Las estrategias de ventas representan todas las prácticas, tácticas y acciones planificadas que tienen el objetivo de convertir los clientes potenciales en compradores habituales.
En este camino, es tan importante saber cuáles cosas no se deben hacer como las que no pueden faltar para tener éxito.
Existe un proverbio que dice “¿de qué sirve correr si no estás en el camino correcto?”. Así sucede con las estrategias de ventas, se deben planificar.
Hoy en día las empresas en el entorno digital poseen una gran variedad de vías disponibles para generar ventas.
De hecho, poseen la facilidad de generar leads en línea además de poder hacerlo desde anuncios impresos, de televisión, radio y otros medios digitales.
Por eso, es importante mantenerte en las prácticas correctas, utilizando tácticas inteligentes y estrategias de ventas que sean efectivas.
En este artículo, te explicamos las últimas estrategias de ventas exitosas y analizamos el enfoque que deben tener las mismas.
Contenido del artículo
En los términos más básicos las estrategias de ventas representan el plan de una compañía para construir su marca, generar ventas y aumentar los ingresos.
Las estrategias de ventas representan una actividad inteligente que ayuda a las empresas a mejorar sus ventas.
Te ayuda a familiarizarte con tus áreas problemáticas y te muestra cual ruta debes tomar para lograr el resultado que deseas.
Las estrategias de ventas correctas pueden respaldar el trabajo que has realizado con el departamento de ventas y facilitar el logro de tus objetivos.
El hecho de que la tecnología evolucione y que cada día aumente el número de negocios dentro de todas las industrias, implica que cada cierto tiempo verás nacer una nueva estrategia de ventas que se adapte a las necesidades actuales del mercado.
Sin embargo existen estrategias de venta que han estado en el campo de batalla desde hace mucho tiempo y han funcionado para muchas compañías.
En ocasiones tendemos a seguir realizando las ventas de la misma forma incurriendo en fallas que no nos llevan al destino que queremos.
Es esencial poseer un equipo que desarrolle estrategias de ventas que capture y convierte clientes potenciales para poder marcar la diferencia en el mercado y pasar de ventas pobres a ventas récord.
Se consideran la fuente útil de información vital que no debe ser ignorada al momento de establecer tus planes.
Con el uso de varias herramientas de informes puedes analizar tus ventas y determinar cuáles son las áreas donde puedes mejorar.
Puedes comenzar estableciendo como objetivo el análisis del negocio en general en la campaña del año o periodo anterior.
Verifica donde aumentó o disminuyo el número de ventas totales entre el periodo en curso y el anterior, realiza un registro d donde se muestre de dónde provinieron las ventas y en qué mes se vendió más.
A raíz de este análisis puedes generar cambios en distintos sectores. Esto te permitirá:
Evalúa también si las metas del periodo anterior fueron alcanzadas, de lo contrario investiga cuáles fueron las razones de que no sucediera.
Las pruebas gratuitas representan una de las estrategias de ventas más comunes utilizadas para atraer nuevos clientes.
Empresas como Skype, Dropbox, Netflix y la aplicación buffer han ofrecido pruebas gratuitas que permiten a sus clientes experimentar los beneficios de sus plataformas antes de realizar el pago por su servicio.
Este tipo de pruebas es una manera de mostrar a tus prospectos cuál es el verdadero valor de tu producto, ya que las ni empresas ni las personas invierten desconocido fácilmente.
Sin embargo, con el período gratuito, te aseguras de que experimenten cada una de las facetas que tiene por ofrecer tu producto. Sólo asegúrate de que esta prueba no se extienda por mucho tiempo.
Utilizas las pruebas gratuitas para esparcirte por la red y de boca en boca, realiza un llamado a tus consumidores a que compartan la experiencia con sus amigos cercanos o en redes sociales.
Utiliza los datos que esto genere para analizar el nivel de respuesta que han dado tus consumidores y futuros prospectos.
Aunque los clientes no hayan elegido comprar tu producto al final de la prueba gratuita, puedes pedirles que comenten las bondades de tu producto o servicio.
Esto suele ser un recurso muy valioso y que otros clientes al momento de realizar una elección de un servicio suelen tener en cuenta.
¡OJO!: Intenta averiguar también porqué tu oferta de prueba no terminó en compra y elabora una estrategia futura en base a ello para capturar más prospectos.
Ser flexible implica que las estrategias de ventas que vayas utilizar deben poder adaptarse a los nuevos desafíos el futuro y a tus nuevos clientes.
