan en ventas.
¿Alguna vez te preguntó por qué es tan difícil resistirse a una venta en tu tienda de ropa favorita?
Por lo general, esto tiene que ver con el anclaje: las personas basan sus decisiones en la primera información que reciben.
Entonces, si mi tienda favorita generalmente vende jeans por $ 50, pero los encuentro a la venta por $ 35, estaré emocionado.
"Acabo de conseguir una ganga con estos jeans”, pensaré. Probablemente incluso los compre. Pero si mi amigo normalmente compra jeans que cuestan $ 20, no estará tan impresionada.
Para los especialistas en marketing, es importante saber el anclaje, especialmente si alguna vez realizas una venta.
Deberás indicar claramente el precio inicial del producto (esto es "establecer" el ancla) y luego mostrar el precio de venta justo al lado. Incluso podrías explicar cuánto porcentaje de descuento recibirán tus clientes con la venta.
Según un estudio de Poppenk, Joanisse, Danckert y Köhler , es más probable que las personas recuerden la esencia de lo que alguien dijo, no los detalles específicos.
Entonces, cuando asistas a una sesión sobre cómo bloguear para tu negocio, lo más probable es que recuerdes detalles como "Hacer que otra persona edite su trabajo", no "Enviar un documento de Google Docs con tres días de anticipación a un compañero para que ellos puedan editar tu trabajo. ¡No te olvides de usar Track Changes para saber lo que se perdió! "
Llamaron a esto el "efecto literal". Y puede tener un gran efecto en el rendimiento de tu contenido.
Para empezar, las personas pasan cada vez menos tiempo leyendo en línea. Según datos, más de la mitad de tus visitantes pasarán menos de 15 segundos en tu sitio.
Entonces, si las personas no están leyendo tu contenido y no es probable que recuerden detalles específicos, ¿qué debe hacer un vendedor?
Recomiendo pasar aún más tiempo del que ya estás perfeccionando tu titular. No solo debe ser fácil de buscar y compartir, sino que también debe describir con precisión lo que hay en tu artículo.
De esta manera, cuando las personas buscan más información sobre un tema determinado, pensarán en ese artículo útil que leyeron hace un tiempo y buscarán en Google el tema para encontrarlo nuevamente.
Si has hecho el trabajo, debería aparecer en los resultados de búsqueda.
Las personas tienen una cantidad limitada de espacio en su memoria a corto plazo. De hecho, la mayoría de las personas solo pueden recordar siete elementos de información (más o menos dos elementos en cualquier situación) a la vez.
Para hacer frente, la mayoría de las personas tienden a agrupar piezas de información similares.
Por ejemplo, si tuviera una lista completa de artículos al azar, la mayoría de las personas tenderían a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (lácteos, granos, carne, etc.) para poder recordar mejor qué estaba exactamente en la lista.
Entonces, cuando estés creando contenido, ten en cuenta esta técnica de psicología del marketing.
¿Cómo puedes diseñar tu contenido para aumentar la retención de memoria? Una forma de hacerlo es agrupando temas similares, ya sea bajo viñetas numeradas o con diferentes tamaños de encabezado.
Además de ser mucho más fácil de escanear, tu escritura será mucho más fácil de recordar en el futuro, especialmente si estás creando largas listas de contenido.
Odio a la pérdida es casi exactamente lo que parece: Una vez que alguien tiene algo, no lo quiere perder.
Cuando Daniel Kahneman estudió este concepto , los participantes recibieron tazas, chocolate o nada. Luego, se les pidió que hicieran una elección, se les dieron dos opciones: si se les daba un objeto, podían intercambiar sus objetos, o si no se les daba nada, podían elegir uno de los dos elementos.
¿El resultado? Aproximadamente la mitad de los participantes que comenzaron sin artículos eligieron tazas, pero el 86% de los que recibieron tazas para empezar se quedaron con ese artículo.
A la gente no le gusta perder lo que ya ganó.
Aunque esto podría abrir algunas puertas semi-incompletas para ciertos tipos de vendedores, el odio a la pérdida podría tener un factor significativo en los productos de freemium y una mayor adopción de productos.
Por ejemplo, podrías desagrupar una función para la versión gratuita de tu producto durante un cierto período de tiempo. Una vez transcurrido ese período de tiempo, esa característica podría eliminarse a menos que actualices para convertirte en un cliente que paga.
Si bien es cierto que debes tener cuidado con la forma en que juegas con psicología del marketing, el odio a la pérdida es un concepto muy importante que debe conocer todo vendedor.
La psicología y el marketing van de la mano en los mundos fuera de línea o en línea. Al entrar en la mente de tu público objetivo, puedes crear contenido y soluciones que no pueden dejar pasar.
En el futuro, intenta incorporar la psicología en tus campañas de marketing, desde la investigación de mercado y la creación de productos hasta la promoción y más.
Esperamos que esta publicación te oriente en la dirección correcta en lo que respecta al uso de la psicología del marketing. Aún así, esta no es una lista definitiva, lo que significa que agradecemos tu contribución porque hay más para aprender.
¿Cuáles son tus técnicas psicológicas favoritas en marketing? Háznoslo saber en los comentarios.
