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Autor: Jorge Rivero
Fecha: 29/06/2019

Guía sobre el Marketing B2C "de empresa al consumidor"

El marketing B2C hace referencia a las estrategias de mercadeo pensadas para la relación entre empresas y consumidores. Sus siglas provienen del inglés y representan al Business-To-Consumer (empresa-al-consumidor).

Hoy día,este término ha trascendido al marketing B2P o "business-to-People" . Este tipo de mercadeo basa sus estrategias en una relación integral con las personas, más allá de su rol como consumidores.

En este artículo veremos ¿qué es el marketing B2C?¿Quiénes usan el marketing B2C? ¿De qué manera puede ser más efectivo? ¿Cuál formación requiere? ¿Cómo se realiza una campaña dentro de la estrategia de marketing B2C?.

Para responder estas preguntas, sigue leyendo.

 

¿Qué es el marketing B2C?

Hay una diferencia muy clara cuando comparas el consumo entre una empresa y una persona.

Por lo general, cuando las empresas realizan sus compras, lo hacen en atención de satisfacer necesidades previamente identificadas dentro de la planificación presupuestaria para el desarrollo de un negocio.

Por otro lado, una persona natural actúa de otra manera. Puede tener un impulso de compra que responde a satisfacer necesidades que no siempre se planifican, sino que surgen del antojo al ver el producto en  venta.

La decisión de comprar por parte de los consumidores por lo general toman poco tiempo: desde unos pocos segundos si es una compra impulsiva, hasta tal vez un par de semanas si lo que se busca es un tipo de producto en específico y se desea obtener el mejor precio en comparación con la competencia.

Esta decisión normalmente es individual (aunque también se puede tomar entre dos personas, si es el caso de que se compre en pareja).

Finalmente, la decisión de comprar o no atiende generalmente a recibir un beneficio inmediato por la compra, sin pensar mucho en los riesgos financieros que esta pudiera acarrear.

Ambas formas de compra (las de empresas y las de personas) se diferencian grandemente.

 

marketing b2c tipos de consumidores

 

Todo lo expuesto es bien sabido por los expertos del Marketing B2C (también conocido como de “empresa al consumidor”).

Conociendo como es el consumidor en sus compras, estos especialistas desarrollan campañas que se conectan con su mentalidad únicamente como consumidor.

El especialista busca convertir a las personas en compradores potenciales. Esto lo logra a través de diversos medios como la publicidad, el marketing directo o el que se realiza por internet, promociones,  ofertas y descuentos en tiendas, etc.


¿Quiénes usan el Marketing B2C?

Este tipo de marketing es utilizado principalmente por empresas cuyos productos están orientados a un consumidor final.

Algunos ejemplos son:

  • Empresas de computadores, dispositivos móviles y electrónica que brindan herramientas para hacer la vida del consumidor más entretenida y productiva.
  • Empresas desarrolladoras de software y videojuegos, que usan estrategias como las convenciones especializadas. Tal es el caso de la Electronic Entertainment Expo, mejor conocida como la E3. Es convención de videojuegos más grande a nivel mundial. Es el espacio para difundir la voz sobre futuros lanzamientos de productos o servicios.
  • Los restaurantes es otro ejemplo. Esto es porque la comida y el servicio ofrecido van directamente orientados a sus comensales.
  • Empresas de ropa, joyería y maquillaje, que fundamentan sus ventas tras un concepto al que denominamos “moda”. El fashion o la moda incita la atención del público al consumo de determinados artículos bajo ciertos periodos de tiempo, para luego ser sustituidos por otros.
  • Empresas farmacéuticas. Ellas publican anuncios sobre los nuevos productos instándole al consumidor a comprarlos. Sin embargo, hay países en los cuales las farmacéuticas no pueden comercializar directamente los medicamentos a los consumidores, por lo que esto se hace indirectamente a través de los médicos.
  • Las compañías automotrices, porque buscan audaces campañas B2C para enamorar a los conductores para que compren sus modelos de automóviles.
  • Las empresas fabricantes de alimentos, que si bien le venden a tiendas de comestibles, su enfoque es directamente al consumidor, al cual buscan atraer a través de empaque, la presentación del producto o mediante exhibiciones con muestras gratis.

 

marketing b2c

Características del marketing B2C

  • Los ciclos de venta son cortos: va desde los pocos segundos o minutos cuando se trata de compras impulsivas, a pocos días tras comparar precios o buscar ofertas.
  • La marca se construye a través de la publicidad por los distintos medios y referencias personales que se comparten entre consumidores.
  • Para las ventas, el servicio al cliente es fundamental.
  • Las redes sociales brindan un mayor acceso a la información del producto o servicio por parte de los clientes, ofreciendo grandes oportunidades para la publicidad, también para tener más cercanía con el consumidor y favorecer la lealtad del mismo.