Durante tus conversaciones de venta encontrarás, como es natural, nuevos retos y demandas únicas de tus clientes.
En este sentido, debido a que cada empresa trabaja de una forma totalmente diferente, evitar la negación es crucial. Evita decir frases como “no puedes”, “no quieres” o “eso es imposible”.
Son una sentencia a muerte para tu negocio, pues desde el momento en el que algún competidor les diga lo contrario pasaran de ti e irán directamente con ellos.
Recuerda que cuando estas vendiendo tratas de establecer un acuerdo, ten en cuenta que tu cliente casi siempre está desconfiado o inseguro, no sólo lo que le estás ofreciendo, sino sobre ellos mismos.
Es aquí donde muchos vendedores piensan que la venta se trata de ganarse la confianza el cliente.
Cuando en realidad, se trata de hacer que el cliente confía lo suficiente en sí mismo como para tomar la decisión y cerrar el trato, lo que a menudo requiere bastante flexibilidad.
Llegados hasta aquí deberías poder comprender que cerrar una venta no es sólo hacer la venta.
Dado que son fundamentales para cualquier negocio que se dirige a un tipo de cliente en específico, comprender que no todos son tus compradores, es esencial.
Cuando la empresa está muy clara sobre qué mercado le sirve, puede definir fácilmente como centrar sus recursos de venta y marketing.
Dentro de cualquiera de las estrategias de ventas que pienses aplicar en tu negocio tener en mente cuales el presupuesto que está definido te permitirá establecer dónde será mejor colocar la inversión.
No sólo se trata de asignar un presupuesto para marketing y ventas, también se debe realizar un seguimiento de todas las métricas para asegurar que se está cumpliendo con cada uno de los pasos para llegar a la meta del negocio.
Esto significa verificar cuales esfuerzos de marketing generan clientes potenciales, cuál es su número total y cual es el porcentaje de clientes que cierran ventas.
También comparar las campañas de marketing entre sí para ver cuáles poseen las estrategias de ventas más rentables.
Con estrategias de ventas exitosas, se obtiene más dinero en los presupuestos futuros, en comparación con campañas de éxito moderado o fallidas.
El punto de referencia puede ser algo tan simple como hacer publicidad en televisión o renovar los anuncios de Facebook.
Definir las ventajas competitivas que posee tu negocio frente a otros, es un componente fundamental de las estrategias de ventas.
Especialmente en industrias donde las personas poseen muchas opciones, es crucial hacer que los consumidores elijan tu negocio en lugar del de la competencia.
Una forma para desarrollar estrategias de ventas basadas en las ventajas competitivas es investigar la competencia y elaborar una lista que muestre cada una de las características que les generan beneficios a los consumidores y compararla con tu oferta actual.
Esto te llevará a definir en que es más fuerte tu negocio y qué situaciones está ignorando respecto a tu competencia.
Cualquier estrategia de ventas que vayas a seleccionar debe tener un apartado que priorice la experiencia el consumidor, las estrategias de ventas deben tener siempre en la mente al usuario final.
Busca analizar cómo esas personas compran productos y cual es el experiencia durante el proceso de compra. Este es uno de los factores principales del éxito de las estrategias de venta.
Los compradores más jóvenes, por ejemplo, prefieren hacer compras en línea con tiendas que les brinden un soporte fácil de utilizar.
Aquellos que tienen más edad prefieren un trato persona para conseguir toda la información que necesitan y luego tomar una decisión.
Estos son factores cruciales de experiencia del consumidor que las estrategias deben tener en cuenta dependiendo de la industria o incluso del producto o servicio individual que te encuentres vendiendo.
No olvides realizar encuesta a los clientes existentes y a tus nuevos consumidores para determinar exactamente cómo puedes establecer el proceso de compra y hacerlo lo más sencillo posible.
Ya sea que te encuentres a cargo de tu propia empresa o intentando aumentar la efectividad de las ventas de la organización a la que perteneces las estrategias de venta mencionadas anteriormente han sido probadas con el paso del tiempo y te ayudarán a comenzar tu trabajo.
Aunque al final del día puedes investigar sobre cada una de las estrategias de ventas que consigas, la mejor manera de saber cuales son las más efectivas y cuáles requieres mejorar, es a través de la experiencia real.
Para esto no existe un sustituto. Tener un trato uno-a-uno con tus clientes potenciales, mantener conversaciones con tus prospectos, es lo que te ayudará a aprender cuáles son los puntos fuertes que puedes tener en cada interacción y te ayudará a desarrollar un entendimiento de qué es lo que motiva las compras de tus clientes.
