En este artículo te decimos por qué los clientes no compran tus productos o servicios 😕.... Pero también te decimos qué puedes hacer para que esto no siga ocurriendo 🙂
En el momento de analizar por qué tus clientes potenciales no compran, a veces resulta más fácil culpar al mercado o a la poca suerte que tiene tu negocio.
Sin embargo, te ayudamos a visualizar un poco más de cerca lo que sucede mientras recibes rechazo tras rechazo.
Contenido del artículo
Si alguna vez has dicho algo parecido a esta frase. Te ayudaremos en este post.
Cuando se trata de vender, ningún jefe de negocio o gerente en ventas tiene una racha impecable.
Si se maneja una proporción del 20% de cierre de ventas se considera promedio, y un 30% es lo bastante alto la mayoría de los casos. ¿Y si no llego ni siquiera a porcentajes mínimos?
Entonces, ¿qué puedes hacer para mejorar tu autoestima, aumentar tu resiliencia y eliminar las objeciones de tus clientes?
Antes de comenzar debes comprender cuál es la psicología detrás de las ventas. Tendrás más oportunidades de cerrar un trato si conoces los motivos por los cuales tus clientes no compran.
Pero también te decimos cómo puedes incrementar tu oportunidad de vender.
Vamos directo a las razones:
¿Por qué los clientes no compran? quizás no tienen la necesidad.... todavía
No importa lo bueno que sea el producto o servicio que le ofreces a tus clientes. Cuando no hay necesidad o ésta no es lo suficientemente grande, no comprarán.
Quizás, porque no lo requieren en lo absoluto o no es el tiempo adecuado de comprarlo.
Resulta casi imposible convencer a alguien para que compre un producto si esa persona cree que no lo necesita, difícilmente puedas hacer algo.
Por ejemplo, piensa es las ocasiones en las que recorrías el centro comercial y te ofrecían muestras de perfume o comida gratis. Tal vez probabas el perfume para conocer su olor pero, en el caso de la comida, la rechazabas porque no era de tu gusto en ese momento.
Solamente tenías curiosidad sobre lo que te ofrecían pero no te interesaba para nada en ese momento.
Esta es la razón número uno: el cliente no necesita comprar.
Evalúa si es momento para reinventarte.
Si la mayoría de los posibles clientes no están interesados en tu producto o servicio, es necesario una evaluación de los mismos.
Esta evaluación implica desde el plan de marketing, el diseño, los beneficios que ofrece e incluso reconsiderar el target al cual te diriges. También puedes reconsiderar incluso la localización de tu negocio.
Puede ser que no estás colocando tus servicios en el lugar adecuado o no lo estás dirigiendo a las personas correctas.
Sin embargo, si solo le ocurre a una pequeña parte de los clientes, pues recomendamos que para reducir pérdidas y ahorrar tiempo es mejor descalificar o calificar muy rápidamente a esta clase de clientes y seguir adelante.
Quzás la razón de que tus clientes no compren es porque no existe la urgencia. Es decir, creen que pueden comprar después o en cualquier momento.
Cuando tus clientes dicen cosas como: “¡Lo pensaré, envíame más información al respecto!.
Esto puede decir que tuviste una falla creando esa necesidad.
El tiempo que tienes para hacer las ventas es muy corto. Las demoras matan las ventas, el tiempo es algo que no posees cuando quieres cerrar tratos y hacer ventas.
Y aunque la respuesta de tus clientes puede ser positiva, será destinada a un tiempo futuro, por ejemplo:
“Sí, me comunicaré contigo en una semana o dentro de un mes” o “Te avisaré pronto”, ¿adivina que sucede? nunca más vuelves a oír de ellos.
¡Algo que mata las ventas son los retrasos!
Lo que necesitas hacer para poder vender es mostrarles a tus clientes por qué necesitan comprar AHORA mismo tu producto.
Si la respuesta al por qué los clientes no compran es el Tiempo, debes manejarte con una estrategia de ventas que incluya promociones, ofertas o stock temporales.
Por ejemplo, pueden entregarles una oferta exclusiva o un producto limitado por la cantidad existente.
Esta es una forma efectiva de vender. Cuando les dices a tus prospectos: “Solo tengo disponibles 10 unidades. Quizás mañana ya no queden productos” es una buena forma de crear escasez y necesidad de compra.
Hacer de tu servicio una oferta de tiempo limitado también es una buena táctica.
Puedes decirle a tus clientes: "Este servicio estará disponible durante la primera semana del mes, luego tendrás que esperar al mes siguiente”.
Si no les das un pequeño empujón a las personas se quedan estáticas, no actúan. La mejora manera de hacerlo es creando en ellos la necesidad de compra.