 

¿Para cuál tipo de consumidores es más efectivo el marketing B2C?

Es imposible que algún producto, por más perfecto que sea, atraiga a todos los consumidores.

Por lo tanto, aquellas empresas que emplean el marketing B2C dividen a los consumidores en segmentos objetivos. Por ejemplo, mujeres casadas de entre 25 y 40 años de edad.

El propósito de esto es hacer coincidir el mensaje con el segmento de consumidores objetivos.

Como todos los segmentos son diferentes, responderán de manera distinta a los distintos métodos de marketing.

El marketing B2C es mucho más efectivo con aquellos clientes que tienen una imagen positiva del producto o la empresa tras haberlos comprado.

Un cliente satisfecho tiene tendencia a consumir nuevamente producto, y lo que es mejor, promocionarlo. Es decir, hablar bien del producto a sus conocidos, lo que atrae a un mayor número clientes potenciales.

Enfocarse en la satisfacción y lealtad del consumidor siempre será la clave para un negocio exitoso, y las prácticas de mercadotecnia B2C tienen precisamente estos enfoques.

consumidor fiel

¿Cómo se realiza una campaña de marketing B2C?

Para empezar una campaña de marketing B2C es necesario iniciar con una investigación a fondo del segmento objetivo.

Las empresas deben saber quiénes son sus clientes. También saber qué es lo que buscan en un producto como el de la empresa y a qué tipo de mensajes responde.

Toda esta información le permitirá a la empresa elaborar campañas de marketing efectivas , con elementos que atraigan al público específico.

En la actualidad, la mayoría de las audiencias pasan una cantidad significativa de tiempo en internet.

Esto ha impulsado a las campañas B2C a tomar un enfoque diferente al que se tenía antes de la era digital: las reglas han cambiado.

Una campaña B2C que no tenga en consideración el Internet está destinada al fracaso.

Para sacarle provecho a este nuevo mundo, se deben utilizar herramientas como los sitios web propios de las empresas, programas de afiliación, códigos QR que garanticen una respuesta rápida, y sin duda la más influyente de todas: las redes sociales.

Las redes sociales son un método muy efectivo para llegar a grandes audiencias y estar en comunicación con el público de una manera mucho más personalizada.

Por ejemplo, si un cliente satisfecho con la empresa sigue e interactúa con la página oficial en Facebook de la misma, todos sus contactos en línea lo verán, esto tendrá aún más valor si deja comentarios positivos en referencia al producto o servicio ofrecido.

La construcción de una página oficial de fans del producto permite observar de primera mano cual es la opinión de los clientes, lo que puede dar pie a que surjan ideas para nuevas campañas de publicidad.

 

las redes sociales son fundamentales para el marketing b2c

Finalmente, mediante las iniciativas en redes sociales, como por ejemplo descuentos especiales a los clientes frecuentes, sorteos o concursos, etc.

Las empresas desarrollan programas de fidelización para que sus clientes estén siempre al tanto de las novedades del sitio, y los incita a seguir repitiendo las compras a la empresa, lo cual es una pieza fundamental de cualquier éxito comercial a largo plazo.


Elementos clave del Marketing B2C

  • Conocer al público objetivo
  • Poseer una sólida imagen de marca
  • Aprovechar el contenido generado por el usuario en línea para crear futuras campañas de marketing.
  • Actuar con asertividad para responder a los comentarios negativos.
  • Conectar la marca con el cliente para crear fidelidad.


¿Cuáles carreras trabajan con estrategias de marketing B2C?

Managers/Gerentes de Marketing

Los gerentes de marketing supervisan y coordinan las campañas de marketing B2C, dirigiendo los  equipos de investigación.

¿Qué hacen?

  • Se encargan de identificar los segmentos del público objetivo
  • Identifican las tendencias de consumo de este, incluyendo patrones de compra del consumidor.
  • Asesoran a sus clientes (las empresas) sobre las estrategia B2C a seguir basándose en sus investigaciones del nicho.
  • Mantiene a la empresa informada sobre los segmentos del público objetivo, así como cambios tendencia del consumo y sobre nuevas oportunidades para llegar a distintos segmentos del mercado.
  • Interactúa con los equipos que desarrollan los productos para generar nuevas ideas que puedan atraer mucho mejor al público objetivo o incluso atraer otro.

Educación y experiencia

Se espera que los gerentes de marketing tengan al menos una licenciatura en marketing, publicidad, administración de empresas o carreras afines.

La educación que se imparte en estas carreras se fundamenta en los conocimientos de la mercadotecnia, los estudios de mercado, la estadística, la psicología y el comportamiento del consumidor.

Los gerentes de marketing realizan pasantía cuando están cursando sus estudios, y con frecuencia gozan de cierta experiencia en la industria del mercadeo, la publicidad, las promociones especiales, las relaciones publicas o las ventas.


Manager/Gerente de Marketing en Internet

Los gerentes de Marketing en internet dirigen las campañas B2C que se realizan por internet.

¿Qué hacen?

  • Identifican los patrones de tráfico en línea de los consumidores, encuentran las tendencias y advierten de los cambios a los que esta sujeto el comercio electrónico.
  • Promueven el uso de las redes sociales en donde el segmento objetivo pueda interactuar de manera efectiva con la empresa.
  • Se enfocan en la respuesta que da el consumidor al sitio web y las redes sociales de la empresa, para optimizar la interacción.
  • Observa los comentarios que ofrecen los internautas a la página web o redes de la empresa y recomienda los cambios que se pueden seguir para mejorar las mismas basándose en el aporte de las personas.
  • Promueven la retroalimentación con el equipo de desarrollo web para hacer el sitio mucho más atractivo ante el público objetivo.

Educación y experiencia

Estos profesionales deben poseer al menos una licenciatura en marketing, publicidad o gestión empresarial, además de una experiencia considerable en el comercio en línea (esto incluye el desarrollo de campañas de publicidad y ventas online) Deben de saber cómo aprovechar las redes sociales para la promoción de la empresa. Los estudios que realizan se enfocan en los conocimientos de mercadotecnia, estudios de mercado, estadísticas, comportamiento del consumidor y leyes de internet.

investigación de mercado


Analistas de investigación de mercado

Los analistas de investigación de mercado son el personal responsable de definir el segmento de consumidores objetivo de una campaña  de marketing B2C y aprender de ellos para mejorar el funcionamiento de la campaña.

¿Qué hacen?

  • Investigan el pensamiento de los consumidores del público objetivo para saber cuáles son sus gustos. Para ello se valen de varios métodos como las entrevistas, los cuestionarios, la recopilación de datos en línea, etc.
  • Recopilan datos sobre la respuesta de los consumidores ante la presencia en línea de una empresa, bien sea a través de su página web o en sus redes sociales.
  • Analizan los datos del consumidor, para esto se valen del conocimiento otorgado por la estadística y por el software especializado.
  • Informan de sus hallazgos a la empresa para la cual trabaja usando gráficos, tablas y cualquier medio que permita la fácil interpretación de los datos.
  • Pronostican cambios en las tendencias, necesidades u oportunidades futuras para el segmento de consumidores que están estudiando, usando como base los datos recopilados.

Educación y experiencia

Los analistas de investigación de mercado deben poseer una licenciatura en investigación de mercado o carreras afines.

Para clasificar a muchos trabajos es necesaria adicionalmente una maestría, sobretodo en el liderazgo o en puestos que requieren una investigación con mucha más minuciosidad.  Los analistas suelen completar durante su educación una pasantía con la que obtienen experiencia laboral en donde recopilan y analizan datos y redactan informes con ellos.

 

¿Cómo puede ayudarte una escuela de marketing en este campo?

Para crear una campaña exitosa se debe llegar a los consumidores con un mensaje atractivo: llamar la atención y luego convertir esa atracción en un interés por comprar el producto o servicio.

Para obtener estos resultados, lo primero que hay que hacer es obtener diferentes habilidades en los programas de educación universitaria.

El primer paso de un marketing B2C efectivo es la comprensión del consumidor sustentada en la investigación del mercado.

Un programa de educación en marketing capacitará a los futuros profesionales en los métodos de investigación, recopilación de datos y análisis estadístico, para que puedan interpretar efectivamente las necesidades, preferencias y hábitos del consumidor del segmento del interés de la compañía que está adquiriendo el servicio del profesional.

Para desarrollar las habilidades en creación y difusión de mensajes a la audiencia, en los programas de marketing se hace mucho hincapié sobre los cursos de comunicación efectiva.  Al mismo tiempo se adquiere y desarrolla una variedad de habilidades para la presentación de la información para las audiencias.

Por último, el profesional podrá estar preparado para satisfacer a los consumidores tanto en la vida real como en línea.

Para obtener más información sobre cómo un programa de marketing puede ayudarte en tu futura carrera profesional, solicita la información correspondiente a las escuelas que ofrezcan títulos en marketing.

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