Muchas veces, la gente compra lo que quiere, no lo que necesita
Las personas quieren autos, casas, trajes y ropa nueva. Quieren vacaciones y viajes. Muchas mujeres desean esa cartera nueva, pero no la necesitan.
En tu vida puede haber muchos objetos que no necesitas como esa nueva computadora, una nueva mesa o ese nuevo videojuego ¡Solo los deseas!
Para crear este deseo irresistible de comprar especialmente con tus productos o servicios, necesitas crear una oferta que no puedan rechazar, esa oferta debe ser tan irresistible y convincente que tu prospecto dirá: “¿Sabes qué?, lo quiero”.
Supongamos que quieres vender una llave y su precio es de $ 500, pero debido a que es solo una llave de una casa a nadie le apetece comprarla.
Ahora, si mencionas que esa llave abre la puerta de una biblioteca oculta con libros que revelan el secreto de cómo ser exitoso y feliz en el futuro ¿Quién no querrá una llave para desbloquear estos tesoros?
Esta es la clave de todo, la oferta se ha vuelto irresistible.
Los seres humanos dentro de su ser tienen una gran cantidad de deseos que quieren satisfacer. Puedes aprovechar los anhelos de tus clientes creando un deseo o aprovechando los que ya tienen y mostrarles al final del camino como pagarlo.
En otros artículos sobre neuromarketing o los secretos para crear un deseo de compra, profundizamos en este aspecto. Realmente te recomendamos leerlos
Encontrarse sin el presupuesto suficiente o no tener dinero, es la razón más común que le impide a tus clientes comprar tus productos o servicios.
Lo primero que debes considerar en estos casos es ¿por qué vendes a personas que no pueden pagar por tus servicios?
Cuando las personas no ven el valor real de lo que estas ofreciendo aunque tengan el dinero suficiente o puedan adquirirlo de alguna forma, dirán: “no me lo puedo permitir”.
No comprenden el valor de tu producto y mucho menos entenderán por qué cuesta tanto.
Reinventa un plan de marketing en el que muestres el valor de tus productos.
Valor versus dinero ¿Cuál es más importante para tus clientes?. Presentando tus productos de esta forma das una oferta más convincente para tu público.
Existirán más ganas y urgencia de compra sobre un producto que posee un alto valor. Tu público querrá saber qué más tienes para ofrecer y finalmente tendrás que atravesar un último obstáculo: cerrar la venta.
La falta de confianza en ti y tu empresa es un obstáculo que evita que tus clientes te compren o adquieran tus servicios, porque no creen en lo que ofreces.
Hay varias formas en que los clientes pueden confiar en tu producto.
Una de las soluciones más efectivas es usando los testimonios de otros clientes.
Lo que digan sobre tus productos y servicios puede convencer a nuevos clientes de adquirirlos.
Mostrar datos y pruebas de casos de estudio en tu nicho también es válido para ganarte esos nuevos clientes, puedes mostrarles lo que los expertos dicen sobre el tema y de qué forma tú y tu empresa han estado presentes
Recuerda que nadie comprará si no confía en lo que está comprando.
Pero el hecho de que la mayoría de los clientes potenciales no confíen en sí mismos es una posibilidad que pocos empresarios y emprendedores toman en cuenta.
Es posible que aunque confíen en todo lo que tus servicios y productos puedan hacer, piensen que no es algo que vaya a funcionar para ellos.
El cliente cree que incluso si realiza la compra nunca usará el producto.
Es necesario que elimines ese conflicto de su mente, debes hacer que esta compra sea diferente o estarán pensando que solo será una compra innecesaria, que el producto será colocado en el estante y al final del día solo fue una pérdida de dinero.
La mayoría de las personas carecen de confianza propia porque su historial de decisiones no es bueno.
Supongamos que vendes un producto para bajar de peso, pero tu cliente solo piensa: “es solo otro vendedor más, he probado diferentes dietas y ninguna tuvo resultado ¿Cómo podría ser esta diferente?"
En este punto es donde entran en juego los testimonios de otros clientes.
Confían en tu producto y lo que puede hacer pero no confían en sí mismos; su mentalidad les dirá que esta vez no será diferente, es aquí donde debes abordarlos y eliminar ese pensamiento.
Los puntos mencionados anteriormente son las razones a las que te enfrentas cuando eres el dueño o vendedor de un negocio, no existe la necesidad, no hay urgencia, no hay deseo, no tienen el dinero suficiente o no tienen confianza. Cada uno de estos puntos significa que no habrá venta alguna.
Conociendo las causas principales, ¿Cómo podrías convencer a tus clientes potenciales de que todo lo que ofreces vale la pena?. Además de las sugerencias que te hemos dado en cada apartado, apuntamos otras:
